談判藝術pdf

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《談判是什麼》是2004年10月1日中國宇航出版社出版發行的圖書，作者是[英]蓋溫·肯尼迪。

❸ 職場人生存法寶:談判是門藝術

職場人生存法寶:談判是門藝術

無論是在工作或生活,“談判”都是一門藝術,它能幫助我們與他人達成共識,是處理好人際關系的有效方法。在職場,當與上司、同事甚至公司發生分歧,“談判”更是不可或缺,如何掌握好這當中藝術,是職場人的必修課程。

銷售經理不會“談判”遭排斥

受訪者:強尼,貿易公司英文創意總監

強尼屬創意部,負責對產品進行包裝；李劍屬於銷售部,負責向客戶展示和銷售公司產品。“很多人都對李劍反感,因為他在與不同部門交流時經常出現問題。”強尼說。李劍總喜歡拿著創意部提供的文案向上司表達不滿,例如“這幾句英文表述得不地道”或者“這個創意根本就過時了”,卻從不直接向提供文案的部門或當事人提出意見。

李劍的文案創意能力有多少斤兩,其實大家都清楚。強尼說:“即使他真覺得有問題,可以直接找創意部的同事討論,或者與我這個部門主管‘談判’,犯不著對著公司‘大嘴巴’。這樣的合作方式,簡直沒給我面子,並且還會影響上頭對我的評價。”後來有一次,李劍趕著要與客戶推銷公司的一款經典產品,又找到強尼“可是我已經不想與這種人合作,就推說其他銷售經理也趕著要包裝,他的要排期,就這么拖著。他等不了新的文案,只能拿著去年的PPT自己亂改一下。結果,商談失敗了。”強尼說,“因為這件事,李劍被降為副經理,沒了第一季度的獎金,最後他郁悶地離職了。”

“談判高手”洞悉人心的准則

因地制宜,採用適當的談判策略:針對不同的談判對象、不同的利益點及與談判對象的關系,我們採取的談判策略都會有所不同,需要做好充分准備。談判就是變通,最終為了“雙贏”:真正的職場談判可能需要雙方的讓步和妥協,說白了其實是一種相互的變通。談判不拼輸贏,結果只分好壞:職場談判跟商業談判不同,它不是作戰。談判是為了更好地合作,是雙方為達成共識而共同努力的過程。我們關注的'焦點應從“商業上的打倒對方”轉移到“成就彼此”。談判的結果只分好與壞,沒有輸贏。道理不是必要的,照顧他人情緒同樣重要:在談判時應懂得尊重對方,以更好地了解談判對象的觀點和想法,使談判的結果向預期的方向發展。

“談判”滲入工作和生活

提到“談判”,不要以為那就是一個嚴肅的詞,要知道它並不是商業行為的專利,事實上,即使是和我們最親近的人,我們也可以學會“談判”的技巧和藝術,以幫助我們處理與人交涉的困境。談判並不意味著必須坐在會議桌旁,神情嚴肅地就一個問題進行討論。它可以發生在任何時間和場合。並且,我們所處的社會是個人際關系的大網路,所謂“談判”,就意味著要學會整合資源,找到最佳的平衡點。

在職場中,妥協往往並不是一種很好的解決方法,多數情況下,它是一種不能帶來積極結果的策略。為了取得良好的協調,作為職場人,必須掌握一些非正式的“談判藝術”。

❹ 大地驚雷電影的談判藝術

❺ 簡述談判的藝術有哪些

商務談判的藝術性主要包括：
1.說服的藝術
談判者說服對方，是依靠理性的和情感的力量而使對方心悅誠服地轉變態度。說服注重地是心靈的呼應，它與法律仲裁、強權、輿論壓力等強制性的手段或欺騙性的手段根本不同。說服對方時，態度要平等溫和，保持理智，這是說服對方的基礎。說服既是一種藝術，又是一種心理作戰技巧。讓對方心悅誠服而又無壓抑感和威逼感，必須講究策略。
（1）建立良好的人際關系
說服對方使之改變初衷，要尋求語言的共同點，形成彼此心理相容的溝通氣氛。當一個人考慮是否接受說服之前，一般是先衡量與說服者熟悉程度和親善程度，即信任度。如果對方在情緒上對立，則不可能被說服。
（2）把握說服的時機
在對方情緒激動或不穩定或對方敬重的人在場或對方的思維方式極端定勢時，暫時不要說服。這時，首先應設法穩定對方的情緒，避免讓對方有失體面。要在對方遇到感奮的事情發生前，及時捕捉並充分利用這一時機。同時，還要使說服語言盡量適應對方的心理坐標，以便發掘對方被抑制了的內心世界。
（3）說服言語要誠摯
在談判中進行說服，應努力尋求並強調與對方立場一致的地方。對於立場上的分歧，可以提出一個美好的設想來提高對方接受勸說的可能性，並誠摯地向對方說明，如能接受，對雙方將會有什麼樣的利弊得失。這樣做，會使其感覺到對方的意見客觀，合乎情理，而且易於接受。
2．表達的藝術
（1）針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊、羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。
（2）表達方式婉轉
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：「您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入。」然後再不露痕跡地提出自己的觀點，讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。要善於把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以後，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己。
（3）靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力與應急手段，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你可以有禮貌地告訴對方你要與一個約定的朋友通電話等，得體地贏得幾分鍾的思考時間。
（4）語言幽默
在談判中，幽默的談吐，是必不可少的。它不僅能使嚴肅、緊張的氣氛變得活潑、輕松，而且能讓人感受到說話人的溫厚和善意，使其觀點變得易於接受。幽默不僅能反映一個人對生活積極
樂觀的態度、同情心和愛意，同時還反映著一個人高尚的審美情趣和豐富的知識修養。因此，在談判中適當的幽默語言，能起到潤滑劑的作用。
（5）恰當地使用無聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
3.讓步的藝術
讓步是談判中常用的技巧，但要做到有理、有利、有禮、有度。讓步的幅度要對等，要同步，來而不往非禮也。讓步的目的是為了取得己方的最終利益，足夠的讓步能使對方深受鼓舞，增強成交的信心。但在讓步時，要注意速度適當，不可一讓到底，讓得太快、太多反而會影響談判結果。
堅持自己的談判條件並不等於無禮。在沒有得到對方的交換條件時，不要輕易讓步。對於輕率的、無代價的讓步，不但不會使對方滿足，反而會刺激對方提出更加苛刻的要求。因此，在談判桌上，禮節是一層溫情的面紗，遮蓋著彼此的唇槍舌劍。
如果對方做出了讓步，不必感到內疚、失禮。接受讓步時，要先控制自己的情緒，不要沖動或喜形於色，應了解對方讓步的用意並稱贊對方的讓步是明智之舉，讓對方感到讓步給對方帶來了極大的利益。
4.拒絕的藝術
在談判中，對對方提出的有損於己方利益的要求必須拒絕。在拒絕時，要講究藝術，採用巧妙而委婉的拒絕方式，使對方樂於接受。拒絕的藝術有以下兩種：
（1）誘導否定
在對方提出問題之後，不馬上正面回答，而是先講一點理由條件或反問一個問題，誘使對方自我否定、自動放棄提出的問題。
（2）肯定後否定
先肯定對方的說法，再轉折一下，最後予以否定。肯定是手段，轉折否定是目的。先予肯定，可使對方在輕松的心理感受中，繼續接受信息。盡管最終是否定，但柔和地敘述反對意見，對方較易接受。在談判中，拒絕是一種逆勢狀態，它必然會在對方心理上造成失望與不快。拒絕的藝術，就是把拒絕造成的失望與不快降到最小限度。這樣，既能使自己從無法回答的困境中解脫出來，又能使對方在和諧的氣氛中接受。

❻ 什麼叫藝術談判

談判之士，資在於口。談判中的語言措辭是非常重要的，要想成為一名優秀的談判人才，沒有語言學修養是不行的。「言為心聲」，行為心形，因為敘事清晰、論點明確、證據充分的語言表達能夠有力地說服對方，取得相互之間的諒解，協調雙方的目的利益，保證談判的成功。所謂談判就是既要「談」又要「判」。「談」主要就是運用語言表達自己的立場、觀點及交易條件等，而「判」就是判斷。由+談判雙方對各種信息進行分析綜合，通過討價還價，經過衡量、比較，最後做出判斷，以決定最終的談判結果；並通過語言表達出雙方判斷的結果。如果交易不成，則需要用口頭語言告訴對方；如果交易成功．則既需要用語言通知對方，又必須以契約的形式用書面語言固定下來，以作為雙方權利和義務的法律依據。應該說，經貿談判的整個過程也就是語言技巧運用的過程。
因此，語言藝術是經貿談判的重要組成部分．必須給予足夠的重視，並迎行深入的研究。

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《商務談判理論與實務》（仰書綱 編）電子書網盤下載免費在線閱讀

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書名：商務談判理論與實務

作者：仰書綱 編

出版社：北京師范大學出版社

出版年份：2007-1

頁數：307

內容簡介：

《商務談判理論與實務》主要包括三個部分，第一部分主要討論和講述商務談判的基本思路和方法，讀者可以從中了解商務談判人員必須具有的理念和思維能力，以及需要掌握的基本理論和方法。第二部分，根據談判的五個階段(APRAM)進行詳細闡述，讀者可以了解到每個階段的重點和需要解決的問題、需要掌握的基本方法、主要的流程、談判時需要具有的心理狀態和應對的主要手段。每個階段都各有其特殊的要求和應對的方式方法，需要認真對待。第三部分，針對商務談判中需要注意的幾個重要問題展開論述：談判是決策活動，其中存在著大量風險，採用科學合理的方法規避各種風險是談判中不可忽視的重要問題；談判中經常會碰到僵局，面對談判僵局，應該採取有效的措施去突破，其中需要各種方法和技巧，這是談判藝術的巔峰；為了提高談判能力，有必要組織各種形式的模擬訓練。

❽ 談判術1：准備談判5步法

談判可說在生活中無處不在，我不知道各位朋友中有多少位有信心宣稱自己是談判高手，按我猜，大部分人會比較謙虛。

《哈佛經典談判術》這本書的英文名是「Negotiation Genius談判天才」，我看了一下內容結構，確實精彩，所以准備花些時間仔細研讀。只是這本書比較「干」，可能會有些燒腦。

書的第一章是從一個真實案例說起：

如果我們把第一章學會，就可以全面解析這位主管的談判策略，我們也就可以像這位主管一樣在艱難的談判中表現出天才的頭腦。

讓我們從基本的「准備談判5步法」說起。

准備談判5步法是作者梳理的一個很有效的談判框架：

第1步：評估你的最佳備選方案

每次談判時，你都應該首先問自己：「如果這個談判不成怎麼辦？」換句話說，你需要評估你的最佳備選方案，也就是如果這個談判不成後，你另外的最佳選擇。如果你不了解最佳備選方案，就不可能知道什麼情況下應該接受對方的提案，什麼時候應該結束談判以尋求其他選擇。評估最佳備選方案需要以下3步：

·列出如果談判失敗所有可能的備選方案。

·評估每個備選方案的價值。

·選出其中最好的一個作為你的最佳備選方案。

第2步：計算你的底線

最佳備選非常關鍵，因為你要根據它來計算你的底線。它能夠幫助你建立一個理性、客觀的底線，而它的基礎是你對客觀存在的所有備選方案進行細致的評估。

記住，你的最佳備選方案不是你認為公平合理的方案，不是你投入的成本，也不是你希望達到的價格。你的最佳備選方案是：如果這個談判不成你需要面對的現實。

第3步：評估對方的最佳備選方案

在評估了自己的最佳備選方案並計算了你的底線之後，你就知道了自己能接受的最低價。當然，你肯定不想一上來就接受一個最低的價格，你還需要搞清楚你可能達到的最高價。換句話說，你需要搞清楚對方的底線。

辦法就是去評估對方的最佳備選方案。這一步非常重要，直接決定了你將取得一般好的結果還是一個超級好的結果，甚至也是「超級成功」和「徹底失敗」的分水嶺。

第4步：計算對方的底線

在評估了對方的最佳備選方案之後，就不難得出對方的底線。

第5步：評估協議區間

現在，根據雙方的底線就可以評估協議區間了。協議區間就是雙方都可以接受的所有談判結果的集合，即買賣雙方的底線之間的部分。

用書中舉的一個例子來講，協議區間就是4265萬～4800萬美元，在此之間的價格是雙方都可以接受的。

雖然協議區間給你列出了談判結果的可能區域，但是沒有告訴你談判的最終結果會怎樣。你的談判目標並不是簡單地達成協議，而是要盡可能多地爭取價值。

評估談判結果的一個方法就是看最終結果是否超過了你的底線，但這卻不一定是一個很好的評估標准。為什麼呢？因為雖然是超過了底線，但是可能只爭取到了全部價值中的一小部分。

因此，另外一個評估談判結果的方法就是考慮整個協議區間。最終的結果4600萬美元似乎更接近對方的底線，表示你爭取到了超過一半的價值。而對這個結果是否滿意，則取決於你談判最初的期望。

盡管這兩個衡量方法都很有用，但是他們也有一個共同的缺點， 就是都只基於你對談判的了解和分析。要想更全面地評估，那應該加上你在談判過程中發現的新信息 。假如你發現對方的底線不是4800萬美元，而是4600萬美元，你會作何感想？你可能會覺得比之前預想的做得還要好，因為你爭取到了全部的協議區間。

反過來，假如你發現對方的底線更高，是5500萬或者6000萬美元，你會怎麼想呢？如果是這樣的話，對方就佔了協議區間的大頭。你看， 評估你在談判中做得好不好實際上取決於你「能」做到多好 。

但是話又說回來了，根據這些你在談判中都不知道的信息來評估你的談判結果難道就公平嗎？

我們認為是公平的 。談判天才不會被環境所束縛，也不會被隱含的信息所限制。他們懂得如何根據現有的信息採取行動，也懂得如何獲取新信息，並且懂得如何在信息不透明的情況下保護自己 。因此，他們用最苛刻的標准來檢驗自己的績效表現。

從對談判結果的評估標准來看，確實是比較苛刻的，可這也是談判藝術的魅力所在！

延伸閱讀： 《哈佛經典談判術》

（全文完）

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