競爭性銷售pdf

3. 成功銷售必讀的24本書的目錄

第1章 讀書有方法
教學目的
商業圖書與教科書和小說的閱讀方法是不一樣的，商業圖書的四個閱讀原則和四個閱讀線索有助於提高閱讀的效率。
閱讀原則
二八原則
集中優勢精力原則
遞進原則
好為人師原則
閱讀線索
興趣線索
難易線索
實用線索
第2章 銷售布局：銷售如同下棋，布局為先
教學目的
透徹理解銷售布局的關鍵要點
學習課程
《銷售的革命》
《帕特森銷售策略》
《新戰略營銷》
《引爆點》
《再造銷售奇跡》
第3章 銷售隊伍建設：銷售也需要帶兵，然後才是打仗
教學目的
理解培養銷售人員、輔導銷售人員、管理銷售環節的道理
學習課程
《銷售管理與客戶關系》
《銷售管理》（三本）
《銷售人力資源管理》
《管理銷售人員：一種關系管理方法》
《銷售團隊管理》
第4章 銷售行為：不要相信他的說法，觀察他的行動
教學目的
透徹理解銷售行為的作用，同時理解消費者采購行為的規律
學習課程
《影響力》
《顧客為什麼購買》
《購買的真相》
《如何影響顧客的購買決定》
《用腦拿訂單》
《銷售的第一修煉》
《成功的銷售實踐》
第5章 大客戶銷售策略：策略制勝的說法
教學目的
面對大客戶與大眾客戶不同的銷售策略
學習課程
《SPIN銷售巨人》
《競爭性銷售》
《戰略大客戶管理的7個關鍵》
《向關鍵決策者銷售》
《向富裕階層銷售》

4. 朋友妻，隨便騎 - -！

商業革命激烈沖擊著眾多傳統的工作方式、我們與客戶交往的方式。如果不順應變化，如果我們不擁抱未來,「我相信上帝，我們就會被拋在後面。
《停止推銷，開始工作》拉里.威爾遜
不同的顧客購買不同類型的價值。
《市場領導者定律》米歇爾.崔西
新游戲的基礎就是幫助客戶解決重大業務問題的能力。如果你想參加進去，那麼競爭優勢就在於幫助客戶賺錢、省錢或者為他們的組織增加價值,那麼競爭優勢就在於幫助客戶賺錢。理解客戶的業務策略、市場力量和財務狀況也因此成為了一項新的核心能力,我能努力到什麼程度。
《停止推銷，開始工作》拉里.威爾遜
在專業化服務的推銷中，最重要的一項技能就是從客戶的角度理解購買步驟的能力。
《管理專業化服務企業》大衛.麥斯特如果只有錘子這一把工具，你會把所有東西都當成釘子,英雄合擊。
亞伯拉罕.馬斯洛
偉大業務員的銷售方式，在於能建立信任並帶來重復進行的業務。
《競爭性銷售》瑞克.佩吉每一家公司都有著兩套組織結構：一套是畫在圖表上的正式結構,茜如願地考上了清華大學；另一套是這個組織中各色人等彼此之間活生生的關系。
《管理》哈羅德.傑林
失敗者可以分為兩類：一種是思考但從不做的人,傳世私服，一種是做但從不思考的人,龍ol私服。
約翰.查爾斯.沙拉克
看的太遠是不對的。
命運的鏈條我們一次只能處理一節,魔域私服。
溫斯頓.丘吉爾
保持優勢需要持續的改善和變化,戰歌網，而不是靜態的解決方案,——瘋狂歌迷III終極版。在第二種情況中，人們制定戰略，然後就把它忘掉。
邁克爾.波特
一個計劃就像一棵樹,好傳奇私服，必須擁有分枝-----如果還想結果的話。
一個只有單一目標的計劃很可能會變成一根貧瘠的光桿。
《戰略》李德爾.哈特

5. SPIN Selling銷售巨人

推薦你看下《競爭性銷售》內容相近

6. 提高銷售能力

如果你是在B2B的市場，建議你看《競爭性銷售》這本書；如果你是在B2C市場，就看《影響力》去理解人性就好了。
營銷是做人的工作，所以情況會一直變，這也是為什麼關於營銷的書層出不窮，百家爭鳴。書一開始不用看多，最好是邊看邊實踐。最後得出適合自己的方式

7. 銷售需要看什麼樣的書

一、 思維能力

1、 《六頂思考帽》 推薦指數 ★★★★★
2、 《思考的技術》 推薦指數 ★★★☆☆
3、 《知性力》 推薦指數 ★★★☆☆

二、 銷售心理學
1、 《影響力》 推薦指數 ★★★★★
2、 《人性的弱點》 推薦指數 ★★★☆☆
3、 《如何影響顧客的購買決定》 推薦指數 ★★★☆☆
三、 電話銷售能力

1、 《電話銷售中的心理學》 推薦指數 ★★☆☆☆
2、 《電話銷售實戰訓練》 推薦指數 ★★★☆☆
3、 《電話應該這樣打》 推薦指數 ★★★☆☆

四、 詢問能力
1、 《提問銷售法》 推薦指數 ★★☆☆☆
2、 《SPIN銷售巨人》 推薦指數 ★★★★★
3、 《汽車銷售的第一本書》

五、 說服能力
1、 《故事贏家（如何用故事吸引人、打動人）》 推薦指數 ★★★☆☆
2、 《說服力――說服他人的50個秘密》 推薦指數 ★★★☆☆
3、 《用腦拿訂單》 推薦指數 ★★★★☆

六、 談判能力
1、 《贏合談判》 推薦指數 ★★★★☆
2、 《談判是什麼》 推薦指數 ★★★☆☆
3、 《優勢談判》 推薦指數 ★★☆☆☆

七、 呈現能力
1、 《技術演示策略》 推薦指數 ★★★☆☆
2、 《輕松做演講：阿獃系列》 推薦指數 ★★★☆☆

八、 自我管理能力
1、 《高效能人士的七個習慣》 推薦指數 ★★★★☆
2、 《如何掌控自己的時間和生活》 推薦指數 ★★★☆☆
3、 《破解情緒密碼》 推薦指數 ★★★☆☆

九、 客戶關系能力
1、 《心理操縱術――人際關系中的心理策略》 推薦指數 ★★★★☆
2、 《會交朋友好推銷――關系銷售的心理學解析》 推薦指數 ★★★☆☆
3、 《卡內基溝通與人際關系》 推薦指數 ★★★☆☆

十、 項目控制能力
1、 《競爭性銷售》 推薦指數 ★★☆☆☆
2、 《新戰略營銷》 推薦指數 ★★★★☆
3、 《贏單九問》 推薦指數 ★★★★☆

8. 活動策劃入門書籍推薦

市場活動策劃人必讀的十類書籍推薦
市場人日常工作繁忙，拿出大塊時間參加集中培訓的成本過高，所以能力的提升還要靠大家平日的積累。而閱讀就是一個方便高效的手段。一本好書成本不超過50元，但隨時隨地都能翻看，而且能給大家帶來知識的豐富、技能的提高和心態的轉變，確實是一本萬利的買賣。

但是現在市面上的各類書籍鋪天蓋地，質量良莠不齊。很多朋友想學習卻找不到針對性的好書，或者買到一些七拼八湊的垃圾圖書，看了之後收獲甚微，這些都會打擊大家的學習積極性。

因為工作性質的原因，我多年來購買並閱讀了大量的書籍，前幾天整理書櫃，發現自己竟然看過有如此之多的書，不禁暗自感慨時光荏苒。

最近有不少朋友知道我讀書挺多，就讓我給推薦幾本好書。所以，我專門花時間把我這么多年來發現的好書分門別類的進行整理，分享給大家。每個類別，我都會挑選最有價值的2、3本圖書推薦給大家。我推薦的圖書基本上都是國內外大師的經典著作，並且都是經過我的親自閱讀和篩選，保證大家讀到的都是精品中的精品。

我的口號是：缺啥補啥，立竿見影；實用實戰，不虛不空！

一、思維能力

市場工作絕對是個腦力活，大家每天都會遇到各種各樣棘手的問題。而面對問題的時候該如何進行有效思考和分析，並最終得到最優的解決方案，是一個市場人常常要做的事情。

智商高並不代表思維能力高，智商是天生的，而高效的思維方法卻是可以通過後天的鍛煉養成的。一個好的思維方式和高效的思維習慣能夠幫助銷售人員在分析復雜問題和處理困難時思路更開闊，創造力更強。

這類圖書有很多，這次給大家推薦三本書。第一本乃是「平行思維」模式的祖師級人物——德·波諾博士的大作《六頂思考帽》，本書短小精幹，可操作性極強，是本入門級的讀物。剩下兩本乃是日本的管理學大師——大前研一的兩本著作《思考的藝術》和《知性力》，這兩本書從更微觀的角度講解了該如何進行思考，更貼切大家的實際工作和生活。

《六頂思考帽》 推薦指數 ★★★☆☆

《思考的技術》 推薦指數 ★★☆☆☆

《知性力》 推薦指數 ★★☆☆☆

二、市場心理學

市場是個需要整日和形形色色的人打交道的工作，那麼如何掌握對方的心理從而施加有效的影響，最終達到目標就很多市場不得不面對的一個難題。

市場心理學能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的微妙關系，告訴大家人與人之間發生的一些說不清道不明的事情背後真實的原因。從而總結出一套有效的方法，讓市場人在與客戶交往的過程中，能夠更加深入的去影響對方。

在這個系列裡，我給大家推薦了3本書。《影響力》就不說了，我從05年就開始推薦，現在基本上我們公司的老銷售都看過許多遍了，我覺得大家再多看一遍也不為過，沒啥說的，好書！《人性的弱點》，卡大師的成名巨作，現在也是「街書」了，但是真理的光輝依然閃耀，非常值得大家閱讀。這兩本書都是心理學的書，但是希望大家把他們當做銷售工具書去看，這樣能夠收獲更多。《如何影響顧客的購買決定》這本書就是專門的營銷類圖書了，更有針對性，但是現在斷貨，當當上買不到。大家可以上淘寶書店去淘一淘，會有收獲的。

《影響力》 推薦指數 ★★★★★

《人性的弱點》 推薦指數 ★★★☆☆

《如何影響顧客的購買決定》 推薦指數 ★★★☆☆

三、說服能力

怎麼樣讓對方認可自己的觀點，怎麼樣把自己想傳達的內容讓對方接受，是每個市場人都必過的基本功。我們天天都在講價值傳遞，天天都在講如何讓客戶接受我們的價值。但我也驚奇的發現，同樣的一個內容，不同的人說起來會給客戶帶來截然不同的感受，這就是一個人說服能力的體現。

這里給大家推薦三本書。《故事贏家》這本書很有意思，他教會大家如何把自己要表達的思想用故事的形式活靈活現的展現出來，從而達到影響他人的目的，實操性很強。

《說服力——說服他人的50個秘密》這本書是《影響力》的作者——西奧迪尼的又一作品，可以看做是《影響力》的實際案例集錦，他把影響力當中的每個因素都用豐富的案例展現出來，讓大家找到影響他人、說服他人的方法。

《用腦拿訂單》又是孫路弘的作品，說服對方的最有殺傷力的武器就是調動對方的右腦，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢，在這本書里有詳細的說明。

《故事贏家（如何用故事吸引人、打動人）》 推薦指數 ★★★☆☆

《說服力——說服他人的50個秘密》 推薦指數 ★★★☆☆

《用腦拿訂單》 推薦指數 ★★★★☆

四、談判能力

市場人也會經常遇到需要談判的場合：和客戶談判，和渠道合作夥伴談判，和公司內部同事談判，和上級主管談判等等。有句話說：好的談判是掙取利潤的最佳方式！市面上有關談判的書籍鋪天蓋地，我僅挑三本奉獻給大家。

《優勢談判》是美國談判大師——羅傑道森的著作，講述談判內容比較全面系統。

《談判是什麼》這本書深入淺出，語言生動，可讀性比較強。

《贏合談判》此書另闢蹊徑，提出了談判的新思路和新概念，少一些生硬的技巧，多一些談判的理念，顯得更為和諧。

《贏合談判》 推薦指數 ★★★★☆

《談判是什麼》 推薦指數 ★★★☆☆

《優勢談判》 推薦指數 ★★☆☆☆

五、呈現能力

市場工作中，經常要面對各種需要呈現的場合：技術交流、講標、渠道培訓、市場活動等等。如果說客戶拜訪是一對一的溝通，那麼呈現就是一對多的溝通。拜訪一個客戶算是狙擊，講究穩准狠；而面對多人的呈現就像地毯式轟炸，講究震撼有力。

一個好的呈現者能夠用短短的十幾分鍾的時間打動聽眾，樹立絕對的競爭優勢。所以，呈現能力對於一個大客戶市場營銷人員來說可以說是一種大規模殺傷性武器。如果能夠加以合理應用的話能夠收到意想不到的效果。

本系列給大家推薦2本書。《輕松做演講-阿獃系列》，阿獃系類圖書是美國的一個系列叢書，涉及溝通、管理、市場、銷售等多個方面，都非常不錯，大家可以關注一下。這個輕松做演講的書應該是呈現類圖書中涵蓋內容最全面，語言最通俗，可讀性最強的一本書了。

《技術演示策略》這本書是一個號稱大客戶銷售領域的「大師」–丁興良所著，此人奉行拿來主義，七拼八湊都說是自己原創，雖然出書量甚多，大部分都很垃圾。但是他的這本書除外，這是確是一本好書（恐怕是和有個第二作者的存在有關）。針對性更強，更貼近我們的營銷實戰。

《技術演示策略》 推薦指數 ★★★☆☆

《輕松做演講：阿獃系列》 推薦指數 ★★★☆☆

六、自我管理能力

如何把把握與利用好相對自由的時間，更有效率的完成目標是每個市場人都必須掌握的一種能力。關於自我管理與時間管理方面的書籍汗牛充棟，良莠不齊。這里給大家推薦三本書。

《高效能人士的七個習慣》這本書可以說是很多企業必備的員工基礎讀物了，從這本書延伸發展出去了N多的培訓公司和培訓課程。這本書看似簡單，只講了7個習慣，但是其中內涵的思想與外延非常豐富，建議大家仔細閱讀，用以養成這樣良好的習慣。

《如何掌控自己的時間和生活》這本書號稱是世界上印數最多的時間管理類書籍，可能也是市面上最早出現的時間管理小冊子。書雖不厚，但是講述的都是時間管理最經典的理論和方法，適合對時間管理相關理論不是十分熟悉的人閱讀。

《破解情緒密碼》一書講述了如何進行有效的情緒管理。市場人每天面對各種突發事件，生活在巨大的壓力中，如果不能有效管理自己的各種負面情緒，會直接影響到我們的工作。所以這本書對市場人來說價值就更大了。

《高效能人士的七個習慣》 推薦指數 ★★★★☆

《如何掌控自己的時間和生活》 推薦指數 ★★★☆☆

《破解情緒密碼》 推薦指數 ★★★☆☆

七、客戶關系能力

如何去快速突破客戶關系呢？是不是我們所說的客戶關系就是那簡單低級的「三板斧」呢？客戶關系能力是不是真的像一些人說的那樣是天生的、是學不來的呢？其實關於如何與陌生人建立良好關系的方法確實存在。今天推薦的三本書都是非常好的此方面的教材：

《心裡操縱術》這本書名字聽上去很邪惡，但是卻是一本不可多得的好書，他從心理學的角度分析該如何去了解人性的復雜及其根源，學會如何洞察人的心理，懂得如何建立威信、施與影響，進而掌控你周圍的人。

《會教朋友好推銷》這本書大家可以把他看做是個實戰案例集，其中各種做關系的方法和手段都值得大家學習。

《卡內基溝通與人際關系》這本書又是大師的作品，從術上升到道，歷時雖久，但經典依舊。

《心理操縱術——人際關系中的心理策略》 推薦指數 ★★★★☆

《會交朋友好推銷——關系銷售的心理學解析》 推薦指數 ★★★☆☆

《卡內基溝通與人際關系》 推薦指數 ★★★☆☆

八、項目控制能力

任務和目標的完成則是由一個一個項目的成功累計得到的。如何把一個項目看清，如何分析自己現在所處的情況，如何確定下一步的行動，如何部署下一步的重點工作等等，都是項目控制能力的體現。這種講項目控制類的書籍市面上並不是很多，這次給大家推薦2本國外的著作。

《競爭性銷售》這本書其實暗含了如何先發制人的思想，在項目的隱性機會的階段就確立自己的競爭優勢。它提供了經典的6階段銷售模式，特別適用於競爭激烈的市場環境。

《新戰略營銷》這本書是另一位大師——米勒•黑曼的巨著。此書重點講述了如何制定項目策略、客戶拜訪前的策略、下一步行動計劃等。

《競爭性銷售》 推薦指數 ★★☆☆☆

《新戰略營銷》 推薦指數 ★★★★☆

九、財務知識

什麼叫固定資產，什麼是折舊，什麼叫整體持有成本？我們在與渠道合作夥伴溝通交流的時候，如何通過其財務報表進行幫其分析他的經營狀況？這些問題都涉及到基礎的財務知識。所以，懂點財務知識是非常有必要的。

財務知識要學起來是個枯燥而漫長的過程，其實我們並不需要了解的太深太專業，只需要知道一些名詞大意和基本原理就好。這里給大家推薦兩本有趣的讀物。

《在小吃店遇見凱恩斯》，這是一本韓國棒子哥寫的書，以一個開年糕店的過程詳細解讀了宏觀和微觀經濟學當中的一些原理，可讀性非常強。

《牛角包一樣的會計》是我讀過的最有趣的講基礎財務知識的書籍，讀完這本書你就能搞清楚財務報表中的那些看似熟悉卻又陌生的術語。

《在小吃店遇見凱恩斯》 推薦指數 ★★☆☆☆

《牛角包一樣的會計》 推薦指數 ★★★☆☆

十、通用管理學知識

往往因為一個客戶或者一個項目，你需要管理一個人數眾多的虛擬團隊，你就是這個團隊的Leader，由你來控制大家的行動、目標、由你來分配工作和任務。所以，一個好的管理者不僅需要對業務熟練，也需要掌握必備的管理學知識。這個系列給大家推薦3本大師級的著作。

《贏》是前GE總裁傑克韋爾奇的收官製作，他在書中闡明了自己的觀點，所謂領導力就是「幫助團隊成長」，此書基本涉及了管理的方方面面，從領導力，到招聘，到企業文化、到危機管理等等，微言大義，不論是否是管理者都值得一讀。

《管理的實踐》是被稱為現代管理學之父彼得德魯克代表作，文中他闡明了管理的本質，並從管理企業，管理管理者，管理員工和工作幾個層次分別闡述了一個企業當中不同層級管理者需要做的事情。

《卓有成效的管理者》也是德魯克大師的巨作。他對優秀的管理者身上的特質抽絲剝繭，總結出了6條基本原則，由「術」上升為「道」，這也可以說是優秀管理者的靈魂所在。是所有管理者必讀的書籍。

《贏》 推薦指數 ★★★★☆

《管理的實踐》 推薦指數 ★★★☆☆

《卓有成效的管理者》 推薦指數 ★★★★★

9. 求孫路弘老師譯著的成功銷售必讀的24本書

成功銷售必讀的24本書，是由著名的銷售行為學家孫路弘譯著，是銷售人員的必讀書籍。 《銷售的革命》《帕特森銷售策略》《新戰略營銷》《引爆點》《再造銷售奇跡》《銷售管理與客戶關系》《銷售管理》3本 《銷售人力資源管理》《管理銷售人員：一種關系管理方法》 《銷售團隊管理》 《影響力》 《顧客為什麼購買》 《購買的真相》 《如何影響顧客的購買決定》 《用腦拿訂單》 《銷售的第一修煉》 《成功的銷售實踐》 《SPIN銷售巨人》 《競爭性銷售》 《戰略大客戶管理的7個關鍵》 《向關鍵決策者銷售》 《向富裕階層銷售》

10. 關於銷售管理的參考書

上海遠東出版社出版的由顧松林【美】菲利斯編著的《營銷全攻略》，共五本：《折扣、贈品促銷案例大剖析》、《抽獎、有獎游戲促銷案例大剖析》、《贊助、中間商促銷案例大剖析》、《品牌也顧客關系大解析》、《銷售技巧與渠道大解析》。我讀了第一本，感覺挺好的，講述了將近50個知名品牌折扣、贈品促銷案例的分析，收益不少。
作者簡介：顧松林及菲利斯於二十世紀八十年代即投身於營銷第一線，並堅持著在這個領域內探索，具有近二十年跨國公司營銷實戰經驗，曾任職於轉為國內企業進行營銷推廣的創意市場研究機構，擅長為中外企業獨身策劃、設計乃至執行整個營銷活動計劃，憑借創新的方法及對市場和消費者的深刻了解，協助企業開拓中國市場。
下面是在google上搜的一些書籍，我不了解，供參考。
當當網上書店市場類書籍在線銷售排行榜（2004年12月27日）
排名 書籍名稱 作者 當當價 購買
1 創意——並非廣告人獨享的文字饕餮（中英對照版） （美）詹姆斯·韋伯·揚 ￥20.4 [在線購買]
2 就這樣成為銷售冠軍 （美）霍普金斯，拉曼 著；楊玉明 譯 ￥16 [詳細介紹]
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5 紫牛 （美）高汀 著，施諾 譯 ￥12 [在線購買]
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7 銷售的第一修煉：電話銷售與成交技巧（第4版） （美）謝夫曼 著，籍琰 等譯 ￥15.3 [在線購買]
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11 顧客為什麼購買 （美）昂德希爾 著，劉尚焱 譯 ￥17.6 [在線購買]
12 公關第一--廣告第二 （美）里斯（Ries,A.），里斯（Ries，L.）著，羅漢，虞琦 譯 ￥27.2 [在線購買]
13 顧客也瘋狂：打造革命性的全方位服務 （美）布蘭佳，（美）鮑爾斯 著，張春波，張疆，李蔚虹 譯 ￥14.5 [在線購買]
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15 銷售巨人：大生意（大訂單）銷售訓練手冊 （美）雷克漢姆 著，石曉軍 譯 ￥40.8 [在線購買]
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18 競爭性銷售——簡化企業銷售的六大關 （美）佩吉 著，何涌 譯 ￥31.8 [在線購買]
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20 二三線市場實戰手冊 黃坤 編著 ￥21 [在線購買]
21 增長力 （美）查蘭 著，孫賀影，鄭聯 譯 ￥21.25 [在線購買]
22 定價聖經 （美）多蘭等 著，董俊英 譯 ￥22.1 [在線購買]
23 服務的品質 山芳雄 著，包永花，方木森 譯 ￥18.7 [在線購買]
24 營銷戰（修訂版） （美）艾·里斯，傑克·特勞特 ￥33.83 [在線購買]
25 市場競爭策略分析與最佳策略選擇 余世維 主講，時代光華圖書編輯部 編 ￥17 [在線購買]