1. 鄭翔洲受邀在北京大學授課
國內著名PE優勢資本管理合夥人，《商界評論》首席經濟學家，著名商業模式專家鄭翔洲先生今日受邀在北京大學授課，為北京大學青年企業家學員講授《新資本商業模式創新》。
各位北京大學青年企業家的同學們，大家好，非常高興在這里和大家共同追逐迷茫，尋求混沌，發現規律。一個一流的企業者，一定是從理想啟蒙，從自我啟程，又一直在追逐自我，既有感性的引領，又不失理性的回歸。
當今，企業家既是最優秀的，也是最苦難的，既是最可愛的，也是最可憐的。因為我們不是運動員，我們是裁判員，是賣鮮魚的，不是賣咸魚的，我們需要從成長走向成熟。
一、資本投資的基礎邏輯
我有兩個身份，一是《商界評論》的首席經濟學家，二是優勢資本的合夥人。《商界評論》一直是做高端雜志，從06年到現在累計辦了十幾年的刊物。而優勢資本一直做私募股權投資，從02年到現在，在18年裡，累計投資約180億。投資的企業中，截止到上周，有57家成功IPO上市和並購退出。
今天，我站在資本的角度，談談什麼樣的企業能夠獲得融資？什麼樣的企業值得投資？企業如何跟資本市場進行對接？
1.做得快與做得大
一般情況下，資本會青睞兩種企業：第一，能做快的企業；第二，能做大的企業。從0到1000億的營業額，京東商城用了10年的時間，而拼多多隻用了兩年的時間。資本投資能夠做大的企業，做加法可以做大，做乘法可以做大，走樓梯可以做大，坐電梯可以做大，線上可以做大，線下也可以做大。
現在，上市是企業10年不遇的機遇；並購是企業30年不遇的機遇；互聯網+是百年不遇的機遇；人工智慧是500年不遇的機遇；區塊鏈是千年不遇的機遇。
人工智慧提升了生產力，區塊鏈改變了生產關系，同樣的道理，4G提升生產力,5G改變生產關系。我們想做應該做但沒有做到的事情，可能在5G時代，在區塊鏈時代會把它完成，以前是彎道超車，現在是換道超車，這是一個騰籠換鳥的時代。
做大產業，賽道特別重要，賺的是水漲船高的錢。
人類歷史上有六次水漲船高的機會：第一次，240年前的英國；第二次，120年前的美國；第三次，60年前的亞洲四小龍；第四次，30年前的印度印尼；第五次，今天的印度印尼柬埔寨；第六次，在50年後的非洲。
在中國，最大的機會是奮斗3~5年，打造一家上市公司可以富三代，而在歐洲奮斗30年，打造三家上市公司都不可能富三代。因為歐洲沒有這樣的機會，只有在中國大陸才有。
2.賺錢與值錢
新資本商業模式，就是要打造一條產業價值鏈，讓我們的上游賺到錢，下游賺到錢，合作夥伴賺到錢，員工賺到錢，最後自己要能夠賺到錢；既能夠賺到短期的錢，又能夠賺到長期的錢，既有一次性的收益，更有可持續的收益。
有很多的企業，上游賺錢，下游賺錢，合作夥伴賺錢，但是企業本身不賺錢，比如團購網、京東商城、滴滴打車、平安好醫生、蔚來汽車。上下游、合作夥伴全部賺錢，但是企業不賺錢，而這些不賺錢的企業，卻獲得了幾十億上百億的融資。
企業跟資本對接以後，要顛覆理念：賺錢的企業不一定值錢，值錢的企業不一定賺錢，賺錢是現在時，值錢是將來時。
投資，投的是現在時和將來時的一個時差，資本不會投資一個賺錢的企業，資本只會投資一個值錢的企業。
什麼樣的企業很賺錢但不值錢？房地產企業、部分工程型的企業、礦產企業，這些企業三年不開張，開張吃3年，今年能夠拿到一塊地，明年能夠拿到一塊地，能夠保證每一年都拿到嗎？
京東一直不賺錢，最近才賺錢，京東上市前有250億的營業額，但是公司虧損，但是資本市場上面給它的定價是250億的3倍，整個公司作價750億，1%的股權就7.5億。
京東的股權為什麼有價值？因為京東商城是線上版本的國美、蘇寧，而且是最大的，線上電商對線下門店造成的沖擊特別大。
做酒類直供的1919，2017年接受了5000萬的投資，2019年1月阿里巴巴對其戰略投資了20億。為什麼？酒類是4個小時之內的需求，不可能到網上去買，線上無法復制線下，這叫新零售。
二、可持續商業模式的要素
真正可持續性的商業模式是今天的核心重點。你們也許聽過無數的商業模式的課程，那是什麼樣的商業模式才符合資本的要求？
1.企業品牌
案例：匹克運動
運動鞋可以做大，皮鞋很難做大，因為運動鞋可以抗周期，皮鞋很難抗周期，我們從來沒有聽說哪一個皮鞋公司獲得主流資本的投資。
中國的服裝企業有55家上市公司，有一條規律：95%的服裝上市公司是做男裝。為什麼男裝可以做大，女裝很難做大？因為男裝可以標准化，女裝很難標准化，男裝每年的款式都一樣，女裝每一年的款式都不一樣，這意味著男裝可以獲得融資，女裝很難獲得融資。因此，做男裝的企業可以用別人的錢來發展，做女裝的企業只能用自己的利潤來發展。
所以賽道特別重要，企業從開始的方向就不能錯。投資匹克時，它在全國有800家連鎖店，三年做到12000家連鎖店。優勢資本第一輪投資600萬美金，第二輪紅杉資本進來投資4000萬美金，第三輪建銀國際投資了6000萬美金，第4年，匹克運動在香港主板上市。
匹克做了幾個差異化：定位差異化，渠道差異化，資本運營差異化。所以這個企業我們才投資，後來在香港主板上市讓我們賺了7800萬美金。
匹克從一個賺錢的企業變成了一個值錢的企業，從一個盈利不可持續的企業變成了一個盈利可持續的企業。為什麼做OEM（定點生產）、做代工產品的永遠不可持續？
因為，企業可持續性的第1個元素就是品牌，沒有一個產品，沒有一個技術可以養活企業一輩子，只有品牌才可以養企業一輩子，而建設品牌的錢從哪裡來？——從融資來！怎樣才能獲得融資？——商業模式，一個盈利可持續、成長可持續的商業模式自然能夠吸引到投資。
品牌戰略要符合資本的要求。匹克從800家店做到12,000家店，通過三年的時間，平均一年開了3000家店，平均一天要開10家店左右。
當你的人力資源符合資本的要求、KPI指標符合資本的要求，當你的品牌符合資本的要求，當你的渠道符合資本的要求，企業的未來可能完全就不一樣了。在短短的幾年之內，它就能上市了，這就是品牌的力量。
品牌怎麼賺錢？
德國大眾的賺錢模式是：第一，賣大眾汽車賺錢；第二，授權上海大眾，授權費10億歐元；第三，每一年向上海大眾收4%的品牌管理費。賣產品不能賺錢，賣品牌才能賺錢。
未來中國企業要學習三種模式：向美國企業學習商業模式，向日本企業學習管理模式，向德國企業學習品牌模式，這樣才能更快的成長。
企業可持續性的第1個元素就是可持續的品牌。
2.做一生一世的生意
案例：御銀科技
御銀科技是做銀行ATM機的。把ATM機賣給銀行，賣一台就少一台。半年不開張，開張吃半年，盈利不可持續，成長也不可持續，當時紅杉資本不投資，達晨創投也不投，而優勢資本選擇投資，但是有前提條件——改變它的商業模式。
賣ATM機是不可持續的，怎麼辦？給銀行送ATM機，一台ATM機約20萬，一個支行采購5台就是100萬。現在這100萬的ATM送給你，靠銀行的客戶來賺錢，銀行的客戶存100塊錢抽三分錢，取100塊錢還是收三分錢，每一天前50筆才收取，以前是賺銀行的錢，現在是賺銀行客戶的錢。
以前是一生一次的生意，現在是一生一世的生意，一生一次的生意讓你的公司賺錢，一生一世的生意讓你的公司值錢。改變商業模式以後一年，網點就增加了10倍。
在改變這個商業模式之前，優勢悄悄投資了他一年，投資了1260萬，第2年就在中小板上市。投資御銀的成功，與其說是投資的成功，不如說是投完以後商業模式改良的成功。
同樣的商業模式，尤其是現在5G新基建出來以後，就是要將面對很多大B端的客戶，從一生一次的生意變成一生一世的生意。恆鋒信息、數字政通、達安股份都是面對B端的，都是從一生一次的生意變成一生一世的生意。從賣硬體變成賣軟體，一旦從一生一次的生意變成一生一世的生意，股價將會暴漲。
經營人群
案例：雲放茶園
傳統的企業經營產品，未來的企業經營人群，傳統的企業以類聚，未來的企業以群分，經營產品讓你賺錢，經營人群讓你的股權值錢。同樣的營業額，一個經營產品的企業，成長為一個經營人群的企業，同時整個行業也在成長。 星巴克上市用了21年，瑞幸咖啡上市只用了一年半，未來會出現很多行業裡面的瑞幸模式，這就是經營人群中產生的一個價值。 瑞幸咖啡對標的企業不是星巴克，瑞幸對標的是線上版本的7-11便利店,咖啡只是個入口，向老客戶賣新產品，向老渠道賣新品。 雲放茶園在峨眉山投了竹葉青茶園，在雲南農村投了普洱茶園。 首先不是賣茶葉，而是經營要喝茶的人群，怎麼經營？不賣茶葉，賣茶園！買一畝地5萬塊錢，明確產權40年。一畝地每一年產200斤茶葉，但不付租金，每年返100斤茶葉，價值1.5萬元，連續40年，總價值60萬的正宗的竹葉青。 現在只需要5萬可以把它買下來，可以個人買也可以公司買，可以做成公司的定製，也可以做成個人的定製。一畝5萬， 1萬畝就是5個億，這1萬畝就是1萬個消費者，1萬個地主，1萬個推銷員，而且是免費的推銷員。
互聯網+的本質是眾籌、眾包、眾銷、眾創。貨是眾包的，資金是眾籌的，點子是眾創的，渠道是眾銷的，互聯網+讓企業從經營產品，變成經營人群。 這個企業賺了5筆錢：第一，土地；第二，茶葉的差價；第三，股權增值的差價；第四，農業旅遊觀光；第五，政府補貼。既有一次性的收入，又有持續性的收入，一次性的收入賺錢，持續性的收入值錢。 用同樣的商業模式，在法國波爾多酒庄和西班牙投資了兩個酒庄。同樣的商業模式，不賣酒，去經營要喝酒的人群。法國的酒庄是買一畝地（1萬歐元），買下來以後不付租金，一畝地一年產400瓶紅酒，每年返你100瓶，連續返200年、300年（國外林權證是無限期的）。 很多人問酒庄能夠經營200-300年嗎？法國經營時間最短的酒庄是170年歷史，莊主告訴我，他們的酒庄歷經了5任帝國、兩任共和國。在國外，私有財產神聖不可侵犯。茶葉要投資國內的，酒要投資國外的。 茶葉行業有一個特點：好喝的做不大，能夠做大的都不好喝但也不難喝。世界上最大的茶葉公司是立頓紅茶，中國最大的茶葉公司是香飄飄奶茶。請人喝茶，誰會喝香飄飄奶茶？但是它是全中國最大的茶葉公司。 中國的有機農業企業還沒有一個上市的企業。當大家都在投資有機農業的時候，優勢資本和紅杉資本一起投資的利農國際反季節蔬菜已經在美國上市，有機蔬菜是有營養的產品，沒有營養的好產品不是好企業，好產品加上好的商業模式，這才是好企業。 領先兩步成先烈，領先一步成先驅，領先半步才能夠成功。
要不然做超級產品，要不然做超級渠道，要不然成為超級產品的股東，要不然成為超級渠道的股東。美國企業家更擅長經營超級產品，中國企業家擅長經營超級渠道，美團，阿里，騰訊都是超級渠道。 美國的風險投資喜歡投資超級產品，中國的風險投資喜歡投資超級渠道。所以在美國做超級產品最容易成功，在中國，超級渠道更容易成功，中國現在的競爭也是商業模式的競爭。但是在15年以後，將會從商業模式的競爭變成科技的競爭，這是未來發展的一個趨勢。
3.掌控全產業鏈
案例：蒙牛
東阿阿膠通過特勞特的定位，利潤提升到22億，而股價漲幅不大，但是多了一筆錢收購了上游的所有的驢皮，靠資源賺錢，中國90%的驢皮在東阿阿膠，這就是東阿阿膠產生的資本價值。
而中國的全產業鏈鼻祖是蒙牛，蒙牛的成功是全產業鏈的成功。 蒙牛有4個98%：資源的98%是整合，經營的98%是人性，品牌的98%是文化，矛盾的98%是誤會。蒙牛有三靠：大智靠學，大牌靠創，大成靠德。蒙牛的用人文化是：有德有才，破格錄用；有德無才，培養使用；有才無德，限制錄用；無才無德，堅決不用。 蒙牛能做到今天的規模絕對不是偶然，而是必然。蒙牛不養一頭牛，靠農民貸款養牛，但是農民不需要抵押擔保貸款，而是通過蒙牛簽包銷協議，農民去銀行還貸就會持續，300萬農民至少300萬頭牛。這樣一來，蒙牛將所有成本轉移到農民身上，農民將成本轉移到銀行身上。
這次疫情之後，企業家不要怕提升成本，而要懂得轉移成本，將成本轉移到上游、下游、合作夥伴身上，將成本轉移到員工身上，企業轉移成本以後成為輕資產模式。 在中國第一產業是養牛（農業）；第二產業是殺牛（工業）；第三產業是吹牛（服務業）。做農業才是全產業都做，因此做農業要擺脫依靠：第一，對人的依靠；第二，對水的依靠；第三，對環境的依靠；第四，對疾病防治的依靠。只有擺脫依靠才能做大。 美國的頭部農業公司加起來佔到美國34%的市場份額，中國的頭部農業公司加起來只佔2%-3%，所以中國市場巨大，企業巨小，投融資的機會巨多，企業成長的機會巨大。新加坡、歐洲、香港沒有這樣的機會，中國大陸才有這樣的機會。美國風險投資的機會都在高科技，中國風險投資大都在傳統企業。
三、好企業的標准
好企業的標准有5個標准，如果一個企業這5個要素都具備，那就馬上可以獲得融資。
1.優勢的規模 企業規模做大有兩種方法：做加法可以做大，做乘法也可以做大。 俄羅斯首富現在身價600億美金，中國首富馬雲、馬化騰都是400多億美金。俄羅斯改革開放晚了中國10年，但是俄羅斯首富比我們中國首富身價還高，為什麼？產業不一樣，俄羅斯上游產業能源基礎設施建設，通訊、電力石油全部都在民營企業。在中國，這些產業都在國有企業手裡。 人是生的好，企業是產業好。
所以產業很重要，21世紀有5大賽道可供選擇：第一，人工智慧；第二，區塊鏈；第三；基因編輯；第四，大健康；第五，新能源。人工智慧的戰場在矽谷，區塊鏈的戰場在華爾街，基因編輯的戰場在波斯頓，新能源和大健康的戰場在中國。
2.核心競爭力 企業核心競爭力不是產品，產品不是護城河。企業的核心競爭力有四個：第一，品牌；第二，一生一世的生意；第三，經營人群；第四，掌控全產業鏈。 攜程網的高利潤來自於退改簽。往返以色列特拉維夫來回的頭等艙45000塊錢，如果出發前1小時退購，攜程網收45%的手續費。但是退改簽沒有提升攜程網的股價，而是持續性的用戶提升了攜程網的股價。攜車網做火車票，火車票的市場容量是飛機票的8倍，火車票做到中國第一，攜程網繼續做汽車票，又做到中國第一。 平台模式最怕的是買賣雙方見面，買賣雙方第1次通過你，第2次就有可能跳單。而在互聯網+平台模式下，買賣雙方見面依然有核心競爭力。到了酒店給攜程網打電話可以便宜30~40塊錢，依然有核心競爭力，這就是好的平台模式。
3.優勢的模式 站在資本的角度和企業的角度看模式完全不一樣，從投資的角度和投行的角度講模式也不一樣。在看別人的模式過程中，要找到自己的機會。
4.優勢的成長性 企業在成長的同時，行業也在成長，行業的上下游也會跟著成長，國家的GDP也在成長，人均GDP也在成長。這些企業匯聚了中國成長的力量，投資這些企業，就是投資中國未來15年的趨勢。 企業的宣傳到了最後有兩點：第一，給消費者的宣傳者的廣告；第二，給投資者的宣傳，叫做招股說明書。廣告證明你的產品有價值，招股說明書證明你的股權有價值。但是絕大多數企業可能只有產品的宣傳，而沒有股權增值的宣傳。
5.優勢的團隊 沒有完美的個人，只有完美的團隊。天使輪投資投人，A輪投資投產品，B輪投資投數據，C輪投資投收入，D輪投資投利潤，每一輪都不一樣。
最後祝願北京大學青年企業家學員們能夠百尺竿頭，更進一步。謝謝大家。