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『壹』 銷售中的常見的心理學

銷售中的常見的心理學

心理學是一門研究人類心理現象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應用（實踐）性。下面我整理了銷售中的常見的心理學，歡迎閱讀收藏。

銷售中的常見的心理學1

1 、要想釣到魚，就得像魚一樣思考，而不是像漁夫那樣思考。換句話說，要把東西賣給客戶，你就必須知道客戶在想什麼，需要什麼。

2、一個專業的銷售人員，想提高自己的銷售業績，就必須站在客戶的角度想問題。

3、以客戶為中心，把客戶最關心的東西放在最前面是一種經營戰略，客戶關心什麼，你就要注意什麼。

4、要牢記：A:天下沒有免費的午餐，天下不會掉下餡餅;B:不見兔子不撒鷹，問客戶一些產品的專業話題。

5、你的話越簡練就越有吸引力，緊緊抓住客戶的心理才是最重要的，客戶需要的是實實在在的信息，而不是銷售廢話。

6、別自以為什麼都懂，把客戶當門外漢。

7、假如這是你的錢，你會怎麼做。

8、銷售人員最直接的目的就是從客戶的口袋裡掏錢。

9、給客戶講解價值比給價格重要。

10、只有一句話，告訴客戶：你花錢購買和不買相比，不買的損失更大，利益是相對的，權衡利弊，客戶不是傻瓜。如果客戶對你的推銷不感興趣，那麼原因可能有兩個：他們沒有意識到不買的損失;他們對你不夠信任，不想與你分享他們的痛楚。

11、你越是關懷客戶，他們就越有興趣和你做生意。關懷是一種自內心的趨勢感情，情感的力量是強大的，有時候比商品本身、商業項目、交易規模都要重要。一旦客戶認定你是真正關懷他，真心為了他考慮，不管一些細節如何變幻，他都會向你購買。

12、絕不批評、抱怨或指責顧客，要知道銷售人員和顧客的立場是不同的。

13、毫無條件地接受,人性中最重要的需求之一：希望能夠被他人毫無條件地接受。

14、在向客戶推銷時請保持微笑，溫和友善的態度是你接受他人的先兆，人們從內心深處都喜歡和能夠接受自己的人在一起，記住：你越能夠接受別人，別人就越願意接納你。

15、感謝每一個幫助過你的人。

16、絕不與顧客爭辯，順其意。

17、客戶對商品的購買慾望越強烈，他對價格考慮的也就越少。

18、價格是客戶對商品的價值有所了解之後才涉及的一個話題，按價格購物也是對商品價值的肯定。

19、向客戶證明價格的合理，最好是學會把他的注意力引向相對價格而不是實際價格，也就是要肯定其價值。相對價格，就是與價值相對的價格，讓客戶體會到你的商品的好處和獲得的利益，這很重要，灌輸給客戶的理念是花錢完全是物有所值的。

20、讓客戶覺得自己很特別，如果我要花錢，我要花得開心。

21、微笑是世界上最神奇的東西 與顧客保持微笑吧，微笑不僅能調節自己的心態，還能引起消費者的好感。

22、言談舉止要有涵養，往往能得到別人的尊重。

23、成功地和顧客溝通，可以與顧客從感興趣的話題開始談起，尋找共同點。

24、學會聆聽，學會解答，成為一個有溝通技巧的人，顧客說話的時候，不要打斷;顧客提問的時候，盡力詳細地去解答。

25、顧客口中的「考慮考慮」是什麼意思呢?那就表示他有了拒絕的打算，所以，在交談的時候，就要讓客戶的這種拒絕的念頭「胎死腹中」，快刀斬亂麻，打鐵要趁熱，引開話題，千萬不要拖時間，否則生意很難做成。當客戶說「考慮考慮」的時候，你可以說「對不起，可能是我哪裡沒有解釋清楚，讓你說要考慮考慮，是我們的產品有什麼問題嗎?」用這些話來表示真誠，贏得客戶的依賴，當然不僅僅是產品，你還可以給客戶分析他能得到的所有好處。

26、只有接觸到客戶最本質的問題，才能找到銷售的突破口。

27、即使知道他們的「考慮考慮」是一種小詭計，也不要去揭露或者譏諷，而讓他們覺得有愧於你，這是營銷人員的職業道德也是一種涵養，也是你成功的關鍵所在。

銷售中的常見的心理學2

1、營銷就是發現還沒有被滿足的需求並去滿足它。要想有個好收成，就得在找准市場需求點上下工夫。 知道客戶真正需要什麼，同時用比競爭者更好的方法去滿足客戶的需求。

2、免費的午餐連比爾蓋茨都想要，所以要學會巧妙地利用這種「無往不利」的營銷手段。

3、掌握客戶的心理比拉來一個單子更重要。

4、銷售是一門藝術，一門講究人情練達的藝術，一門和顧客「鬥智斗勇」的藝術。

5、讓顧客占點小便宜，也向顧客表明了我們的`誠意(小便宜幾乎是所有客戶內心真實的想法，適當給他們一些小便宜，讓他們覺得你是「自己人」，與顧客「心有靈犀」，你的生意才會「點點通」)

6、根據心理學的研究，人們對別人的幫助或贈予很難做到置之不理，就算我們不願意或者力不從心，那也不想背負有愧於對方的心理負擔。

7、動之以情---最有力的銷售武器是情感。情感因素是人類接受信息的閥門，情感是刺激理智的唯一途徑。情感和需要往往是緊密相聯的。

8、投其所好能夠最迅速地達到讓別人喜歡自己的目的。投其所好是一種攻心術，如果目的是光明磊落的，然後合乎情理地去引導客戶，這種投其所好不正是一種很好的銷售手段嗎?

9、情感引導行動：如果你想要人們相信你是對的，並按照你的意見行事，那就需要讓人們喜歡你。你只有讓別人喜歡你，才能達到自己的目的，而迎合別人的喜好，能夠最迅速地達到讓別人喜歡自己的目的。

10、談話陷入僵局，很大一部分原因在於談話雙方立場、感情、原則上的分歧，銷售也是如此，消費者和銷售者之間的分歧肯定是存在的，只有打通雙方的心理渠道，獲得良好的溝通，才能取得交易的成功。

11、富於洞察力，發現客戶的閃光點，不僅能克服僵局，也是合作的基礎。要學會贊揚別人，善於從理解的免試真誠地贊美別人。

12、假如有什麼成功秘訣的話，那就是設身處地地替別人著想，了解別人的態度和觀點。

13、尋找對方的「興趣點」，從「要害處」尋找最佳切入點。

14、給予客戶心理安全感，經濟安全感，人身安全感。專業是質量的保證，對產品了解得越深，對行業理解得越透徹，你的信譽度和能力也就越高。學會幫客戶做規劃，能夠減少銷售的阻力，給予客戶一定的經濟安全感，做這個規劃的目的是幫助客戶和公司實現雙贏，幫助客戶用最少的錢發揮最大的效益。

15、你是要幫助客戶「買」東西，而不是自己「賣」東西給客戶。你的客戶是永遠的客戶，而不是只來一次。

16、體驗心理：以實物或戲劇化的過程抓住客戶的興趣點。達成交易有三個關鍵的因素：產品特性、對客戶的益處以及相應的證據。所以，銷售人員不僅僅要是一個產品專家，更要是一個心理學家和一個善於用實物證明事實的「哲理家」。

拓展閱讀

心理學的定義

心理學是研究行為和心理活動的學科。

大腦額葉

心理學一詞來源於希臘文，意思是關於靈魂的科學。靈魂在希臘文中也有氣體或呼吸的意思，因為古代人們認為生命依賴於呼吸，呼吸停止，生命就完結了。隨著科學的發展，心理學的對象由靈魂改為心靈。

19世紀末，心理學成為一門獨立的學科，到了20世紀中期，心理學才有了相對統一的定義。

心理學作為一門科學，是從1879年德國學者馮特受自然科學的影響創立心理實驗室，脫離思辨性哲學成為一門獨立的學科開始的。

1879年德國學者馮特受自然科學的影響，在萊比錫大學建立第一個心理實驗室，標志著科學心理學的誕生。

（1）心理過程指一個人心理現象的動態過程。包括認識過程、情感過程和意志過程，反映正常個體心理現象的共同性一面。

認識過程即認知過程，是個體在實踐活動中對認知信息的接受、編碼、貯存、提取和適用的心理過程。它主要包括感知覺、思維、記憶等。

情感過程是個體在實踐活動中對事物的態度的體驗。

意志過程是個體自覺地確定目標，並根據目的調節支配自身的行動，克服困難，以實現預定目標的心理過程。

以上三種過程不是彼此孤立的，而是相互聯系、相互作用構成個體有機統一的心理過程的三個不同方面。

（2）個性心理是一個人在社會生活實踐中形成的相對穩定的各種心理現象的總合。包括個性傾向、個性特徵和個性調控等方面，反映人的心理現象的個別性一面。

個性傾向是推動人進行活動的動力系統。它反映了人對周圍世界的趨向和追求。它主要包括需要、動機、興趣、理想、信念、價值觀和世界觀等。

個性特徵是個人身上經常表現出來的本質的、穩定的心理特徵。它主要包括氣質、性格和能力。

意識是指現時正被個人覺知到的心理現象。例如，我們在進行記憶活動時，能覺知記憶活動的目的、記憶的對象、採用的記憶方法、達到的記憶效果，甚至能覺知自己的記憶特點、改變記憶策略等，這樣的記憶活動處於意識狀態。從意識對象上可以把其分為：

客體意識，指個人對於周圍世界的意識。

自我意識，指個人對自己以及自己和周圍關系的意識。

在記憶心理學中，前者為記憶現象，後者為元記憶現象。

無意識是指現時未被個人覺知到的心理現象。以記憶為例，有時我們並沒有某方面內容的記憶目的，也沒有想著要記住它，卻在不知不覺中記住了，甚至還很牢固。有時自己也不知道從哪裡獲得的以及是否有某方面的記憶。在記憶心理學中，前者是無意識記憶，後者是內隱記憶。

心理學的性質

從心理現象的發生的主題上看，人是自然屬性和社會屬性的統一；從心理現象產生的器官上看，人腦固有的自然屬性是在人的社會生活方式的影響下變化和發展的，其技能也是自然與社會的同一；從心理現象的內容上看，人所反映的客觀現實是社會存在和自然現實的統一；從心理現象的形式上看，人的心理是社會的產物，也是自然的產物，「心理是腦對客觀現實的反映」這一科學命題本身就蘊含了自然和社會的統一。

前蘇聯科學分類學家凱達洛夫院士把心理學定位於他們所繪制的「科學三角形」的中心，而三角形的三個頂角分別是自然科學、社會科學和思維科學。後來，隨科學技術的發展，凱達洛夫對科學三角形做了補充。他在自然科學和哲學之間（更接近於自然科學）加了一個數學，在自然科學和社會科學之間（更接近於自然科學）加了一個技術科學，哲學和社會科學共同構成了人文科學，數學和哲學共同構成了思維科學。

因此，心理學是在思維科學、自然科學和社會科學交合點上形成的一門具有綜合性的交叉學科或邊緣學科。從心理學在整個科學體系中所處的位置和與它們的關系來看，它與哲學、自然科學和社會科學有著緊密不可分割的聯系。

『貳』 銷售中的心理學

銷售心理學教你如何更好的留住用戶：
1、不要咄咄逼人的銷售你的產品
2、要時刻在乎、在意客戶的需求以及感受
3、不要擺出一副你以為你別客戶更懂的態度
4、用你的專業性打動客戶，告訴客戶這些都是他需要的
銷售心理學教會你銷售之道：
1、對於不熟悉的客戶、對於第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產品，而是你的禮貌，你的專業
2、回頭客你賣給他們的是你的熱情，比較著急的客戶你賣給他們的是時間，比較慢的客戶你需要賣好你的耐心
3、對於有錢的客戶來說，你賣給他們的是尊貴，沒錢賣實惠，你要時刻記住，豪客賣的是仗義、專業賣的就是專業，只有小氣才是賣利益的
銷售心理學教你與陌生人銷售的技巧：
1、盡量讓對方說的多，對於話題的內容要專業。
2、通過語氣來表達你的願望，不要讓別人覺得你捉摸不定、飄忽不定。
3、要保持中立和客觀，不要只是堅持某一個看法，要對事物有衡量種種價值的尺度，試圖更好的去了解別人的動機和背景。
銷售心理學教會我們的不僅僅是銷售的一些技巧，更能夠讓我們抓住用戶心理、了解用戶意圖，促成銷售成單，這才是銷售心理學的最主要意圖。做銷售一定要了解自己銷售的產品和服務，究竟能夠給用戶帶來怎麼樣的價值利益，你能否更好的向客戶和用戶說明和展示你的產品和服務帶給他們的價值感受，銷售心理學教會我們需要營造完美第一印象，這樣才能夠更好的提升自己，給客戶他們想要的東西。

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《顧客行為心理學：銷售就是一場心理戰》（武永梅 著）電子書網盤下載免費在線閱讀

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書名：顧客行為心理學：銷售就是一場心理戰

作者：武永梅 著

出版社：古吳軒出版社

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《《銷售中的心理學》》（[美] 博恩·崔西（Brian Tracy））電子書網盤下載免費在線閱讀

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書名：《銷售中的心理學》

作者：[美] 博恩·崔西（Brian Tracy）

譯者：王有天

豆瓣評分：6.9

出版社：北京聯合出版公司

出版年份：2016-7

頁數：240

內容簡介：

《銷售中的心理學(白金版)》是全球商業巨擘廣受推崇的銷售大師博恩·崔西的經典力作，其改編自美國暢銷的銷售培訓課，每年約有25萬人參加他的培訓課程，該課程25年以來，在美國創造了驚人的銷售記錄。

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《電話銷售中的心理學》（楊智斌）電子書網盤下載免費在線閱讀

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書名：電話銷售中的心理學

作者：楊智斌

出版社：電子工業

出版年份：2009-8

頁數：193

內容簡介：

《電話銷售中的心理學》是一本電話銷售心理學的指導讀物，從客戶的心理活動規律和相對應的電話銷售技巧兩個方面進行講解，省略了大部分的理論介紹，突出強調了實踐要求，是一套獨立、完整的電話銷售訓練模型。《電話銷售中的心理學》內容貫穿了電話銷售的各個階段，不同層次的讀者都可以找到適用的指導內容。讀者也可以參照學習地圖全面、系統地學習電話銷售的技巧和心理策略。

《電話銷售中的心理學》適合銷售培訓師、電話銷售員、其他銷售人員、商務談判代表和客戶服務人員閱讀使用。

作者簡介：

楊智斌，華通咨詢專家委員會常務委員，ISO管理體系及現場改善高級咨詢顧問。擁有近20年的實戰咨詢經驗，輔導上百家企業取得體系認證，現場管理經驗豐富。主要咨詢領域：ISO管理體系認證、市場營銷、生產管理、質量管理、精益生產、工業工程、統計技術運用、執行力訓練等。服務客戶包括西門子、松下電子、松喬電子、美泰電子、景華電訊、君柏科技、科薈電器等企事業單位，深受業界歡迎。

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《銷售中的心理學》（博恩•崔西）電子書網盤下載免費在線閱讀

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書名：銷售中的心理學

作者：博恩•崔西

譯者：王有天

豆瓣評分：8.0

出版社：中國人民大學出版社

出版年份：2010-12

頁數：204

內容簡介：

暢銷書《銷售中的心理學》再度襲來。多拿訂單，提高業績可以說是每個銷售人員的心願。然而，在實際工作中，不少銷售人員付出了辛苦，卻收效甚微。其實，與客戶打交道的過程就是攻心的過程。作為銷售人員，不要畏懼客戶，也不要擔心自己搞不定，只要能把握客戶的心理，與其結成心理同盟，那訂單就是唾手可得的了。 本書通過對概念的闡述和翔實案例的分析，旨在指導銷售人員學會正確認識自我，提高心理素質，運用心理學的知識看透客戶的內心，更好地促進銷售工作，實現成功銷售。

作者簡介：

當今一流的職業演說家和銷售培訓師，親自培訓過50多萬名銷售人士。參加培訓的人幾乎遍布所有行業；他們全都獲得了驚人的成績。 比爾•蓋茨、巴菲特、戴爾、傑克•韋爾奇等人都曾聆聽過他的講課。

博恩•崔西還為500多家公司提供咨詢服務，其中包括IBM、美國麥道公司等知名企業。有超過2/3的世界500強企業已經和正在運用他的銷售系統和策略。他的教學訓練課程在美國連續14年創下有史以來的最高銷售記錄。

博恩•崔西還是暢銷書作家，迄今為止，他出版了30多種圖書、300多種相關的錄音帶和錄像帶，很多作品被翻譯成20多種語言，遠播世界35個國家。