營銷渠道管理pdf

① 營銷渠道管理的概念是什麼

營銷渠道管理的概念是：

製造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協調和能力合作的一切活動，其意義在於共同謀求最大化的長遠利益。

渠道管理分為： 選擇渠道成員、 激勵渠道、 評估渠道、 修改渠道決策、 退出渠道。 生產廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，即絕對控制和低度控制。

營銷渠道的功能：

從經濟系統的觀點來看，市場營銷渠道的基本功能在於把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在於消除產品(或服務)與使用者之間的差距。

(1)營銷渠道管理pdf擴展閱讀：

市場營銷渠道的主要職能有如下幾種：

1、研究：收集制定計劃和進行交換時所必需的信息。

2、促銷：進行關於所供應的貨物的說服性溝通。

3、接洽：尋找可能的購買者並與其進行溝通。

4、配合：使所供應的貨物符合購買者需要，包括製造、評分、裝配、包裝等活動。

5、談判：為了轉移所供貨物的所有權，而就其價格及有關條件達成最後協議。

6、實體分銷：從事商品的運輸、儲存。

7、融資：為補償渠道工作的成本費用而對資金的取得與支用。

8、風險承擔：承擔與從事渠道工作有關的全部風險。

營銷的渠道就是銷售的途徑，也可以稱之為銷售通路。目前國內營銷渠道的模式大致分為三種：

1、直銷模式：企業把產品直接銷售給消費者，一般是自營店或者是較小規模或專業性很強的企業，還有一種就是國家明確規定的直銷企業，如安利等企業；

2、代理模式：通過中間商把產品銷售給消費者，可以設置一級代理模式或多層級的代理模式，目前國內大部分企業走的都是這種渠道；

3、連鎖模式：就是由企業總部統一管理，統一品牌，與代理模式最大的區別就是對於加盟商的營銷管理方式上，企業對連鎖加盟商全力扶持，但加盟商一般只能經營一個品牌或者是同一企業的多個品牌。

參考資料來源：網路-營銷渠道管理

網路-渠道管理

② 分銷渠道管理論文

分銷 渠道 管理是企業營銷活動開展過程中必不可少的一個環節,同時具有很強的實踐性與應用性。下面是我為大家整理的分銷渠道管理論文，供大家參考。

分銷渠道管理中的關系營銷研究

分銷渠道管理論文摘要

[摘要] 關系營銷是一種新的營銷思想，進入我國後，很快被企業接受並在營銷領域廣泛應用。本文重點探討了關系營銷在分銷渠道管理中的具體實施 方法 和實施的關鍵。

分銷渠道管理論文內容

[關鍵詞] 關系營銷分銷渠道實施

關系營銷是20世紀80年代由美國 市場營銷 學權威菲利普?科特勒提出來的，它是指為建立、發展和維護成功的交易型交易而進行的所有市場營銷活動。關系營銷以系統思想為基礎來考察企業的營銷活動，認為企業是社會經濟系統中的一個子系統，其營銷目標的實現與否受許多外在因素的影響。它將企業營銷看成是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、內部員工等各個方面發生互動作用的過程，將建立、發展和維持同這些相關組織和個人的關系作為企業市場營銷活動成敗的關鍵變數，企業與這些相關利益方的良好的關系被認為是企業發展過程中最寶貴的資產。

一、分銷渠道管理中的關系營銷

關系營銷的重中之重是顧客服務和顧客滿意，分銷體系恰恰是企業向顧客提供服務的渠道。企業的主要顧客服務是由企業的渠道成員提供的，而顧客對製造商滿意與否來自各顧客與渠道成員的互動關系。從廣義上講，分銷渠道中的關系營銷包括針對各種渠道層級上的渠道成員展開的營銷策略，即至少有兩種關系營銷，一種是針對渠道末端的消費者或用戶的關系營銷 ，另一種是針對渠道中間機構(分銷商)的關系營銷 。本文主要探討第二種表現形式，即針對分銷商的關系營銷。分銷商作為介於製造商和顧客之間的中間環節，比生產商更直接面對目標顧客，特別是零售商還可能在一定程度上影響目標顧客的購買決策，因此，製造商必須重視與分銷商的關系，加強與分銷商之間的關系管理。

二、分銷渠道管理中關系營銷的實施方法

製造商要協調好與分銷商的關系，建立起真正的關系型分銷渠道，在同分銷商的業務交往過程中應當做好以下工作:

1.對分銷商進行考評、選擇

製造商實施關系營銷的對象是有選擇的。雖然企業在實施關系營銷時，可能為與對方建立長期關系而做出短期犧牲，但這必須是在成本核算的前提下。只有那些具有長期盈利能力的分銷商，才能關系營銷的對象。所以，製造商要實施關系營銷，建立起關系型分銷渠道，首先必須對分銷商進行甄選。甄選的標准包括：分銷商的規模、資金實力、財務狀況、銷售能力、銷售增長情況、倉儲能力、運輸能力、社會關系和影響力、市場管理能力、對品牌的看法和態度、營銷道德以及分銷商 企業 文化 與製造商企業文化之間的異同。

2.為分銷商提供滿意的產品及服務

製造商能否提供適銷對路的產品，是分銷商非常關注的問題，向分銷商提供完善的服務，也是獲得分銷商合作與支持的條件。因此，製造商要作到以下幾點：製造和分配優質產品;嚴格控制產品質量及售後服務質量;供貨價格公平合理;供貨及時、有保證;與分銷商分擔促銷費用;為分銷商提供銷售服務;給分銷商以技術幫助;管理協助與建議。

3.加強與分銷商的有效溝通

溝通是渠道關系中一個很重要的因素，它不僅指准確、及時的信息溝通，也包括雙方之間情感的交流。密切的溝通，能使相互之間充分了解，有助於消除雙方之間的誤會，也有助於減少雙方在觀點、做法上的不一致，形成彼此的認同。溝通常用方法的有：個別交流、互訪活動和定期或不定期的會議以及媒介溝通。

4.給分銷商合理的經濟支持及激勵

製造商應該為制定較高的精神獎勵和物質獎勵標准，通過加大返利和規范市場等 措施 提高分銷商的利潤水平;為銷售人員以及設施和附加活動的投資提供補貼。具體做法有：售點 廣告 補貼、合作廣告補貼、陳列展示補貼、示範表演和現場咨詢補貼、點存貨補貼、恢復庫存補貼和延期付款或分期付款等。

三、分銷渠道中實施關系營銷的關鍵

分銷渠道關系營銷的關鍵是共同解決問題。為了達到這一目標，企業應當通過各種方式，使渠道關系成為解決問題的形式。

1.信息共享

製造商與分銷商間達到充分的信息交流與信息分享，是雙方進行成功關系營銷的前提條件。現代信息技術的發展也為信息共享創造了堅實的物質基礎。例如，由於條形碼、POS、VAW等系統的廣泛使用，使得零售商可以以非常低廉的成本獲取全面的顧客信息，信息中心的地位已悄然由製造商轉移到了零售商。通過零售商的資料庫，製造商可以以很低廉的成本建立起相當完備的客戶資料庫，可以精確到每一位消費者的購買行為。製造商更好地了解和接近顧客，從而降低經營決策的非理性程度有十分關鍵的作用。製造商根據相關信息改進產品設計、調整促銷策略並把有關產品、促銷信息及時反饋給零售商，也將對零售商的業績產生積極的促進作用。

2.運作聯結

運作聯結是指買方與賣方公司在相互運作上的聯結，這些聯結通常包括公司運作的正式安排和合作。通過運作聯結，既可以減少總的存貨成本，也可以實現為特定顧客的量身定製或通過標准化為不同要求的合作夥伴採取同一種方式運作。製造商可以在公司內設立一個專門部門，負責確定分銷商的需要，制定交易計劃，幫助分銷商以最佳的方式進行經營。該部門可以與分銷商共同制定交易目標、存貨水平、商品陳列計劃、銷售培訓要求和廣告與銷售促進計劃。

3.關系的特定適應

關系營銷中的特定適應包括為一家公司的產品或生產進行改變，以滿足關系方的獨特的需要和能力。這種特定適應，可以是製造商為某一分銷商研究與開發一種新產品，專門投資建立一條新的生產線;也可以是分銷商為了適應製造商的要求，投資建設和擴大自己的銷售網路，滿足製造商的特定分銷的需要。當企業間有相互長期的投資關系時，製造商應當想方設法降低分銷商的投入成本，提高其經濟效益;而分銷商可以通過提供更多的訂單或業務份額來贏得製造商忠誠度。

我國分銷渠道管理中存在的問題分析

分銷渠道管理論文摘要

內容摘要：作為企業重要資源之一的分銷渠道，目前己進入多元化發展階段。在我國，分銷渠道缺乏效率，經銷商整體素質有待提高，渠道沖突嚴重，專業化渠道企業發展缺乏穩定性等問題十分突出，成為制約我國企業發展的瓶頸。

分銷渠道管理論文內容

關鍵詞：分銷渠道 問題 營銷

分銷渠道是使產品或服務能被有效消費而實現的一系列獨立的分銷組織的集合。通俗地講，就是商品從生產者手中轉移到消費者手中所經過的途徑、路線以及此途徑中所設置的相應的銷售機構和流通環節。它是現代市場營銷過程中最重要、最基本的要素。伴隨著科技進步和信息化的展開，我國分銷渠道也加速了演變，特別是網路經濟的發展和消費者需求的個性化，有力推動了新型分銷渠道網路體系的建立。同時，企業也已經意識到要把產品或服務有效地傳遞到顧客手中，就不得不建立起自己的營銷渠道系統，否則就不能生存、發展。但我國許多企業在這方面缺乏 經驗 和理論指導，盲目建立的營銷渠道網路大大增加了企業的成本，甚至令企業陷入難以自拔的境地。企業在營銷渠道管理中面臨著一些難以解決的現實問題，突出表現在以下幾個方面。

分銷渠道缺乏效率

我國缺少有組織的、集中的運輸網路，現代化運輸和儲存設備也較少，落後的公共交通設施和有限的車量使運輸得不到有效保證，加大了儲存壓力，使得小型雜貨店和便民店數量激增，大型正規商店實現的商品銷售額尚不足10%，即使各大城市也不例外。

企業在技術、人才、管理、資金、儲運、促銷、硬體設施、售後服務等方面，對中間商支持不足，關系鬆懈，各自為政，出現問題互相推諉，這些都導致我國企業的分銷渠道缺乏效率。

企業的分銷隊伍大多龐大而效率欠佳。我國傳統銷售渠道模式是“廠家――總經銷商――二級批發商――三級批發商――零售商――消費者”的經典層級模式，呈金字塔狀。這種一級壓一級的分銷模式雖有極強的市場輻射力，但卻使廠家對渠道的了解與管理處於非常被動的地位。因為這種模式不但渠道長，而且企業對渠道的控制力弱。在這種傳統的渠道體系中，每一個渠道成員都是相互獨立的利益體，他們以追求自身利益最大化為經營目標，為此甚至不惜犧牲渠道系統和廠商的整體利益。隨著市場的擴展，控制難度加大，在企業沒有直接面對消費終端的情況下，多層級的渠道結構降低了效率，無法形成有利的競爭價格，不利於企業及時溝通信息，信息反饋嚴重滯後，造成政策不能及時到位，浪費資源，最終影響了分銷渠道競爭力的培育和產品知名度的形成。

我國一些企業過分片面關注分銷渠道的分銷能力，嚴重忽視了分銷費用管理，在促銷成本費用不斷加大的同時，促銷效果不明顯。

中國的分銷渠道仍然高度分散，效率低下。就零售企業的規模結構而言，占絕對優勢的仍是中小型零售企業，零售市場尚未顯示出集中的趨勢。連鎖企業由於盲目擴張也存在許多問題，如未形成合理有序的整體布局、管理混亂、缺乏特色、資金緊張等。批發商也是數目眾多，良莠不齊。一些企業常常不得不與幾百、甚至幾千個批發商直接打交道。而且，批發商通常資金不足，規模有限，管理落後，銷售、營銷技巧性差，這就迫使企業不得不加大分銷渠道的資源密集投入，從而降低了分銷渠道的效率。

企業過分依賴中間商

在我國，企業過分依賴中間商的現象十分普遍。經銷商由於良好的市場機遇，掌握了巨大的市場資源，規模迅速擴大，但經營能力卻提升緩慢。他們不能主動適應新市場、新環境，甚至不能全力擴大銷量，不能貫徹企業的銷售政策，往往使企業的努力付諸東流。我國現有的經銷商隊伍大多是以個體戶為基礎發展起來的，整體素質不高，這些經銷商在市場開發能力、促銷能力、管理能力和自我提高能力諸方面存在著先天的不足，他們缺乏對信息的處理能力，沒有戰略眼光，甚至不能正確處理個人和企業的關系。分銷商的低素質已成為我國企業分銷渠道建設的瓶頸。所以，當前亟須對經銷商隊伍進行培訓，使產供雙方建立關系長存、利益共享的機制。

另外，過分依賴經銷商，導致企業自身對市場情況不能准確把握，缺乏市場資料用於制定分銷戰略，並降低了公司對渠道的控制力。很少有企業能將渠道激勵貫徹得當，企業價格體系不健全、不合理或者對分銷商的獎勵方法方式不適當，都使得中間商利潤過高或過低。同時，多層次的銷售網路也進一步瓜分了渠道利潤。過低的利潤，使中間商失去了合作的積極性，甚至不願經銷。

渠道沖突嚴重

經銷商不規范的操作手段如競相殺價、竄貨造成嚴重的渠道網路沖突。渠道沖突是指企業在同一市場建立了兩條或兩條以上的渠道而產生的沖突，其本質是幾種分銷渠道在同一個市場內爭奪同一客戶群而引起的利益沖突。由於市場競爭的壓力與需要，企業在同一區域市場往往會使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場，這樣就不可避免地會發生幾種分銷渠道將產品銷售給同一客戶群的現象。渠道之間的競爭和沖突具有客觀性，是競爭激烈的市場環境中的正常摩擦。值得注意的是有些惡性渠道沖突極具破壞性，降低了渠道的銷售效率，導致本企業產品的相互競爭並增加銷售成本，同時妨礙了渠道經營的柔性化，甚至動搖企業的整個分銷網路。竄貨是最典型的渠道沖突，在我國表現為，分銷渠道中某些成員受利益驅動，逾過自己的轄區，以低於廠家規定的售價向轄區之外的市場(如暢銷地區、新市場或正在啟動的市場)傾銷產品。竄貨造成價格體系混亂，降低中間商的利潤，降低生產商的忠誠度，阻塞渠道通路，甚至給假貨以可乘之機。導致竄貨有以下幾個原因：價格體系混亂。商品流通有從滯銷區向高價區流動的特性，這是竄貨現象發生的根本原因。因為，同種商品，只要價格存在差異，或者只要不同地區的暢銷程度不同.就必然產生地區間的流動。目前許多企業在產品定價上採取傳統的“三級批發制”定價，即總經銷價(出廠價)，一批、二批、三批價，最後加個建議零售價。這種價格體系中每一個階梯都有一定的折扣，如果總經銷商自己直接做終端的話，其中兩個階梯的折扣相當豐厚。若總經銷商比較重利，則會打亂價格體系直接供應零售商，出現越級越區銷售。企業盲目向經銷商加壓加量。有的經銷商為了拿到經銷權，在試銷期間全力以赴，銷量很好。被廠家正式認可後，該銷量成為確定年度目標的基礎。經銷商為了獲得年終獎勵，就得像試銷時那樣拚命，當本地市場無法消化時，就自然產生了越區銷售的念頭。營銷人員受到利益驅使鼓動經銷商違規。營銷人員的收入始終與銷售業績掛鉤，營銷人員有時為了自己多拿獎金會不顧企業銷售政策，鼓動經銷商違規操作，向其他地區發貨，由此引起竄貨。

專業化渠道企業發展缺乏穩定性

在我國，市場經濟的形成至今也不過20多年，所以無論是渠道理論、渠道體系，還是渠道規模和專業化深度，都還缺乏整體性，專業化渠道企業發展缺乏穩定性，渠道企業自身沒有明確的職能定位和一體化發展的理念。在這種背景下，中國專業化渠道企業的發展陷入迷茫和徘徊的境地，他們不得不在業務和融資上尋求多元化。而這樣做的結果一方面影響了渠道企業自身的穩定性，另一方面降低了企業分銷和服務方面的集中投入。

分銷渠道管理論文文獻

1.菲利普?科特勒著，郭國慶等譯，《市場營銷管理》，中國人民大學出版社，1997

2.王學友，2001：“分銷渠道管理中存在的問題及對策”，《河南商業高等專科學校學報》，2001(7)

3.陳濤、李_、姜麗楠，2001：“企業的分銷渠道管理創新”，《中國流通經濟》，2001(5)

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《營銷渠道管理(理論與實務普通高等院校經濟管理類十三五應用型規劃教材)/市場營銷系列》（編者）電子書網盤下載免費在線閱讀

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書名：營銷渠道管理(理論與實務普通高等院校經濟管理類十三五應用型規劃教材)/市場營銷系列

作者：編者

出版社：機械工業

出版年份：2017-04-01

頁數：285

內容簡介：

隨著全球化競爭的加劇，中國市場日益成為各大跨國公司的市場戰略要地，我國企業正面臨著前所未有的競爭壓力。營銷渠道已成為企業傳遞顧客價值的基本手段，如何布控營銷渠道、控制住市場通路的戰略要地，是企業所面臨的重要營銷決策。朱岩、李樹玲主編的這本《營銷渠道管理（理論與實務）》闡述了營銷渠道特徵和營銷渠道結構模式等營銷渠道管理的基本認識，包括：緒論、營銷渠道設計、營銷渠道運營管理、特定的營銷渠道四個部分。其中特定的營銷渠道包括國際營銷渠道、網路渠道以及快速消費品。

④ 什麼是營銷渠道管理

營銷渠道是傳統上的流通規劃任務，就是在適當的時間，把適量產品送到適當的銷售點，並以適當的陳列方式，將產品呈現在目標市場的消費者眼前，以方便消費者選購。
包括四大部分：
(1)商流：泛指商品的買賣活動
(2)物流：指商品買賣活動帶來的物品流動。
(3)信息流：商品流動所伴隨的情報資訊，如周轉最快的商品是什麼?哪些產品最能引起客戶的興趣?每日、每月的商品銷售量……等等。
(4)資金流通：指金融體系在流通過程中的配合應用，如信用卡、銀行轉帳……等。
大多數的生產廠商都不是直接將產品售給最終消費者，在生產者與最終消費者之間，有批發商與零售買入商品，取得所有權後再轉售出去，還有經紀商、製造商業代表以及銷售代理人負責尋找顧客。
營銷渠道決策是企業的重要決策之一，會影響到其他的營銷決策，如訂價會隨著採用大型經銷商或高水準委託的變化而不同。公司的直接銷售人員，也根據渠道的強弱而配備不同的人數。此外，公司的營銷渠道決策是一項對其他公司的長期承諾而必須遵守，例如，營銷區域經銷授權後，必須遵守當初的協議。
營銷渠道是靠外部力量的結合，要投入大量的時間才能建立起來，它代表公司與中間商之間的長期承諾，也代表著公司的一項營銷組合策略的選擇，因此，我們在選擇營銷渠道時，必須要注意營銷環境的趨勢變化，以長期的眼光來規劃企業的營銷渠道。
營銷渠道策略
流通的活動涉及許多復雜而精密的運作，如營銷渠道的選擇、新營銷渠道的開發及管理、營銷渠道的業務陣容、營銷渠道關系、物流、營銷渠道促銷、存貨政策、付款方式、倉儲管理、裝卸貨功能、工業包裝功能(如運送期間採取商品保護措施)、流通加工功能(如打標價、貼標簽)等。規劃營銷渠道策略時，我們用四個步驟循序而進。
步驟①明確營銷渠道的目標
步驟②找出目前營銷渠道的問題
步驟③提出解決問題的對策
步驟④費用預計及評估
（一）明確營銷渠道的目標
營銷渠道的目標必須和組織的目標以及市場目標保持一致，這是毋庸置疑的。營銷渠道的目標一般有：
(1)提高滲透率—如將現有的經銷商自100家擴充為150家。
(2)開辟新的營銷渠道—企業開發出新的產品，需要通過新的營銷渠道，如葯用的香皂或牙膏通過葯店銷售是一種新營銷渠道的選擇。美國的DO-It-Your-self的工具市場迅速成長時，一些原本以專業技工為客戶對象的工具廠商，不得不另闢營銷渠道，以廣大最終消費者為客戶。
(3)設定各種營銷渠道的銷貨比率組合—企業可依據各種營銷渠道的獲得狀況、政策的需要、競爭政策等，設定銷貨比率組合目標，如百貨公司25%、超級市場40%、量販店15%、特殊營銷渠道 20%。
(4)提高銷售點的銷售周轉率—提高銷售點的周轉率是一項全面挑戰性的工作，也是企業提高經營效率的重要目標。它通過提高商品情報回饋的速度及正確性，來及時配送客戶所需要的商品，避免商品在配送過程中遭到損壞，並取得較有利的陳列位置。
(5)設定物流的成本及服務品質目標—財務人員往往強調降低物流的成本，但是一味地降低物流成本而忽視了客戶的滿足度，在市場營銷上也不容接受的，因此設定物流的成本及服務品質目標也是營銷渠道上的一項重要目標，例如配送的速度是市場成功的重要因素，則為了要達到迅速配送的要求，運輸費用的增加，也是必要的。
(6)設定企業及經銷商保有存貨的目標。
(7)設定不同營銷渠道的投資報酬目標。
(8)設定流通情報化的建立目標。
（二）找出目前營銷渠道的問題
(1)業界採用的一般營銷渠道
掌握業界採用的營銷渠道可從三方面進行
①營銷渠道方式
業界是採用直營式營銷，還是採用重點地區直營，其它地區經銷，獨家代理，選擇性配銷或經過特殊的營銷渠道。
②評估地區的涵蓋數
評估業界在各地區的涵蓋率
③評估各個營銷渠道的實力
包括各個營銷渠道點的營銷人員的數量與素質、座落的地點、是否專賣或並賣、營銷渠道點的忠誠度等。
(2)與競爭對手採用的營銷渠道的差異比較
對於主要競爭廠商做出下列的差異分析，以了解本公司在業界中所處的地位。
(3)目前營銷渠道的問題
營銷渠道的形成是靠著長期且互利的關系建立起來的，對一些多重且數量甚多的經銷商、區域代理店等中間產商，企業往往不易控制，導致彼此間的沖突與問題層出不窮。因此明確目前營銷渠道的問題點是擬訂營銷渠道策略，實現營銷渠道目標的一個重要因素。營銷渠道上的問題點大致有：
①企業與經銷商間的沖突
企業與經銷商間的沖突，如製造商抱怨批發商銷售太多的品牌，無法做好市場情報的回饋；而經銷商則抱怨利潤低、價格混亂和製造商直接開設零售店等。
②經銷商與經銷商間的沖突
經銷商與經銷商間的沖突，如經銷商之間爭奪客戶、破壞價格和跨區銷售等，都是經常發生的情況。例如，家電量販店的低價銷售使得傳統家電經銷商無法生存，萬客隆對知名品牌商品的折價銷售影響了專賣店的銷量。
③要選擇多少經銷商
企業選擇營銷渠道的策略有四種，即密集配銷、選擇性配銷、獨家代理和多重營銷渠道等，每種營銷渠道都有它的特點，但也都可能產生問題，我們必須明確這些問題點。
（三）提出解決問題的對策
解決營銷渠道問題的第一步，就如其它營銷策略一樣，我們仍然應該清楚了解我們的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪裡?他們會何時購買?為什麼會購買?只有對我們的客戶清楚了解後，我們才能提出有效的策略，解決目前的問題和開創新的契機，以達成營銷渠道的目標。
現有的經銷問題及其解決對策有：
(1)經銷商對企業產品銷售不重視
①提供銷售獎勵辦法
②協助經銷商促銷活動
③提供銷售管理的專有知識如商品陳列、人員訓練、店面管理、庫存管理和訂貨系統等。
(2)解決營銷渠道間的利益沖突
營銷渠道間的利益沖突在所難免，企業不能視而不見，必須通過有效的管理與控制如經銷商協調會議以提供仲裁的營銷渠道，通過或銷渠道管理辦法的修正與執行以解決營銷渠道間的沖突。惠晉(HP)推出微型電腦時，以小型企業為目標市場，它認識到要接觸遍布全國各地的小型企業經銷商是一個最重要的營銷渠道，因此HP的經銷業務代表們所扮演的最重要的角色就是作為公司與經銷商的聯絡人與協調人。HP向經銷商提供專業技術的訣竅情報銷售指引、廣告和展示協助，並幫助經銷商們維持一定的利潤水準，HP也鼓勵直銷業務代表協助經銷商取得訂單，並提供獎金給直銷的人員，以降低直銷和經銷間的沖突。
(3)向前整合/向後整合策略
向前整合策略指製造商設立與本企業有關的據點，全權掌握下游的營銷渠道，如山葉鋼琴直營店、施樂文書處理直讓及各大汽車製造廠的直營店等。
向後整合策略指製造商或中間商設立自己的物流中心和配送中心，以提高整體的營運效率和競爭力。
(4)競爭多樣化的對應策略
如果競爭者在營銷渠道上採用了一些新的營銷策略，建立了一些新的渠道，您就必須提出針對競爭者營銷渠道多樣化策略的應對方法。
(5)營銷渠道情報化策略
營銷渠道策略的有效執行要靠情報系統的配合，例如日本的7—ELEVEN為了配合連鎖店的迅速擴充而設立了一套「綜合店鋪情報系統」，成功贏取了營銷渠道營運上的競爭主動，因此情報化是營銷渠道策略上絕對不容忽視的課題。
(6)開創新的營銷渠道
開創新的營銷渠道也是企業的一種營銷渠道策略，通過新營銷渠道的開發，企業能更加接近特殊的細分市場客戶，從而增加企業的市場佔有率。
營銷渠道設計規劃
營銷渠道的設計受企業、產品、客戶、環境、競爭者、中間商的因素影響，通過考慮上述的各項影響因素，企業可規劃一些可能的營銷渠道。選擇一個最佳營銷渠道時，企業必須和既有的營銷渠道以及競爭者目前使用的營銷渠道做比較評價的工作，評價時最好能訂出評價的目標，如營銷渠道的營運成本、企業對營銷渠道的控制力量的大小程序、能獲得多少的競爭優勢和現有營銷渠道的整合程度等。開拓一條成功的營銷渠道絕不是短期間能建立的，企業必須不斷的監控和調整，因為營銷渠道存在著太多的不可控制因素。
（四）費用預計及評估
執行不同營銷渠道策略，會產生不同的費用，許多零售企業的單位產品的流通費用往往影響著企業的獲利率以及價格的競爭能力，營銷渠道的策略對企業的發展存在著長期性的影響，因此您必須從長期性的觀點評估營銷渠道的策略。

⑤ 什麼是營銷渠道營銷渠道的基本特徵是什麼

營銷渠道是傳統上的流通規劃任務，就是在適當的時間，把適量產品送到適當的銷售點，並以適當的陳列方式，將產品呈現在目標市場的消費者眼前，以方便消費者選購。包括四大部分：

(1)商流：泛指商品的買賣活動

(2)物流：指商品買賣活動帶來的物品流動。

(3)信息流：商品流動所伴隨的情報資訊，如周轉最快的商品是什麼？哪些產品最能引起客戶的興趣每日、每月的商品銷售量……等等。

(4)資金流通：指金融體系在流通過程中的配合應用，如信用卡、銀行轉帳……等。

大多數的生產廠商都不是直接將產品售給最終消費者，在生產者與最終消費者之間，有批發商與零售買入商品，取得所有權後再轉售出去，還有經紀商、製造商業代表以及銷售代理人負責尋找顧客。

營銷渠道決策是企業的重要決策之一，會影響到其他的營銷決策，如訂價會隨著採用大型經銷商或高水準委託的變化而不同。公司的直接銷售人員，也根據渠道的強弱而配備不同的人數。此外，公司的營銷渠道決策是一項對其他公司的長期承諾而必須遵守，例如，營銷區域經銷授權後，必須遵守當初的協議。

營銷渠道是靠外部力量的結合，要投入大量的時間才能建立起來，它代表公司與中間商之間的長期承諾，也代表著公司的一項營銷組合策略的選擇，因此，我們在選擇營銷渠道時，必須要注意營銷環境的趨勢變化，以長期的眼光來規劃企業的營銷渠道。

營銷渠道的特徵

1.起點是生產者，終點是消費者（生活消費）和用戶（生產消費）

2.參與者是商品流通過程中各種類型的中間商

3.前提是商品所有權的轉移.

⑥ 名詞解釋營銷渠道管理

一、名詞解釋
1、營銷渠道管理
渠道管理是指製造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。

2、直復營銷
直復營銷英文為Direct Response Marketing 。它是個性化需求的產物，是傳播個性化產品和服務的最佳渠道。美國直復營銷協會（ADMA）的營銷專家將它定義為"一種為了在任何地點產生可以度量的反應或達成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系"。

3、渠道控制
渠道控制是一個渠道成員對另一個渠道成員的行為與決策變數成功施加影響的過程。渠道控制的本質是對渠道成員（組織）的行為進行控制，同時它也是一種跨組織控制、相互控制（或交叉控制）和結果導向的行為過程。渠道控制根植於相互依賴的渠道關系中，因而它與渠道關系中的諸多變數存在著千絲萬縷的聯系。

4、商圈
商圈，是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區域范圍。無論大商場還是小商店，它們的銷售總是有一定的地理范圍。這個地理范圍就是以商場為中心，向四周輻射至可能來店購買的消費者所居住的地點。
二、簡答

1、消費品分類
消費品是供最終消費者用於家庭或個人使用的產品或服務。現在對種類繁多的消費品分類，通常採用兩種分類方法。
（一）按消費品的消耗特點和產品形態，可以把消費品劃分為易耗品、耐用消費品和服務三種類型。
（二）按消費者購買習慣分類，可以把消費品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求特品四種類型。

2、消費品需求的特點
（1）消費需求的多樣性
（2）消費需求的發展性
（3）消費需求的伸縮性
（4）消費需求的層次性
（5）消費需求的時代性
（6）消費需求的可誘導性
（7）消費需求的聯系性和替代性

3、零售商的特徵：
終端服務
業態多元
銷售地域范圍小
競爭激烈
四、論述 在團隊當中，團隊成員之間由於經歷、性格等方面的差異，不可避免地導致利益或者是觀點等方面出現分歧，這種分歧就可能會引發沖突。差異導致分歧，分歧導致沖突。一般而言，沖突的發展要經歷五個階段，它們是潛伏階段、被認識階段、被感覺階段、處理階段和結局階段。
1、潛伏階段
潛伏階段是沖突的萌芽期，這時候沖突還屬於次要矛盾，對沖突的存在還沒有覺醒。在這個階段，沖突產生的溫床已經存在，隨著環境的變化，潛伏的沖突可能會消失，也可以被激化。
2、被認識階段
在這個階段，已經感覺到了沖突的存在，但是這時還沒有意識到沖突的重要性，沖突還沒有對員工造成實際的危害。如果這時及時採取措施，可以將未來可能爆發的沖突緩和下去。
3、被感覺階段
在這個階段，沖突已經造成了情緒上的影響。可能會對不公的待遇感到氣憤，也可能對需要進行的選擇感到困惑。不同的個人對沖突的感覺是不同的，這與當事人的個性、價值觀等因素有關。
4、處理階段
需要對沖突做出處理，處理的方式是多種多樣的。比如逃避、妥協、合作等等。對於不同的沖突有不同的處理方式，即便是同樣的沖突，不同的個人採取的措施也不盡相同。對沖突的處理，集中體現了個人的處世方式和處世能力，也體現了個人的價值體系和對自己的認識。
5、結局階段
沖突的處理總會有結果。不同的處理方式會產生不同的結果。結果有可能是有利於當事人的，也可能不利於當事人。當沖突被徹底解決時，該結果的作用將會持續下去。但很多情況下，沖突並沒有被徹底解決，該結果只是階段性的結果。有時甚至處理了一個沖突，又會帶來其他幾個沖突。
讓企業各層領導者學會了解沖突、對沖突實施科學、有效的管理。克服溝通障礙，降低組織沖突，以發揮團隊最佳效益，進而事先防範沖突，塑造最佳工作情境。中美嘉倫還建議各位對自己在領導力方面做全面體檢，找出不足，找出差距，借鑒他人的經驗，找到提升和改善的辦法。提升中高層幹部及各部門主管的領導力，使自己努力成為企業公司乃至商業界領導者的聚焦點。總之，對沖突進行管理，是組織的領導者特別是人事管理者一項十分緊迫的工作。對沖突的管理工作是一項政策性、操作性、藝術性很強的工作，筆者希望各位領導者重視起來，做好它！
如果您還有什麼問題可以隨時咨詢中美嘉倫。

⑦ 如何做好渠道管理

(1)向中間商派駐代表。

大型企業一般都派駐代表到經營其產品的營銷中介中去親自監督商品銷售。生產企業人員也會給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓練銷售人員，組織銷售活動和設計廣告等，通過這些活動來掌握他們的銷售動態。生產企業也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專櫃銷售、店中店等形式，多數是由企業派人開設的。

(2)與中間商多方式合作。

企業可以利用多種方法激勵營銷中介網員宣傳商品，如與中介網員聯合進行廣告宣傳，並由生產企業負擔部分費用；支持中介網員開展營業推廣、公關活動；對業績突出的中介網員給予價格、交易條件上的優惠，對中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識，提高其經營水平。通過這些辦法，調動營銷中介成員推銷產品的積極性，達到控制網路的目的。

存在的問題

(一)渠道不統一引發廠商之間的矛盾

企業應該解決由於市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突，統一企業的渠道政策，使服務標准規范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由於兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現雖然品牌知名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。

當然，廠、商關系需要管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育最適合企業發展的廠商關系。

(二)渠道冗長造成管理難度加大

應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環節降低產品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業利潤被分流的可能性。

在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經銷商現有的銷售和服務網路，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環節，極大地降低了渠道建設成本。現在海爾在幾十個國家建立了龐大的經銷網路，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產品可以隨時在任何國家暢通的流動。

⑧ 營銷渠道管理的重要性有哪些

一、渠道可以幫助企業了解並吸引更多顧客，擴大企業的市場規模。有效的營銷渠道可以幫助企業獲取更多的顧客，提高企業的運營收入和利潤。
二、而且，通過管理渠道可以了解目前的市場狀況，發現更多的市場空白點，為企業開辟新的藍海。
三、渠道管理可以經常接觸顧客，及時了解顧客需求，並將其需求轉化為企業的營銷戰略。通過和顧客接觸，企業可以和顧客增進感情交流，與其維系更親密的關系，利於顧客對企業產生忠誠感。

⑨ 《營銷渠道管理》課程講什麼內容

《營銷渠道管理》課程主要講述企業營銷渠道的結構和功能，營銷渠道戰略和渠道設計，營銷渠道成員選擇與管理，渠道中的分銷商，營銷渠道流程和營運管理等。通過系統性學習，使學生認識到現代市場環境下企業營銷渠道管理的重要性，掌握企業營銷渠道管理的基本知識和理論，能適應企業營銷渠道管理工作的要求。