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Ⅰ 淺談醫葯企業市場營銷管理及策略分析論文

淺談關於醫葯企業市場營銷管理及策略分析論文

在日常學習和工作中，大家都經常接觸到論文吧，藉助論文可以有效訓練我們運用理論和技能解決實際問題的的能力。還是對論文一籌莫展嗎？以下是我幫大家整理的淺談關於醫葯企業市場營銷管理及策略分析論文，希望能夠幫助到大家。

淺談醫葯企業市場營銷管理及策略分析論文 篇1

一、前言

我國的醫葯銷售產業是一個不斷發展與壯大的行業，只要是人類生存的地方就存在醫葯需求的市場。根據前人的調查研究發現，在即將到來的2020年，我國醫葯銷售市場產值將突破1.2萬億，成為世界上葯品銷售產值第一的發展中國家。隨著我國實體經濟的快速發展和人們生活水平的不斷提升，醫葯產業的供需關系出現不平衡現象，對醫葯的需求量逐年增多，這樣的局面有利於我國醫葯產業迅速壯大。但是，我國醫葯行業在將來的發展中必然會面對兩個現實的問題：第一，國家醫葯監管單位對醫葯企業的監督管理力度加大。隨著醫葯行業各種各樣的資格證書和限製法規的出台，不僅規范了醫葯企業，而且限制了我國醫葯企業的不斷發展。第二，隨著世界經濟全球化的加深，國外的醫葯企業不斷湧入，導致我國醫葯企業營銷市場競爭激烈。現今，我國醫葯企業應當著重考慮的是不斷提升企業產品質量和完善營銷方式。

二、我國醫葯企業市場營銷的現狀

隨著改革開放的不斷深入，我國醫葯企業均可以經由醫葯批發商等中間方銷售葯物至正規醫院，經過醫院這一渠道將葯品賣至患者。此外，還可以將醫葯產品投放到當地的各個醫院，通過壓低價格和提高利潤的形式爭奪醫院的葯物銷售市場。因此，整個醫葯產業的營銷渠道變得十分復雜。同時，隨著我國經濟的不斷發展，各醫葯公司生產的葯物產品需要經國家相關部門認證的中間單位等渠道銷售至各大醫院和葯店。此外，隨著我國醫葯產業競爭形勢的加劇，少數利潤率很高的醫葯產品逐漸成為醫葯企業的寵兒，同種葯物供大於求，葯物種類繁多，加劇了醫葯市場的銷售難度。而隨著同種醫葯品的過量生產，加劇了醫葯產品的不正規營銷和葯品濫用情況的發生，威脅了低收入患者的疾病救治。

三、我國醫葯企業的營銷管理

現今，我國的醫葯企業要想在激烈的市場競爭環境下存活，就得適應我國醫葯市場新的市場銷售規律，不斷完善企業自身的營銷方式，不斷完善醫葯行業的營銷體系。

首先，醫葯企業需要組建自己的營銷隊伍，吸引專業的醫葯營銷人員加入自己的隊伍，企業可以通過單位內部選拔和社會招聘兩種方式進行人才選拔。另外，建議醫葯企業進行必要的崗前培訓，使得新員工充分認識企業文化，認可企業的管理理念，熟知企業產品和市場競爭產品的特色和自家企業產品的長處，充分地掌握市場銷售情況，培養銷售團隊新成員的銷售自信心和對企業產品的信任，從而不斷擴大企業產品的營銷市場。[1]

其次，醫葯企業需要打通產品銷售渠道，即維護現有的銷售途徑並拓展新的營銷途徑。不同的醫葯產品其營銷方式也存在較大的差異。醫葯企業獨有的產品，建議與銷貨量較大的知名單位合作，依據銷售單位對醫葯營銷市場的影響能力劃分為一級渠道、二級渠道等。這樣不僅可以提升醫葯產品在該地域的銷售口碑，而且可以保證企業資金的周轉使用率。性價比好的常見葯物，建議與當地銷售渠道多、銷售能力強的連鎖經銷商合作，增加醫葯產品的銷售覆蓋面積。無論是新型葯品還是舊式葯品，醫葯企業均需對不同的合作銷售企業採取不同的營銷手段，實現互惠互利和共同壯大的目標。隨著醫葯企業的不斷深入改革，醫葯連鎖加盟單位呈現一種全新的營銷模式，市面上很多大規模的醫葯企業旗下還有很多醫葯連鎖加盟店，這種營銷方式降低了醫葯銷售的中間環節，保障了醫葯產品的經濟利益，提高了銷售人員工作的積極性。[2]

最後，醫葯企業需要不斷增強營銷成本的管控，降低葯品價格的限制。我國葯品監督管理單位對葯品監管的力度逐漸加強，葯品招、投標和基礎葯物的價格控制等措施減少了葯品價格過高的現象。此外，醫葯企業面臨著制葯成本的不斷上漲，人工費的不斷提升和醫葯產品更新換代周期的縮短等問題，導致醫葯企業的經營成本也是水漲船高。因此，為保證醫葯產品的質優價廉和維持醫葯企業的持續健康發展，不僅需要控制葯品生產環節的成本，還需要科學合理地管理營銷團隊，只有醫葯企業合理控制產品的營銷成本，才可以擺脫國家葯品監督管理單位的約束，促進企業的長遠健康發展。

四、傳統醫葯市場營銷存在的問題

受到經濟條件及營銷技術方面的影響，傳統的市場營銷存在著很多問題，如果企業不探索新的營銷方式勢必會嚴重阻礙企業的發展。其主要問題表現在以下幾個方面：

（一）葯品營銷組織構建不合理

營銷組織職能式，部門間的關系缺乏溝通、協調難，協調方式是靠規章制度和權力等級結構，形式特徵是金字塔式，組織活動特徵是穩定、重復、單一，主要結構單元是職能部門，分工是高度分工和專業化，權利的集中程度是高度集中，注重權威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較小，信息流向以縱向為主。

（二）營銷策略的盲目性

醫葯企業的宣傳、廣告和營銷策略是針對目標顧客的，其成本高，而且具有較大的盲目性。商業流通循環是由生產者、中間商和消費者三部分組成的，生產者不能直接了解市場需求，消費者也不能直接向生產者表達對產品的需求，因此造成了企業市場營銷策略的盲目性。

（三）營銷方式滯後

傳統的營銷方式是以產品為中心的營銷方式，造成醫葯企業營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經濟活動簡單、壟斷現象嚴重、反應緩慢。尤其是在傳統的經濟模式下，由於認識不足，或企業自身條件的局限，企業在管理客戶資源方面存在著較為嚴重的缺陷。

（四）醫葯企業面臨的環境壓力

環境的變化包含競爭對手實力加強、相似產品的威脅、顧客對產品的選擇性等。而傳統的葯品營銷組織過於正規化、集權化、機械化，使得企業營銷及方法在新的環境下不能作及時的調整，影響了產品的銷售額。另外，傳統的營銷技術已經落伍，各種技術特別是信息化技術，使得人們認識到現代化市場營銷發展的新趨勢。

五、醫葯企業的市場營銷策略

（一）全員營銷理念

全員營銷理念指的是圍繞銷售市場，科學合理地管理企業現有資源和銷售形式的營銷方法。醫葯企業通過組合不同的營銷方法（如醫葯產品、銷售途徑、醫葯價格、醫葯供需和醫葯銷售服務態度等）實現企業盈利的銷售方式，最終不斷完善醫葯營銷過程。醫葯企業的全體成員應當以營銷市場為核心，以消費人群的服務為導向，其要求所有員工的目標一致，齊心協力。

（二）觸發醫葯企業的整體潛能

在全員銷售理念的背景下，我國的醫葯企業需要各司其職，發揮自身優勢，不斷激發醫葯企業的潛能。醫葯企業的高級管理人員應當不斷充實單位的頂層設計，提出有利於企業良性發展的長期規劃。

六、結語

我國醫葯企業要想獲得豐厚的市場利益，不僅需要質量上乘的醫葯產品，還得不斷完善市場營銷手段，加強營銷管理，完善營銷策略，使企業內部實現有機統一。在保證葯品質量的前提下充分了解市場需求，拓寬銷售渠道，提高營銷量。

參考文獻

[1]曹娟娟，譚雄斯.現代醫葯企業市場營銷管理措施探討[J].現代商業，2016（7）：116-117.

[2]宋艷.醫葯企業市場營銷管理及策略研討[J].時代金融，2015（26）：208+212.

淺談醫葯企業市場營銷管理及策略分析論文 篇2

一、前言

近些年來，隨著經濟的發展和科學技術的進步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來越看重自身的健康，因此與健康有密切關聯的醫葯也受到了人們前所未有的關注。居民的支付能力在不斷地增強，醫保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫葯行業快速穩定發展的主要因素。醫葯市場前景一片大好，也同樣也意味著醫葯市場的競爭也越來越激烈。一種病上百種葯的現象十分常見，如何才能使自家醫葯企業在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫葯企業的首要難題。醫葯企業的盈利與否通常取決於該企業的營銷能力，但是營銷管理是一項難度較高的工作。作為企業的核心部門，營銷部門需要根據企業的發展制定切實可行的營銷策略。但是，我國的醫葯企業很少制定營銷策略，大部門企業僅僅是空設了營銷這個部門。

二、中國醫葯企業的現狀和未來發展趨勢

醫葯企業分為葯品生產企業和葯品經營企業兩種。經過了一輪較長時間的持續高速成長後，中國醫葯企業進入了一個危機與轉折並存的發展關鍵時期。醫葯企業的數量越來越多，為了在競爭激烈的`醫葯市場獲得一席之地，價格戰的惡性競爭嚴重影響了市場的秩序，行業內各企業的生存現狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫葯市場一直是以國外品牌和國內成分仿製葯為主導。國外一直認為中國的很多行業都是以中國製造為主、以中國創造為輔，中國的醫葯行業似乎也在印證這種說法。由於新葯的研發成本較高，葯品的臨床試驗時間較長，中國的醫葯市場就一直被國外葯物佔領著。從目前的形勢來看，中國醫葯產業陷入了低成本競爭常態化的低谷。其實這是醫葯產業必經的產業重組過程，回顧西方產業的發展歷史，可以看到與目前中國醫葯產業相似的身影。19世紀末和20世紀初北美產業以及美國醫葯產業的重組歷史有著驚人的相似點，即均是在陷入低成本競爭中對產業結構進行調整。以史為鑒，中國的醫葯也將會對產業結構進行調整，市場的集中度將會大幅度提高，醫葯企業的數量會大幅度減少，較為專業化、特色化的高科技醫葯企業有可能在競爭中獲得生存權。因此，醫葯企業應該站在產業發展的高度進行理性的思考，積極地應對新一輪的市場競爭和洗牌重組。

三、醫葯營銷的意義

隨著醫葯市場的繁榮，醫葯企業之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫葯行業與其他傳統行業不太一樣，它的產品以及服務同質性很強，那就是為人們的健康服務。因此，在醫葯企業之間很難形成差異化的優勢，這時品牌的力量就顯得尤為重要。而醫葯營銷就是通過一些營銷手段，如廣告、媒體傳播等，結合醫葯行業的特殊性，對品牌產生推動效應，建立、維護和宣傳醫該葯品牌，為品牌樹立個性，加強大眾對該品牌的認可度。大眾對於醫葯品牌沒有絕對的自由選擇，更多的是依賴醫生、專家等的專業建議和正面口碑。醫葯市場營銷對於樹立良好的企業形象和口碑起到了關鍵性的作用，所以它才是決定企業盈利的根本。

四、中國醫葯市場營銷現狀

世界經濟發展的不均衡直接導致了葯品消費的不均衡，發達國家和發展中國家的經濟水平的差距也暗示了國家人均用葯水平的差距。這種差距為日後葯品市場的進一步發展提供了機會，中國就是在這樣的逆境下尋求契機發展起來的。目前中國已經成為世界上重要的葯品消費市場之一。現如今，中國的醫葯市場在流通渠道上呈現出多樣化的趨勢，葯品的廠商可以直接與醫院、批發商以及零售商等進行直接交易，省去了批發商和零售商等與醫院對接的流程。雖然說這樣提高了醫葯流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫院市場和目前醫院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關系直接表現為醫院在醫葯的貸款方面拖欠不還的現象越來越嚴重。一些醫葯企業沒有做好長期發展戰略的規劃，逐漸堙沒在激烈市場競爭中。為了在醫葯企業競爭中取得優勢，各個醫葯企業不斷地在降低葯品的價格，醫葯企業的利潤也越來越少。這種「殺敵一千自毀八百」的做法是不可取的，要想取得長期發展，還是要做好企業的營銷管理工作。在新環境下，醫葯企業最明智的營銷手段不是陷入無休止的價格戰中，而是應該把客戶作為中心，針對消費者的心理行為以及影響因素做出對應的營銷策略，完善醫葯市場營銷體系。

五、做好營銷管理工作並制定合理的營銷策略

做好醫葯企業的市場營銷管理工作，可以從以下幾個方面著手：維護價格體系。首先解決內部管理問題，不要壓貨，現將內部存貨問題解決掉。此外，調整好銷售渠道，不要無止境地向市場銷售，嚴格控制各級銷售的出貨價格；設計不同的包裝，以包裝提高葯品的客單價。打價格戰的最終結果損害自身的利益，因此醫葯企業可以從品牌包裝入手，為企業品牌設計不同以往的包裝，並且不給傳統的流通渠道提供貨物。市場上沒有流通，只要銷售價格合理企業利潤就有保障；做好戰略合作規劃。改變以往的營銷策略，舉辦大型的培訓活動、樹立品牌形象、與連鎖終端進行戰略合作。針對消費者的心理以及影響因素，制定一些營銷策略：信譽定價。消費者普遍認為價格越高質量越好，信譽較好的、已經樹立好良好形象的企業可以適當將一些葯品的價格定高一些；慣性定價。對於消費者較為熟悉其功能、質量的葯品，可以根據消費者的習慣，制定一個慣性價；更換產品組合策略。將產品組合中獲利過大或者過小的產品去掉，更換成易獲利的產品；差異定價策略。根據時間、地點和顧客購買力的差異，為消費者推薦合適的葯品。比如相同的葯品，不同的日期定不一樣的價格。

六、結束語

醫葯企業的市場營銷管理關繫到企業未來的發展，它需要講求一定的策略。本文主要從醫葯企業、市場營銷管理和策略研討三個方面展開分析，有一定的借鑒和參考價值。

Ⅱ 葯品營銷方案策劃

實用的葯品營銷方案策劃三篇

為了確保事情或工作有效開展，我們需要事先制定方案，方案是解決一個問題或者一項工程，一個課題的詳細過程。那麼方案應該怎麼制定才合適呢？以下是我整理的葯品營銷方案策劃3篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

葯品營銷方案策劃 篇1

1、葯品品種方案，使葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念。葯品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的葯品生命周期處於不同時期採用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫葯市場。

2、葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口葯品的關稅將進一步降低，勢必使進口葯品價格下調對國內一些仿製葯品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的葯品對國內仿製品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫葯企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

3、葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，醫葯企業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道。

4、葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，醫葯企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網路。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。

4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，葯品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫葯行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。

葯品營銷方案策劃 篇2

一、皮膚類OTC產品醫葯企業現狀

我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用葯、消化系統用葯、眼科用葯、一般外用葯等。 由於皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類葯品的標准，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢佔領區域市場。

此外，20xx年9月，國家葯監局規定製葯企業GMP認證最後期限為20xx年6月30日，醫葯商業GSP認證最後期限為20xx年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫葯企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。

面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合;另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。

二、產品與品牌提升策略

由於一般消費者難於識別葯品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。

皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量;二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝;三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由於皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。

如何選准產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。

通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找准市場，有效切入。

兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。

通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。

2、創新求異

在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。

2.1創新的三種形式

進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業採用。

防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。即「一眼看市場，一眼看大廠」，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。

引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。

2.2重視研發才能創新成功

研發是創新的基礎。世界各大著名葯企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國制葯企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新葯用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。

2.3差異求生存，特色求發展

消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。

三、皮膚類OTC產品市場研究

無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。

1、市場調研

在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的.home work，與國內常見的「某某葯廠大大超額完成計劃」之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在於對市場准確的把握。

市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先後步驟。

企業做好市場調研關鍵在於兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。

2、皮膚類OTC產品消費的特徵

皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特徵，由消費者自主決策和購買，又有葯品的特徵，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特徵。

2.1皮膚類OTC產品葯品直接面對消費者，以消費者為中心

皮膚類OTC產品與處方葯最大的區別在於，前者以消費者為中心，後者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的葯類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。

2.2皮膚類OTC產品多為常備葯，品牌眾多

皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備葯，這些葯品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類葯品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。

2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力

盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，並且葯品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、葯劑師等人的意見。

3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式

消費者選擇葯品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，並針對不同的消費類型採取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。

皮膚類OTC產品葯品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。

一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類葯物時只認准自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特徵看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由於家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由於其它因素的影響。

二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買葯物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由於消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。

三、需求型消費者。是指哪些有相關症狀，但還沒有意識到需要用葯治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最後決定購買。需求型的消費者根據症狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。

根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費佔主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受葯品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新葯和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選准自己的目標消費群，制定策略。

四、市場定位與經營定位

1、企業經營定位

企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。

作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要准確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什麼，在干什麼，要怎麼乾和達到什麼目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

葯品營銷方案策劃 篇3

第一部分營銷診斷

一、市場背景

現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，於是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕「時髦」，流行病一來他就來

者不拒.所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

二、產品優勢

靈芝是傳統滋補品。「登瀛」靈芝膠囊優選靈芝菌種，經現代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份。可提高細胞免疫水平，增強巨噬能力，有明確的免疫調節的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜於體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保

健產品市場潛力極大。

三、營銷狀況

獨特的產品優勢及良好的市場前景，使靈芝產品保健業商家雲集，競爭也日趨激烈，但目前該行業已有「中華靈芝寶」等強勢品牌，因此「登瀛」靈芝膠囊

需要解決以下幾個的問題：

1、品牌知名度不夠

2、產品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持

目前該產品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅遊城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的xx，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優秀的旅遊紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優勢，對產品進行整合

優勢營銷包裝，加快產品市場知名度，培育和開發市場。

為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

第二部分運作方案

一、確立營銷目標

促進銷售，提高市場佔有率及品牌知名度，樹立行業強勁品牌。

二、明確營銷策略

1．營銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡，實行會員制

2．推廣方案

立足藍島，建立市場，依此為試點，總結經驗，在全國范圍內推廣，創建行業品牌，逐步走向國際市場。

3．市場營銷目標

（1）近期目標

一年之內開發起藍島市場，使藍島市場目標銷售網路渠道鋪貨率達70%，並且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%，使「登瀛」靈芝膠囊成為藍島本地

的旅遊知名品牌和保健品牌，是藍島地區最受歡迎的禮品。

（2）遠期目標

三年內將「登瀛」靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產品的主導品牌。

第三部分實施方法步驟

一、成立項目小組

由企業生產、銷售、管理精英及電視台市場、策劃、文案、設計、製作等專業人士組成，分工合作，逐步實施。

二、靈芝產品市場進行充分的市場調研

通過市場調研為「登瀛」靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

1．競爭對手調查：對「登瀛」靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研，採用競爭對比法，將行業內主要競爭品牌及企業狀況進行比較，從而對目前企業在行業內的狀況及產品品牌優劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2．產品市場診斷：對原來的產品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談、營業員深度訪談、經銷商深度訪談的方法調查清楚，設計市場調查問卷：

調查的對象最主要包括以下人群：企業內部的相關的管理人員，企業內部相關的市場營銷人員，產品原來的經銷商，產品原來的零售商，產品的消費者市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產品？消費者是否知道「登瀛」靈芝膠囊這個品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的功效？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什麼？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什麼？有何購買習慣？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的？……

通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統的市場調查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為

下一步的工作提供科學的依據。

三、產品重新定位

為「登瀛」靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位

藍島是一座旅遊城市，xx是一處旅遊、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見「登瀛」靈芝膠囊極具地域、產品優勢，配合藍島、xx旅遊及人們日益增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅遊保健禮品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品

（2）旅遊紀念品

（3）時尚高檔禮品

四、為「登瀛」靈芝膠囊找出目標消費群

根據以上的產品定位，「登瀛」靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：

（1）體質多病，急需提高身體體質的病患者；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；

（4）到藍島旅遊的人；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

五、根據以上的定位和目標消費群體，設置相應的新營銷網路：

（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫葯公司合作，進入他們的網路；保健品專賣店店；超市保健品專櫃。

（2）作為旅遊紀念品：旅遊專賣店；與藍島市信譽較好的旅遊公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅遊團的特色推出；高檔酒店、旅館等場所

六、加強銷售渠道的管理：

任何產品的成功的市場運做，離不開科學系統的市場管理，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網路必須做以下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產品和業務的培訓：

A、產品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產品最可能提出的20個問題，由公司組織統一的標准答案，銷售人員特別是專櫃的促銷小姐統一回答。

B、業務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。

C、對所負責的經銷商做定期的分析和總結。

D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標准。

七、為「登瀛」靈芝膠囊重新設計包裝

根據靈芝膠囊的市場定位，目前「登瀛」靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現出高檔，又要體現出xx的悠久的文化內涵，其包裝規格建議分為兩檔：經濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的VI。

經濟裝面向普通消費者，包裝盒材料採取一般的白版紙；而精品裝必須採用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統風格。

八、為「登瀛」靈芝膠囊重新定價

產品的價格是產品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定價過低，中間渠道商業貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價，目前在藍島市場上賣的較火的「中華靈芝寶」（袋裝，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據市場定位及目標消費群分析，「登瀛」靈芝膠囊的定價可分為兩類：

（1）經濟檔：一般保健消費、普通旅遊紀念

（2）豪華檔：高檔旅遊贈品

通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅遊濟品的形象，突出其產品的珍貴性和奇異性

九、塑造企業形象建立企業形象視覺識別系統，以配合品牌傳播及統一

經銷店形象

（1）建立VI，統一企業視覺形象

（2）製作企業宣傳畫冊

（3）製作企業形象片及產品宣傳片

十、加強廣告宣傳，進行整合傳播

在對外宣傳之前，要確認產品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場、葯站開展產品宣傳、推薦。

當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行。

（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關：

利用xx的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立「登瀛」靈芝膠囊的產品品牌及企業形象；

直接對經銷商公關：

召開新產品上市會，邀請藍島市各醫葯公司，旅遊公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市

場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

增強經銷商對「登瀛」靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經銷「登瀛」靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到「登瀛」靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩定銷售

渠道，搶占市場，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據藍島地區的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控製成本的前提下，建議在藍島地區選擇以下媒體：

報紙--藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，並圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環環項扣，一定要引起消費者的購買慾望。

電視廣告—製作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視台播出。

A：藍島電視台專題廣告——樹立品牌及企業在藍島市的知名度及美譽度，同時誠招代理商；

B：xx電視台專題廣告及電視直銷——樹立品牌及企業在當地的良好口碑，直接促進銷售；

在7：00—9：00的黃金時間，作為廣告片定期播出，並作電視直銷。以加深當地人對該產品的了解和認知，吸引代理商的注意；

C：由xx台代理，向有關區市電視台的相關欄目，並作電視直銷；

D：另外我們還將通過我們中心的「技術信息系統網」為您的產品向國外推廣宣傳。

戶外廣告

A：在公司、生產基地及xx、藍島沿海主要景點設立廣告牌；

B：向高檔酒店、旅館、旅遊景點、高檔寫字樓等場所贈送企業畫冊；

C：在各大經銷處放置宣傳品，統一促銷形象，並且在每個店開業時，都用統一形象的拱形門。

重視公關活動及現場促銷

（1）請專家對靈芝產品的醫療保健功能進行講解，並且贈送「登瀛」靈芝膠囊產品說明的VCD光碟。

（2）與旅行社聯系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業的講解人員對靈芝的傳說、特性、葯用價值等等進行詳細的講述，並配備專業技術人員

及專家現場解答，並現場售葯。

Ⅲ 醫葯企業營銷分析的目的是為了解決什麼問題

醫葯企業的營銷渠道進行現狀的分析並提出解決的策略：

1、 醫葯企業營銷渠道的現狀分析

關於醫葯企業我國在2006年出台了很多的法律法規，這些法律法規的頒布致使醫葯企業向著規范的方向發展。有很多的醫葯企業為了能夠將自己的葯品宣傳出去，會做很多虛假的廣告，而這些法律的出台會對虛假的廣告進行制約，使得虛假的廣告減少。那麼現在醫葯企業的營銷渠道應該怎樣發展下去？

醫葯產業在近些年來得到了很大的發展，在這個發展的過程中遇到了各種各樣的問題，但是還是在持上升的趨勢。想要在眾多法律法規的包圍下實現醫葯企業的營銷渠道目標就要首先明確目標，是做銷售的網路還是運作區域的市場。營銷的目標就是為了滿足消費者的需求。營銷的目標是要快速的將產品推銷出去，收獲消費者的好評，來建立企業的誠信度與消費者的忠誠度。只有明確企業的目標，才能夠進一步的確定營銷的渠道與方案。

醫葯營銷最終的目的是為了消費者，為了滿足消費者的需求，將葯品推銷出去。消費者是營銷的主宰者，在當今的這個時代，消費者有很多不同的選擇，同一款葯品由不同的企業進行生產，但是如何才能夠抓住消費者的心理，將自家的葯品賣出去才是企業需要思考的問題。所以企業一定要抓住消費者的心理。

醫葯市場的競爭是激烈的，對於一些小型的醫葯企業而言，招商越來越難，傳統的招商方式已經不能滿足於當今的社會。醫葯企業進行招商的目的主要有三點：一點是想要將資金快速的收回；二點是想要通過招商來建立屬於自己的營銷網路；三點是想要快速的佔有市場。現在同一種種類的葯品有很多，例如治療感冒的葯品就有幾十種，這些同類的產品想要通過招商得到發展，就要先將區域的市場做好。現在有很多的醫葯企業在宣傳的時候選擇了路演招商的形式，這種形式一般適合於小型區域。

2、 醫葯企業營銷渠道存在的問題

醫葯行業關乎了人們的切身利益，人們的生活離不開醫葯行業，但是醫葯行業在不斷發展的過程中存在著很多的問題，尤其是在營銷渠道方面，這些問題嚴重地影響了醫葯企業的發展。醫葯企業對經銷商的管理缺乏性有很多的方面。

首先，缺乏營銷策略的指導，醫葯企業一直都在依賴經銷商在做推廣的活動。但是卻沒有突破性的進展。主要的問題就是廠家將經銷商視為主體，讓經銷商進行銷售的主導，這樣就導致了產品最終被推銷出去的權利是和廠家無關的。廠家會和經銷商產生很多的矛盾，一旦矛盾產生最終影響的就是銷售的市場和廠家與經銷商的利益。所以生產商在營銷渠道的分銷體系當中，應該與經銷商簽訂有效的合同，在合同中寫明彼此之間的責任，這樣才可以讓經銷商按照廠家的要求進行營銷。

其次，在經銷商的選擇策略上也存在著問題。經銷商之間也是存在著競爭的。現在的商業格局是多變的，單單靠一家來控制市場是不會有發展的，所以在同一個地區延伸出不同的營銷渠道是很重要的。商業渠道的競爭需要不斷被提升，有些經銷商可能適合零售，有些可能對分銷有很大的優勢，所以對於同一個區域應該尋找不同的經銷商，對經銷商進行不同程度的考察，尋找符合要求的經銷商。但是很多的醫葯企業在經銷商的選擇上存在著偏差，有些企業在選擇經銷商的時候沒有將問題考慮清楚，也沒有針對自身產品的優勢與劣勢進行詳細的分析，最終導致產品沒有真正的宣傳出去，宣傳的效果也不好。

最後，企業對經銷商的支持與合作不夠。經銷商負責將企業的產品推銷出去，需要一系列的支持，醫葯推廣有很多常用的手段，而這些常用的手段是需要根據市場的銷售進度不斷完善與豐富的，這並不是統一出現的，而且出現的方式呈多種多樣的。這些多樣的方式有臨床的專業資料等，要將這些方式相互配合使用。臨床的資料是非常有用的，這些資料提供給經銷商，目的是將渠道的商業內容進行豐富，而且還可以檢驗商業推廣的程度，將信息共享。當廠家有信息的時候，要及時提供給營銷的渠道和終端的環節。將產品銷售的進度開展後，就可以實現對經銷商的經營了。

3、 醫葯企業營銷渠道的策略

近些年來，針對醫葯企業的營銷渠道有很多的政策出台，最大的一個改變就是將營銷渠道整改。以往在醫葯企業促銷的活動中是以醫院為主體的，但是現在將醫院的分量減輕了，葯店的比重增加了很多。葯店是現在葯品最重要的銷售渠道。

3.1建立營銷的渠道

首先，想要將產品推銷出去，就要建立屬於自己的營銷渠道。在建立營銷渠道之前應該先育市場。國家有規定，葯品是需要企業通過傳播的手段與消費者進行溝通的，讓廣大的人民群眾通過傳播對葯品有基本的認知，人們可以通過在葯店和醫院進行購買，形成市場的需求，這樣就會使得所有的經銷商主動與葯品的廠家進行聯系。一旦經銷商開始與企業進行洽談，企業就要根據葯品的特點和對經銷商的各種考核選擇對的經銷商，然後通過經銷商進行葯品的銷售。對於新的葯品而言，無法對發展前景進行預測，而且新葯與老葯不同，既沒有口碑，也沒有信譽度。很多的經銷商都害怕風險所以會有所抵觸，一般的試點區域又受到小的問題的困擾，所以企業應該先藉助媒體的作用，利用廣告等手段與消費者展開溝通，將市場的需求有所拉動，一旦有廣大的群眾了解了新產品，就會帶動經銷商的熱情，促使經銷商來對產品展開營銷。

其次，要藉助優勢的渠道。有一些產品已經在地區內有一定的銷售基礎了，並且很多的經銷商也與廠家達成了共識，這個時候就可以直接利用已有的優勢渠道進行市場的擴展了。利用直接存在的優勢渠道有很多的好處，最主要的就是不需要增加前期的廣告費用和開發的費用，眾所周知，廣告的費用是比較高昂的，所以用已有的渠道會省下很多的資金。對於很多的企業而言，採用已有的優勢渠道沒有很大的風險，也不用對當地的醫葯市場有深層次的了解。因此在進行營銷的時候，兩種營銷渠道都是有效的，將先育市場在選擇渠道與直接利用已有的優勢渠道結合在一起使用的效果好過於採用任何一種單一的方式更有效果。

3.2調整營銷的渠道

沒有一直能夠保持競爭的營銷渠道，所以企業需要根據具體的需要與實際的情況對渠道進行調整。醫葯市場是隨時會發生變化的，企業應該及時地對渠道進行調整。首先，要對已有的營銷渠道保留，然後根據實際的需求來增加或者是刪減渠道，這樣可以將資源的配置達到最優的結果，還可以提高企業運營的效率。其次，要提高營銷人員的素質。將營銷人員的素質提高更加有利於提高產品營銷的效率。企業也要定期地對營銷人員進行培訓，組織人員參加考核。只有考核達標的人員才可以繼續工作，考核不合格的人員要繼續學習，直到考核通過。

4、 結論

營銷渠道是葯品營銷的最重要的環節。雖然醫葯企業的營銷還面臨著很多的困難與問題，醫葯企業要增強對營銷渠道的處理能力，只要不斷地對營銷的渠道進行完善與調整就會實現醫葯營銷的目標。就可以讓醫葯企業在競爭如此大的市場下穩定長久的發展下去。

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Ⅳ 葯品營銷策劃書

葯品營銷策劃書範文 （一）

一、中國醫葯市場環境的分析

1）醫葯企業的競爭環境

建國XX多年來，我國醫葯產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。自我國第一批「醫葯代表」1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業的醫葯代表進入終端醫院促銷為端始，臨床推廣並成為國內醫葯企業推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發展，隨著越來越多的醫葯企業的進入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業，不斷的蔓延和發展，並在國內非良性的土壤中發生變化，以前那種臨床推廣發生了質的變化，醫葯代表不在僅僅是葯廠和臨床醫生之間的產品顧問，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業為求生存，臨床工作成了促銷葯品的一大法寶，葯廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派駐醫葯代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業的整體利益，使葯品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節，惡性競爭帶來的葯價虛高這就是當前的醫葯市場環境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫葯企業想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫葯競爭環境

隨著我國加入WTO，醫葯行業的進一步開放，一些國際上的大制葯企業和大的商業流通企業的進入，使我國的醫葯企業進入了一個整合期。國內一些制葯企業以前以仿製為主的葯品，由於葯品的療效以及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生改變，終將影響整個醫葯環境。

3）國家醫葯政策及醫療改革對醫葯市場環境的影響

9月30日醫葯行業反商業賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業贊助之間的界限，並對於如何防治打「擦邊球」制定出標准和細則。防治醫葯行業商業賄賂將成為常態存在，帶金銷售的時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。 國家發改委《醫葯行業「十一五」發展指導意見》頒布，給出醫改5年時間表，從根本上改變「以葯養醫」，建立向社會葯店開放處方制度，加快醫葯分家的進度，實現三級醫療保險制度，這將對處方葯銷售模式產生根本性影響

二、在當前的醫葯環境下醫葯企業的基本競爭戰略

1）形成以成本為基礎的市場競爭優勢

首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況採取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的葯品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用於擴大於別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

2）形成以無形資源為基礎的競爭優勢

在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫葯企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC葯品銷售中更為突出。醫葯企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的葯品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方葯上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三、新形勢下醫葯企業的營銷策略

葯品營銷戰略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含葯品市場的細分戰略，葯品市場競爭戰略，葯品市場發展戰略和葯品營銷組合戰略。

1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和慾望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利於企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺葯品，從而取得最大的經濟效益，同時還有利於企業不斷調整市場營銷策略。

2、葯品的市場競爭策略，醫葯企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立於不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的`各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什麼樣的競爭者，從而採取不同策略。其次要採用葯品使用價值，葯品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。

3、葯品市場發展策略，醫葯企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定葯品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。

最後企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略後，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

4、葯品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優化組合，以取得最佳市場營銷效果，採用4PS（產品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和願望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出台，WTO，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善於使這些可控因素與不可控因素相適應。

四、葯品營銷組合4PS方案

1、葯品品種方案，使葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念。葯品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的葯品生命周期處於不同時期採用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫葯市場。

2、葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口葯品的關稅將進一步降低，勢必使進口葯品價格下調對國內一些仿製葯品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的葯品對國內仿製品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫葯企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

3、葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，醫葯企業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道。

4、葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，醫葯企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網路。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。

4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，葯品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫葯行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。

五、總結

面對新的醫葯形勢下醫葯企業應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬體，軟體改造工作，通過財務價格調整策略，重視產品的開發，調整目標客戶，改變傳統的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場開發，採取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫葯行業經過大整合後，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩腳，應對環境變化採取正確競爭策略，不斷創新乃是制勝法寶。

葯品營銷策劃書範文 （二）

第一部分 營銷診斷

一、市場背景

現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過量飲酒、吸煙，空調、長期缺乏戶外運動等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，於是，有的人會反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕「時髦」，流行病一來他就來者不拒.所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見保健品市場前景廣闊。

二、產品優勢

靈芝是傳統滋補品。「登瀛」靈芝膠囊優選靈芝菌種，經現代生物技術加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份。可提高細胞免疫水平，增強巨噬能力，有明確的免疫調節的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜於體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產品市場潛力極大。

三、營銷狀況

獨特的產品優勢及良好的市場前景，使靈芝產品保健業商家雲集，競爭也日趨激烈，但目前該行業已有「中華靈芝寶」等強勢品牌，因此「登瀛」靈芝膠囊需要解決以下幾個的問題：

1、品牌知名度不夠

2、產品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

5、缺少廣告宣傳支持

目前該產品的最主要的問題是市場營銷問題，藍島是一個知名的旅遊城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場檔次高，同時本品又是取自人間仙境的**，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優秀的旅遊紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問題是整合優勢，對產品進行整合優勢營銷包裝，加快產品市場知名度，培育和開發市場。

為達以上的目的，建議市場策劃方案如下：

第二部分 運作方案

一、確立營銷目標

促進銷售，提高市場佔有率及品牌知名度，樹立行業強勁品牌。

二、明確營銷策略

1、營銷模式

（1）電視直銷

（2）渠道分銷

（3）建立會員卡，實行會員制

2、推廣方案

立足藍島，建立市場，依此為試點，總結經驗，在全國范圍內推廣，創建行業品牌，逐步走向國際市場。

3、市場營銷目標

（1）近期目標

一年之內開發起藍島市場，使藍島市場目標銷售網路渠道鋪貨率達70%，並且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%，使「登瀛」靈芝膠囊成為藍島本地的旅遊知名品牌和保健品牌，是藍島地區最受歡迎的禮品。

（2）遠期目標

三年內將「登瀛」靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產品的主導品牌。

第三部分 實施方法步驟

一、成立項目小組

由企業生產、銷售、管理精英及電視台市場、策劃、文案、設計、製作等專業人士組成，分工合作，逐步實施。

二、靈芝產品市場進行充分的市場調研

通過市場調研為「登瀛」靈芝膠囊找到合適的市場定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場調查的內容主要包括以下幾個方面：

1、競爭對手調查：對「登瀛」靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場的營銷狀況進行調研，採用競爭對比法，將行業內主要競爭品牌及企業狀況進行比較，從而對目前企業在行業內的狀況及產品品牌優劣勢有個充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產品定價、包裝設計、市場定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。

2、產品市場診斷：對原來的產品市場狀況做市場調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪談、營業員深度訪談、經銷商深度訪談的方法調查清楚，設計市場調查問卷：

調查的對象最主要包括以下人群：企業內部的相關的管理人員，企業內部相關的市場營銷人員，產品原來的經銷商，產品原來的零售商，產品的消費者市場調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類產品 ？消費者是否知道「登瀛」靈芝膠囊這個品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的功效？消費者購買靈芝膠囊最主要的原因是什麼？消費者購買靈芝膠囊的心理價位是多少？目標消費者的消費心理是什麼？有何購買習慣？目標消費者是通過何種途徑購買膠囊的？

通過以上的市場調查，做科學的分析，從而得出合理，科學，系統的市場調查報告，特別要確認價位、功能特點、獨特賣點銷售渠道等問題，從而為下一步的工作提供科學的依據。

三、產品重新定位

為「登瀛」靈芝膠囊重新進行市場定位和功能定位藍島是一座旅遊城市，**是一處旅遊、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見「登瀛」靈芝膠囊極具地域、產品優勢，配合藍島、**旅遊及人們日益增長的保健需求應將其定位為藍島市的旅遊保健禮品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品

（2）旅遊紀念品

（3）時尚高檔禮品

四、為「登瀛」靈芝膠囊找出目標消費群

根據以上的產品定位，「登瀛」靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：

（1）體質多病，急需提高身體體質的病患者；

（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；

（4）到藍島旅遊的人；

（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；

五、根據以上的定位和目標消費群體，設置相應的新營銷網路：

（1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫葯公司合作，進入他們的網路；保健品專賣店店；超市保健品專櫃。

（2）作為旅遊紀念品：旅遊專賣店；與藍島市信譽較好的旅遊公司合作，把參觀靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅遊團的特色推出；高檔酒店、旅館等場所。

六、加強銷售渠道的管理：

任何產品的成功的市場運做，離不開科學系統的市場管理，離不開市場一線的消費者和中間商的及時的信息反饋，因此建立有效的銷售網路必須做以下的工作：

（1）建立客戶檔案

（2）對銷售人員進行產品和業務的培訓：

A、產品的培訓：通過市場調查，找出消費者針對此產品最可能提出的20個問題，由公司組織統一的標准答案，銷售人員特別是專櫃的促銷小姐統一回答。

B、業務的培訓：銷售人員必須每天填寫日市場拜訪計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。

C、對所負責的經銷商做定期的分析和總結。

D、對市場上的競爭對手做定期的分析和總結。

（3）對銷售人員進行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標准。

七、為「登瀛」靈芝膠囊重新設計包裝

根據靈芝膠囊的市場定位，目前「登瀛」靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現出高檔，又要體現出**的悠久的文化內涵，其包裝規格建議分為兩檔：經濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的VI。

經濟裝面向普通消費者，包裝盒材料採取一般的白版紙；而精品裝必須採用高檔禮品裝盒子，設計時內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。

整個系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統風格。

八、為「登瀛」靈芝膠囊重新定價

產品的價格是產品市場成功的重要因素之一，定價過高消費者難以接受，定價過低，中間渠道商業貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價，目前在藍島市場上賣的較火的「中華靈芝寶」（袋裝，成分為孢子粉），其定價為1590元/20克。根據市場定位及目標消費群分析，「登瀛」靈芝膠囊的定價可分為兩類：

（1）經濟檔：一般保健消費、普通旅遊紀念

（2）豪華檔：高檔旅遊贈品

通過定價，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅遊濟品的形象，突出其產品的珍貴性和奇異性。

九、塑造企業形象 建立企業形象視覺識別系統，以配合品牌傳播及統一經銷店形象。

（1）建立VI，統一企業視覺形象

（2）製作企業宣傳畫冊

（3）製作企業形象片及產品宣傳片

十、加強廣告宣傳，進行整合傳播

在對外宣傳之前，要確認產品的宣傳定位。

為了使鋪貨工作得以順利的進行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進行。為配合整體銷售工作，還應該設立完善的服務體系，建立促銷點促銷隊伍，在重點商場、葯站開展產品宣傳、推薦。

當鋪貨工作達到預定目標的70%時，全套的媒體投放方案全面運行。

（1）廣告主題： 仙山瑞草、人間極品

（2）宣傳定位

名牌公關：

利用**的知名度、美譽度及靈芝動人的神話傳說樹立「登瀛」靈芝膠囊的產品品牌及企業形象；

直接對經銷商公關：

召開新產品上市會，邀請藍島市各醫葯公司，旅遊公司，和保健品商店，在會上請專家詳細介紹產品的功能；公司營銷部門介紹最新的價格以及與市場上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場支持計劃，包括媒體和公關活動。

增強經銷商對「登瀛」靈芝膠囊的營銷信心，促使他們在經銷「登瀛」靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到「登瀛」靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩定銷售渠道，搶占市場，避免直接競爭。

（3）媒體組合：根據藍島地區的媒體特點和在達到較好的宣傳效果同時又有效控製成本的前提下，建議在藍島地區選擇以下媒體：

報紙--藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，並圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環環項扣，一定要引起消費者的購買慾望。

電視廣告-製作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時在以下電視台播出。

A：藍島電視台專題廣告--樹立品牌及企業在藍島市的知名度及美譽度，同時誠招代理商；

B：**電視台專題廣告及電視直銷--樹立品牌及企業在當地的良好口碑，直接促進銷售；在7：00-9：00的黃金時間，作為廣告片定期播出，並作電視直銷。以加深當地人對該產品的了解和認知，吸引代理商的注意；

C：由**台代理，向有關區市電視台的相關欄目，並作電視直銷；

D：另外我們還將通過我們中心的「技術信息系統網」為您的產品向國外推廣宣傳。

戶外廣告

A：在公司、生產基地及**、藍島沿海主要景點設立廣告牌；

B：向高檔酒店、旅館、旅遊景點、高檔寫字樓等場所贈送企業畫冊；

C：在各大經銷處放置宣傳品，統一促銷形象，並且在每個店開業時，都用統一形象的拱形門。

重視公關活動及現場促銷

（1）請專家對靈芝產品的醫療保健功能進行講解，並且贈送「登瀛」靈芝膠囊產品說明的VCD光碟。

（2）與旅行社聯系，吸引各旅行團隊來靈芝園中參觀，由企業的講解人員對靈芝的傳說、特性、葯用價值等等進行詳細的講述，並配備專業技術人員及專家現場解答，並現場售葯。

Ⅵ 求一篇關於「醫葯市場營銷論文」1200-1500字就可以了

醫葯行業的特殊性，決定了對產品的高要求，葯品要成功，離不開產品本身定位的創新、生產方式的創新、模式的創新等等。

筆者認為：葯品必須堅持5個創新

一、 產品定位的創新

產品是企業賴以生存的第一要素。做好產品是根本，然後如何讓手中的好產品被消費者記住，並以此帶來好的銷售成績，這就需要給產品一個好的定位，有一個響亮的賣點。同時還應注意，好賣點並非完全的新特奇，而是既讓人們記住又能給終端和患者一個明確的定位：聽到產品的宣傳點就知道是干什麼的，對其有什麼利益。所以要提煉一個好的宣傳點是最為重要的。
一般企業可以從以下幾個方面來進行產品賣點的提煉：

1、產品的原材料

對於產品的原材料提煉宣傳點來說，皖西制葯的「葯材好，葯才好!」就是一個鮮活的例子。在越來越重視葯品自身附加價值的前提下，品質上乘的葯材在某一個方面來講就是質量和品質的象徵。因而，如何深度挖掘產品在自身用料方面的獨特優勢，是我們進行產品宣傳點的提煉的一個方面。

2、產品的生產工藝

大企業和小企業在市場競爭中一個較為明顯方面的差別就是市場認知度的高低不同。而這個認知度是通過品牌宣傳等一系列手段塑造起來的，之所以大企業的市場影響好，一個重要的方面就是大企業由於資金和實力較為雄厚，在產品的生產過程中所採取的一些先進的生產工藝有利的支持了企業的產品品質和品牌認知。這個也可以作為我們在宣傳點提煉過程中一個可以發揮的地方。

3、產品的質量角度

在政府、社會越來越關注用葯安全的大環境下，產品質量問題就顯得尤為重要。良心葯、放心葯，彷彿只有這樣的葯品才是值得信賴的。我們在進行產品的賣點提煉中，不妨也可以通過與一些非正式的機構合作，為產品授予一個積極的、正面的光輝形象，來進行大規模的宣傳。

4、產品的價格角度

作為國家監管部門一直關注的醫葯市場的另外一個重要方面，如何降低需要葯價也是目前行業關注的要點。假如你的品種有這方面的優勢，而且在目前產品本身質量相差不大的情況下，大膽的向社會說出來你產品的明顯價格優勢，也會成為產品對外宣傳的一個亮點。

二、 銷售渠道的創新

生產出了好的產品，並設定了好的賣點，接下來就是利用不同的渠道來進行深度市場開發和炒作，如何最大限度的銷售取得盈利，永遠是操作該品種的單位或個人要重點把握的問題。如何最大限度的進行市場推廣，取得盡可能多的盈利，要認真考慮品種的適銷渠道。

1、研究渠道特性

產品本身的特性決定了其有適應渠道。當然也可能一些品種會同時在多個渠道出現，但我們一定要認識清楚哪個渠道才是我們重點發力的主渠道，這就要我們認真的研究渠道特性。而對於我國目前大多說進行炒作的產品來說，其主要針對的渠道主要通過專科和專櫃銷售來實現的。

2、把握渠道需求點

明確了產品要進行的渠道，以及渠道的基本情況後，還要明白渠道的主要需求點在哪裡。
從市場反應來看，專科專櫃對品種自身的要求主要集中在兩個方面：一方面產品自身有較好的治療效果，另一方面產品還具有較高的市場銷售空間，有較為豐厚的利潤空間。較好的治療效果滿足了患者對產品的治療需求，產品本身有足夠的利益空間滿足了代理商對利益的需求，同時滿足了這兩個方面需求的品種，才會最終受到歡迎。

3、產品導入時機性選擇

此外，對一個品種來說，選擇合適的市場導入時機也是很重要的一個方面。當市場競爭白熱化，而品種自身是作為新進入品種沒有足夠的資金支持的時候，不妨可以暫時對市場進行觀察，以避開市場主要競爭對手的強勢。同時，通過積極的市場研究尋找合適的市場機會，一旦發現進入時機成熟，要馬上介入渠道銷售，以求有機可乘。市場如戰場，時機稍縱即逝，一定要把握!

三、 配合完善的宣傳物料

畢竟產品的市場推廣是個全方位的工程，對於炒作品種相關的各類宣傳物料是有別於其它品種的，我們要認真對待，精心准備。

產品單頁：突出產品的響亮賣點和療效，要簡單大方，千萬不要以小報的形式出現，免得降低產品的價值，影響產品品質。

用葯指南：配合產品宣傳單頁，在患者購買後發放。可以做成台歷和便簽的形式，用於提醒患者按時正確服葯，可以很好的宣傳企業的社會責任性和功德心。

康復手冊：與產品所治療疾病相關的保健和生活常識，可以用來幫助患者建立良好的生活習慣，幫助患者康復。

產品信譽卡：在患者購買的時候發放，記錄產品出售的時間、地點、患者購葯情況等，用於解除患者的購葯疑慮，提升用葯信心;也可以使代理商較好的掌握患者購葯情況，及時展開電話回訪等。

產品積分卡：鑒於專科疾病多為慢性病，用葯周期一般較長的特性。通過製作產品積分卡，可以很好的促使患者多次購葯，提升再次銷售的成功率。

贈 品：對於一些新上市品種和高附加值的品種，適當的設置一些贈品可以很好的吸引患者購買。但是，在贈品的設置上，要保持一個很好的度，最好是以輔助治療患者疾病的相關葯品、物品為主。

四、 選擇合適的宣傳媒體

對於要進行市場炒作的品種來說，有了響亮的賣點、找准了適銷的渠道，還是不夠的。產品要實現成功的銷售，特別是要進行重點炒作的品種，還必須要進行媒體宣傳和推廣。常用的媒體有：1、報 紙 2、廣 播 3、電 視 4、展 會

五、 全方位的終端發力

無論品種如何炒作，最後完成銷售的重要環節還是必須要落實到銷售終端。這個銷售終端可能在葯店，也可能在專科門診。所以，在這個環節還是要認真對待的。

1、終端展示

終端展示的原則之一就是要務必要求信息傳遞的全面和正面。在與銷售相關的葯店、各種渠道，要做好宣傳品陳列、導購人員培訓、促銷活動的全面落實等一系列工作;
而在圍繞產品銷售的社區、葯店、診所等，也要根據實際情況，進行條幅、板畫的宣傳;在專科醫院，圍繞主治大夫做文章，爭取得到他的口頭推薦，而圍繞專科醫院的葯店，是必須要佔領的市場，並且要加大宣傳力度。

2、事件營銷

而作為目前一個有效的營銷手段，我們也可以根據實際銷售情況，針對某一個產品展開事件營銷。因為，一則新聞永遠比一個廣告更能吸引人們的眼球。

我們可以展開通過媒體進行「**康復之星評選」、聯合愛衛會/社區開展免費體檢、贈葯活動、舉辦某項針對目前人群和相關群體的比賽(蒙牛的快樂女生就是一例很好的案例)等等。

總之，利用一切可以產生正面積極影響的事件，來給予報紙、電視等媒體給予盡可能多的關注，是我們的宗旨。產品，需要在市場經營過程中完善和提升。擁有一套科學的策劃流程配套，才能保證產品的市場經營有目的，有效果。需要肯定的是處於當代大環境中的耕耘者，總是在不斷的根據時代的變化進行不斷的嘗試，以此做出自己的特色和市場。

Ⅶ 美國醫葯銷售

美國葯品銷售渠道一覽
美國既是葯品生產大國，也是銷售和使用葯品大國。據統計，美國本國用葯量竟佔了全球總用葯量的1／4。在美國，葯品大致也分為零售和批發兩種形式。從事零售的主要是美國的各類葯店。批發葯品則由數十家批發商來完成。

美國經營葯品零售的商店主要有4種。
第一種是獨立葯店；
第二種是連鎖葯店(大的連鎖葯店可有數以千計的下屬分店)；
第三種是超市(即食品、葯品的聯營店，在此處售葯必須要有葯學專業技術人員)；
第四種是綜合商店(一些大的綜合商店都設有葯品專賣櫃)。

在美國葯品市場中，各類型葯店零售葯品的比例差別較大。比如，1998年各類葯店銷售處方葯中，獨立葯房銷售額是192億美元，占整個葯品零售市場的19％。占據整個葯品零售市場份額最大的當屬連鎖葯店，全年銷售額達302．8億美元，占葯品零售市場的29．8％。也就是說，近30％的葯品零售是由連鎖葯店售出的。而綜合商場和超市分別占市場份額的7．4％和8％。此外，醫院葯房佔12.8％(美國制度規定，醫院葯房不接受門診處方，實際上都是住院患者的葯品消費)，其他如診所、家庭保健機構等占據了其餘份額。因此，在整個葯品零售市場中，連鎖葯店所佔的市場份額數第一，獨立葯店居其次，醫院葯房位居其三。

美國葯品批發市場與零售市場同樣也充滿了激烈競爭。近20年來，由於不斷兼並重組，美國的葯品批發商由原來的144家減少到現在的70家。批發的規模越來越大，批發中心也越來越集中，70家批發商擁有224個批發中心(配送中心)。在美國共有600餘家葯廠，價值1030億美元的葯品主要是由這70家批發商供應的，批發商占據了80％的葯品市場。這70家葯品批發商的工作任務就是供給全美51000家葯店和醫院葯房葯品。葯品批發商與醫院葯房、零售葯店結成了密切的夥伴關系。

美國的葯品銷售現已進入"微利"時代，這既與制定的相關法規有關，也與行業間重視協調和自律等因素有關。近年來，美國葯品批發商的利潤率呈不斷下降趨勢。比如，1985年葯品批發的毛利率是8．68％， 費用率是6．17％，銷售利潤率是2．68％。1998年，葯品批發商的毛利率是4．15％，費用率是2．9％，銷售利潤率約只有1．5％。應當說，葯品批發商為美國葯品的流通過程中費用的不斷下降發揮了重要作用，為美國的醫葯市場的發展做出了巨大貢獻。
（註：摘自中葯報14/11/2001）

Ⅷ 醫葯企業如何構築營銷渠道

醫改之後，對醫葯營銷來說，一個最大的改變就是營銷渠道的改變，即醫院在醫葯企業促銷活動中的重要程度將減弱，葯店取代醫院，成為葯品的重要銷售終端。醫葯營銷實際上已經是和消費者面對面的營銷。新形勢下，醫葯企業營銷渠道將發生以下變化：首先，營銷渠道由縱深型向扁平型轉變，即醫葯企業在選擇分銷渠道時由選擇進貨批量大、頻率低的大型分銷商，向分布零散、進貨頻繁但數量小的中小型分銷商，甚至是零售終端過渡，也就是渠道的重心由高向低轉移。其次，醫葯企業對產品分銷流通的渠道定位更准確，市場成熟的大眾性普葯繼續走批發分銷渠道，新葯特葯則更多是從渠道的最底層———零售終端（包括葯店和醫院）出手。 筆者認為，醫葯企業在著手建立營銷渠道時可採取以下方法。 先育市場再選渠道 OTC葯品需要企業先通過各種傳播手段（主要是廣告）與消費者溝通，使產品及品牌的認知度和美譽度提升，並通過葯店、醫院指名購買，形成強烈的市場需求，造成當地經銷商紛紛聯系要求經銷這種葯品的態勢，企業篩選出財務及信用、推廣能力良好的醫葯公司進行城鄉推廣，依靠它們的網路向鄉鎮診所和葯店滲透。 新葯不同於老葯，基層市場需求不大，經銷商（醫葯公司）無法清楚地預測市場前景，一般剛開始都怕承擔市場風險而不願經銷。由於試點區域較小，企業可以廣告等傳播手段先與消費者溝通，然後拉動市場需求，從而激發經銷商的經銷慾望。 直接藉助優勢渠道 對於在當地權威醫院或市場上有一定銷售基礎的、能和經銷商達成共識的產品，可以直接藉助經銷商的力量在本區域進行市場拓展。此法最大的優點是前期不需要投入廣告費用和市場開發費用。而且對於企業來說，這種推廣策略風險小，無需十分了解當地醫葯市場情況。在產品進入外地市場，遭遇到地方保護主義政策時，可以考慮採用這種模式。 其實，在實際操作中，將先育市場再選渠道和直接藉助優勢渠道兩種方式配合使用比單獨採用一種更為有效。因為這樣能彌補企業和經銷商彼此的資源不足。 市場切入成功後，企業應選擇合適的時機與經銷商緊密配合，舉辦城鄉訂貨會，使產品全面覆蓋市場。 利用經紀人資源 目前，社會上已存在著一批較為獨立的醫葯經紀人，他們有一定的醫院網路資源，代理一個或數個廠家的產品。在協同作戰、整合營銷逐漸成為主流的今天，為了追求最大利益，他們往往希望尋找更多更好的產品進行代理，因此需要與企業聯盟或加盟有條件的企業，以尋求自身的可持續發展。此外，一批葯企的駐外市場經理希望發揮其所掌握渠道資源的最大效益，以獲得個人收益，因此有動機代理其他品種，以上兩種人共同構成醫葯經紀人隊伍。對於企業來說，醫葯經紀人是可充分利用的資源。企業可以通過承包制充分發揮其作用：空白區域可以嘗試這種運作形式，要求銷售人員及渠道共同承擔風險；利用企業的市場規劃，策劃能力優勢，為其提供更好的市場調研、策劃、培訓等服務，共同開拓市場，並利用口碑效應擴大規模。然而這種形式只是權宜之計，必要時（市場網路基本理順）應爭取將其並入自身網路。 與醫葯經紀人的合作可以分為四個階段進行：利益吸引，達到合作； 服務支持，形成依賴；管理參與，形成融合；文化滲透，全面轉化。總之，醫葯經紀人只是個階段性稱謂，企業最終的目的是使其轉化成為內部營銷力量，使醫院網路資源最終成為企業的無形資產。 認真管理保證效益 在與醫葯經紀人及有獨立運作意向的經銷商合作時，筆者認為應從以下兩方面加強管理，使企業的利益得到保證。 首先，應制定出切實可行的策略。如運用招商形式，以合建辦事處為獨特利益點，吸引醫葯經紀人及經銷商加盟，從而迅速進行網路布局；利用現有大醫院專家資源，有計劃，有步驟地成立區域專家組，建立深度市場學術推廣系統和培訓體系；以整合營銷的思路全面提升公司的深度市場營銷推廣平台，提升目標醫生對產品的關注度、信賴度、滿意度和使用率，使網路隊伍逐漸專業化，學術化並具有忠誠度；要想使運用招商方式建立的網路隊伍忠誠，可控，就必須制定出整合型的營銷推廣實施戰略，在對其進行強有力的扶持、輔導、培訓和管理的同時，使其利益的產生，價值的追求依賴於企業的綜合實力。相關熱詞：醫葯構築營銷渠道

Ⅸ 醫葯營銷是什麼

專業醫葯銷售，就是葯品的銷售。在銷售過程中，能充分體現專業的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產品，最終達到銷售目的。主要課程：葯品流通慨論、_場營銷學、臨床醫學概論、葯理學、葯劑學、葯事管理學、營銷策劃、國際貿易實務、財務管理學等主要工作崗位有：x0dx0a（1）大型葯廠葯品生產、銷售、質量控制工作；x0dx0a2）大型醫葯公司醫療器械與葯品的營銷工作；x0dx0a（3）連鎖大葯房、葯店葯品的銷售與管理工作；x0dx0a4）醫院葯劑科工作；（5）衛生行政部門葯品的檢驗、監督工作。

Ⅹ 急找醫葯生產企業營銷渠道的英文文獻

醫葯生產企業營銷渠道
Marketing channel of pharmaceutical enterprises

【內容摘要】
近年來，我國葯品生產企業的營銷渠道發生了巨大的變化，新型渠道不斷涌現。這些新渠道的興起必然對傳統的營銷渠道造成一定的沖擊，使渠道沖突更為頻繁與激烈。 本文首先對營銷渠道、渠道沖突等相關概念作了界定，對國內外關於渠道沖突的研究成果進行了闡述。然後結合醫葯行業的特殊性和葯品市場的特點，分別對葯品的幾種主要營銷模式進行了分析，並就一種最常見的、也是最令人頭疼的渠道沖突——沖貨發生的原因進行了重點探討。文章圍繞葯品生產企業如何減少渠道沖突，在營銷體系的構建、渠道政策的制定和渠道成員的選擇等方面提出了一系列管理對策。最後本文對某制葯企業的渠道沖突現狀進行了實例分析，並提出了一些改進渠道管理的建議和思路。

醫葯營銷渠道沖突的主要類型
依照不同的劃分標准，渠道沖突有多種分類方法。其中最常見的是按渠道成員之間關系的協調性與競爭性的角度出發，將渠道沖突分為水平渠道沖突、垂直渠道沖突、多渠道沖突三種。

1 ．水平渠道沖突（ horizontal Channel conflict )
水平渠道沖突指的是發生在同一渠道同一層次中間商之間的沖突。當營銷渠道中只有一個中間商時，水平渠道沖突往往不存在。但是當同一渠道層次中有多個中間商時，渠道沖突往往難以避免。而造成水平沖突的原因大多是企業目標市場的中間商數量分管區域規劃欠合理。醫葯營銷領域中常見的水平渠道沖突主要表現形式有同層次的代理商（或醫葯商業批發企業）之間跨區域銷售，即竄貨問題、壓價銷售等。如果發生了這類沖突，生產企業應及時採取有效措施，緩和並協調這些矛盾。另外，生產企業應未雨綢繆，採取相應措施防止這些情況的出現。

2 ．垂直渠道沖突（ verticalch ? 1 conflict ) 垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業之間的沖突，也稱作渠道上下游沖突。一個典型的醫葯營銷渠道包括醫葯生產企業、代理商（醫葯商業批發公司）、醫療機構（或零售葯店），那麼醫葯生產企業與代理商（醫葯商業批發公司）間的沖突、醫葯生產企業與醫療機構（或零售葯店）間的沖突、代理商（醫葯商業批發公司）與醫療機構（或零售葯店）間的沖突便屬於垂直渠道沖突。渠道的長度越長（渠道的層次越多），可能的垂直渠道沖突越多。就醫葯產品而言，由於國家政策的限制和研發成本、生產成本的上升，利潤空間越來越小，在這種情況下，某些醫葯商業批發公司可能會抱怨葯品生產企業在價格方面控制太緊，留給自己的利潤空間太小，而提供的配套服務太少；醫療機構（葯店）對醫葯商業批發公司或醫葯生產企業，可能也存在類似的不滿。垂直渠道沖突帶來的問題一是在分銷過程中上游分銷商不可避免地要同下游經銷商爭奪客戶，這會大大挫傷下游渠道成員的積極性；二是當下游經銷商的實力增強以後，希望在渠道系統中有更大的權利，也會向上游渠道成員發起挑戰。因此，生產企業必須從全局著手，妥善解決垂直渠道沖突，促進渠道成員間更好地合作。

3 ．多果道沖突（ multi 一 Ch ? el Con 幾 ct ) 隨著顧客市場的不斷細分化和可以利用的新興營銷渠道的不斷出現，越來越多的生產企業採用多渠道營銷系統。當生產企業建立多渠道營銷系統後，不同渠道服務於同一目標市場時所產生的沖突就是多渠道沖突，有時候也被稱為交叉沖突。例如，某原料葯生產企業同時利用互聯網銷售平台、銷售隊伍、中間商三條渠道進行葯品銷售，那麼互聯網銷售平台、銷售隊伍、中間商三條渠道之間的沖突就是多渠道沖突。這種沖突主要表現在銷售網路紊亂、價格差異等方面。在互聯網時代，多渠道沖突有了一種新的形式 ― 電子商務渠道和傳統渠道間的沖突。當多渠道沖突發生時，生產企業要重視引導渠道成員之間進行有效地競爭，權衡各渠道的影響力，並加以協調。在目前我國的醫葯營銷領域，渠道沖突的主要表現形式是水平渠道沖突和垂直渠道沖突，其中尤以水平渠道沖突中的竄貨為最主要的和最經常的沖突代表。需要指出的是，渠道沖突並不一定只對企業的渠道系統的發展造成不利的影響，在特定條件下，一些渠道沖突會更好地促成企業分銷目標的實現。

葯品生產企業營銷尋找突圍六大方法

葯業是按國際標准劃分的15類國際化產業之一，屬於世界貿易增長最快的朝陽產業。但目前的現狀是國內4000多家葯品生產企業中，近2/3面臨著危機！

其生存危機的原因不外有三，首先，葯企的研發投入不足銷售額的5%（西方發達國家為15%—25%），且大都投入到「短平快」的仿製葯上。其次，流通領域的商業賄賂行為，致使制葯工業在正常的葯品交易過程中失去話語權，嚴重製約了行業的正常運轉。另外，合資企業轉變經營模式開始控股或獨資，並牢牢占據了我國重點區域市場和高端產品市場，醫葯市場利潤的絕大部分被外資攫取。

「兩會」以後，在打擊醫葯購銷領域商業賄賂、實施新葯審批機制變革等政策環境下，國內醫葯行業研發和銷售模式面臨巨大轉變。
一、進軍OTC市場

近來，我國非處方葯市場異常活躍，無論這是自我葯療的大勢所趨，還是法規政策的導向所引，OTC絕對是塊讓葯企眼饞的肥肉。

全球醫葯大鱷們的市場嗅覺十分靈敏，國內誘人的OTC大餐早已納入它們捕獵的計劃，各色OTC攻略在我國頻頻發動。早期進入的中美史克、西安楊森，上海施貴寶等早已捷足先登，感康、達克寧、施爾康等OTC葯在國內已是婦孺皆知。羅氏將中國納入OTC全球10大核心國家之一，輝瑞、拜耳、德國馬博士等進軍OTC據藍哥智洋掌握到的資料顯示，西安楊森的OTC已佔據整個業務板塊的64%，而在未來的5-6年內，中美史克甚至將完全轉變為純OTC企業。由此可見，眾多葯企進軍OTC是大勢所趨。

從近年的市場形勢看，以面向第一終端醫葯為主的處方葯推廣讓企業感覺到越來越難了，營銷渠道變窄，營銷方式備受限制。先是處方葯不得在大眾媒體上做廣告，然後是各地陸續開展的葯品集中招標采購，繼而又碰到醫保目錄「門檻」，接著又是更大范圍和幅度的葯品降價政策向醫保目錄開刀、葯店銷售的處方葯必須憑醫生處方購買。醫保品種連年增多，在醫院的葯品銷售競爭也在加劇。對此，一直以原料葯，處方葯作為經營主業的新華制葯，原本對OTC毫無涉及，如今開始進入OTC感冒葯市場。民生葯業在21金維他基礎上推出了小金維他和美維他等多維元素領域的兒童市場、婦女市場。

二、進軍農村市場

在未來幾年，「新型農村合作醫療」試點工作的推廣將使農村醫葯市場的規模達到五百億元。但是如何開拓這個潛力巨大的第三終端市場，是擺在企業面前的一道難題。

如果被動等待，只會喪失更大的機會。世界商業巨頭沃爾瑪創始人薩母·沃爾頓講過一句話：如果每個人都在走老路，而您選擇一條不同的路，就可能有絕好的機會。近幾年，眾多葯企把進軍農村市場看成是新的經濟增長點，他們想藉此規避打拚價格的一味血腥撕殺，而提早進入尚待開掘的廣闊市場。比如華南葯業與國家有關部門合作推進縣鄉醫生的培訓、開展基層醫師教育，通過牆體廣告、派發宣傳單頁、農村集市集中展示等活動增加強化廣告的落地效果。使普葯銷售上了一個新的台階。此外，包括東盛科技的「南泥灣行動」 、中美史克的「水銀計劃」等都在進軍第三終端農村市場的征途中尋找到了一片藍海。

現在，農村葯品市場，由於豐厚的乳酪效應，沒有企業不為心動，生產企業也出現了醫葯營銷重心不斷下移的現象。很顯然，如今的情況是，眾多葯企同質化的競爭侵蝕了產業鏈共同分享的利潤空間，就拿一些制葯企業一步到終端來說，一方面可以通過壓縮渠道層級來改善渠道利潤狀況；另一方面，企業能通過銷售+服務來形成獨特的渠道價值鏈競爭優勢，在現實的嚴峻壓力面前，眾多的葯企如不換腦，你說能挺得住嗎？

三、充分整合資源

醫葯行業尤其對中小企業來說，如何在市場激烈的角逐中不被吞食，需要用靈活機制，創新思維來應對變化的形勢，藍哥智洋行銷顧問機構為此開出三張處方：

處方一、共享資源 中小葯企如果大量的資金積壓在固定資產上，相應的會給產品研發帶來很大壓力和風險。這時候，應該主動出擊，創造機會多方尋求實力強，品牌響的大型葯企作為對方的加工基地，盤活閑置設備，以盡快改變生存窘境。事實上，許多著名企業也正需要這樣貼牌和代工的生產方式以提升企業競爭優勢，完成產業鏈的價值重塑和再造，再或者通過雙方協商，由對方以收購、兼並、重組的方式把中小葯企納入集團化整體戰略運作體系，保留中小葯企原先的技術和人才優勢，靈活生產批量小、實效強、成本高的單一品種，以最大化的滿足細分市場目標消費需求，從而實現為大企業的專項配套服務和補充能量優勢。

處方二、深挖潛力。中小葯企可與一些上規模、講信譽的代理商、經銷商合作，雙方優勢互補，各取所需，藉助對方的資金、網路、渠道等自身不具備的市場優勢，專門專業生產，嚴格確保生產質量，營銷上則實行外包，也可為對方進行貼牌，以節約成本開支，降低市場風險，充分挖掘自身潛力。

處方三、相互借力。幾個中小葯企可相互借力，樹立起戰略發展觀念。每家只需少量投資，以自身相匹配的技術、業務、物流等資源進行橫向聯合，實現信息共享、渠道共融、風險共擔，把人員有機合理的分配使用，這樣目標清晰有利於在區域經濟中站穩腳跟，最大程度的減少資源浪費。

四、重塑企業品牌

以往，許多葯企由於大量仿製葯採取低價和帶金銷售方式進軍醫院終端，往往忽略了自身企業形象塑造和傳播，隨著國家對「一葯多名」的監管嚴控，如果企業自身再沒有品牌意識，將在市場拓展中遭遇滅頂的危險。現在，隨著眾多葯企把宣傳作為產品推廣的主導方式，宣傳理所當然成為醫葯企業開拓新區域市場、搶占更大份額、促進購買的一把利器。

葯企在啟動市場的宣傳後，市場增長和漸漸有名的品牌形象已經初步實現。而在跟進、維護、拓展的關鍵時刻，如果沒有新意、優質、閃亮緊扣消費心理的策略性、延續性的宣傳，市場就難以進一步提升，產品銷售高潮也隨之變成「期貨」。因此在市場關鍵期，事件行銷、新聞造勢、網路推廣、公關手段等多種方案，必將給消費者心理留下深深的產品力、認知度和好口碑。

因此，為確保市場銷售再創新高，宣傳必需依據受眾求新而主動創新依此迎合他們的消費心理，在吸收前期廣告投放經驗的基礎上，以出奇制勝的整合傳播策略，做到廣告的巧妙投放、品牌培養忠誠，實現策略的創新。
值得強調的是，成功的廣告策略就是在分析目標顧客特點、產品差異性和媒體特點的基礎上求得三者的統一，進而實現目標顧客的針對性、表達力的適宜性和廣告開支的經濟性這一目標。

五、進行系統招商

企業要求生存求發展，招商，做為一種快速、低成本拓展產品通路的方式，無疑仍是眾多企業的制勝法寶。然而，中國企業95%的招商都不成功！被視為朝陽產業的健康產業，每年都有百多億招商費打了水漂，有近萬的優秀產品未能等及上市就已消聲匿跡。據一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那麼為什麼這么大的一個市場需求，偏偏企業就招不到商呢？藍哥智洋團隊專家指出：招商遭遇困局的原因主要表現在以下幾個方面：

大型企業的自傲心態

某大型葯企實力雄厚，然而在近期的招商過程中，依然慘遭滑鐵盧，原因為何？就是因為這家企業的姿態過高，葯交會上造聲勢，打廣告，熱鬧非凡，招商手冊上動輒企業資金多雄厚，設施多齊全，技術多領先。事實證明，錢是砸了，經銷商們卻不買帳。企業在宣傳招商內容時，不能只是一味地強調企業有多強，產品有多好，而更應把重點放在企業能給消費者怎樣的好處，對於經銷商來說贏利點在哪裡，會不會是真正的商機，經銷商關心的是你究竟能為他提供些什麼。只有在這些方面滿足了經銷們，才能真正的打動經銷商們的心，讓他們心甘情願的「迎娶」企業的「美嬌娘」。

中小企業的投機心態

早些年，個別的中小企業拿著已被淘汰的產品，換個包裝貼個牌子，打幾個廣告，發幾張宣傳單，於是乎堂而皇之的開始在全國范圍內招商了，往往是貨到手中，經銷們才發現都是些垃圾，此時經銷商們悔之晚矣！在中國醫葯保健品市場發展初期，確實有一部分企業利用招商這個手段，只需付出最低的代價，就可以騙取大量錢財。一時間，葯交會成為了這些不法企業圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。藍哥智洋專家指出，只有通過規范招商流程，以及提高行業的整體素質，才能有效的區分行業內的優秀企業和劣勢企業，好的產品及無特質產品，從而把那些混水摸魚，想「套錢」「圈錢」走人的企業清除出局，只有這樣，才能重樹行業的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經銷商共同發展、共同致富的信念，還低成本招商一個清白。

成功樣板的積極心態

「一萬元造就百萬富翁」、「××加盟商已經成為百萬富翁，下一個就是你」、「一個電話，你就是下一個百萬富翁」，這些不切實際的號，怕也就是醫葯保健品行業內的一個獨特風景點了。現在的經銷商，自身也基本能算得上半個策劃人了，這種天上掉餡餅的事，還能唬得住誰？誇誇其談自說自話，只會暴露出那些動機不純人的浮燥心態，充其量也只能博個一笑置之。藍哥智洋專家指出，一定要做樣板市場！只有樣板市場啟動成功，才是成功最好的證明，經銷商們自然會拎著錢袋子找上門來。因為，樣板市場最本質的作用就是通過榜樣的力量來為經銷商啟動和運作市場提供可操作性、可復制性的服務，最終達到企業和經銷商投入的最小化，市場回報的最大化，而企業也最終實現低成本的成功招商。

廠商共贏的服務心態

企業成功招商也離不開一個「情」字。以情動人，讓經銷商自覺自願地與企業站在同一戰線，而不是利益捆綁或是風險轉嫁，只有以「情」服人，有「情」的合作能使經銷商與企業榮辱與共，共同奮斗。藍哥智洋專家指出，以情動服人不僅是表現在口頭上的一句空話，而是要求企業體現在為經銷產提供實實在在服務的意識上，企業除了為經銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經銷商提供配套營銷服務體系，幫助經銷商提升經營能力及贏利能力，解決經銷商的後顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達到雙贏。以「情」動人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到一個最忠誠可靠的合作夥伴，企業又何樂而不為呢？

六、進行社區推廣

葯企通過社區推廣活動的開展，以面對面接觸方式容易溝通與消費者間的感情，強化口碑宣傳效應，使產品的影響深入人心，並從中建立消費者檔案資料反饋系統，體現服務營銷的真實本質，這種效果是廣告轟炸似的宣傳達不到的。但是，目前有許多企業忽略了社區活動推廣真正的目的之所在，把它片面當成了促銷產品實現銷售的渠道，結果過濃的商業目的和庸俗的形式招致了消費者的反感，使消費者對企業與產品產生了誤導，好的願望沒得到好的回報，這方面教訓是深刻的。

我們所講的開展社區推廣活動，主要是通過面對面的宣傳和口碑宣傳使消費者加深對產品的認知，產生購買慾望，通過卓有成效的服務手段增加與消費者的親和力挖掘潛在消費群。

以往，OTC產品在葯店等作為主要銷售渠道的地方，由於各廠家紛紛派駐促銷人員，對每位進來的消費者均派發大量各式精美的宣傳資料，結果使得消費者無所適從，感覺到純粹是商業味濃的推銷，意識中易產生反感。因此，只要步入葯店，消費者會盡量避開那些過分熱情的促銷人員，這樣，原本好的宣傳方式就打了折扣。

藍哥智洋專家認為，在進行社區推廣時，採取「專賣店+會員制」這種可贏利模式是不錯的選擇。因為這樣可通過名宣傳手段強化專賣店「立足社區、融入生活」的服務功能，為中老年人提供一個介於社區醫療機構和老年活動中心之間的、俱樂部式的公共空間，長期的親情化的「俱樂部」形式的專賣店、健康服務中心，同時也為葯企健康產品提供了一個直達消費者的安全、穩定、方便的交流場所，所有針對消費者的健康教育、聯誼娛樂、產品銷售等培育市場的經營活動都可以在這塊「根據地」實施。在 有效規避相關政策法規的監管制約的同時還大大降低了市場開發成本。

http://www.yy21.net/news/yl/15132161.html
http://www.cqvip.com/qk/91100A/200801/26488137.html
http://new.cyyzs.com/news/2006-12-11/2006121191433.html