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A. 線上抓娃娃能走多遠,聽聽騰訊QQ前總經理怎麼說

作者：張國鋒 岳亞楠

來源：深圳證券時報旗下創業資本匯

導語：今年初春開始，一個存在了十幾年的「老古董」機器突然煥發新生;而到了8月前後，其更是藉助線上模式迅速躥紅，成為眾多知名投資機構關注的熱點。這個「老古董」，就是娃娃機。

通過直播和物聯網來還原線下抓娃娃的場景，用戶只需要一台聯網的設備，便可以實現遠程式控制制線下娃娃機的抓取行為。抓到之後，平台方會通過快遞，將娃娃寄到用戶手中。

聽起來十分簡單，這個將線下抓娃娃流程整體復制到線上的生意，其盈利來源大多為用戶為開始游戲而進行的充值。但就是這么一個簡單的生意，目前市面上已經出現了30多個「在線抓娃娃」的App，還有超過百名的創業者正在等待入場。毫無疑問，這個領域，真的火了。

大量創業者正在等待入局

據證券時報·創業資本匯記者了解，「在線抓娃娃」的流程跟線下抓娃娃大體類似，用戶每次抓娃娃需要耗費人民幣1元~5元不等，通過手機遠程式控制制直播視頻中的抓手。抓到2隻或以上娃娃後，用戶可以通過在線申請，包郵送到家裡。

天天抓娃娃和歡樂抓娃娃

「天天抓娃娃」聲稱是「中國首家在線抓娃娃平台」，8月12日在App Store正式上線。此後，直播巨頭YY在9月也加入了「歡樂抓娃娃」游戲，正式入局在線抓娃娃賽道。截至目前，正式上線的在線抓娃娃App已經超過30家。

「最近一段時間，我接觸到的想要做在線抓娃娃的人，已經超過了100個。」日前，原騰訊QQ產品負責人、現即構科技創始人兼CEO林友堯接受記者采訪時表示，幾個月之前，直播行業的一個朋友找到他們，咨詢是否能夠幫助實現在線抓娃娃功能。經過2個通宵後，即構科技就完成了在線抓娃娃的第一個Demo。在這之後，一下子涌進來幾十家公司，都在向他們咨詢在線娃娃這件事情。也是從這時候開始，即構科技開始重視這個領域，提供在線抓娃娃一站式解決方案。

即構科技的線上娃娃機demo

看過20餘個在線抓娃娃項目的璀璨資本創始合夥人羅挺霞認為，在線抓娃娃之所以在過去幾個月得到迅猛發展，主要有四個方面的因素：第一，娃娃機本身有十幾年歷史，在線下積累了大量用戶，群體技術足夠大，這些也是在線抓娃娃的潛在用戶。第二，得益於移動支付、在線直播、物聯網技術的蓬勃發展，在線抓娃娃的技術基礎實際已經成熟。第三，相比線下，在線抓娃娃不受限於場地，場景拓寬後門檻變得更低。第四，在線模式能很好地藉助社交和口碑傳播，幾個月時間內迅速鋪開成為必然。

羅挺霞指出，從目前的市場來看，進入這一領域的玩家主要有3類：

第一批，最早入場的多半是由其他細分領域轉型而來的玩家，包括原來做社交、游戲、VR等產品的團隊。在線抓娃娃本身具備這幾個領域的產品特質，因此這批玩家能夠迅速將原有技術沉澱和用戶積累轉化過來，很快獲得先發優勢。目前在App Store中排名靠前的在線抓娃娃產品多半都屬於這一類。

第二批，看到這一風口並快速進入，本身並不具備相關背景的創業者。這類玩家目前來看最大的難題在於技術穩定性，他們需要大量時間來構建技術解決方案，具有較強研發能力的團隊才能存活下來。

第三批，是大玩家的進入，包括直播、社交平台等等。他們本身有巨大的流量優勢，在線抓娃娃對他們而言是很好的變現手段。

她還指出，雖然目前這一領域已有各方玩家紛紛湧入，但仍然是具有想像空間的多極市場，新玩家如果有能力以較低成本獲取流量，仍然有大量機會可以快速實現規模化。

同質化競爭嚴重

記者咨詢身邊有玩過在線抓娃娃的朋友，他們普遍反饋，盡管在線抓娃娃不受場地限制、隨時隨地都能玩，但是不少App存在直播畫面不太清晰、抓取反應不及時等缺陷，讓在線抓娃娃的體驗感受到影響。

林友堯告訴記者，在他接觸的上百個客戶當中，集中反映的問題也是希望能夠解決延遲、卡頓的不好體驗。而從技術層面來看，林友堯表示，目前即構科技提供的解決方案，抓娃娃操控十分敏捷，包括視頻延遲超低，信令控制十分及時，畫面高清，保障了用戶體驗。但談到如何完全解決延遲等問題，他表示，目前行業最多也只能做到低延時。

他也提出，由於即構科技這類在線抓娃娃一站式解決方案提供商的出現，讓在線抓娃娃行業進入門檻變得很低，短時間內行業會出現大量的產品。因此，同質化競爭已經出現。

「我接觸的上百個客戶裡面，一旦我發現他們沒有特別擅長的領域，例如技術、營銷、流量等，我就會勸他們不要加入這個領域，因為現在市面上的玩家已經很多了，沒有自己的特長，就肯定很難成功。」林友堯說。

羅挺霞也指出，目前在線抓娃娃項目的同質化十分嚴重。她表示，在她考察的項目當中，在線抓娃娃大多千篇一律，它們只是單純地將線下抓娃娃機搬到了線上，在其中融入了直播的手段。目前來看還未出現大問題，主要是因為現在大家都還在收割期——在收割線下的流量，但要想項目「可持續發展」，長久生存下來，差異化是它們不得不思考的問題。

不過林友堯認為，同質化是每個行業在初始階段必然會經歷的情況，同質化的競爭必然會迫使其中優秀的團隊進行差異化競爭。「那些找到過硬的解決方案供應商來支撐產品創新，自身有產品創新和過硬的運營能力的團隊就會在下一個階段逐漸脫穎而出。」

資本相對冷靜

林友堯認為，抓娃娃這個行業是個「歷史悠久」(十幾年)的行業，有巨大的存量市場，只不過比較分散而已。現在成熟的技術條件把這個分散的市場聚攏在一起，提高效率，降低成本。

「我認為在線抓娃娃是一個長久的生意，雖然不一定是一個高大上的商業，它必然會不斷地演進，在娛樂產業鏈里找到它合適的位置。」林友堯說。

盡管這個領域在創業者眼裡已經成為香餑餑，但是從資本層面的表現來看，資本仍比較冷靜。據公開資料顯示，目前領域內獲得融資的玩家僅有完成個人投資500萬種子輪的美爆抓抓、曾獲得騰訊B輪2000萬美元融資的天天抓娃娃運營團隊和獲得IDG資本投資的歡樂抓娃娃。

業內人士認為，從投資人角度來看，此類項目本質上類似於博彩，現金流和利潤都比較好，但是隨著關注度越來越高，政策風險也隨之加大，跟傳統游戲相比，很難達到一定量級，天花板比較明顯。所以在線抓娃娃這種項目比較難以規模化，或者成為獨立游戲品類。

「從項目本質上來說不足以成為風口，但是現在的創業者比較容易跟風，導致這類項目在短期內爆發較多。而得到投資的這幾家在線抓娃娃的團隊有過往背景背書，這也是能拿到投資的一個重要因素。」業內人士指出，從投資方來看，這類項目可以在短期內快速獲得流量，和較好的現金流儲備，也可以給直播平台等提供一條快速變現的路徑，所以不排除被一些大的平台收購的可能。「留存度、活躍度和UP值比較重要，和傳統游戲一樣，核心在於用戶體驗和運營。」業內人士說。

睿鼎資本董事長李鑫表示，單從娃娃機的財務模型來看是很不錯，但從睿鼎資本角度來說，其投資有『3S』原則，也就是可持續化、可規模化、可標准化，根據這些原則來看線上娃娃機是具備可標准化以及可規模化的，但是對於這種模式是否具有可持續性，目前的階段仍無法判斷。

在李鑫看來，娃娃機這一類帶有「賭博」性質的無人項目，通過利用人性中的特點來獲利，在短期內能夠獲得較大的收益，但是隨著未來競爭與模仿者的增多，必將迎來白熱化的競爭，同時也可能面臨潛在的政策監管風險，模式預期難以為繼。

李鑫指出，對於中國的創投市場來說，往往一個商業模式獲得了資本注入或是大眾認可，就會有層出不窮的競爭對手出現。「對於相關領域的創業者來說，資本對於某一個行業的投入是有限的，在經歷了幾年移動互聯網的熱潮過後，資本已經默認地會將大部分的資金投入到頭部的1~2家企業中，失去了先發優勢的企業往往會在1到2輪融資斷裂後悄然逝去，因此希望創業者們不要盲目地去追逐風口，還是要回歸到自己的團隊以及自己的差異化優勢中，去創造具有強盈利能力且有深壁壘的企業。」

不過，也有投資人表示看好這個領域。「時間不多了，創業者抓緊機會。」羅挺霞表示，自己看好在線抓娃娃這個領域，她指出，目前來看，在線抓娃娃是處於一個快速發展的階段，創業團隊仍有機會，不過留給這些團隊的時間也就個把月了，這些日子後，創業團隊們更需要比拼的是產品和運營能力。「在保證技術穩定的情況下，創業者如何能快速獲得低價流量，並盡快規模化產品，在運營產品的過程中形成差異化是保證創業項目持續發展的關鍵三點。」

投資了歡樂抓娃娃的IDG資本也曾公開發文闡述自家為何看好在線抓娃娃的邏輯。IDG資本表示，在線抓娃娃可以極大提升效率、打破地域限制，此外還具備很好的延展性。在IDG資本看來，娃娃機向左，適合繼續推出「丟圈子」，賽車等輕度小游戲，打造一個輕度的線上電玩城;娃娃機向右，這部分用戶畫像與早期淘寶、蘑菇街、9.9元包郵模式非常相似，再聯繫到日本街頭的抓球鞋，抓手辦，抓蛋糕，是否能成為一種新形態電商？

IDG資本指出，近期出現的抓螃蟹、抓蔬菜已經側面印證了其可行性。再者，線上抓娃娃完美解決了當年紅極一時但又一夜消失的一元奪寶所遇到最大的困境——即人數不滿的情況下如何運轉的問題。

無論如何，在線抓娃娃這場「戰役」，在很多人看來，才剛剛打響。後事如何，尚待時日分曉。可以肯定的是：有實力構建差異化競爭壁壘的團隊，會走得更快而且更穩。

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關於即構科技

即構科技Zego於2015年由QQ前總經理林友堯創立。致力於提供全球最清晰穩定的實時語音視頻雲服務，幫助企業快速獲得實時通訊能力。林友堯曾任QQ hummer總架構師，主導QQ穩定地從PC時代走入移動時代，沿用至今。他曾帶領團隊兩度獲得騰訊最高技術大獎。

即構有20名來自騰訊的核心技術專家，均擁有超過10年的經驗積累。多位成員在QQ從百萬級到億級在線的技術突破中奮鬥成長，為騰訊從無到有開拓了大量增值服務。團隊擁有超過16年的語音視頻技術積累，曾為騰訊打造出世界頂級的實時通信產品和服務。

即構旗下的連麥互動直播、音視頻通話等產品底層全部採用自研，在語音前處理、網路自適應和跨平台兼容性等方面，均已達到國際頂尖水平。目前已經服務了全國幾百家包括映客、花椒、一直播、喜馬拉雅、陌陌游戲、好未來、潭州教育在內的直播、游戲、社交、教育等行業的客戶。據悉，即構的A輪融資在2015年完成，由IDG投資。

B. 兒童樂園都有哪些營銷方式

室內兒童樂園的主要推廣包含戶外、微信、活動、軟媒四種方式。

一、戶外推廣

戶外推廣，雅緻一點叫「地推」，通俗點就是街上常見的發傳單。也許有人會質疑：這種方式有用嗎？戶外模式雖然老套，但依舊存在，說明其必定有其存在價值。戶外推廣成本較低、還可直接面對目標客戶，通過一些優惠劵、免費體驗劵或贈幣劵，可以將客戶吸引到樂園，至於能不能成為樂園「粉絲」，則看樂園後續能為客戶提供怎樣的體驗和服務。許多快餐連鎖企業（如肯德基、德克士等）及電玩城，經常採取這種戶外推廣，取得了不俗效果。

戶外推廣最大的缺點，在於現代人對其感官極差，走在街上，短短幾分鍾，可接到或被塞的各類傳單十幾份，這就對戶外推廣提出更高的要求。

建議：

a、發放傳單的范圍在樂園周邊1.5公里以內；（太遠，客戶會覺得麻煩或不方便）

b、設計傳單時應突出重點，簡單明了，文字不宜過多；

c、發放要有針對性，目標鎖定在25—40年齡段的人群；

d、發放時間盡可能安排在周末、節假日的9:00—11:00或13:00——15:00兩個時段；

e、發放人員五官端正，有一定親和力，發放時應面帶笑容。

二、微信推廣

微信推廣，已成為當下室內兒童樂園最重要的推廣方式。微信推廣主要有朋友圈推送、微信群推送及樂園公眾號推送三種方式，但無論哪種方式，都需具備下列要素：

（1）粉絲數

粉絲經濟時代，好友或粉絲數量至關重要。利用樂園員工、親人、朋友、同事等一切可用資源，通過發紅包、抽獎等方式，刷存在感，增大粉絲基數。

（2）發布內容

a、樂園優勢項目、樂園新增項目

b、樂園活動預告及後續報道；

c、客戶感興趣的相關知識，如育兒、兒童危險事項、家庭和睦秘訣等；

d、節日問候、節日抽獎、中獎通知等；

（3）內容要求

篇幅不宜多長，圖文並茂，多一些互動（如投票、評論等），注重情感策略。

（4）發布時間：7:00—9:00；12:00—14:00；20:00—22:00。

微信推廣注意事項：

1、切忌進行頻繁刷屏，給人推銷廣告之嫌；

2、切忌與客戶之間沒有互動，發布內容空泛；

3、切忌心急，微信推廣需長期積累，應堅持不懈。

三、活動推廣

活動推廣包含店內活動推廣和異業聯營活動。

活動內容：兒童軌道賽車、釣魚大賽、我是小歌手、兒童才藝大賽、金牌小主持、智勇大闖關、尋寶樂園、我是小舞王、超級模仿秀、小小演說家、真人T台秀、父母沙龍等。（更多活動創意，可借鑒電視真人秀節目。）活動建議有競技性、娛樂性、情感性、互動性、獎勵性。

聯營對象：餐飲店、兒童教育機構、兒童才藝培訓機構、兒童早教機構、婦嬰用品店、幼兒園、兒童服飾店、玩具禮品店、健康養生會所、美容機構、超市、新聞媒體...異業聯營的目的在於互相借勢，達成共贏或多贏。

四、軟媒推廣

軟媒推廣的主要作用在於提升室內兒童樂園推廣的高度，通過一些有影響力的電視、雜志、報紙、網站、論壇宣傳報道，擴大兒童樂園的知名度，從而打造兒童樂園品牌。