社會化營銷pdf

『壹』 什麼是內容營銷 內容營銷怎麼做

簡單來說，內容營銷就是通過多種形式的內容，讓潛在對象了解產品的價值，從而與企業產生深度交流甚至是交易。

究竟要如何做好內容營銷？

1.洞察用戶畫像

營銷策略的落腳點在於「人」，在於潛在可發展的目標用戶。如何吸引目標用戶的關注、如何高效地介紹產品、如何轉化用戶成為付費用戶、並且強化品牌忠誠度，都需要對目標用戶有清晰地認知。

內容營銷並非要滿足所有人的需要，而是要滿足精準目標用戶的需求。假使你的內容被一萬個人看到，但其中沒有一個是你的目標用戶，那這篇內容就是無效的。

②內容營銷可以借勢重要的時間節點。

對於教育行業來說，暑假黃金招生季可謂是極其重要，絕大多數教培機構在暑期到來前幾個月就已經開始部署暑期招生規劃。借勢重要的時間節點，尤其是國內各類重要學術、職業能力考試。內容營銷也可以結合不同時間段、不同地區的實際情況，比如「霧霾天，足不出戶1V1家教課」。

不要只是擔心你的內容被瀏覽了多少次，需要注意的是你寫的東西是否符合目標用戶的需求、期望？

3.正確選擇傳播渠道

內容營銷崛起，傳統的營銷推廣方式已經無法高效地獲取到增量用戶，因此，想要獲得快速發展，必須選擇更優質的渠道。

內容營銷不是捨得花錢投放到100個渠道就可以玩出花樣，而是需要選擇優質的傳播渠道，帶來高效的流量曝光，不然你的內容永遠缺少觀眾。

『貳』 個人簡歷格式模板十篇

隨著世界經濟全球化的加劇,人們的職業發展道路越來越國際化,對於求職者來說,一份好的 簡歷 是非常重要的。以下是我整理的個人 簡歷格式 模板十篇，以供大家參考。

個人簡歷格式模板1

個人信息

目前所在： 番禺區

年齡： 26

戶口所在： 廣州

國籍： 中國

婚姻狀況： 未婚

民族： 漢族

誠信徽章： 未申請

身高： 160 cm

人才測評： 未測評

體重： 45 kg

人才類型： 普通求職

應聘職位： 人事總監/經理/主管， 人事專員/助理， 行政總監/經理/主管

工作年限： 5

職稱：

求職類型： 全職

可到職日期： 隨時

月薪要求： 2000--3500

希望工作地區： 廣州,番禺區,

工作經歷

廣州__裝飾設計工程有限公司

起止年月：20_-02 ～ 20_-09

公司性質： 私營企業

所屬行業：家居/室內設計/裝潢

擔任職位： 人事行政主管

工作描述： 1.負責公司招聘、員工考核、會議、培訓、 入職 、升遷、 離職 等的實施與管理;

2.負責員工檔案的建立與管理等 人力資源管理 各模塊工作;管理 勞動合同 ，辦理社會 保險 、用工、退工手續等相關事宜;

3.協助上級處理公司人事方面事務，督促各項計劃落實與執行，完善和協調公司組織體系 ;

4.負責建立並優化公司內部的各項人事管理制度及相關的流程，並督促、檢查及評估制度和流程的貫徹執行;

5.協助制定公司薪酬體系和績效考核管理制度;提出激勵計劃和具體實施辦法，為薪酬決策提供支持;負責公司績效考核的執行;

6.制定招聘計劃和程序，開展招聘工作;

7.協助建立公司培訓體系，制定培訓計劃，實施培訓方案。

離職原因：

RNP珠寶有限公司

起止年月：20_-07 ～ 20_-01

公司性質： 私營企業

所屬行業：傢具/家電/工藝品/玩具/珠寶

擔任職位： 人事行政專員

工作描述： 1.根據公司發展的實際情況對人事行政方面的各項制度適時地進行修訂與完善,以及監督執行;

2.負責協助各部門的人才招聘、員工錄用、解聘手續、合同簽訂、員工培訓、考勤管理、轉正考核、年度績效考核、社保等工作;

3.負責工資的核算以及員工福利等工作;

4.負責受理員工投訴和勞動爭議事宜並予以及時妥善地解決;

5.負責組織公司的各種會議及大型活動，豐富員工生活，創造融洽的工作關系與良好的工作氛圍;

6.負責公司月度行政費用的預算，以及對外工作。

離職原因：

匯鑽珠寶有限公司

起止年月：20_-05 ～ 20_-06

公司性質： 私營企業

所屬行業：傢具/家電/工藝品/玩具/珠寶

擔任職位： 人事行政助理

工作描述： ?負責招聘 面試 ，安排員工辦理入職、離職手續，入職培訓

?負責員工合同、人事檔案管理工作

?負責員工考勤管理，轉正調薪，年度考核、指導及評估工作

?負責員工意外險等相關福利的管理

?負責工資的核算與發放

?負責公司制度的完善及執行

離職原因：

教育 背景

畢業 院校： 中央廣播電視大學

最高學歷： 大專

獲得學位:

畢業日期： 20_-07

專 業 一： 行政管理

專 業 二：

起始年月 終止年月 學校(機構) 所學專業 獲得證書 證書編號

20_-08 20_-11 百海教育培訓機構 人力資源管理師資格證培訓 - -

語言能力

外語： 英語一般

粵語水平： 優秀

其它 外語能力：

國語水平： 優秀

工作能力及其他專長

?計算機水平：能熟悉運用計算機Photoshop，Word，E_cel，Powerpoint等操作

?獲得全國計算機等級一級MS OFFICE證書，計算機初級技能證書

?興趣/ 愛好 ：喜歡畫畫，旅遊，打 羽毛球 ，聽歌，交友，購物，行山

?語言能力：獲得全國公共英語等級一級證書，全國公共 英語口語 等級二級

?駕駛證C1

個人 自我評價

備較強的組織、溝通、協調能力，工作認真負責，進取心強;樂於接受新的挑戰，富有創造性思維，且獨立完成工作能力強;很喜歡現在的職業，自由而充滿創作性，精力充沛，有極高的工作熱情和強烈的責任心;善於不斷學習及 總結 ，適應能力強

個人簡歷格式模板2

個人信息

_ue_ila

目前所在：佛山

年齡：26 歲

戶口所在：佛山

國籍：中國

婚姻狀況：未婚

民族：漢族

培訓認證：未通過認證

身高：163 cm

誠信徽章：未通過驗證

體重：

人才測評：未通過測評

我的特長：

求職意向

人才類型：普通求職

應聘職位：行政/後勤：行政人事，人事專員：，文秘/文員：

工作年限：5

職稱：無職稱

求職類型：全職

可到職日期：一個星期

月薪要求：1500--2000

希望工作地區：佛山,佛山,佛山

工作經歷

佛山市獅山鎮湖景灣物業管理有限公司

起止年月：20_-08-01 ～ 20_-04-01

公司性質：私營企業

所屬行業：房地產/建築

擔任職位：物業經理助理

工作描述：協調完成管理處裏的各項工作。認真完成所分管的各項工作。當經理不在時，代理經理進行工作。有權向經理提出建議對下屬人員進行獎懲。遵照勞動部門人事有關規定，在公司編制計劃，按程序辦理管理處招、調員工的事務工作，對部門中的私招濫雇行為進行處理。有權處理業主對其分管工作范圍內的投訴。有權處理分管工作范圍內的突發事件。有權自行安排下屬工作人員的各項工作

離職原因：另尋新發展

廣州華億網路科技有限公司

起止年月：20_-05-01 ～ 20_-04-01

公司性質：私營企業

所屬行業：計算機/互聯網/通信/電子

擔任職位：電話銷售、信息處理、行政雜務

工作描述：該公司銷售自主研發的軟體，本人任部門經理助理及信息處理專業，工作涉及大客戶電話銷售、信息採集和後期處理和其他協助性質的任務和雜務。該公司新成立，在任「開荒牛」一年，為公司拓展業務和處理日常工作盡心竭力，做出來不可忽視的貢獻。

離職原因：公司結業

教育背景

畢業院校：首都經濟貿易大學

最高學歷：大專

獲得學位:

畢業日期：20_-07-01

專 業 一：行政管理

專 業 二：計算機及應用

起始年月終止年月學校(機構)所學專業獲得證書證書編號

20_-09-0120_-07-01首都經濟貿易大學行政管理--

語言能力

外語：英語一般

粵語水平：精通

其它外語能力：

國語水平：精通

工作能力及其他專長

5年工作 經驗 ，有豐富的行政助理工作經驗，有豐富的互聯網使用、軟體應用和信息採集處理經驗，熟悉OFFICE、PHOTOSHOP、 CorelDRAW 、DREAMWEAVER、AUTOCAD等軟體，也有良好的客戶開發經驗;為人積極主動、認真負責、性格開朗，自信有能力勝任IT類公司技術助理、行政、客服、前台後勤等協助性工作。 本人深信，只有把公司當作是自己的，才能把工作做好!等待您的號召!

個人簡歷格式模板3

個人信息

_ue_ila

目前所在：廣州

年齡：28 歲

戶口所在：汕尾

國籍：中國

婚姻狀況：未婚

民族：漢族

培訓認證：未通過認證

身高：172 cm

誠信徽章：未通過驗證

體重：65 kg

人才測評：未通過測評

我的特長：

求職意向

人才類型：普通求職

應聘職位：機械工程師：結構設計師，模具工程師：，工業/產品設計：

工作年限：5

職稱：無職稱

求職類型：全職

可到職日期：一個月

月薪要求：3500--5000

希望工作地區：廣州,,

工作經歷

珠江燈光音響實業有限公司

起止年月：20_-01-01 ～

公司性質：私營企業

所屬行業：通信/電信/網路設備

擔任職位：結構工程師

工作描述：根據產品必備的性能及各項技術參數，設計產品機械方面的相關結構。繪制各項零部件圖紙，相關工藝文件的製作，及時解決產線異常問題，以及產品結構與工藝的重大改良等。

離職原因：尋求進一步發展，明確發展方向

偉創力實業(深圳)有限公司

起止年月：20_-03-01 ～ 20_-12-01

公司性質：外商獨資

所屬行業：機械/機電/設備/重工

擔任職位：模具設計師

工作描述：分析產品外觀結構，了解產品性能特點，並結合客戶的要求做出模具製作方案。根據方案設計模具結構排點陣圖。並繪制相關的加工圖紙，跟進其製造過程及改良。確保模具製造如期完成。

離職原因：尋求進一步的發展

教育背景

畢業院校：南華工商學院

最高學歷：大專

獲得學位:

畢業日期：20_-07-01

專 業 一：計算機輔助設計

專 業 二：

起始年月終止年月學校(機構)所學專業獲得證書證書編號

20_-09-0120_-11-01廣東工貿職業技術學院計算機輔助設計與製造CAD操作員中級證20_02110153723

語言能力

外語：英語良好

粵語水平：精通

其它外語能力：

國語水平：精通

工作能力及其他專長

本人熟練掌握Solidworks、Pro/E、Auto CAD等軟體，能獨立完成產品機械方面的結構設計，以及產品結構與工藝的重大改良,並具備一定的實踐經驗。掌握各種產品的模具內部結構，有能力開發項目,完成每個重要的任務。 其它專長： 運動( 足球 、羽毛球等)，數碼以及工業產品設計。

個人自我評價

勤奮、真誠、上進、自信是個人最顯著的性格特點。工作踏實、責任感強，善於合作，群體協作和適應能力強。具備較好的心理素質和個人修養。獨立性強，能在壓力的情況下工作，具備獨立分析和解決問題的能力。有較強的時間觀念，實效性強。不斷探索創新，能較快地接受新知識、新技術，能適應信息化時代的技術創新要求。

個人簡歷格式模板4

名字

地址

聯系電話

電子郵箱

教育

大學

畢業日期(年/月)

專業

榮譽與獎項

社會榮譽，學院榮譽，獎學金，社團榮譽

相關 社會實踐 或工作經驗

(標題，組織，地點，日期)

?簡單描述這項實踐的具體工作內容以及你得到了哪方面的經驗

?用簡潔的語言和有效的詞彙陳述突出技能和成就

?段落編輯要精煉，既要面面俱到又不能拖拖沓沓

課程研究和實驗室經驗

(標題，組織，地點，日期)

?相關經驗，包括所有的你正在申請的其他有關工作

?這是最重要的部分，因為它提供的信息，能讓僱主了解到你所擁有的專業技能，在目前為止發展到了什麼階段，或者專業技能的成熟度如何

課程名稱，高效學術部，日期

確定課程目標：項目內容，論文，詳細介紹

特別注意：提及團隊的成就

兼職工作經驗

(標題，組織，地點，日期)

?這部分可以包括以前你做服務員，行政，和校園工作的經歷，這是你已經取得了一些堅實的技能，包括組織，溝通，人際關系，和分析能力

?你不需要把所有的工作經歷都寫進簡歷之中，選擇一些有代表性且對於申請的工作相關性高的工作經歷，不需要花過多的篇幅介紹工作內容，具體描述你的 心得體會 和工作技能。

課外活動

俱樂部會員，體育，音樂，藝術

專業技能

(計算機/語言/音樂/攝影)

計算機等級，外國語言，和任何你擁有的專業技能。

個人簡歷格式模板5

姓名：

性別：男

身高：_cm

學校：__學院

專業：

學歷：

藉貫：_

愛好：音樂，策劃，綜藝

政治面貌：

手機：136_______

qq：_______

地址：

任職情況：

(初高中)文藝委員，宣傳委員

(大學)學習委員，心理委員

校社會服務中心辦公室幹事

城院電視台製片人，新聞記者

個人特點：

耐心細致，責任心強，善於與人溝通，有較強的親和力，善於創新，有一定的專業基礎，特別喜歡電視文藝。

專業技能：

普通話：

實習和實踐情況：

獲獎情況：

_學院優秀團員

_學院優秀學生助管

優秀學生三等獎學金

_學院多媒體大賽三等獎

_學院新聞中心「優秀工作者」

「未來 職場 之星」評選優秀實習生

自我介紹 ：

1，自己的專業就是廣播電視新聞學，所以對電視媒體還是有一定的了解和熟悉。

2，喜歡做電視節目。尤其是音樂娛樂訪談，當然新聞也是我喜歡的。

3，任勞任怨，不怕吃苦。

個人簡歷格式模板6

姓名：_

性別：男

婚姻狀況：

年齡：23歲

民族：漢族

身高：_cm

學歷：本科

戶籍：

政治面貌：

畢業時間：20_

畢業院校：_大學

專業：土 木工 程

個人能力：英語四級，計算機二級

手機：

E-mail:

求職意向：建築工程等相關職位。

社會實踐情況：

大二上曾參加院記者團工作，參與編排了段刊;

大三下開始參與SRTP課題小組，進行「高層建築防排煙」的研究;

大三暑假期間曾在福建省建築設計研究院設備二所實習。

相關技能：

能很熟練運用CAD進行工程制圖。

精於word，e_cel，vb，photoshop等軟體的應用。

扎實地掌握給水排水方面知識，能完成建築給水排水方面的設計。

能流利應用中文，英語，閩南語三種語言。

能力優勢：

1，經過在福州大學歷時四年的學習與生活，多次的課程設計和實習經歷，我已經具備了很好的CAD作圖能力，專業知識的應用能力。

2，善於學習，思考，容易接受新事物;善於溝通，處事沉穩，富於創造力。責任心強，時間觀念明確，誠實，能吃苦，做事有始有終。

3，熟悉Windows，能夠較熟練使用給排水相關軟體。

4，有豐富的實習經驗，曾在華築設計事務所實習三個月。

自我評價：

大學四年成績優良，主要課程皆順利通過。

在設計院實習過2個月，有建築給水排水設計方面的能力。

學習能力較強，能在實踐中學得相關知識。

屬實干型人才，做事認真負責，能按時完成計劃的任務。

我的格言：保持微笑，自信自強。

個人簡歷格式模板7

姓名:

性別:

出生年月:

身高:

籍貫:

居住地:

民族:漢

政治面貌:黨員

求職類型:應屆畢業生

畢業院校:_學院

專業:

行動電話:

家庭電話:

E_Mail:

求職意向

工作類型:全職

單位性質:不限

期望行業:媒體，影視製作，新聞出版，藝術， 文化 傳播，市場， 廣告 ，公關，培訓機構，教育，科研院所

期望職位:編輯/記者，校對/錄入

工作地點:不限

期望薪資:面議

工作實踐經歷：

技能水平：

自我評價

本人具有嚴謹認真的工作態度，能吃苦耐勞本人善於寫作，繪畫，攝影，在組織策劃方面具有一定的能力，有工作經驗，適應能力強，能夠采寫各種體裁的新聞報道，尤其是人物專訪，廣告軟文和深度整版報道的采寫。另外，我是一名黨員兼優秀畢業生，有較強的思想政治素質。

個人簡歷格式模板8

郵箱：_

手機：_

微博：_

微信：_

學歷：本科

求職意向

_某公司實習生，一周可提供三整天，不含雙休日，連續工作一個月

_求職城區：蚌埠市安徽 財經 大學附近

專業背景

2015。09-2019。06|安徽財經大學|工商管理學院|工商管理專業

主修課程：政治經濟學，思想道德修養與法律基礎

技能證書

_通過英語四級

_通過計算機等級考試一級

_普通話等級證書2級甲等

_熟練使用office軟體

特長愛好

_中英文小說

_關注時政，經濟

_熱愛 唱歌 ，看電影，動漫

大學生實習簡歷模板

姓名：

性別：男

畢業院校：__大學

專業：

英語水平：CET6 計算機水平：全國計算機等級考試 二級

籍貫：湖北省廣水市

聯系方式：130____(手機)

E-mail:

實習經歷

1，__公司 (20_年6月 - 20_年7月)

工作地點：孝感變電檢修工區，孝感市汈東變電站

工作描述：了解電力公司各部的職責范圍和組織架構;感性認識變電站各個工作崗位的工作流程及相關責任，包括運行人員和繼保班;學習電力行業安全工作規程。

2，__有限公司 (20_年7月 - 20_年8月)

工作地點：深圳市南山區科技園

工作描述：

2。1，在自動化事業部，學習FARAD200系列產品的使用和設置 方法 ，並了解其相關原理和生產流程;

2。2，在高壓推廣部，了解接地電阻櫃的相關計算過程，標書製作，銷售的相關技巧;

2。3，接受 商務禮儀 ，質量管理，人力資源管理類的相關培訓。

3，課余時間做過許多簡歷工作，包括家教，推銷， 市場調查 等，學習到與人溝通的技巧和堅強的意志的重要性。

學士課程

武漢大學 20_年9月——20_年7月

電氣工程與自動化專業：電路，電機學，電路測試技術，工程電磁場，模擬電子技術，數字電子技術，模擬電子技術實驗，電磁場模擬實踐，電子設計自動化(EDA模擬，數字)及其實踐，電機及電力拖動實踐，工程訓練，電氣工程基礎，數字電子技術實驗，電力電子技術，電力系統分析，自動控制原理，Matlab語言的應用，繼電保護原理，微機原理與介面技術，計算機測控技術。

工商管理(輔修)： 市場營銷 學，微觀經濟學，管理學 ,統計學，人力資源管理，宏觀經濟學，物流管理，會計學，運營管理，戰略管理， 財務管理 ，管理信息系統，電子商務，組織行為學，國際 企業管理 。

主要技能

1，了解電氣工程與自動化專業和工商管理專業的理論知識;

2，熟練應用各種常用專業軟體，如 Matlab,EDA,CAD;

3，有一定的創新意識，對數學建模有一定的應用。

個人自我介紹

1，喜歡和觀念和物化材料打交道，研究具有復雜設計的各類機械設備及其原理。

2，好奇心很強，喜歡鑽研，有鍥而不舍的精神，喜歡創造性的'工作。

3，善於在實際生活中發揮才幹，樂於解決生活中的疑難問題。

4，執著，認真，寬容，有理性，有恆心，有責任感，真誠對待他人。

5，擅長 籃球 ，喜歡體育活動並通過參與活動結交朋友，有一定的組織能力。

個人簡歷格式模板9

族:

專 業:

藉 貫:

健康狀況:

知識結構:

主修課:

專業課程:

選修課:

實習:

專業技能:

接受過全方位的大學基礎教育,受到良好的專業訓練和能力的培養,在地震,電法等各個領域,有扎實的理論基礎和實踐經驗,有較強的野外實踐和研究分析能力，外語水平:

年通過國家大學英語四級考試，年通過國家大學英語六級考試，有較強的閱讀,寫作能力。

計算機水平:

熟悉DOS,Windows2000 操作系統 和Office98,Internet互聯網的基本操作,掌握FORTRAN,Quick-Basic,C等語言。

主要社會工作:

中學:班長,校學生會主席,校足球隊隊長。

大學:班長,系學生會主席,校足球隊隊長,校園旗班班長。

興趣與特長:

喜愛文體活動,熱愛自然科學。

小學至中學期間曾進行過專業單簧管訓練,校樂團成員,參加過多次重大演出，中學期間,曾是校生物課外活動小組和地理課外活動小組骨幹,參加過多次野外實踐和室內實踐活動。

喜愛足球運動,曾擔任中學校隊,大學系隊,校隊隊長,並率隊參加多次比賽。曾獲吉林市足球聯賽(中學組)"最佳射手"稱號並參加過98嘉士伯北京市大學生足球聯賽。

個人榮譽:

中學:__優秀學生，__優秀團員,三好學生,優秀幹部，__英語競賽三等獎，大學:校優秀學生幹部 -----年度三等獎學金與---年度二等獎學金。

主要優點:

有較強的組織能力,活動策劃能力和公關能力,如:在大學期間曾多次領導組織大型體育賽事,文藝演出,並取得良好效果。

有較強的語言表達能力,如:小學至今,曾多次作為班,系,校等單位代表,在大型活動中發言。

有較強的團隊精神,如:在同學中,有良好的人際關系;在同學中有較高的威信;善於協同"作戰。"

自我評價:活潑開朗,樂觀向上,興趣廣泛,適應力強,勤奮好學,腳踏實地,認真負責,堅毅不拔,吃苦耐勞,勇於迎接新挑戰。

求職意向:勝任應用__及相關領域的生產,科研工作。也可以從事貿易,營銷,管理及活動策劃,宣傳等方面工作。

個人簡歷格式模板10

基本資料

姓 名： __ 性 別： 女

出生年月： 19_年_月_日

健康狀況： 良 好

年 齡： _ 歲

婚姻狀況： 未 婚

畢業院校： 中南財經大學

學 歷： 本 科

工作年限： _

年 專 業： 財務會計

聯系方式

聯系電話： 13_____

家庭地址： 北京市朝陽區勁松東路12號

郵編：100021

電子郵箱： ___

教育背景

時 期 學習院校 證明人

19_.9-20_.7 _學校 方

20_.9-20_.7_大學

20_.6-20_.7 _師范大學

業務特長

擁有會計資格證書，熟悉國家財經制度和相關 政策法規 ，能熟練使

用財務軟體

頭腦靈活，善於分析，具有現代財務管理理念

具備秘書二級證書，能熟練書寫行政公文，具有檔案文書管理經驗

能熟練使用計算機操作系統(DOS，WIN_P)和Word，E_cel等

office軟體，打字速度80字/分鍾左右

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『叄』 求市場營銷學方面的教材書籍（電子版）

《市場營銷》培訓

第一部分 市場營銷導論
一、市場營銷
是指個人和集體通過創造並同別人交換產品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。
1、 認識營銷： 產品————顧客（空間、時間、價值）
企業的營銷任務：完成產品——商品的實現
案例：「2002年營銷界十大成功案例」之一： Qoo………………

2、 市場：是指具有特定需要或慾望，而且願意並能夠通過交換來滿足這種需要或慾望的全部潛在顧客。
3、 市場三要素：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力、購買慾望

二、市場營銷管理
1、 市場營銷管理哲學
是企業在開展市場營銷管理的過程中，在處理企業、顧客、社會及其他利益相關者所持的態度、思想和觀念。
了解市場營銷管理哲學的演變過程，對於企業更新觀念，加強市場營銷管理，具有十分重要的意義。
（1） 生產觀念：重生產、輕營銷
（2） 產品觀念：「好酒不怕巷子深」
（3） 推銷觀念：出發點：企業。通過增加銷量實現利潤增長
（4） 市場營銷觀念：以顧客需要和慾望為導向。通過客戶滿意實現利潤增長。
（5） 客戶觀念：針對每一客戶的特殊需求。通過提升客戶佔有率、客戶忠誠度和客戶終生價值，實現利潤增長。
（6） 社會市場營銷觀念：統籌兼顧三個方面的利益：企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。

第二部分 市場營銷管理過程
四個步驟：分析市場機會、選擇目標市場、設計市場營銷組合、管理市場營銷活動

案例：狀元紅酒廠，300多年歷史，由18種葯材釀制而成，色澤紅，優質產品。80年底貿然進入上海市場，銷路不暢，造成積壓。問：你的策略？
步驟一：經調查零售店，購買者地理差異不大，年齡、目的、檔次（地理、人口、心理、行為）：
老年人買 8% 自己喝 37% 低檔 32%
中年人 28% 送禮 52% 中檔 66%
青年人 64% 外流 11% 高檔 2%
步驟二：選擇目標市場
步驟三：設計市場營銷組合 4P（產品、價格、地點、促銷）
步驟四：管理市場營銷活動

一、分析
（一） 市場營銷環境分析
市場營銷環境：指影響企業與目標顧客建立並保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量。包括微觀環境、宏觀環境。
企業的相關環境的變化會對企業造成環境威脅（不利的趨勢）、和市場營銷機會（有吸引力的領域）。

1、 市場營銷微觀環境：指對企業服務其顧客的能力構成直接影響的各種力量，包括
（1）企業本身、
（2）市場營銷中介：供應商、商人中間商（擁有商品所有權）、代理中間商（沒有所有權）、輔助商（運輸、倉儲、銀行、保險、廣告、市場調研、咨詢）。
（3）市場：消費者市場、生產者市場、中間商市場、政府市場、國際市場。
（4）競爭者、
（5）公眾：金融、媒體、政府、市民行動公眾、地方、一般公眾、企業內部公眾
例如：億利集團用人標准：有德有才
有德無才
無德有才
無德無才
2、市場營銷宏觀環境：給企業造成市場營銷機會和環境威脅的主要社會力量。包括
人口、經濟、自然、技術、政治法律、社會文化環境。
社會文化：指一個國家、地區的民族特徵、價值觀念、生活方式、風俗習慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等要素總和。
世界三大文化體系：東方文化、西方文化、伊斯蘭文化，都閃耀著圖騰文化的光輝。
例如：各國市場營銷禮儀的不同：日、英、德、法、意、印尼、沙特
案例：南京熊貓彩電

2、 社交禮儀：個人基礎禮儀、交際禮儀、中國民俗禮儀、涉外禮儀

（二）、市場購買行為分析
1、消費者不可能在真空里作出自己的購買決策，其購買決策在很大程度上受到文化、社會、個人、心理等因素的影響
（1）文化、亞文化和社會階層等文化因素，對企業管理、消費心理、消費習慣具有最廣泛、最深遠的影響。
案例：美商務代表團訪問台灣。

（2）、社會因素：有參照群體、家庭、社會角色與地位的影響
（3）、個人因素：有生活方式、個性、自我觀念、年齡、職業、經濟狀況等的影響
（4）、心理因素：有個人的動機、知覺、學習、信念和態度的影響

亞伯拉罕•馬斯洛的需要層次論：
由低級需要逐級向上發展到高級需要，依次為：生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要和自我實現需要。

2、產業購買者決策的四個因素：環境、組織、人際、個人因素
3、產業市場九大特點：購買者數量較少、規模大、集中、引伸需求、缺少彈性的需求、波動的需求、專業人員購買、直接購買、互惠、租賃
4、產業購買者的行為類型：直接重購、修正重購、全新采購
5、組織市場：各種組織機構形成的對企業產品和服務需求的總和。包括：產業市場、中間商市場、政府市場。

（三）、市場競爭戰略分析
競爭者：與本企業提供的產品或服務相似、服務的目標顧客也相似的其他企業。
1、識別競爭者——從產業和市場兩個方面來識別
2、根據企業在市場上的競爭地位，把企業分為四種類型：市場主導者、市場挑戰者、市場跟隨者、市場補缺者
3、市場主導者六大防禦戰略：陣地防禦、側翼防禦、以攻為守、反擊防禦、運動防禦、收縮防禦
4、市場挑戰者五大進攻戰略：正面進攻、側翼進攻（最有效經濟、常用）、包圍進攻、迂迴進攻、游擊進攻
5、市場跟隨者三種跟隨戰略：緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨
6、市場補缺者：主要戰略是專業化市場營銷

二、目標市場營銷
企業識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足目標市場的需要。
我們之所以能夠對企業所面臨的大市場進行細分，從根本上講，是因為存在著某種程度上需求相似或趨同的消費者群體，
1、 目標市場營銷三個步驟：一是市場細分、二是選擇目標市場、三是進行市場定位。

2、目標市場：企業擬投其所好，為之服務的具有相似需要的顧客群體。
3、 消費者市場細分的依據：地理、人口、心理、行為變數
4、 產業市場細分的依據還有：最終用戶、顧客規模
5、企業的目標市場戰略有三種選擇：無差異市場營銷、差異市場營銷、集中市場營銷
6、企業選擇目標市場戰略時，需考慮五個方面的主要因素：
企業資源、產品同質性、市場同質性、產品生命周期、競爭對手的戰略
7、市場定位：企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，就要從各方面為產品培養一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。

三、4P組合
（一）、產品
是指能提供給市場，用於滿足人們某種慾望和需要的任何事物
1、 產品整體的概念包括五個基本層次：核心產品（效用或利益）、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品
2、 產品根據消費者的購物習慣分為四類：便利品、選購品、特殊品、非渴求品
3、品牌 ：銷售者給自己的產品規定的商業名稱，通常由文字、標記、符號、圖案、顏色等要素組合構成，用於集團的標識。
4、商標：企業在政府有關主管部門注冊登記後，就享有使用某個品牌的專用權。商標是企業的無形資產。
5、 企業形象識別系統CIS：是指將企業經營理念與精神文化，運用整體傳播系統，傳播給企業周圍的關系或團體。
它的三個構成因素：經營理念識別（MI）、經營活動識別（BI）、整體視覺識別（VI）
例如：海爾集團 「Haier」

6、 產品生命周期：市場壽命
產品生命周期四個階段：介紹期、成長期、成熟期、衰退期
成熟期產品的市場營銷策略：調整市場、調整產品、調整4P組合

（二）、定價策略
1、定價方法：
（1）、成本導向定價法：A、成本加成定價法 B、目標定價法
（2）、需求導向定價法：A、認知價值定價法 B、反向定價法
（3）、競爭導向定價法：A、隨行就市定價法 B、投標定價法
2、定價策略：（六大策略）
（1）、折扣與折讓定價策略：現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣、讓價策略（以舊換新、促銷折讓）
（2）、地區定價策略：
FOB原產地定價、統一交貨定價、分區定價、基點定價、運費免收定價、
（3）、心理定價策略：聲望定價、尾數定價、招徠定價
（4）、需求差別定價：顧客差別定價、產品形式差別定價、產品部位差別定價、銷售時間差別定價。
（5）、新產品定價策略：撇脂定價 滲透定價
（6）、產品組合定價策略：
產品線定價、選擇產品定價、補充產品定價、分部定價、副產品定價、產品系列定價

（三）、分銷策略
1、 分銷渠道：指某種商品和服務從生產者向消費者轉移過程中，取得這種商品和服務的所有權，或幫助所有權轉移的所有企業和個人。包括：
A、生產者 B、商人中間商 C、代理中間商 D、最終消費者
2、分銷渠道的類型：零階渠道-直接分銷渠道（產業用品、生鮮、郵購、電視電話）、一階渠道、二階渠道、三階渠道
3、分銷渠道的寬度：密集分銷、選擇分銷、獨家分銷
4、整合渠道系統：
（1）垂直渠道系統：A、公司式 B、管理式 C、合同式
（2）水平渠道系統：橫向聯合
（3）多渠道系統

5、物流：通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。
例如：Federal Express

6、供應鏈管理：在一個組織內集成不同功能領域，加強從直接戰略供應商通過生產製造與分銷商到最終客戶物流流動過程管理的體系。這是一種先進的管理模式，是提升企業核心競爭力的重要途徑。
7、現代物流業的發展趨勢：產業化、專業化、規模化、網路化、自動化、國際化
8、有關物流的各種學說：
物流「黑大陸」說
「物流冰山」說
效益背反說
第三利潤源說
9、物流系統：以盡可能低的物流總成本，提供盡可能優良的客戶服務的機制。

（四）、促銷策略
促銷：是企業通過人員推銷和非人員推銷的方式，與潛在顧客進行信息溝通，引發並刺激顧客的購買慾望，使其產生購買行為的活動和過程。
1、促銷組合：適當選擇配合廣告、銷售促進、宣傳、人員推銷等促銷方式。
2、 影響促銷組合策略的因素：
確定促銷組合實質上是企業在各種促銷工具之間合理分配促銷預算的問題，這需考慮五個因素：
（1）、產品類型：A、消費品：廣告、銷售促進、人員推銷、宣傳
B、產業用品：人員推銷、銷售促進、廣告、宣傳
（2）、推式與拉式策略：
（3）、促銷目標不同（建立知曉、了解、信任、購買），相應的促銷工具也不同
（4）、產品生命四個周期階段：
（5）、經濟前景：

3、確定廣告預算的方法：A、量力而行法 B、銷售百分比法 C、競爭對等法
D、目標任務法
4、企業媒體計劃人員選擇廣告媒體種類時，須考慮四個因素 ：
A、目標受眾的媒體習慣 B、產品特性 C、信息類型 D、成本

5、人員推銷：面對面交談促進銷售
6、人員推銷的特點：
（1）注重人際關系
（2）有較大的靈活性
（3）針對性強，無效勞動少
（4）能實現潛在交換，造成實際銷售
（5）有利於企業了解市場，提高決策水平
（6）經常用於競爭激烈的情況，也適用於推銷那些價格昂貴和性能復雜的商品。
（7）但是，成本費用高，企業往往難以特色到有才乾的銷售人員。
例如：談判技巧

7、 銷售人員是企業最有生產價值、花費最多的資產之一。
企業設計銷售隊伍規模通常有三種方法：銷售百分比法、分解法、工作量法
8、 銷售人員的管理：
（1）銷售人員的挑選：
感同力：善於從顧客角度考慮問題，使顧客接受自己
自信力：讓顧客感到自己的購買決策是正確的
挑戰力：視各種異議、拒絕或障礙為挑戰的心理
自我驅動力：具有完成銷售任務的強烈慾望。
（2）銷售人員的培訓
（3）銷售人員的激勵
方法：銷售定額、傭金制度
（4）銷售人員的評價

9、 銷售促進：刺激消費者購買和經銷商效益的各種市場營銷活動。

10、 宣傳：企業無需花錢，在媒體上發布重要商業新聞，或者有利的報道、展示、演出，來刺激顧客對企業產品的需求。

四、管理市場營銷活動
（一）、市場營銷計劃與組織
1、 市場營銷計劃內容：
1） 經理摘要：使高層管理迅速抓住計劃的要點
2） 當前市場營銷的狀況：提供與市場、產品、競爭、分銷和宏觀環境有關的背景數據。
3） 機會和問題分析：概述企業外部的主要機會與威脅、企業內部的優勢與劣勢 OTSW，以及在計劃中必須注意的主要問題。
4） 目標：確定計劃中想要達到的關於銷售量、投資報酬率、市場佔有率、利潤額等領域的目標。
5） 市場營銷戰略：為實現計劃目標而採用的市場營銷方法。
6） 行動方案：應該做什麼、誰來做、何時做、需要多少成本。
7） 預計的損益表：概述計劃所預期的財務收益情況
8）控制：說明將如何監控該計劃。

2、 現代市場營銷部門

總經理

市場營銷副總經理

銷售經理 營銷經理

銷售隊伍 其他營銷職能

3、 市場營銷組織類型：
A、 專業化組織：職能型、產品型、市場型、地理型、
B、 結構性組織：金字塔型、矩陣型

（二）、 市場營銷執行與控制
1、市場營銷執行過程六個步驟：
制定行動方案
建立組織結構
設計決策和報酬制
開發人力資源
建設企業文化：
確定管理風格
企業文化：是指一個企業內部全體人員共同持有和遵循的價值標准、基本信念和行為准則。
企業文化對企業經營思想的領導風格，對職工的工作態度和作風，均起著決定性的作用。
企業文化包括企業環境、價值觀念、模範人物、儀式、文化網五個要素。
價值觀念：指企業職工共同的行為准則和基本信念，是企業文化的核心和靈魂。

2、市場營銷控制：檢查計劃執行情況，看看計劃與實際是否一致，找出原因，採取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。
：年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制、戰略控制
效率控制：A）銷售人員效率控制、B）廣告效率控制、C）促銷效率控制、D）分銷效率控制
3、 市場營銷審計：對一個企業市場營銷環境、目標、戰略、組織、方法、程序和業務等進行綜合的、系統的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，並提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。

第三部分 市場營銷道德及市場營銷新概念
一、市場營銷道德
1、道德：是一定社會調整人們之間以及個人與社會之間的關系的行為規范的總和。 2、營銷道德：調整企業與所有利益相關者之間的關系的行為規范的總和。
3、中國傳統文化中的營銷道德思想：仁、義、禮、智、信
4、產品策略中的道德：產品是企業營銷中最重要的可控因素。為消費者提供貨真價實的優質產品是企業最基本的社會責任。
5、企業的社會責任：保護消費者權益、保護社會的利益和發展、保護社會自然環境
6、保護消費者權益運動中，企業應承擔的社會責任或義務：
（1）消費者有獲得安全產品服務的權利
（2）有獲得有關產品充分信息的權利
（3）自由選擇產品的權利
（4）具有申訴的權利
7、提升企業道德水準和社會責任感的對策：
（1）、優化市場營銷環境
（2）、塑造優秀企業文化
（3）、制定營銷道德規范
（4）、奉行社會營銷觀念
二、市場營銷新概念
（一）、客戶關系管理CRM：是一種市場導向的企業營銷理念，利用CRM系統對於顧客信息的集成電管理，提高顧客滿意度忠誠度的解決方案
（二）交叉銷售：是CRM的一個重要應用領域，藉助CRM，發現現有顧客的多種需求，並通過去滿足其需求而銷多種相關服務或產品的一種新興營銷方式。
前提：企業知道顧客是誰，他購買了什麼產品或服務，有哪些具體的消費屬性。
核心：資料庫的應用
關鍵：與特定顧客高效率的溝通
結果：更多的銷售和利潤
（三）綠色市場營銷：指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需要和環境利益的統一而開展的市場營銷活動。
起源：消費者對綠色消費的需求
物質保證：綠色科技
（四）整合營銷：一是不同的營銷功能必須共同工作，二是營銷部門必須與企業的其它相協調。
1、企業從以往的4P轉向4C：①Consumer消費者—需要和慾望、②Cost成本—獲得滿足的成本、③Convenience便利—購買方便、④Communication溝通—與用戶溝通
2、5R理論代替4C：①Relevance關聯—客戶需要什麼、②Receptivity感受—客戶何時想買、③Responsive反應—企業如何應對需求、④Recognition回報—企業在市場的地位、⑤Relationship關系—買賣雙方互相促進
（五）關系市場營銷——核心是關系
（六）網路營銷：利用Internet技術最大程度地滿足客戶需求，來達到開拓市場，增加盈利的營銷過程。
特點：及時、個性化、目標顧客的范疇發生變化、地位變化、低價購買、購物更理智、需要先進的信息技術作後盾。

『肆』 電子書市場的發展歷程是怎麼樣的

從竹簡到絲帛，從線裝到裝訂，歷次閱讀革命始終沒有脫離書籍的本質。在互聯網時代，電子書將閱讀從紙張轉向了屏幕，由此帶來的變革大有顛覆傳統閱讀之勢。

用戶眼中的電子書

與2003年相比，2005年您購買圖書的數量？

您是否會以紙書價格的60%購買保真電子書？

您會選擇購買哪種電子書閱讀器（單選）？

擁有專用閱讀器後，您買紙書多還是電子書多？

您購買保真電子書的最主要原因（多選）？

如果您需要某本書，會從哪些渠道獲取（多選）？

有哪類圖書，您會更想閱讀電子書，而非紙書？

擁有閱讀器後，您喜歡怎樣購買電子書（單選）？

在互聯網時代，電子書、去網上書店買書、通過數字圖書館借書、手機上看書等新興事物已經為人們的閱讀打開了更多便捷之門。網上書店、電子書等新服務的出現給讀者帶來了怎樣的影響？傳統書店與網上書店到底有什麼不同之處？讀者閱讀和購買行為又有怎樣的偏好和趨向？

在《中國計算機報》聯合方正電子展開的「2006互聯網時代讀者閱讀情況調查」中，這些問題有了明確答案。此次調查隨機選擇2005年在傳統書店和網上購買一本書以上的讀者（14歲以上）進行問卷調查。從回收的4140份有效問卷顯示結果來看，不難得出這樣幾個重要結論。

解讀一：讀者未來會購買更多圖書

數據調查顯示，與2003年相比，有44%的讀者在2005年購買了更多圖書，有33%讀者的購買數量保持不變。絕大多數讀者購買圖書會保持不變或者增長，這樣的規模對所有出版商來說都是一個利好消息。這里調查的圖書購買，既包括傳統紙質圖書，也包括電子出版物。

解讀二：從互聯網獲取圖書的讀者過半數

讀者獲取圖書的首要渠道還是去圖書館借書，還有31%的讀者選擇購買圖書。在買書的時候有32%選擇了到網路書店去買紙質的圖書。其中，有個重要數據是網站讀書頻道的閱讀圖書數據增長22%，這也是讀書消費模式的改變，現在有越來越多的讀者選擇網上在線瀏覽。同時上網路書店買紙書、網上購買和借閱保真電子書、網路下載免費圖書等形式也得到讀者認可。目前，互聯網已經成為六成讀者獲取圖書的渠道。

解讀三：讀者真正購買的是書的內容

調查數據顯示，可以在電腦上閱讀、復制和粘貼成為讀者購買電子書的主要原因，這個結論說明了其實書的形態不再是最重要的，讀者願意去看和復制，是因為書的內容有價值，讀者真正購買的是書的內容。數據再次印證了消費者未來選擇電子書是一個必然趨勢，同時也可以看到工具書和休閑期刊佔有最大比例。

解讀四：專業閱讀器對讀者買書有促進作用

在專用閱讀器的購買對象方面，有38%的讀者傾向於購買經濟型閱讀器。同時，也有近三成讀者拒絕購買專用閱讀器，這對未來出版電子圖書如何選擇格式或出版印刷跨平台的兼容模式提出了新挑戰。

而擁有專用閱讀器後，有44%的讀者選擇到網上搜索各電子書網站進行下載，這預示著未來電子出版和網站合作將成為重要命題；傾向於到定點網站上下載的會員比例也接近三分之一。而在按張列印的調查中，有78%的讀者都不需要，列印成本較高可能是導致這一狀況的主要原因。

電子紙：未來的閱讀會這樣

為什麼人們還是習慣於白紙黑字的紙質閱讀？主要是因為紙質媒體在環境光下閱讀，實現了高亮度，同時反差也大，實現了高解析度，並且還能實現180度的視角。而且，紙張還有手持時可彎曲、文字不會很快消失等優點。所以很多人都有這樣的經歷，對於一些篇幅較長的文件要列印出來閱讀。

人們的習慣也意味著數字出版面臨的一大挑戰，就是需要有一個擁有紙質閱讀一樣舒適效果的閱讀器，然而液晶顯示屏卻是不能代替紙讀物的。從閱讀舒適度來看，電腦屏幕與紙張相比實在是差別很大：液晶屏需要用背景燈，長時間閱讀容易讓眼睛感覺疲勞；而電子書閱讀器通常使用反射型液晶屏，反差程度低，亮度上感覺不夠好。

電子紙就是解決以上矛盾的一種選擇，這種利用電子裝置顯示，而且具有像紙張一樣的高可視性的「電子紙張」能夠盡可能模擬傳統紙質的功能和閱讀體驗。與傳統紙張相比，電子紙最大的特點就是內容不固定，它是可以隨意存取、反復使用的。在電子紙上反復寫入信息有兩種方式，一種是手寫輸入，另一種是通過網路下載刷新內容。它比PDA更輕便，可隨意折疊；比筆記本電腦更便攜，操作也更簡單。只要帶一張電子紙，無論在什麼地方，都能像電腦上網那樣，通過網路下載、查閱大量信息。而且因為電子紙顯示幾乎和真的紙張一樣清晰穩定，也不會造成眼睛疲勞。

目前正在開發的電子紙張可單色顯示靜態圖像，其目標就是為了取代紙張顯示。電子紙背景的純白度和文字的清晰度非常高，對比度有的甚至超過了報紙。在易用性方面，電子紙也已經多少能夠彎曲了。為了迎合人們的閱讀習慣，電子紙甚至已經可以做得和真的紙張有差不多的薄厚和外觀。它具有超薄、像印刷物一樣的質感、關閉電源後仍保持顯示狀態的記憶特性，而且由於屬於不需背照燈的反射方式，因此不需要一直通電，也能將內容顯示得清清楚楚。

試想這樣一款新型電子紙閱讀器，不足半毫米厚，還能輕輕彎曲，平時可藏在手機內，要閱讀時拉出即可。而且它更大的優勢在於數字媒體容量大、便於檢索，這樣的使用前景是很誘人的。

目前實現電子紙的技術還採用電泳顯示，分別帶正電和負電的白色顆粒和黑色顆粒在透明液體中運動，通過不同電壓決定浮到表面的是白色或黑色顆粒。當環境光照射時，所有環境光都會被散射或反射回來。通過加大電壓，呈現墨水的感覺。這是簡單的黑白顯示器，能實現甚至超過傳統紙字的高解析度，而且解析度不是由材料本身決定的，是由後面驅動板決定的。

現在的電子紙技術正在從黑白走向彩色，實現可彎曲化，並使電子紙具備交互性。未來我們不僅可以看到隨身攜帶的電子報紙，可折疊的電子書、電子速記本等都將出現在我們的身邊。

黑白電子紙目前已經實現了產業化，並且擁有傳統紙媒體的特徵。2004年，飛利浦進行了驅動器的集成、系統等工作，並把相應成果在2004年推向市場。

目前的發展趨勢主要是電子閱讀的需求日益增長。人們獲取信息的需求以及要求增強了。電子紙閱讀器將會給人們生活帶來很大影響：閱讀材料隨時在身邊，及時收到最新報刊，像紙一樣舒適的閱讀，不需要帶很重的書包，下載方便……而且除了閱讀以外，還可以支持手寫。

電子紙技術的應用也會帶來很多社會影響，首先是降低紙張使用，減少樹木使用量；其次是發行運輸費用將大幅減少；第三，電子紙的放大功能也使它更適合老年人和殘疾人閱讀。

可以想像，數字化生活將會因為電子紙的普及翻開嶄新一頁。

讓電子紙更接近紙張

為了避免電子顯示方式的缺陷，也為了迎合人的閱讀習慣，電子紙必須具備三個條件：首先是文字便於閱讀，要讓人覺得是在純白的紙上閱讀，純白度越高背景越白文字就越清楚；其次是能夠實現關閉電源繼續顯示，因為真正閱讀的時候，可能會需要一個頁面保持一定的顯示時間；第三是顯示器的超輕薄和可折疊，使之接近於紙張。

要實現這些條件，科學家們認為，應該朝三個方向努力。一是實現現有顯示器的超輕薄和可折疊；二是使用列印機和提高紙張列印技術，例如目前正在研究在紙張上塗上特殊的液體，從而使之成為能夠多次改寫的紙張；三是提高能夠復制發光畫面信息的復制技術。

Apabi：未來的出版會這樣

本是「傳統出版＋網路技術」產生了圖書網路出版，但二者卻並非是簡單疊加。網路技術對傳統出版的改造正在進行。作為產業鏈條上游環節的網路出版技術服務商，能提供的技術先進程度如何，直接決定其他環節的競爭力強弱。

2000年前後，隨著計算機與互聯網技術在各領域的廣泛應用，讀者對於網路閱讀以及從網上檢索圖書信息的需求日益顯著。同時，圖書館也開始有計劃地建設數字圖書館，利用電子資源為讀者提供服務。這一系列變化促動了出版社與IT技術提供商合作開展網路出版，中國的電子書產業開始萌生。

在隨後一年多里，方正依據國際OEB標准，成功研發了方正Apabi網路出版整體解決方案。目前，方正Apabi已成為領先的電子書傳播平台之一。這都建立在方正Apabi兩項核心技術基礎之上：CEB(版式文件)技術和DRM（數字版權保護）技術。

CEB(版式文件)處理技術能夠將各種格式的文件原版原式地轉化成統一格式，在轉換中真實地保持了原有文件中文字、圖表、公式、色彩等版式和信息，實現高保真的顯示效果。CEB格式數據量小，利於傳輸。CEB技術完全符合OEB標准。數字版權保護技術以一定的計算方法，實現對數字內容的保護，防止數字內容的非授權復制，最終用戶必須得到授權後才能使用數字內容。方正Apabi DRM對電子書、電子報紙、電子雜志、電子文檔等數字內容進行保護，實現數字內容的可控二次傳播，使數字內容使用過程可控、可跟蹤。

與此同時，出版社在向互聯網時代的內容服務提供商轉型的過程中，也在尋求與IT技術廠商合作，拓展網路出版。如高等教育出版社、機械工業出版社、清華大學出版社等。

方正Apabi因為擁有電子書出版傳播技術及平台，最終成為這些出版「大腕」的合作夥伴。方正通過協議形式獲得出版社的書面授權，並取得作者授權，保證了方正推出的每本Apabi電子書的「正版」。

作為網路時代的智能知識庫的數字圖書館，目前已經得到普遍應用。方正與出版社推出的電子書成為這些數字圖書館的重要數字資源。目前，北京大學圖書館、清華大學圖書館等全國520多家高校圖書館，首都圖書館、上海市圖書館等全國80%以上的省級圖書館及清華附中等1100多家中小學都在應用Apabi電子書或建成方正Apabi數字圖書館。

方正Apabi五大產品系列

1.方正Apabi製作出版軟體

方正阿帕比製作出版軟體，包括兩個部分，即阿帕比轉換軟體和阿帕比編輯軟體。前者是數據轉換工具，可以把用於印刷的電子文檔，轉換為可閱讀的電子書文件CEB。後者可以對CEB文件建立目錄連接，還可以製作eBook的元數據信息。

2.方正Apabi安全發行軟體

經過阿帕比製作出版軟體生成的CEB文件，可以提交到該軟體，自動對提交的CEB文件進行加密，保護電子書的版權，並管理相應元數據。

3.方正Apabi交易處理軟體

該軟體為網上書店提供eBook交易平台，網上書店可以通過該軟體得到eBook下載許可證，並發給讀者。

4.方正Apabi數字圖書系統

圖書館可以從出版社或發行者批量或單獨購買具有版權保護的eBook；讀者通過數字圖書館進行eBook的借、還書。

5.方正Apabi閱讀軟體

可以閱讀CEB、XEB、PDF、HTML、TXT和OEB等文件，實現了讀者購買的電子書與機器硬體的信息綁定。

互聯網：傳統書店的新商機

網路無處不在，其中蘊含著巨大商機,圖書批發和零售業也面臨著新發展。傳統圖書銷售業該如何利用好互聯網呢？我認為，就是要快速發展電子商務，藉助網路優勢來擴大銷售，搶佔新市場。

圖書零售要電子商務化

開拓網上交易，正成為一股不可阻擋的潮流，人們也正在逐步地接受這種網路營銷的模式。圖書電子商務網站的發展也是一種必然趨勢。圖書是最易實現電子商務的商品，作為圖書零售領域的電子商務網站，更是集易於推廣、易於被公眾所認知、貨品流轉快、資金易回籠等特點於一身，圖書的網路營銷發展前景非常看好。

然而在目前圖書類網站中，傳統書店所佔的份額可以說極其微小。非傳統書店的網站卻占據網上圖書銷售的大部分。在傳統書業里，各大書店也都在積極地籌建和運作自己的網上書店。但作為傳統書店，雖然對圖書經營非常熟悉，但在電子商務運作方面經驗不多，技術水平有限，很難有大的作為。

面對巨大商機，傳統書店的電子商務網站發展取決於兩方面因素，一是時間，二是投入。作為傳統書店，最大的優勢就是有實體店面、品種齊全、供貨渠道通暢以及物流配送體系的快速高效。而一些非傳統書店由於沒有實體依託，在信譽、備貨上存在著一定瓶頸，這正是給傳統書店的未來留下了發展機遇。

提高知名度 創造新商機

利用互聯網，傳統書店可以做很多事情。比如公布書店信息，塑造企業形象，提高公司的知名度；發布營銷活動、店面布局、地址、電話及路線；增進與讀者溝通互動，及時展開各種調查回饋；展示新品，引導讀者購買等。

以中關村圖書大廈為例，網站開通兩年時間，流量也迅速攀升。目前日頁面訪問量為4萬次，獨立IP訪問量近1萬個。統計結果顯示，上網購買的群體大多為白領和文化人士以及學生，這部分人群有上網習慣和購買力。

在充分利用網路資源的基礎上，去年中關村圖書大廈與北大方正電子合作，將店面導購的功能和在線閱讀引入網站，這樣不僅豐富了網站內容，同時將店內圖書利用方正網路展示給讀者。使讀者足不出戶就能查閱圖書，並有效引導讀者來店購買。

傳統書店充分利用互聯網資源，准確把握商業機會，吸引更多網民到店購書，迎回更多讀者是傳統書店立命的關鍵。

（中關村圖書大廈總經理孟凡洪）

電子書漫談

狹義電子書指的是手持閱讀設備，現在廣義上把數字化的紙書稱為ebook。

電子書給人們帶來很多新的體驗：首先是電子書可以提供詳細的索引和全文檢索功能，可以讓讀者快速、准確、輕松地找到所需部分；其次，電子書不僅保持紙書的原版原式，同時還可以附帶音頻、視頻等多媒體內容，增加更多體驗，提高學習效果；第三，每本電子書所佔的存儲空間很小，約為4M左右，一張DVD光碟就可以儲存近千本圖書，不僅節約了圖書館空間，而且方便用戶攜帶；第四，電子書內容不易遭到破壞，有利於資料的永久保存。

數字圖書館引發閱讀高潮

我們重視數字圖書館的發展，除了因為它代表先進技術之外，更重要的是它可以有針對地彌補所需。

回顧清華大學附屬中學的圖書館，從過去的一間圖書室發展到現在有多間獨立館舍。個人感覺最明顯的特點可以概括為一多、二老、三少。一多是指我們的舊書多；二老是指我們的人員知識結構老化，以及設備、館舍和電子設備比較老化；三少是指館舍少、資金少、人員數量少，多數館都是3～5人。而信息部門資金少則是遺留問題了，圖書館基本上是只有投入、沒有產出的部門。雖然這種情況目前經過各種評估已經得到一定改善，但並非一朝一夕能見效的，我們認為數字圖書館對我們改變現狀有一定幫助。

首先是電子圖書的價格比較低，從資金上可以彌補圖書館資金缺少的缺陷。其次是方正數字圖書館多數採用的是中圖法的分類，我們的工作人員就不用再重復工作，只要把購買拷貝就完成了，非常方便。再有就是拷貝的電子書佔用的是虛擬空間，不用佔用館舍的實際空間。任何一個圖書館也不能做到24小時開館，可是數字圖書館建成了，學生連接網路就可以使用我們的圖書館，這樣就利用數字圖書館擺脫了時間和地域的限制。

就清華附中來說，去年開通了數字圖書館，正式使用到現在有半年時間。我們在開通後發布了消息，指導學生使用。現在我們的熱門書的比例大概佔到了3％到4％，當時購買的是18000種，我們的副本是1本，預約次數是79人次、續借人數是74人次，這個在熱門書里佔到了10％。我們的登陸在線瀏覽的人次是4518次，下載是680多次，導航次數是11000多次，而這還只是在網上發布通知，沒有大規模宣傳。在使用中，我們發現這樣一種現象，每隔一兩個月在網上發布一次消息，每次發布都會引起一次使用小高潮，學生和家長就會前來咨詢。

我們下一步的打算是，與方正一起對老師和學生分別進行培訓，教師培訓還沒有開始，學生已經進行了一次小范圍的培訓。在每個班級我們都選出一名圖書委員，負責圖書館和學生之間的溝通，這一次我們就利用這個圖書委員對數字圖書的推廣工作進行了一下帶動，學生對使用數字圖書館熱情很高。我們同時也取得了學校其他部門的支持，比如我們同方正合作製作了應用短片，學校電教會不定期播放來加深學生印象。對於中小學來說，數字圖書館將來會是很有前途的一項工作。

電子書發展的四大趨勢

趨勢一：紙質書和電子書將多元並存

今天更多的電子書是在PC機、筆記本電腦上閱讀，而接下來移動電子書和手持設備將會迅速發展；隨著技術成熟，同時生產成本降低，有圖像甚至有動畫的多媒體電子書也將日漸流行。而按需印刷則和按頁列印仍然有著旺盛生命力，尤其是一些學術類書籍。

對於閱讀器來說，2006年是在中國發展的一個重要轉折點，在中國將至少有4款閱讀器步入實用，以解決屏幕閱讀不適的問題。這些閱讀器的共同特點是顯示閱讀質量接近紙質，外觀精美，同時價格段涵蓋了從1000元到6000元，能滿足不同層次的用戶需求。

趨勢二：圖書館和大眾市場互為促進

通過圖書館市場，培育了大量熟悉電子書的讀者。圖書館的最終讀者是大眾，不管是學生、老師，還是政府官員都是大眾，這樣一來大眾市場對電子書的了解增加，一定會逐漸啟動。反過來大眾讀者對電子書的強勁需求，又會成為圖書館建設電子書的動力，圖書館和大眾市場將互為促進。

趨勢三：出版社推進網路出版

成立專職機構推進網路出版機制的出版社日漸增多。據統計，基本形成網路出版機制的出版社在2003年是6家，2005年為45家，預計2006年會達到80家，2007年將達到180家。

在推進機制建設中，有三個核心要素：專職部門或人員負責；制訂年度出版計劃，包括數量、出版時間、預期收益；與社內考核機制掛鉤。在這三項當中，專職的部門和人員負責是核心要素。

趨勢四：e紙一體化

「e書亦書」，這是書業定位於內容服務提供商的自然結論。在具體產品開發和經營中，電子書和紙書如果一體化運作會產生新的商機。針對「e紙一體化」的趨勢，以電子書和互聯網為技術的「圖書營銷聯盟」日前宣告成立。聯盟定位就是由北大方正Apabi與全國知名出版社、書店和網站共同打造立體化的圖書信息網路，旨在幫助讀者在任何時間和地點方便地獲取圖書。

電子書這樣讀

電子書閱讀的終端設備很多，比如圖中的筆記本電腦、PDA、智能手機等等。

PC和筆記本電腦的優勢在於存儲容量大和內容更新方便。但弱勢也顯而易見，它不具備良好的便攜性，用戶很難實時閱讀。

PDA和智能手機也可以在輔助辦公之餘閱讀電子書，軟體下載也比較豐富，如鼎鼎大名的 iSilo for Pocket PC、eReader等等。只是因為尺寸受限，閱讀也只能偶爾為之。

掌上游戲機PSP和性能強大的超便攜電腦則因其超大屏幕尺寸和不錯的電池續航能力，也成為了閱讀電子書的一項選擇。

手持閱讀器則是在專攻電子書閱讀的終端設備，它凸現了許多紙質圖書沒有的優點，能夠搜索，可以下載、更換圖書內容；還使得電子書脫離電腦，真正成為能隨身攜帶、自由移動的「書」。