最大差異化演算法題

① WGAN的來龍去脈

漸漸體會到GAN訓練難確實是一個讓人頭疼的問題，一個多月前我曾粗略地了解了一下WGAN，知道這是一個著眼於提高GAN訓練穩定性的成果，但後來發現，我對其原理理解得還不是很充足。於是我把WGAN的一作作者Martin Arjovsky在2017年先後參與的三篇相關論文找來看，對WGAN的來龍去脈有了一個更清晰的理解。

這篇論文是WGAN發表前的鋪墊，它最大的貢獻是從理論上解釋了GAN訓練不穩定的原因。

人們在應用GAN時經常發現一個現象：不能把Discriminator訓練得太好，否則Generator的性能很難提升上去。該文以此為出發點，分析了GAN目標函數的理論缺陷。

在最早提出GAN的論文中，Goodfellow把GAN的目標函數設置為：

他也證明了，固定Generator時，最優的Discriminator是

然後在面對最優Discriminator時，Generator的優化目標就變成了

可以把上述公式簡潔地寫成JS散度的形式：

也就是說，如果把Discriminator訓練到極致，那麼整個GAN的訓練目標就成了最小化真實數據分布與合成數據分布之間的JS散度。

該文花了大量的篇幅進行數學推導，證明在一般的情況下，上述有關JS散度的目標函數會帶來 梯度消失 的問題。也就是說，如果Discriminator訓練得太好，Generator就無法得到足夠的梯度繼續優化，而如果Discriminator訓練得太弱，指示作用不顯著，同樣不能讓Generator進行有效的學習。這樣一來，Discriminator的訓練火候就非常難把控，這就是GAN訓練難的根源。

該文還用實驗對這一結論進行了驗證：讓Generator固定，然後從頭開始訓練Discriminator，繪制出Generator目標函數梯度和訓練迭代次數的關系如下。

可以看到，經過25 epochs的訓練以後，Generator得到的梯度已經非常小了，出現了明顯的梯度消失問題。

Goodfellow提到過可以把Generator的目標函數改為-logD的形式，在實際應用中，人們也發現這個形式更好用，該文把這個技巧稱為 the - log D alternative 。此時Generator的梯度是：

該文證明在最優的Discriminator下，這個梯度可以轉化為KL散度和JS散度的組合：

該文對這一結論有兩點評論：

1. 該公式的第二項意味著最大化真實數據分布和生成數據分布之間的JS散度，也就是讓兩者差異化更大，這顯然違背了最初的優化目標，算是一種缺陷。

2. 同時，第一項的KL散度會被最小化，這會帶來嚴重的 mode dropping 問題。

關於上述第二點，下面補充一點說明。

mode dropping在更多的情況下被稱作mode collapse，指的是生成樣本只集中於部分的mode從而缺乏多樣性的情況。例如，MNIST數據分布一共有10個mode（0到9共10個數字），如果Generator生成的樣本幾乎只有其中某個數字，那麼就是出現了很嚴重的mode collapse現象。

接下來解釋為什麼上述的KL散度

會導致mode collapse。借用網上 某博客 的圖，真實的數據分布記為P，生成的數據分布記為Q，圖的左邊表示兩個分布的輪廓，右邊表示兩種KL散度的分布（由於KL散度的不對稱性，KL(P||Q)與KL(Q||P)是不同的）。

右圖藍色的曲線代表KL(Q||P)，相當於上述的

可以看到，KL(Q||P)會更多地懲罰q(x) > 0而p(x) -> 0的情況（如x = 2附近），也就是懲罰「生成樣本質量不佳」的錯誤；另一方面，當p(x) > 0而q(x) -> 0時（如x = -3附近），KL(Q||P)給出的懲罰幾乎是0，表示對「Q未能廣泛覆蓋P涉及的區域」不在乎。如此一來，為了「安全」起見，最終的Q將謹慎地覆蓋P的一小部分區域，即Generator會生成大量高質量卻缺乏多樣性的樣本，這就是mode collapse問題。

另外，通過類似的分析可以知道，KL(P||Q)則會導致Generator生成多樣性強卻低質量的樣本。

除了上述的缺陷，該文還通過數學證明這種-logD的目標函數還存在梯度方差較大的缺陷，導致訓練的不穩定。然後同樣通過實驗直觀地驗證了這個現象，如下圖，在訓練的早期（訓練了1 epoch和訓練了10 epochs），梯度的方差很大，因此對應的曲線看起來比較粗，直到訓練了25 epochs以後GAN收斂了才出現方差較小的梯度。

該文通過嚴謹的理論推導分析了當前GAN訓練難的根源：原始的目標函數容易導致梯度消失；改進後的-logD trick雖然解決了梯度消失的問題，然而又帶來了mode collapse、梯度不穩定等問題，同樣存在理論缺陷。既然深入剖析了問題的根源，該文自然在最後也提出了一個解決方案，然而該方案畢竟不如後來的WGAN那樣精巧，因此我把這部分略過了。

這是最早提出WGAN的論文，沿著上篇論文的思路，該文認為需要對「生成分布與真實分布之間的距離」探索一種更合適的度量方法。作者們把眼光轉向了 Earth-Mover 距離，簡稱 EM 距離，又稱 Wasserstein 距離。

EM距離的定義為：

解釋如下： 是 和 組合起來的所有可能的聯合分布的集合，對於每一個可能的聯合分布 而言，可以從中采樣 得到一個真實樣本 和一個生成樣本 ，並算出這對樣本的距離 ，所以可以計算該聯合分布下樣本對距離的期望值 。在所有可能的聯合分布中能夠對這個期望值取到的下界，就定義為EM距離。

Earth-Mover的本意是推土機的意思，這個命名很貼切，因為從直觀上理解，EM距離就是在衡量把 Pr 這堆「沙土」「推」到 Pg 這個「位置」所要花費的最小代價，其中的γ就是一種「推土」方案。

該文接下來又通過數學證明，相比JS、KL等距離，EM距離的變化更加敏感，能提供更有意義的梯度，理論上顯得更加優越。

作者們自然想到把EM距離用到GAN中。直接求解EM距離是很難做到的，不過可以用一個叫 Kantorovich-Rubinstein ality 的理論把問題轉化為：

這個公式的意思是對所有滿足 1-Lipschitz 限制的函數 取到 的上界。簡單地說，Lipschitz限制規定了一個連續函數的最大局部變動幅度，如K-Lipschitz就是： 。

然後可以用神經網路的方法來解決上述優化問題：

這個神經網路和GAN中的Discriminator非常相似，只存在一些細微的差異，作者把它命名為Critic以便與Discriminator作區分。兩者的不同之處在於：

1. Critic最後一層拋棄了sigmoid，因為它輸出的是一般意義上的分數，而不像Discriminator輸出的是概率。

2. Critic的目標函數沒有log項，這是從上面的推導得到的。

3. Critic在每次更新後都要把參數截斷在某個范圍，即 weight clipping ，這是為了保證上面講到的 Lipschitz 限制。

4. Critic訓練得越好，對Generator的提升更有利，因此可以放心地多訓練Critic。

這樣的簡單修改就是WGAN的核心了，雖然數學證明很復雜，最後的變動卻十分簡潔。總結出來的WGAN演算法為：

GAN與WGAN的對比如下圖：

最後，該文用一系列的實驗說明了WGAN的幾大優越之處：

1. 不再需要糾結如何平衡Generator和Discriminator的訓練程度，大大提高了GAN訓練的穩定性：Critic（Discriminator）訓練得越好，對提升Generator就越有利。

2. 即使網路結構設計得比較簡陋，WGAN也能展現出良好的性能，包括避免了mode collapse的現象，體現了出色的魯棒性。

3. Critic的loss很准確地反映了Generator生成樣本的質量，因此可以作為展現GAN訓練進度的定性指標。

緊接著上面的工作，這篇論文對剛提出的WGAN做了一點小改進。

作者們發現WGAN有時候也會伴隨樣本質量低、難以收斂等問題。WGAN為了保證Lipschitz限制，採用了weight clipping的方法，然而這樣的方式可能過於簡單粗暴了，因此他們認為這是上述問題的罪魁禍首。

具體而言，他們通過簡單的實驗，發現weight clipping會導致兩大問題：模型建模能力弱化，以及梯度爆炸或消失。

他們提出的替代方案是給Critic loss加入 gradient penalty (GP) ，這樣，新的網路模型就叫 WGAN-GP 。

GP項的設計邏輯是：當且僅當一個可微函數的梯度范數（gradient norm）在任意處都不超過1時，該函數滿足1-Lipschitz條件。至於為什麼限制Critic的梯度范數趨向1（two-sided penalty）而不是小於1（one-sided penalty），作者給出的解釋是，從理論上最優Critic的梯度范數應當處處接近1，對Lipschitz條件的影響不大，同時從實驗中發現two-sided penalty效果比one-sided penalty略好。

另一個值得注意的地方是，用於計算GP的樣本 是生成樣本和真實樣本的線性插值，直接看演算法流程更容易理解：

最後，該論文也通過實驗說明，WGAN-GP在訓練的速度和生成樣本的質量上，都略勝WGAN一籌。

② 最大差異化法屬於什麼方法

1、利潤計算方法；2、市場份額計算方法；3、跨國公司全球戰略平衡；4、政治利益；5、合理避險。

③ 數學建模：在一家生產製造公司沒有訂單的時候，如何組織生產，可以達到利潤的最大化。

網路經濟時代下的傳統企業電子商務化
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來源：信息專家 添加人：cneie.com 添加時間：2006-4-10 17:32:04

目前越來越多的企業已經充分認識到，在以計算機、通信、網路為代表的信息產業快速發展的時代，實現電子商務是企業能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發展的必由之路。電子商務不僅對於傳統企業的管理，如計劃、組織和控制產生了影響，而且對於企業的研究開發、采購、生產、加工、製造、存儲、銷售以及客戶服務也產生了巨大的影響。本文從電子商務對傳統企業帶來的影響這一角度，對傳統企業實施電子商務的實施方法、過程簡要說明，結合電子商務自身的特點和中國企業的現狀，對傳統企業的電子商務轉型進行分析，對生產型企業、營銷型企業如何實施電子商務策略作一研究，從而引起傳統企業對電子商務的重視。

關鍵字：電子商務；傳統企業；企業網站建設；企業轉型；生產型企業；營銷型企業

The traditional business enterprise electronic commerce that network economic ages descend turns
ABSTRACT
Present more and more enterprises have already fully realized, in the fast-developing era of information instry represented by computer , communication , network, it is an only way that enterprises can be survived , developed in the globalization market competition of growing in intensity to realize e-commerce。
E-commerce not merely to traditional management of enterprise, such as planning, organizing and controlling and exerting an influence, and the research and development , purchase , proction , processing , making , storing to enterprises, sale and customer service have exerted an enormous influence 。
This text, from e-commerce to this angle of the influence that traditional enterprises bring, implement the implementation method of e-commerce , course brief illustration to traditional enterprises, combine characteristic and current situation of Chinese enterprise , e-commerce of oneself , make the transition and analyse to traditional e-commerce of enterprise, to proctive enterprise, how implement electronic business strategy is it study to act as marketing enterprise, thus cause the attention to e-commerce of traditional enterprise.

keywords: E-commerce; Traditional enterprises; Enterprise's website construction; Enterprises make the transition; Proctive enterprises; Marketing type enterprises
目錄
1.緒論………………………………………………………………………………..
1.1電子商務與傳統企業……………………………………………………………
1.2國內外企業發展電子商務概況…………………………………………………
1.3傳統企業實施電子商務的障礙…………………………………………………
2.我國傳統企業為什麼實施電子商務……………………………………………..
2.1傳統企業發展電子商務的優勢…………………………………………………
2.2電子商務對傳統企業的影響……………………………………………………
3.傳統企業如何實施電子商務……………………………………………………..
3.1傳統企業的電子商務轉型………………………………………………………
3.2傳統企業電子商務實施策略……………………………………………………
3.3傳統企業實施電子商務解決方案………………………………………………
3.4生產型企業如何策劃電子商務網站……………………………………………
3.5營銷型企業如何策劃電子商務網站……………………………………………
4.我國傳統企業發展電子商務將遇到的問題及未來前景………………………..
4.1面臨問題…………………………………………………………………………
4.2未來前景…………………………………………………………………………
5.謝辭………………………………………………………………………………..
6.參考文獻

1.緒論
1.1電子商務與傳統企業
電子商務（Electronic Business）是計算機網路技術的應用，是利用信息網路技術進行經濟活動，有狹義和廣義之分。狹義專指以商品買賣為中心的活動，也稱為電子交易；廣義則是大商務概念，不僅包括在互連網上的交易，還包括客戶服務和商業夥伴合作，直至企業內聯網上從事的所有經濟活動，也稱為電子業務。
電子商務是以電子交易為手段完成金融、物品、服務、信息等價值的交換，快速而有效地進行各種商務活動的最新方法。電子商務用於滿足企業、商人和消費者提高產品和服務質量、加快服務速度、降低費用等方面的需求，也幫助企業和個人通過網路查詢和檢索信息以支持決策。
簡單說，電子商務是指實現在從售前服務到售後支持的整個商務或貿易活動環節的電子化、自動化。對於企業來說，電子商務是利用以Internet為核心的信息技術，進行商務活動和企業資源管理，它的核心是高效地管理企業的所有信息，幫助企業創建一條暢通於客戶、企業內部和供應商之間的信息流，並通過高效率的管理、增值和應用，把客戶、企業、供應商連接在一起，以最快的速度、最低的成本響應市場，及時把握商機，不斷提高和鞏固競爭優勢。
傳統企業是相對於信息化時代產生的一些網路企業而言的，指的是出現信息產業以來，以生產有形產品為主的企業，如石油、冶金、機械、煤炭、電器、電器設備、食品飲料、煙草、紡織服裝、皮革羽絨、木材、造紙及印刷等。
1.2國內外企業發展電子商務概況
中國傳統企業在電子商務革命浪潮中，剛剛處在起步階段。電子商務概念首次引入中國是在1993年，第一筆網上交易發生在996年。1998年以推動國民經濟信息化為目標，企業間電子商務示範項目開始啟動。1999年，消費類電子商務市場全面啟動，電子商務開始進入市場導入期，呈現出蓬勃發展的勢頭。自1999年以來，電子商務在中國開始了由概念階段向實踐的轉變，1999年消費類電子商務活動中網上購物總交易額達5500萬元。到2000年一季度，消費類（B2B、C2C）電子商務網站已達1100餘家。自1999年底企業間電子商務（B2B）成為新的熱點，大量新的企業間電子商務網站涌現，很多企業准備在網上采購等方面尋求發展。但相比1998年歐美國家企業間大30億美元，2000年美國5000億美元的電子商務交易額，只能認為我們尚處於探索和起步階段，未來發展的潛力是非常大的。隨著納斯達克的消散，傳統企業開始成為網路經濟的主流出現在電子商務舞台。通用電氣公司這個工業時代的產業巨人，以領先於英特爾、思科和微軟的姿態，重新奪回了它在美國資本市場中的頭把交椅。目前國內外傳統企業實施電子商務化的成功案例已不勝枚舉。如通用汽車公司、沃爾瑪公司、海爾集團、中遠集團、珠州格力電器股份有限公司、雲南白葯集團股份有限公司等。
1.2.1沃爾瑪公司電子商務化
沃爾瑪公司是目前世界上最大的商業零售企業，從1962年開辦第一家連鎖店以來，沃爾瑪公司下屬的分公司遍布世界五大洲的50多個國家，共有4249家連鎖店（其中國內3144家，國外1105家）。該公司1998年取得美國最大的20家商業企業的第一名，1999年全球銷售總額達到1650億美元，在世界500強中排名第二，2000年銷售總額達到1913億美元，創造了零售業的奇跡。沃爾瑪公司是世界上最造對信息技術大量投資的零售商之一。沃爾瑪公司的網路零售系統於1996年2月開始運行，網上出售的商品數量有限，主要是大件產品。2000年年初，沃爾瑪公司重新改版了它的網上商店，網上商品分24大類，包括器具、寵物、玩具、旅遊等，網上經營取得了較好的成績，2000年第二季度的網上收入為15.96億美元。目前沃爾瑪公司採取一切可能的措施來開拓更大的網路銷售市場。它正在建立一個銷售網站。
1.2.2海爾集團電子商務化
海爾集團是中國最優秀的企業之一，其業績是有目共睹的，同樣，在網路建設及電子商務的應用方面，海爾集團也走在了國內企業前列。海爾集團於1996年10月在國內企業中率先申請域名，建立了海爾網站。（附網站首頁）該網站開通的主要目的是向國內外介紹和宣傳海爾集團及其產品。當時網站有中、英文兩個版本，開辟了「關於海爾」、「海爾新聞」、「產品信息」、「用戶反饋」等十多個欄目，大大方便了公司與國內外客戶的交流，在了解產品信息、洽談貿易、產品訂購、咨詢及售後服務等很多方面為客戶提供了便利。又經過幾次改版之後，2002年海爾集團正式開通了網上商城。
1.2.3中遠集團電子商務化
中遠集團主要從事海洋運輸，在貨物運輸的過程中，打交道的部門涉及銀行、海關、港口、碼頭、商檢、衛生檢疫等各種各樣的單位，貨物的流轉和信息傳遞息息相關。如果採用紙面文件形式進行信息傳輸，工作量之大是不可想像的。所以從20世紀80年代初中遠集團就開始了EDI方面的研究。1997年1月，中遠集團總公司正式開通公司網站。北美、歐洲、中遠集運、中遠散運、廣遠等集團各所屬單位的網站也相繼建成。1998年9月，中遠集團在網站上率先推出網上船期公告和訂艙業務。中遠發展電子商務的戰略目標定位在從全球客戶的需求變化出發，以全球一體化的營銷體系為業務平台，以物流、信息流和業務流程重組為管理平台，以客戶滿意為文化理念平台構建基於Internet的、智能的、服務方式柔性的、運輸方式綜合多樣並與環境協調發展的網上運輸和綜合物流系統。
1.3傳統企業實施電子商務的障礙
1.3.1文化背景差異
傳統企業發展電子商務面臨著一定的障礙。企業發展電子商務面臨的第一個挑戰就是現有的企業組織、生產流程和人員心態,傳統企業組織較為僵化,受既得利益和惰性的影響,員工害怕重新組合,有抗拒變革的傾向。企業信息保密情結和消費者規避風險型文化是我國企業開展電子商務的最大障礙之一。資訊透明化是網路文化的一種特徵,企業發展電子商務將上下游企業從供應商到代理商的內部運作納入到電子商務系統中,通過互聯網對接,實時了解交易夥伴的供應、庫存、銷售和資金情況,企業間信息資源共享,使資源配置效率提高。互聯網互動交流的本質是增加企業信息的透明度,使企業的優勢展現在消費者和客戶面前,但企業的劣勢也同時公布於眾了。我國長期受儒家文化影響,盛行的是一種高度保密的和風險規避型文化,他們更傾向於和個人熟悉的網路內成員企業開展業務,而不太願意對不熟悉的品牌和不了解的供應商下單,所以中國企業和消費者從信息獨占、保密向信息共享、資訊透明的轉換,是我國電子商務成功的文化基礎。影響網路營銷很重要的因素就是文化,在美國,最初的網上購物者主要是原來使用產品目錄購買的消費者,其次是電話購買者。消費者從商店購物到電話訂購再至網上采購的轉換,需要有一個逐漸適應與轉變的過程。
1.3.2企業內部信息化程度較低
企業能否成功地融入電子商務,與企業內部資源管理是否實現了電子化、信息化關系密切。首先, 企業要提高企業內部資源管理的信息化,改變各部門的信息相互閉塞、不同部門的市場數據不能共享、隸屬不同部門的科技人員無法溝通與協調、上下級部門之間缺乏溝通與協作的企業信息化運作現狀,使企業真正進入電子商務的環境。其次,開展電子商務涉及互聯網平台體系中從上游供應商到下游經銷商的一體化整體運作,需要上下游相關企業信息化的協調發展與之匹配。
1.3.3電子商務轉換過程中的矛盾
由於傳統企業已擁有一定的商務運作基礎,向電子商務轉換過程中會遇到各種矛盾和摩擦,如與現有渠道兼容、協調的顧慮。一旦採用電子商務就可以在更大的范圍內選擇供應商和客戶,可能與現有的渠道產生沖突,導致失去渠道協調和控制,出現渠道成員忠誠危機。尤其是在轉換過程中有可能產生渠道摩擦,造成一定的經濟損失。大規模生產和個性化營銷之間的矛盾是網路環境下傳統企業面臨的又一大困難。傳統企業產品同質化、品牌無差異化顯著,如果向提供個性化產品和服務的方向轉化,企業要承擔一定的風險。即使是傳統的零售企業,雖然具有較好的配送優勢,但也不能完全適應網路營銷下復雜的小包裝、單個零星的訂單需要。另外,網路設計與維護人力資本昂貴、技術人員缺乏等問題也非常突出。

2.我國傳統企業為什麼實施電子商務
自上個世紀90年代以來，信息化浪潮席捲全球，給傳統企業的運作和管理模式帶來巨大的沖擊。越來越多傳統企業認為，以網路化、知識管理、全球化化為主要特徵的新經濟已是不可逆轉的趨勢，電子商務化已成為企業發展的必由之路。
2.1 傳統企業發展電子商務的優勢
第一,傳統企業相對於新興的電子商務企業而言擁有更堅實的商務資源。電子商務的核心是用信息技術優化企業的生產和商務流程,商務是主體與核心,是電子商務的靈魂和生命,電子網路是載體,是一種溝通手段。網路技術只有應用到傳統企業的商務中,才能發揮其巨大的作用。在互聯網的環境下,企業要獲得成功,必須綜合利用網路內外的手段,融合新技術和傳統商務,融合新經營模式與傳統模式。大型傳統知名企業擁有良好的品牌形象、眾多的原材料供應商和產品經銷商、廣泛的客戶基礎、完善的配送體系,積累了豐富的商務經營管理經驗,擁有發展電子商務的堅實基礎。
第二,傳統企業發展電子商務的潛在效益巨大。在B to B電子商務方面,傳統企業通過在線買賣,降低交易成本,加快供應鏈運作周期,降低企業經營成本;通過互聯網進行跨區域、跨市場與跨技術的產品開發,進行組織結構、生產流程和業務流程的再造,提供更快和更周到的優質服務,提高企業的競爭力;通過產業內及產業間企業的聯合,建立虛擬市場,從單獨在線到聯合在線,最大限度地減少企業庫存;與競爭對手建立友好關系,共享價格和供求信息,從而帶動上下游企業發展電子商務。在B to C電子商務方面,傳統企業通過收集、追蹤和分析客戶的信息,進行市場調查研究,利用互聯網的交互作用,了解客戶的需要,分析客戶消費行為,傳播廣告信息,開辟新的分銷渠道,實現網路營銷和傳統營銷最佳組合,擴大銷售,最大限度地發揮電子商務的潛在效益。實踐證明,在電子商務背景下,原先具有品牌優勢和較好形象的企業更具有優勢。波士頓咨詢集團公司(BCG)公布的調查結果表明,日本、韓國和澳大利亞是亞太地區網上零售最多的國家,占當年亞太地區網上零售總額的94%,而名牌公司網路營銷最占優勢,它們贏得了74%的網路零售市場份額。
第三，提高企業的效率和競爭能力。電子商務的實時交互性可以促進企業與客戶的良好溝通，從而使企業能夠更加及時准確地預測市場需求、了解需求變化狀況和發展趨勢，提供更為周到的個性化服務。通過對客戶信息的分析和挖掘，可以有針對性地提高產品和服務質量，改進現有產品和服務的作業流程，開發新產品，拓展新業務。更為突出的是，電子商務帶來了一種新的生產方式——定製生產。由於IT技術的進步，通過電子網路可以專門對每一位顧客設計、生產特定的產品，從而為客戶提供一對一的服務。這種按訂購生產的模式不僅僅滿足了客戶的需求，更重要的是，若使用正確的話，將會大大增強企業的市場競爭力和贏利能力。
第四，降低成本，提高企業的經營管理水平。隨著工業經濟的發展，工業製造成本趨於均化，企業必然需要尋找新的利潤空間。擴大企業與上下游企業乃至最終消費者的直接接觸，減少中間環節，從錯綜復雜的中介中擠出利潤空間是必由之路。要在空間和時間上縮短企業與企業之間、企業與消費者之間的距離，電子商務是最佳選擇。此外，站在企業自身的角度看，從訂單、原材料采購、生產、銷售、庫存、管理等各個環節的協同配合和優化中得出利潤，也是一種行之有效的辦法，這就需要信息技術來綜合處理這些業務。電子商務與傳統企業融合，逐步改變傳統企業的作業模式，高運行效率和應變速度，為企業的發展帶來新的增長空間。
第五，企業間的互相合作，提高服務水平。傳統企業是一個生產經營實體，在其長期的生產經營中，具有廣泛的合作夥伴，包括眾多的供應商、代理商、運輸商、服務部門等等，利用信息化手段，傳統企業與這些合作夥伴形成了自己的社會關系網路，實現資源共享。在這種網路中，夥伴間彼此合作，互惠互利，共同開拓市場，擴大了單個企業內涵和外沿，形成網路型虛擬企業，實現商流、物流、資金流、信息流的一體化，完成單個企業自身無法單獨完成的業務，使各個企業都能專注於強化自身的核心競爭力，提高管理服務水平和社會信譽。
最後，提高企業的市場響應能力，減少企業庫存、減少投資的盲目性。適當的庫存量是企業維持正常生產所必需的。用傳統方法采購時，訂單的處理周期長、不確定性高，因此企業需要較多的庫存來應付可能會出現的交貨延遲和交貨失誤，而庫存量的增多，又會增加企業的運營成本，降低企業利潤，電子商務環境所提供的大量、及時、准確的市場信息，有利於提高企業的失常響應能力。
總之，電子商務是信息技術涉足經濟領域的必然產物，它不是獨立於傳統企業之外的事物，它依託於傳統企業，又深刻地改變著傳統企業的作業模式，在深入企業的管理過程中，為企業減少了交易環節、擴大交易范圍，縮短生產周期，提高生產效率，拓寬了企業的利潤空間。
2.2電子商務對傳統企業的影響
2.2.1對企業組織結構的影響
電子商務減少了經濟活動的中間層，縮短了相互作用和影響的時間滯差，加快了經濟主體對市場的反應能力。使信息傳遞效率明顯提高，市場競爭力隨之顯著提高。
在傳統的塔式企業組織結構中，中層管理者起著上情下達、下情上呈的重要作用，而現在承擔這一角色的卻是企業網路，這就為企業組織結構多元化發展創造了條件。電子網路手段將取代傳統的采購、信息收集、傳遞、尋盤、購盤、還盤、磋商、談判等，從而使從事這部分職能的組織結構將不復存在。反之，電子貨幣及網上結算的逐步實現和物流運輸的迅速、准確，將使商務過程更簡便、更快速的完成，並可跨越時空的限制。
2.2.2對企業采購帶來的影響
國內大部分傳統企業仍以訂貨會、供需見面會等為采購原材料的主要方法，由此而花費大量的人、財、物力，而電子商務恰好可以彌補這方面的不足，成為減少企業采購成本支出的一種有效途徑。電子商務的發展，使企業之間的競爭不再取決於企業所實際佔有的資源多少，而取決於企業可控制運用的資源多寡。因此，企業必須利用外部資源尤其要發揮好網路的作用，通過互聯網使自己與合作夥伴、供應商互通互連，做到信息資源實時共享，最大限度地提高運作效率，降低采購成本。
2.2.3對企業人力資源管理的影響
電子商務的特點決定了企業發展和成敗的關鍵在於人才的擁有、使用和培養。在電子商務模式下，人們的工作時間更具彈性，工作場合不受限制，員工更加依賴於自身的知識智慧和創造性思維，並逐步脫離開機械設備、原材料和工作條件的約束，逐漸擺脫對崗位的依賴，從而找到內在的自由和平衡。這就需要企業建立一系列新觀念、新制度來進行人力資源的開拓、人力資本的投入和增值，從而適應信息「真正個人化管理」的要求。
2.2.4對企業銷售帶來的影響
電子商務可以降低企業的交易成本。電子商務模式主要是通過互聯網進行廣告宣傳及市場調查，構築遍及全球的營銷網路，改變了市場准入及品牌定位等規則，建立起無中介的銷售渠道。互聯網路渠道可以避開傳統銷售渠道中批發、零售等中間環節，使生產商與消費者直接接觸，生產商可不通過零售商而最終完成商品流通過程，既降低了流通費用和交易費用，又加快了信息流動速度。
由於受到地域的限制，傳統企業所面對的市場是有限的，而利用互聯網進行商務活動則使企業直接面向市場，在網上展開的營銷活動，面對的就是全球市場，能夠針對全世界每一個客戶，電子商務就成為企業最好的國際交易平台。當當書店17%的定單來自海外，這在過去都是不可想像的，在北京開書店，不可能有17%的書買給外國人。網上的業務也可開展到傳統銷售和廣告促銷方式所達不到的市場范圍，為企業贏得更多的潛在客戶。
全方位展示產品，促使顧客理性購買。從理論上說，顧客理性地購買，既能夠提高自己的消費效用，又能夠節約社會資源。網上銷售可以利用網上多媒體的性能，全方位展示商品功能的內部結構，企業通過網路展示商品的質量、性能、價格及付款條件等，從而有助於消費者完全地認識了商品及服務後，客戶各取所需，發出訂單，再去購買它。
2.2.5對企業結算方式的影響
企業將可以通過網上銀行系統實現電子付款，進行資金結算、轉賬、信貿等活動。隨著信用傳輸安全保障和認證問題得到全面的解決，紙貨幣流被無紙電子流所代替而引發的結算革命是不可阻擋的發展趨勢。
2.2.6對企業客戶服務的影響
第一，電子商務使企業與客戶之間產生一種互動的關系，極大的改善客戶服務質量。企業可以及時了解顧客各種信息，為企業的經營決策提供依據。這樣降低了企業的決策風險，企業與上游的供應商和下游的分銷商更好的溝通，並通過客戶關系管理可以使企業准確地把握客戶的需求，有利於對市場的發展趨勢作出正確的決策。同時，企業可以利用先進的信息技術，正確分析客戶的需求，提供服務，從而能夠在最大范圍內抓住客戶，提高客戶的忠誠度!
第二，密切用戶關系，加深用戶了解，改善售後服務。由於Internet的實時互動式溝通，以及沒有任何外界因素干擾，使得產品及服務的消費者更易表達出自己對產品及服務的評價，這種評價一方面使企業可以更深入了解用戶的內在需求，及時了解市場動態，調整企業產品結構；另一方面企業的即時互動式溝通，可提高企業的售後服務水平，改進客戶的滿意程度，促進了雙方的密切關系。
第三，促使企業引入更先進的客戶服務系統，從而提升客戶服務。在電子商務的基礎上，企業可以建立客戶智能管理系統，企業通過它收集和分析市場、銷售、服務和整個企業的各類信息，對客戶進行360度的全方位了解，從而理順企業資源與客戶需求之間的關系，提高客戶滿意度並減少客戶變節的可能性。同時，通過獲取並分析與客戶所有的交往歷史，從整個企業的角度認識客戶，達到全局性銷售預測目的，從而增加獲利能力。傳統企業客戶服務人員對待同一客戶時可能是不同的面孔。通過客戶服務系統，服務人員在接聽電話之前自動迅速調用客戶服務記錄作為參考，充分掌握客戶信息，用統一的面孔面對客戶，從而實現對客戶的關懷和個性化服務，提高客戶的滿意度。

3.傳統企業如何實施電子商務
3.1傳統企業的電子商務轉型
電子商務不是簡單的商務電子化，而是包括企業後台的整個運營系統的信息化及流程的重組和優化以及經營觀念的轉變。對於不同的行業，企業實施電子商務轉型的過程和模式可能存在巨大的差別。在評價傳統企業轉型的時候，對於不同的行業應採用不同的標准。
3.1.1 傳統企業電子商務轉型的方式
傳統企業電子商務轉型的方式可劃分為兩大類：自我改造型與資產重組型。
自我改造型：自我改造型是指傳統企業通過加強基礎設施建設與網路文化建設將業務與管理體系轉移到網上，實現傳統經濟向網路經濟的平穩過渡。
資產重組型：資產重組型是指傳統企業投資創建或並購純網路企業，通過與傳統業務的轉移與整合來實現企業轉型。考慮到純網路公司帶來增值業務的產生及業務量的增長等因素，這一轉型過程中將包含資本運作、兼並及產權結構的調整，而且將受到產業經濟狀況的影響，所以這一實現過程會具有多種不同的表現形式。
3.1.2 傳統企業向電子商務轉型的不同層次
電子商務所涵蓋的范疇很廣，最終將使企業面向網際網路來整合其業務和運做模式。這個過程的實現可以劃分為不同的階段和層次。
第一層次：建立企業專屬網站並積極維護與管理。實施電子商務的大中型企業都將擁有自己的網站，進行客戶、委託人、代理人、供應商、批發商及其他人的相互聯系。
第二層次：直接從事網上銷售。除了以各種形式進行上下游的信息交流及廣告宣傳之外，企業還可以在網上與客戶進行完整的電子商務交易。
第三層次：完成企業內部的網路化改造。要發展企業的電子商務，就必須構建自己的網路基礎設施。當企業有了相連的內部網路，辦公自動化的含義就變得更加廣泛而豐富。當離開本地時，還可以實現移動辦公。
第四層次：建設企業核心業務管理和應用系統。在這個階段最有代表性的是企業內部的資源規劃系統ERP和對外發布企業信息、實現雙向交互的外部網站。
第五層次：重組企業商務流程。完整的電子商務要針對企業經營的三個直接增值環節來設計，這就是客戶關系管理CRM（Customer Relationship Management）、供應鏈管理SCM（Supply Chain Management）和產品生命周期管理PLM（Proct Lifetime Management）。實現了這些環節，企業就開始進入電子商務的直接增值階段。
第六層次：企業文化的改造。伴隨電子商務的全面實施和企業的組織結構和管理機制的改造，最終將營造與網路經濟融為一體的全新的企業文化。
抽樣調查表明，我國的大

④ 應用層次聚類幫助老師實施差異化教學

假設你是一個班主任，拿到學生的入學成績，剛接觸學生，對學生不是很了解，那麼我們如何對學生有效的分組幫助他們快速的成長，怎麼分組開展個性化教學呢？
傳統簡單的辦法，我們習慣根據考試成績來分組，但是每個學生不同學科的成績差異很大，數學好的英語可能很差，我們常說物以類聚，人以群分，有相同學習目標的人放在一起容易形成共鳴，學習積極性也會高很多，因此我們希望能夠幫助老師把學生合理的分組，這個問題事先我們並不知道學生屬於哪個組，也不知道具體需要分成幾個組，不大適合使用K均值來實現，我們應用層次聚類幫助老師實施差異化教學分組。

便於說明演算法的工作原理，我們採集了12個人兩門課程的入學成績數據。
在工作面板上拖動一個數據表組件（Data Table）連接文件組件（File）可以查看數據表格。

層次聚類試圖在不同層次對數據集進行劃分，從而形成樹形的聚類結構。數據集劃分可採用"自底向上"的聚合策略，也可採用"自頂向下"的分拆策略。

計算兩個組合數據點間距離的方法有三種，分別為Single Linkage，Complete Linkage和Average Linkage。在開始計算之前，我們先來介紹下這三種計算方法以及各自的優缺點。

Single Linkage

Single Linkage的計算方法是將兩個組合數據點中距離最近的兩個數據點間的距離作為這兩個組合數據點的距離。這種方法容易受到極端值的影響。兩個很相似的組合數據點可能由於其中的某個極端的數據點距離較近而組合在一起。

Complete Linkage

Complete Linkage的計算方法與Single Linkage相反，將兩個組合數據點中距離最遠的兩個數據點間的距離作為這兩個組合數據點的距離。Complete Linkage的問題也與Single Linkage相反，兩個不相似的組合數據點可能由於其中的極端值距離較遠而無法組合在一起。

Average Linkage

Average Linkage的計算方法是計算兩個組合數據點中的每個數據點與其他所有數據點的距離。將所有距離的均值作為兩個組合數據點間的距離。這種方法計算量比較大，但結果比前兩種方法更合理。

如圖所示，我們將全部12個同學的成績用散點圖繪制，根據常識，我們將樣本距離近的歸為一類，直觀的，我們將這12個樣本分為4類比較合理，分別表示英語和數學成績都正常發展的，英語偏科的，數學偏科的以及英語和數學發展都相對落後的。圖中用四個不同顏色的區域表示這個類同學。

為達到分類的目的，首先應用距離組件（Distances）計算樣本對之間的距離，簡單地，我們選擇歐式距離，也就是平時我們說的平面上兩個點之間的直線距離。

那麼層次 聚類怎麼工作的呢？首先我們把每一個點看成是一個類，從散點圖上我們可以看出李瑞和洪海之間的距離最近，因此我們首先把這兩個點（類）歸為一類，重復這個過程，每次合並兩個類，直到整個集合都被歸為一個類，層次聚類的過程如圖所示，最後我們選擇一個合適的層數來決定具體我們要劃分為多少個類。

最後我們藉助箱線圖來分析分類的結果。

不同於分類問題，聚類樣本沒有已知的標簽。類似於學生的分組，沒有一個具體的標准去評判分組的好壞，要根據具體應用去判斷最終的聚類結果的價值。

⑤ heatmap 基因差異化 怎麼分析

稀釋性曲線（Rarefaction Curve）採用對測序序列進行隨機抽樣的方法，以抽到的序列數與它們所能代表OTU的數目構建曲線，即稀釋性曲線。當曲線趨於平坦時，說明測序數據量合理，更多的數據量對發現新OTU的邊際貢獻很小；反之則表明繼續測序還可能產生較多新的OTU。橫軸：從某個樣品中隨機抽取的測序條數；"Label 0.03" 表示該分析是基於OTU 序列差異水平在0.03，即相似度為97% 的水平上進行運算的，客戶可以選取其他不同的相似度水平。縱軸：基於該測序條數能構建的OTU數量。曲線解讀：? 圖1中每條曲線代表一個樣品，用不同顏色標記；? 隨測序深度增加，被發現OTU 的數量增加。當曲線趨於平緩時表示此時的測序數據量較為合理。2. Shannon-Wiener 曲線反映樣品中微生物多樣性的指數，利用各樣品的測序量在不同測序深度時的微生物多樣性指數構建曲線，以此反映各樣本在不同測序數量時的微生物多樣性。當曲線趨向平坦時，說明測序數據量足夠大，可以反映樣品中絕大多數的微生物物種信息。橫軸：從某個樣品中隨機抽取的測序條數。縱軸：Shannon-Wiener 指數，用來估算群落多樣性的高低。Shannon 指數計算公式：其中，Sobs= 實際測量出的OTU數目；ni= 含有i 條序列的OTU數目；N = 所有的序列數。曲線解讀：? 圖2每條曲線代表一個樣品，用不同顏色標記，末端數字為實際測序條數；? 起初曲線直線上升，是由於測序條數遠不足覆蓋樣品導致；? 數值升高直至平滑說明測序條數足以覆蓋樣品中的大部分微生物。3.Rank-Abundance 曲線用於同時解釋樣品多樣性的兩個方面，即樣品所含物種的豐富程度和均勻程度。物種的豐富程度由曲線在橫軸上的長度來反映，曲線越寬，表示物種的組成越豐富；物種組成的均勻程度由曲線的形狀來反映，曲線越平坦，表示物種組成的均勻程度越高。橫軸：OTU 相對豐度含量等級降序排列。縱軸：相對豐度比例。曲線解讀：? 圖3與圖4中每條曲線對應一個樣本（參考右上角圖標）；? 圖3與圖4中橫坐標表示的是OTU（物種）豐度排列順序，縱坐標對應的是OTU（物種）所佔相對豐度比例（圖3為相對百分比例，圖4為換算後Log值），曲線趨於水平則表示樣品中各物種所佔比例相似；曲線整體斜率越大則表示樣品中各物種所佔比例差異較大。4. 樣本群落組成分析：多樣本柱狀圖/ 單樣本餅狀圖 根據分類學分析結果，可以得知一個或多個樣品在各分類水平上的物種組成比例情況，反映樣品在不同分類學水平上的群落結構。柱狀圖（圖5）橫軸：各樣品的編號。縱軸：相對豐度比例。圖標解讀：? 顏色對應此分類學水平下各物種名稱，不同色塊寬度表示不同物種相對豐度比例；? 可以在不同分類學水平下作圖分析。餅狀圖（圖6）在某一分類學水平上，不同菌群所佔的相對豐度比例。不同顏色代表不同的物種。5. 樣品OTU 分布Venn 圖用於統計多個樣品中共有或獨有的OTU數目，可以比較直觀地表現各環境樣品之間的OTU 組成相似程度。不同樣品用不同顏色標記，各個數字代表了某個樣品獨有或幾種樣品共有的OTU 數量，對應的OTU編號會以EXCEL 表的形式在結題報告中呈現。分析要求單張分析圖，樣本分組至少兩個，最多5 個。? 默認設置為97% 相似度水平下以OTU 為單位進行分析作圖。6. Heatmap 圖用顏色變化來反映二維矩陣或表格中的數據信息，它可以直觀地將數據值的大小以定義的顏色深淺表示出來。將高豐度和低豐度的物種分塊聚集，通過顏色梯度及相似程度來反映多個樣品在各分類水平上群落組成的相似性和差異性。相對豐度比例：熱圖（圖8）中每小格代表其所在樣品中某個OTU 的相對豐度。以圖8為例，紅框高亮的小格所對應的信息為：樣本（R11-1Z）中OTU（OTU128）的相對豐度比例大概為0.2%。豐度比例計算公式（Bray Curtis 演算法）：其中，SA,i = 表示A樣品中第i個OTU所含的序列數SB,i = 表示B樣品中第i個OTU所含的序列數樣品間聚類關系樹：進化樹表示在選用成圖數據中，樣本與樣本間序列的進化關系（差異關系）。處於同一分支內的樣品序列進化關系相近。物種/OTU 豐度相似性樹：豐度相似性樹表示選用成圖的數據中樣品與樣品中的OTU 或序列在豐度上的相似程度。豐度最相近的會分配到同一分支上。客戶自定義分組：根據研究需求對菌群物種/OTU 研究樣本進行二級分組? 二級物種/OTU 分組：將下級分類學水平物種或OTU 分配到對應的上級分類學水平，以不同顏色區分；? 二級樣品分組：根據研究需要，對樣品進行人為的分組，以不同顏色區分。7. 主成分分析PCA (Principal Component Analysis)在多元統計分析中，主成分分析是一種簡化數據集的技術。主成分分析經常用於減少數據集的維數，同時保持數據集中對方差貢獻最大的特徵，從而有效地找出數據中最「主要」的元素和結構，去除噪音和冗餘，將原有的復雜數據降維，揭示隱藏在復雜數據背後的簡單結構。通過分析不同樣品的OTU 組成可以反映樣品間的差異和距離，PCA 運用方差分解，將多組數據的差異反映在二維坐標圖上，坐標軸為能夠最大程度反映方差的兩個特徵值。如樣品組成越相似，反映在PCA圖中的距離越近。橫軸和縱軸：以百分數的形式體現主成分主要影響程度。以圖9為例，主成分1（PC1）和主成分2（PC2）是造成四組樣品（紅色，藍色，黃色和綠色）的兩個最大差異特徵，貢獻率分別為41.1% 和27.1%。十字交叉線：在圖9中作為0 點基線存在，起到輔助分析的作用，本身沒有意義。圖例解讀：? PCA 分析圖是基於每個樣品中所含有的全部OTU 完成的；? 圖9中每個點代表了一個樣本；顏色則代表不同的樣品分組；? 兩點之間在橫、縱坐標上的距離，代表了樣品受主成分（PC1 或 PC2）影響下的相似性距離；? 樣本數量越多，該分析意義越大；反之樣本數量過少，會產生個體差異，導致PCA分析成圖後形成較大距離的分開，建議多組樣品時，每組不少於5個，不分組時樣品不少於10個；? 圖10中的圓圈為聚類分析結果，圓圈內的樣品，其相似距離比較接近。8. RDA/ CCA 分析圖基於對應分析發展的一種排序方法，將對應分析與多元回歸分析相結合，每一步計算均與環境因子進行回歸，又稱多元直接梯度分析。主要用來反映菌群與環境因子之間的關系。RDA 是基於線性模型，CCA是基於單峰模型。分析可以檢測環境因子、樣品、菌群三者之間的關系或者兩兩之間的關系。橫軸和縱軸：RDA 和CCA 分析，模型不同，橫縱坐標上的刻度為每個樣品或者物種在與環境因子進行回歸分析計算時產生的值，可以繪制於二維圖形中。圖例解讀：? 冗餘分析可以基於所有樣品的OTU作圖，也可以基於樣品中優勢物種作圖；? 箭頭射線：圖11中的箭頭分別代表不同的環境因子（即圖中的碳酸氫根離子HCO3-，醋酸根離子AC-等，圖中的其它環境因子因研究不同代表的意義不同，因此不再贅述）；? 夾角：環境因子之間的夾角為銳角時表示兩個環境因子之間呈正相關關系，鈍角時呈負相關關系。環境因子的射線越長，說明該影響因子的影響程度越大；? 圖11中不同顏色的點表示不同組別的樣品或者同一組別不同時期的樣品，圖中的拉丁文代表物種名稱，可以將關注的優勢物種也納入圖中；? 環境因子數量要少於樣本數量，同時在分析時，需要提供環境因子的數據，比如 pH值，測定的溫度值等。9. 單樣品/ 多樣品分類學系統組成樹根據NCBI 提供的已有微生物物種的分類學信息資料庫，將測序得到的物種豐度信息回歸至資料庫的分類學系統關系樹中，從整個分類系統上全面了解樣品中所有微生物的進化關系和豐度差異。單樣品圖（圖12）：可以了解單樣品中的序列在各個分類學水平上的分布情況。圖例解讀：? 圖12中不同的層次反映不同的分類學水平；? 分支處的圓面積說明了分布在該分類學水平，且無法繼續往下級水平比對的序列數量，面積越大，說明此類序列越多；? 每個分支上的名詞後面的兩組數字分別表示比對到該分支上的序列數和駐留在該節點上的序列數；? 圖13中為某單一水平物種分布情況，並非是序列分布。多樣品圖（圖14）：比對多個樣品在不同分類學分支上序列數量差異。圖例解讀：? 比對不同樣品在某分支上的序列數量差異，通過帶顏色的餅狀圖呈現，餅狀圖的面積越大，說明在分支處的序列數量越多，不同的顏色代表不同的樣品。? 某顏色的扇形面積越大，說明在該分支上，其對應樣品的序列數比其他樣品多。? 多樣品在做該分析時，建議樣品數量控制在10個以內，或者將重復樣本數據合並成一個樣本後，總樣品數在10個以內。10.系統發生進化樹在分子進化研究中，基於系統發生的推斷來揭示某一分類水平上序列間鹼基的差異，進而構建進化樹。

⑥ 中國電信雲堤安全網關最大的差異化是什麼

C114訊 8月4日消息9(子月)隨著「互聯網+」的提出，我國雲計算市場像被注入了一針強心劑，目前已經呈現群雄並起的局面。總體來看，三類玩家構成了雲服務市場的主要力量：三大傳統運營商、以阿里雲為代表的互聯網廠商、以華為、浪潮為代表的設備廠商。

在傳統運營商中，秉承「去電信化」理念的中國電信最早著眼於雲計算。2012年3月，中國電信成立了國內首家運營商級的雲計算公司。在雲服務市場，中國電信面臨的不僅是傳統運營商內部的競爭，也有來自互聯網和設備商的外部競爭。

近日，C114中國通信網專訪了中國電信雲計算公司市場部總經理楊居正。他表示，在眾多雲服務商中，中國電信在網路、技術、客戶關系、運營經驗、屬地服務能力方面具有差異化優勢。尤其在政府和大型企業客戶市場，中國電信具有更強的實力。

兩大差異化優勢

隨著華為正式推出公有雲服務和阿里雲的崛起，雲服務市場進入了群雄逐鹿的階段。談到激烈的市場競爭，楊居正表示，中國電信在雲計算市場具有兩方面優勢。

第一是雲網融合的優勢。網路是運營商天然的優勢，而雲計算對於網路的要求更高了，包括傳輸更快、時延更低、網路更安全。

楊居正表示，以前網路只用於企業內部，現在需要有一個專線實現跨雲之間的網路互連、備份等。在這方面，中國電信從集團角度開始構建數據中心互聯專網。它解決兩大問題，一個是數據中心之間東西向流量的快速調度和相互的交付能力保障，第二個是改善用戶訪問數據中心的一個時間和效率問題。

第二個優勢在面向的客戶方面，互聯網公司提供的公有雲服務更多的是面對互聯網創業公司，中國電信也在開發這方面市場，但中國電信雲服務的主要對象還是傳統的政企市場。楊居正表示，這部分客戶的特點是原有的IT不是一張白紙，在部署業務時需要考慮開發工具要不要變，運維團隊要不要改等問題，對於安全性的要求也更高。

他比喻說，公有雲像學生宿舍，它能保證床位是你的，但是不能保證隔壁那個人是不是打呼嚕，會不會影響到你。中國電信提供了很多可定製的方法，比如提供邏輯隔離的專區，具備防火牆。甚至提供物理專區，由中國電信統一運營，但集群歸客戶。因此，在大型政企客戶方面，中國電信原有的客戶關系基礎很好，例如東風日產、王老吉、鐵塔公司、中國鐵建等，都是中國電信的客戶。

硬平台上的軟實力

雲計算公司成立四年來，中國電信在雲計算領域已經展開積極布局。楊居正介紹說，目前中國電信已經規劃建設國內最大的「8+2+X」雲資源布局，單點覆蓋升級為區域覆蓋。全面承載公有雲、專享雲、混合雲、行業雲平台。資源池就近接入DCI，構建20ms IT生活圈。

在安全方面，雲堤可以實現骨幹網的調度，攻擊流量不需要到家門口解決而是盡早的清洗掉。中國電信的7×24小時的運營體系，一直是賴以生存的看家本領。一個可靠的雲服務應該是雲網融合，應該是多重安全舉措並存發揮的系統工程。中國電信向IT公司提供非常可靠的雲存儲服務，實現了1500公里以上的異地冗餘的熱數據存儲池，它可以實現15分鍾之內數據完全同步。

不難看出，中國電信在雲計算領域投入了巨大的人力物力，在網路、技術、服務等硬實力方面占優。但是，要想把握住雲服務市場的機遇，軟實力也不可或缺。

楊居正表示，隨著混合雲的出現，產業鏈也在逐漸競合，產業鏈中每個企業逐步找到自己的位置。如今的市場競爭已經是生態系統的競爭。中國電信也在建立生態系統，今年推出了天翼雲認證計劃，面向醫療、金融、政府等領域的合作夥伴，提供一定的免費資源，一起合作推廣。

在體制方面，楊居正表示，在發展初期，雲計算公司彷彿是中國電信的特區。如今，整個集團都在進行去電信化的轉型，雲計算公司已經成為中國電信互聯網化的先遣隊。

談到2015年的市場目標，楊居正表示，目前雲計算市場的發展勢頭很猛，各地政府和企業都已經放棄觀望，雲計算正快速落地。對於中國電信來說，壓力也很大。也許今年公司同比增長會很好，但是中國電信更關注整體市場份額。目前雲計算已經進入群雄逐鹿階段，中國電信希望能穩固原有的市場地位

⑦ 銷售面試最常問的問題和題目

在 面試 銷售人員時，面試官往往需要准備針對銷售人員的問題，來評估應聘者各方面的技能。下面我給大家帶來銷售面試最常問的問題和題目有哪些，希望能幫助到大家!

銷售面試最常問的問題

1.考察對銷售崗位的熱愛程度

「為什麼選擇相關銷售這個行業?銷售者崗位有什麼是吸引你的?」

「你認為作為相關銷售人員應該具備哪些能力?」

「你覺得銷售跟其他崗位，有什麼優勢嗎?」

2.考察銷售的能力

「在上一份銷售工作中，你的主要工作任務是什麼?」

「你以前的銷售主要是以什麼推銷類型為主呢?」

「業績達成情況如何?」

「你做了什麼努力達到這個業績?」

「你覺得銷售冠軍比你做的更優秀的原因是什麼?「

「銷售業績最好的時候是多少?」

「可以分享一個您認為非常成功的銷售經歷嗎?您覺得哪裡做的好?」

「你以前是如何尋找客戶的(剛開始/半年後/一年後)?在這個過程中你有什麼發現?」

「能分享一個您成功開發新客戶的案例嗎?」

「你最喜歡怎樣的客戶開發方式和 渠道 ?哪種方式可以獲得最大的收益?」

「對於一個陌生客戶，你都有哪些方式去向他推薦自己的產品?」

「某個客戶你覺得他有需求，但是他不相信你和你的產品，你將如何開拓這個客戶?」

3.考察候選人的抗壓能力

「工作上遇到怎樣的事情，你會覺得壓力山大?」

「過去的工作中，你遭遇的最大挑戰是什麼?你是怎麼面對和處理的?」

「請描述一次你花了很長時間、付出了很多努力，但結果卻仍然不理想的銷售經歷。」

「原來在工作業績壓力大的時候，工作是怎麼安排的?」

「如果工作上有壓力的時候，你會怎麼做去減壓，讓自己的心理回到平衡?」

4.為什麼辭職?

電話銷售他的辛苦與回報不成比例，再加上原來的公司比較小，知名度不高，我跟客戶推銷產品，前期還要包裝我們公司 文化 ，公司老闆是怎麼樣的好，這些都會增加我們的銷售難度。加盟一個知名的大企業有助於專注銷售自己的產品，省去很多前期的門檻。按照這個標准就選擇貴公司。再加上因為面對面的銷售，這樣能更好的服務客戶，更全面的得到客戶資料。

5.之前的工作經歷(或者是學習經歷)，是如何開展工作的?

之前的那份工作資源是公司給的，自己只要不停的打電話就行，然後找到意向客戶後在進行細致化的跟進。如：當打到一個意向客戶時先加上他的微信，掛完電話後第一時間發一條事先准備好的簡訊，簡訊中簡單介紹一下自己，並為下次的溝通做鋪墊，然後在微信上查詢他的動態，了解他的基本情況，找到他的興趣點，最近發生了什麼事····為下次溝通做鋪墊。

6.如果你加入我們公司，你打算如何開展業務?

①先借力，詢問和觀察公司的老員工，看看他們是如何做到的，自己再不斷的實踐，遇到困難主動求變，始終相信辦法總比困難多，只要你敢想，就一定會有解決的辦法，即使自己當時解決不了，還可以打電話求助公司的其他人。

②用心的做好服務。因為賣產品就是賣服務，只有你比別人做的用心，客戶才能記得你，和客戶處成好朋友，這樣再做工作會輕松很多，朋友是會給朋友面子的。

7.你認為自己做的最失敗的事情是什麼?

是我剛開始做的時候，由於自己什麼都不懂，銷售主張太清晰，導致一介紹項目人家就掛斷電話，後來我逐漸明白要先做人情，模糊自己的銷售主張，當和客戶有了起碼的信任感之後在說生意時客戶會容易接受的多。

8.你的優點是什麼?缺點是什麼?(回答的時候盡量精準一點，但是也不要太老實，你懂的。可以通過 故事 的形式講出來)

面試銷售經典題目及回答

1、請簡要介紹一下自己。

這個問題是為了弄清楚兩個事情：關於應聘者的一些有意義的背景信息和應聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/她在說明自己的 經驗 時所採用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司產品時能採用的策略。誇大其詞、錯誤百出或者絮絮叨叨地復述過去的事情，卻又與當前的工作毫無關系，這些都是危險的信息。求職者應注意避免。

2、你打算如何把自己以前的經驗應用到我們公司的銷售工作中?

這個問題是看應聘者在證明自己的能力時所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關系。除了這些明顯相關的情節，銷售人員還應該突出自己在設定目標和達到目標方面的能力。

3、為什麼決定到我們公司應聘這份銷售工作?

針對這個問題，用人單位都不希望求職者茫然地凝視和聳肩，然後含糊其詞地說：「你們在報紙上打 廣告 ，我就來應聘了。」

企業希望找到證據證實應聘者對下列情況有些基本的了解：你所應聘的公司是做什麼的?銷售對象是哪些?為什麼說把公司的產品或服務賣給那些人是一個對專業水平的挑戰?在回答時，盡量表達出內心對於銷售這份工作的熱情。

4、請說出一個你遇到的棘手問題並說明你是如何妥善處理這個問題的具體例子。

應聘者說明的案例應該可以表現出你的機智、交際手段以及意想不到的挑戰迅速給予回應的能力，知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。在敘述的過程中，一定要流利。

5、如果你有機會把事情重做一遍，你的做法會有什麼不同?

這個問題要考察的是，當不同的 方法 可能產生更好的結果時，應聘者是否具備後退一步、反復思考的能力。無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經驗豐富的老手，如果不能從諸如一次糟糕的銷售會議或者一個沒有及時回復的客戶電話之類的事情中吸取教訓，那麼不大可能成為面試官所想像的那種優秀的銷售人員。

6、你和你的經理或者老闆有過意見分歧嗎?

對於這個問題，不適合說「沒有」，因為工作中意見分歧是在所難免的。首先應聘者可以說明，人並不總是與他人和睦相處，沒有任何分歧的，並且知道如何討論、協商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當地問到底自己做錯了什麼，最終把分歧的錯誤歸到經理或老闆那裡。

7、告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業務。

有經驗的銷售人員至少會有五六個這樣的事例。對於這個問題，應聘者應該重點突出抗干擾和克服難題的經驗和毅力以及思考方式等。

8、如果我認為你在面試期間的回答表現存在嚴重問題，你會怎麼做?

這個問題主要是看應聘者對與客戶交流中存在的壓力如何反應。大多時候，面試官並沒有直接說對方有嚴重問題或者表現很差，只不過是一些暗示。遇到這個問題，最關鍵的要保持冷靜的頭腦，從容機智的來應答。

9、你對今後有什麼打算?

回答這個問題時，銷售人員應該將所應聘崗位和自己的職業發展規劃結合起來，表現出腳踏實地的精神。

10、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質?你為什麼認為這些素質是十分重要的?

回答這個問題時，應聘者說出自己的見解即可。參考回答：認真、有激情、努力加有相當的溝通能力與業務技巧。認真是做好一件事保障，認真才能做好一件事情，如果不認真是做不好任務一件事情的。

11、如果你有一百萬你會做什麼?

一個考察應聘者的計劃性的問題，不能回答買房購車這樣的事情。有頭腦的人，永遠將投資作為最大的快樂，顯示應聘者是個有計劃的人。但是不要浮誇，比如馬上開一家公司這樣的話，如此激進會讓人產生不信任感。

12、請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的?

不管銷售也好還是其他的什麼職業。當你去面試時最常見的就是這樣的一個問題，讓你 說說 自己曾經的工作經歷，考官主要是想從你過去的工作中了解你處理問題的能力，回答這樣的問題可以將過去的經歷稍微誇大，讓考官對你刮目相看。

13、 關於我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少?

此類問題也是在面試時比較受關注的，所以在准備面試前，應聘者要先對打算進入的公司有一個整體的了解，做到有備而來。

14、在你的前任工作中，你用什麼方法來發展並維持已存在的客戶的?

對客戶的維護每個人有每個人的不同方式，可以把客戶當做朋友，不要總是覺得和客戶間只有生意關系這樣就能與客戶保持較好的關系，在回答這個問題時，應聘者可以告訴考官一些曾經與客戶間保持良好關系的例子，這樣比說空話要好得多。

15、假如給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什麼辦法以確保達到銷售目標的?

這個問題比較尖刻，是看應聘者是否有應變能力，其實任務大時間短是銷售人員經常遇見的問題。應聘者可以告訴考官，自己會將任務量化，把每天應該做多少工作都計算出來，然後嚴格按照計劃去做，有計劃的工作是成功的最大保障。

市場營銷 面試題 目解析

1、具備什麼樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出?

答：努力、認真、堅持、良好的溝通能力與業務技

2、關於我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少?

答：目前了解不多。主要是渠道商與建築商。

3、關於銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什麼?為什麼?

答：最喜歡的是跟客戶進行商務談判。因為這有利於提高自己，跟不同的人交流就等於在跟不同的人學習。最不喜歡老闆或上司叫我做工作以後的事情。因為要公私公明。

4、若受到獎勵，你有什麼感想?

答：哪是一種認可，也是一種責任，因為愛到獎勵你就有責任做得更好。

5、你最典型的一個工作日是怎樣安排的?

答：早上九點上班用十分鍾安排一天的 工作計劃 ，然後准備當天工作所需要的各種資料，十點跟客戶聯系或 拜訪 客戶。下午四點左右完成當天業務拜訪回辦公室。 總結 今天的拜訪結果，落實與客戶約定的各項事宜。五點半檢查一天的工作看有什麼工作沒有做完的。如有做完後再下班。

6、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質?你為什麼認為這些素質是十分重要的?

答：認真、有激情、努力加有相當的溝通能力與業務技巧。

認真是做好一件事保障，認真才能做好一件事情，如果不認真是做不好任務一件事情的

有激情：其實這是一種工作心度。對於業務工作來說沒有很好的心態的話是不能做好日復一日的與人說同樣的話做同樣事的工作的。

努力：有付出才有回報。

溝通能力與來務技巧：這是工作的能力與方法。

7、電話推銷和面對面的推銷有什麼區別?為使電話推銷成功，需要什麼樣的特殊技能和技巧?

答：語言表達能力與科學的電話回訪頻率

8、在你的前任工作中，你用什麼方法來發展並維持業已存在的客戶的?

答：不斷回訪

9、 若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什麼?為什麼?

答： 企業文化 、產品介紹，以及銷售公司產品最真接有效的方法

因為一個員工首先要了解自己的企業跟團隊，知道他在跟什麼樣的人在一起工作戰斗，再要了解自己的武器。產品就是上戰場的武器。如果不知道怎麼樣用槍，去打戰哪是有輸無贏的。第三再告訴他這場戰用什麼方法才能打贏。

10、請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

答：電話聯系，面訪。拜訪以後24小時內一定要給被拜訪的客戶回一個電話或簡訊。然後在周未或節假日給所有的客戶群發節日祝福。功夫在詩外。客戶認可你的人之後才會接受你的公司及你的產品。

11、講一個這樣的經歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什麼辦法以確保達到銷售任務目標的?

答：分流。與人合作或者說外包。

12、 你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的?

答：有，幸運加努力。

13、 當你接管了一個新的行銷區或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶?

答：建立良好的客戶關系。

14、 在打推銷電話時，提前要做哪些准備?

答：准備好客戶的相關資料。公司的產品資料。筆，記錄本等。

15、你怎樣處理與銷售活動無關的書面工作?

答：利用下班時間或晚上處理;

16、 請向我推銷一下這支鉛筆。

答：你好，請問你家孩子嗎?如果有的話把這次鉛筆買下來送給他做禮物，他一定很高興的。

17、 你認為推銷電話最重要的特點是什麼?為什麼?

答：真誠、熱情、堅持。因為電話推銷只有真誠才能用聲音打動客戶。只有熱情才能影響客戶，激起他購買的熱情。堅持是因為電話推銷的成功率較低。所以必須要持之以恆才會有好的業績。

18、和業已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種?為什麼?

答：都喜歡，相對更喜歡跟新客戶打招道。因為接觸新的人可以學到更多新的東西。

19、 如果某位客戶一直在購買和你的產品相似，但價格卻很低於你的產品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產品?

答：差異化，讓客戶了解我們產品與他銷售產品的不同之處。

20、假如你遇到這樣一種情況：你的產品和服務的確是某公司需要的，但是那個公司內部很多人士強烈要求購買質量差一些但價格便宜的同種產品。客戶徵求你的意見，你該怎樣說?

答：跟客戶進行對比，質量進行對比，然後是產品使用時間，社會影響力等各方面進行對比。幫助或引導客戶判斷購賣什麼樣的產品才是正確。

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⑧ 都快2021年了，演算法崗位應該怎樣准備面試

說到演算法崗位，現在網上的第一反應可能就是內卷，演算法崗位也號稱是內卷最嚴重的崗位。針對這個問題，其實之前我也有寫過相關的文章。這個崗位競爭激烈不假，但我個人覺得稱作內卷有些過了。就我個人的感覺，這幾年的一個大趨勢是從迷茫走向清晰。

早在2015年我在阿里媽媽實習的時候，那個時候我覺得其實對於演算法工程師這個崗位的招聘要求甚至包括工作內容其實業內是沒有一個統一的標準的。可以認為包括各大公司其實對這個崗位具體的工作內容以及需要的候選人的能力要求都不太一致，不同的面試官有不同的風格，也有不同的標准。

我舉幾個例子，第一個例子是我當初實習面試的時候，因為是本科生，的確對機器學習這個領域了解非常非常少，可以說是幾乎沒有。但是我依然通過了，通過的原因也很簡單，因為有acm的獲獎背景，面試的過程當中主要也都是一些演算法題，都還算是答得不錯。但是在交叉面試的時候，一位另一個部門的總監就問我有沒有這塊的經驗？我很明確地說了，沒有，但是我願意學。

接著他告訴我，演算法工程師的工作內容主要和機器學習相關，因此機器學習是基本的。當時我就覺得我涼了，然而很意外地是還是通過了面試。

核心能力

由於我已經很久沒有接觸校招了，所以也很難說校招面試應該怎麼樣准備，只能說說如果是我來招聘，我會喜歡什麼樣的學生。也可以理解成我理解的一個合格優秀的演算法工程師應該有的能力。

模型理解

演算法工程師和模型打交道，那麼理解模型是必須的。其實不用說每一個模型都精通，這沒有必要，面試的時候問的模型也不一定用得到。但更多地是看重這個人在學習的時候的習慣，他是淺嘗輒止呢，還是會刨根究底，究竟能夠學到怎樣的地步。

在實際的工作當中我們可能會面臨各種各樣的情況，比如說新加了特徵但是沒有效果，比如升級了模型效果反而變差了等等，這些情況都是有可能發生的。當我們遇到這些情況之後，需要我們根據已知的信息來推理和猜測導致的原因從而針對性的採取相應的手段。因此這就需要我們對當前的模型有比較深入地了解，否則推導原因做出改進也就無從談起。

所以面試的時候問起哪個模型都不重要，重要的是你能不能體現出你有過深入的研究和理解。

數據分析

演算法工程師一直和數據打交道，那麼分析數據、清洗數據、做數據的能力也必不可少。說起來簡單的數據分析，這當中其實牽扯很多，簡單來說至少有兩個關鍵點。

第一個關鍵點是處理數據的能力，比如SQL、hive、spark、MapRece這些常用的數據處理的工具會不會，會多少？是一個都不會呢，還是至少會一點。由於各個公司的技術棧不同，一般不會抱著候選人必須剛好會和我們一樣的期待去招人，但是候選人如果一無所知肯定也是不行的。由於學生時代其實很少接觸這種實踐的內容，很多人對這些都一無所知，如果你會一兩個，其實就是加分項。

第二個關鍵點是對數據的理解力，舉個簡單的例子，比如說現在的樣本訓練了模型之後效果不好，我們要分析它的原因，你該怎麼下手？這個問題日常當中經常遇到，也非常考驗演算法工程師對數據的分析能力以及他的經驗。數據是水，模型是船，我們要把船駛向遠方，只懂船隻構造是不行的，還需要對水文、天象也有了解。這樣才能從數據當中捕捉到trick，對一些現象有更深入的看法和理解。

工程能力

雖然是演算法工程師，但是並不代表工程能力不重要，相反工程能力也很重要。當然這往往不會成為招聘的硬性指標， 比如考察你之前做過什麼工程項目之類的。但是會在你的代碼測試環節有所體現，你的代碼風格，你的編碼能力都是你面試的考察點之一。

並不只是在面試當中如此，在實際工作當中，工程能力也很關鍵。往小了說可以開發一些工具、腳本方便自己或者是團隊當中其他人的日常工作，往大了說，你也可以成為團隊當中的開發擔當，負責其團隊當中最工程的工作。比如說復現一篇paper，或者是從頭擼一個模型。這其實也是一種差異化競爭的手段，你合理地負擔起別人負擔不了的工作，那麼自然就會成為你的業績。

時代在變化，行業在發展，如今的校招會問些什麼早已經和當年不同了。但不管怎麼說，這個崗位以及面試官對於人才的核心訴求幾乎是沒有變過的，我們從核心出發去構建簡歷、准備面試，相信一定可以有所收獲。

⑨ 天翼安全大腦最大的差異化是什麼

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