程序員談判技巧和思路

1. 談判技巧有哪些

談判就是一場沒有硝煙的戰爭，不同立場的雙方在或激烈或貌似平和但暗流涌動的局面下為了各自的利益出招接招拆招！在供應商與大賣場談判的過程中，雙方的「唇槍舌戰」間，不僅有進攻也有讓步，有允諾也有拒絕。從供應商的實際情況來看，答應條件都會，但怎麼說NO卻是做得不夠，要麼是不會說要麼是不敢說。從某種意義上講，談判過程中的讓步和拒絕是相輔相成的。因為，單純地讓步會讓談判一方損失掉更多的利益；而單純地拒絕，又會讓談判陷入僵局。因此，如何在談判過程中通過策略性地讓步來達到拒絕對方的目的，也就成了供應商必須掌握的一項談判技巧。

一、什麼是拒絕？

我們不要把拒絕想像得很可怕很生硬，其實你在做出讓步的時候就是在拒絕。從某種意義上講，談判中的「讓步」是相對的，也是有條件或有限度的。試想，誰又會願意作出無條件、無限制的讓步呢？讓步的背後必然是有著明確的目的性，必定是為了爭取自身的利益才做出的讓步。所以，談判一方的讓步既說明他答應了對方的某種要求，同時也意味著拒絕了對方更多的要求。

以某供應商與賣場在活動場地費用的談判為例，假定在某次大型推廣活動中大賣場對場地費的報價為1萬/3天，而供應商認為該報價過高，超出其所能承受的預計的6000元/周的價格。於是，大賣場通過讓步將價格調整到8000元/3天，便是拒絕了供應商提出的6000元/周的提議；而當供應商進一步將價格咬到到7000元/周時，也就意味著拒絕了賣場提出的8000元/3天的報價。從以上案例中可以很清晰地看到，讓步中體現的是拒絕。這樣說來，其實再笨的業務員都是會用拒絕這個談判技巧的。

拒絕是相對的

在談判中，拒絕決並不意味著宣布談判破裂，而是一種談判技巧和手段。一方面，拒絕是否定了對方的進一步要求；另一方面，卻延續了對以前的報價或讓步的某種承諾。而且，談判中的拒絕往往不是全面的。相反，大多數談判中的拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，在談判中的拒絕，往往給對方留有了其它方面討價還價的可能性。

在上述例子中，假定討價還價繼續進行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到8000/3天，乙方讓步到7000/周；在第三輪讓步中，甲方再讓步到7500/3天，乙方卻堅持自己的7000/周的價格時，便形成了談判僵局。此時，雙方拒絕再在價格上作任何讓步了。此時，甲方的7500既是對乙方7000的拒絕，同時也是一種新的承諾，即可以在此價格上成交。乙方的7000也同樣蘊涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用「附加條件讓步法」提議：如果甲方能把使用期增限增加到1周，乙方可以考慮按7500元的價格支付場租費，此外，在乙方推廣活動期間超出「保底」的銷售額，甲方還可以按1%的點數提取。甲方表示贊賞乙方的提議，於是雙方握手成交。可見，拒絕絕非意味著關上了所有的大門。

二、談判中常見的幾種拒絕技巧

談判中的拒絕，說是「技巧」也好，「藝術」也罷，都指的是在拒絕對方時，不能「板起臉」來，態度生硬地回絕對方。相反，要選擇恰當的語言、恰當的方式、恰當的時機，而且還要留有餘地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學問來探究。以下則是談判中常見的幾種拒絕技巧：

1、提問法

所謂問題法，就是面對對方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質疑。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白他提的要求太過分了。

例如，在某供應商在與一家區域大賣場的合同談判中，賣場方面開出了十分苛刻的付款條件。這時，該供應商抓住對方苛刻的條款提出以下問題，終於讓賣場方面由單方面的強勢變為被動。

賣場該付款條款的依據是什麼？

該連鎖賣場的其他分店在付款政策上是否也是如此？

賣場對不同供應商付款政策是怎樣劃分的？

其他同類型的供應商是否也遵照此條款付款？

各位供應商看官千萬要明白一件事情，賣場有是時候提出要求是不經過大腦的，是經不起推敲的，憑自己的強勢，蒙一個是一個嚇住兩個算一雙。所以，通過理性的思辯，供應商提出的問題如果在點子上，是能給賣場施加了一定壓力，並能迅速扭轉了談判中自己的被動地位，使得對方不得不在此基礎上進行讓步。

2．借口法

現代社會中，任何一個企業不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬縷的聯系。因此，無論是在談判中，還是在企業的日常運轉中，總會碰到一些企業無法滿足的要求。尤其是面對過於強勢的大賣場；企業原來的「貴人」；或是企業非常要好的夥伴等，如果簡單地拒絕，那麼很可能會使企業遭至報復性的打擊，或者是背上「忘恩負義」的惡名。因此，對付這類對象，企業最好的辦法是用「借口法」來拒絕他們。

例如，首先表明自己的態度，一定想辦法大力促成這事。但將相關許可權轉至上級相關部門，如企業總裁，或是董事會。通過運作程序的復雜來冷卻對方，從而讓對方主動放棄對自己提出的條件，因為談判是有時間限制的，如果對方等不下去了就會自動讓步的，並且沒有辦法怪你，因為不是你的問題是程序的問題。

3．補償法

所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是「現貨」，即不是可以兌現的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經過核實的、絕對可靠的信息)、某種服務(例如，產品的售後服務出現損壞或者事故的保險條款等等)。這樣，如果再加上一番並非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個朋友的同時，繼續保持你和他的友誼。

4．條件法

赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關系。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。 條件法的好處在於，在拒絕對方的同時，又避免了對方朝你發火，這就是條件法的威力所在。

5．幽默法

在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯降要求或條件，你並不直接加以拒絕，相反全盤接受。然後根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實的結論來，從而間接加以否定。這種拒絕法，往往能產生幽默的效果，既拒絕對方又不傷人。

例如，在一些供貨時間的條款上，當遇到對方提出一個完全不合理的供貨期限時。可以通過先認可對方提出的交貨時間，從而來反推下定單、原料采購、物流所需要的時間，從而讓對方認識到這是一個十分荒謬的提議，主動放棄單方面對時間的苛刻要求。

2. 談判的策略有哪些

一，策略有：

（1）底線策略

（2）"狡兔三窟"策略

（3）先聲奪人策略

（4）出其不意策略

二：人員分工

第一，技術人員對相關商品的技術性能，技術數據和驗收方法的完整性和准確性負責，並對業務人員對同類產品或技術服務的價格進行對比分析。

第二，業務人員負責談判合同條款和合同價格運輸，保險等，編寫合同文本，負責對外聯絡工作，協助談判組成員之間的組織協調。

第三，法律人員對合同條款的合法性，完整性和公正性負責。根據要求，他們負責談判合同的法律規定和起草手稿。

第四，作戰計劃人員在談判中發揮了「參謀長」的作用，即根據國家的政策，法令和企業的實際情況，談判的內容，規模，程序和策略是研究和確定;另一方面負責談判小組成員之間的協調，加強內部團結，形成整體作戰的功能。當談判陷入僵局時，他們也必須找到解決辦法。

第五，財務人員應負責談判的付款條件，並就付款方式和結算貨幣選擇向業務人員提供建議。

第六，譯員負責口頭和書面翻譯工作，傳達雙方的意圖，並根據需要合作使用自己的策略。

3. 談判有哪些策略和技巧

參加談判的人員都必須具有一定實力，否則就很難應付個別意想不到的情況。談判實力除了談判者的聲譽、影響、市場環境、競爭條件和社會地位、權利等以外，口才也是一個重要的因素。它是談判雙方獲得信息的一個重要手段，可以使雙方達到更好的溝通和交流，並藉以說服對方，以達到更好的談判效果。下面我為你整理談判策略和技巧，希望能幫到你。

談判策略和技巧

(一)提問的口才技巧

問話的作用在於取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是藉此表達發問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利於終結話題。舉例如下：

“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個問題;

“您有什麼想法?”“您有什麼打算?”等一類表達了問話人探索的語氣;

“本協議，你們是今天實施還是到明天實施?”這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的范圍內進行選擇;

“這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到?”這種提問方式屬於強迫選擇式，給人態度很堅決的印象。但應注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加於人;

如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質量、價款、運輸各個方面談談意見呢?”

還有一種有強烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權要求賠償經濟損失，是不是?”

(二)答復的口才技巧

答復更趨向於承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，就會給自己造成極大的被動。所以，答復時應掌握好以下技巧：

1.在答復之前，要深思熟慮，充分思考。

這樣才能使答復懇切明確，有利於確定互利互惠的合作關系。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答復。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內部商量的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由，拖延答復。

2.要在弄清了問題的真正含義之後再進行答復。

對方提出詢問，或是為了了解問題的真正實質，或是為了獲得確切的數據、數值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什麼樣的義務。對於這些問題，答復時要採取極為慎重的態度，說錯了就要承擔責任。

3.談判中要有標底，但不要一開始就將標底和盤端出。

在談判中，應知道什麼該說什麼不該說，什麼先說什麼後說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨於一致，就要通過一個反復的要約-反要約-要約最後到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標，同時也要估計對方的目標。要准備在較高的標底的基礎上，一點點讓步，最後才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底，就沒有討價還價的餘地了。

4.要適時地運用迴避手段

對於有些問題，當不能答或不便於答時就不可勉強作答，而要採取迴避手法。如果能用一個幽默的方式迴避一下，則更有利於打破僵局。

5.在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價

不管結論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。

(三)說服的要領

說服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此：

1.要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。

2.要向對方講明接納意見後的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。

3.在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。

4.要更多地強調雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協議。

5.如果對方接受了說服，也要使相關的手續和事件簡便，以利於說服效能的發揮。

(四)辨論的技巧

一般說來，在准備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。

1.一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實根據或法律根據。

2.針對對方沒有根據的指責，要正當反駁。反駁時，可指出對方論點不正確，不合法律規定或不合國際慣例，或不合原合同的規定;可指出對方的論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據;可指出對方的論點和論據之間沒有邏輯聯系，推導不科學。

3.採取原則問題不妥協、枝節問題不糾纏的方法。要抓住要點，切中要害，至於小問題，能含糊就含糊，能妥協妥協。

4.措詞准確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

5.態度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點。

6.辯論的目的是為了合作，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。

(五)敘述的要領

敘述是闡述己方對某一問題的立場、觀點、看法和意見，提出自己的方案。

1.敘述時，務必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語，要加以解釋。因為對方決不會同意做他們根本就不懂的事情。

2.敘述時，要講出精確的數值，如價格、稅率、質量規格等，這是談判中通常要涉及的實質性內容，半點也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價還價的基礎。

3.敘述時，第一次就要將敘述的內容說對，切忌信口亂說，然後再來修正。為此，談話之前要做好充分的准備工作，而在談判時也要採取謹慎的態度。

心理學談判技巧

問問你自己。你為什麼而談判?為什麼它對你而言如此重要?你允許在多大范圍內的浮動?你為了達到目標可以犧牲什麼?為什麼對方必須同意你的要求?在某些談判中，如果我們想要找到問題的根源，你必須問問你自己五個為什麼。你並不需要什麼都知道，但是你必須了解每個人的需要以及為什麼他們需要。

充滿自信，但必須謙虛：保持沉著冷靜，但必須懷有好奇心。談判可能會讓人情緒激動，這種情緒會導致人們變得很主觀用事並且會干擾人們判斷。你必須時刻保持沉著於冷靜並且以一種正面的態度對待別人。培養你的好奇心可以讓你緩解這種緊張，把注意力放在重要的問題上，以讓你的保持穩定的情緒。研究發現，如果我們的注意力一次只是集中在一個細節上，那麼我們就不會感到有太大的壓力。

雙贏的談判才是成功的談判。在一些談判中，一方獲利同時也意味著另一方的失利。打個比方說，當你去買車的時候，你想要一最低價買進但是銷售員希望以最高價賣出。另外一個例子，關於薪水的談判，僱主希望支付盡可能低的酬勞而你希望得到盡可能高的回報。因而，給予一些福利以平衡薪水的問題：增加彈性的工作時間，遠距離工作和假期等等。這些福利有很多種並且獲得雙方的同意。

目標應該比你預期的要高。你一定聽說過一個故事，講的是射箭人應該把箭指向比目標更高的地方，以抵消重力的作用。在你談判之前訂立你的目標要稍微出你的預期，你才能最終得到你想要的?總的來說，一旦人們進入談判的時候，他們就就變得缺乏自信，而讓他們把自己的追求放得過低。在談判之前先思考清楚你到底想要什麼。不過還要注意，曾經我一個同學在社團工作，在和另一個社團談判的時候一開始提出的條件過高人惹惱了對方，對方認為他們沒有談判的誠意。所以，你的目標要高，但是不要太離譜。

制定好你可以接受的范圍區域。你的追求和你能接受的最大限度的可替代選擇決定了你可能的合作方向及范圍。如果別人提供的低於你可接受的最大限度的可替代選擇，不要接受。制定你的可接受范圍可以幫助你迅速決定神馬樣的合同是你可以接受的，可以防止你在簽訂合同之後出現疏忽大意而後悔莫及。

確定他們可以接受的范圍區域。他們想要什麼?他們的可接受的最大限度的可替代選擇是什麼?讓他們知道你了解他們的需要，並且努力達到一個權衡點，注意，你應該想方設法讓對方認為你知道他們的需求，這樣可以增加你們之間的共同點，減少分歧，談判的氛圍也更加的和氣。NBA今年的停擺事件一開始一直沒有解決就是因為雙方過多的考慮自己的可接受范圍，但是忽略了對方的要求。

尋找交集。比較你們之間的可以接受的范圍。你們的交集在哪裡?從中你們便能發現一個互惠的平衡點。

可替代的備選項。設立好你的目標並且努力的去創造一個更高的目標，但是情況並非總是如你所願，當發生了你無法預期的事件的時候，你就需要你的備選項，就像拋錨的汽車總是有一個備用的輪胎一樣。想一個可替代的選擇十分的重要，談判並不總能像你所希望的如此。舉例說明：當你去買自行車的時候你看中了兩個備選答案，有一個是相對於另一個性能更好。這輛更好的車價格自然也更高，對於那個好車你必須和商家談到一個更低的價格你才能負擔得起。如果價錢談不攏，就買那輛便宜的。可以看到，性能好的車是你想要的目標，而備選目標就是買個性能差點的，但是價格便宜的。

4. 談判的十五種技巧

1、前期准備要充分

當你和客戶約見或者想要通過電話、郵件方式進行談判溝通的時候，要做到充分的了解，只有做到知己知彼，才能百戰不殆。關於談判目標和價格底線等都要有嚴格的界定和把控，但要呈現出一種靈活度，給人讓對方占盡便宜，自己虧大了的感覺。

2、只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的許可權。或者在你的業務進行的過程中，約見的人並不是主管者，如果你跟他們費口舌，那就大費周折，而如果你能夠准確的確定這個人，並快速的獲取相關信息，找到正主的話，還是很輕松就能成功的，跟管事的人說話一句勝過別人口口相傳的百十句。這種不浪費就是效率。

3、盡量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的就是增強自己方面的優勢，這種強勢就能占據談判的優秀，在誰的地盤上無疑就是膽量和底氣更足一些，這種心理優勢很強勢，而且還可以得到自己的同事和領導的幫助，勝算更強一些。

4、遵守對等原則

不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意「對等原則」，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

5、不要透露興趣點

即便你很喜歡他們的產品或者服務，也切記在交易開始之前，一定要讓對方看不透你的心思，不能一眼就讓人看出你想買什麼東西，看出興趣點是最大的要害，身份互換也是如此。有時候，藏著點會效果更好。任何一點的破綻都會讓你成為手下敗將，淪為對方的口中肉，談判優勢更是不要想。

6、學會轉移話題

話題的繼續是一種談判技巧，同時在必要的時候不糾結在某一個小的細節上，而是轉移話題也是一種

聰明之舉，有經驗的談判者都懂得如何化解這樣的危機，讓談判正好的進行下去，如果沒有直接轉移話題的能力，停下來喝杯茶也能緩解緊張氣氛。

7、採取主動

主動出擊，勝利的機會更大一些，但是說話還是要有分寸，不能讓對方通過你的主動出擊了解到你更多的企業立場，善用咨詢技術會更好一些，論斷過多的人和攻擊過度都是愚蠢的行為。如果你一味為了佔取主動地位而給對方施壓，讓對方無力招架，結果有兩種，一種是對方讓步達成成交，一種就是黃了，其中的技巧和分寸還是要自己掌握。

8、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經驗的人不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，談判者須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的，但運用時候不是很巧妙，談判事件不能連貫，導致最後 不能成功，非常的耗費體力，只有進行了充分的准備，給對方留有餘地，給對方壓力的同時還給對方面子，將他們逼上絕路的同時還給他們留有退路，這樣才能促成成交，對方也願意給你面子，跟你合作。

9、告訴他你為他做了什麼

告訴他你已經為了做了什麼，會讓他感到你付出的很多，談不攏就會終止對話，請他們不要害怕終止的負面效應，讓他們吃驚的同時，也要堅持到讓自己吃驚，這種「斗爭」就是雙贏的策略。

10、盡量以肯定的語氣與對方談話。

在談判的中，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果採取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背後下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會願意給你面子。

11、談判語氣肯定

跟對方說話和談判的'語氣都要肯定，模糊不清會讓人犯嘀咕，一定要不得，當對方提出建設性的意見和自身想法的時候，多給予肯定，會為達成和作有很大的幫助。

12、學會聆聽

能言善道。會講話的人都招人喜歡，所以你需要做的是讓他們講，你只需要傾聽就可以，在他們的談話中，你可以看到他們的優勢和劣勢，也能夠輕松判斷出他們的談話立場，對你接下來的談判有很好的效果。

13、盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的談判者都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

14、以退為進

這是非常狡猾的一種方法，看起來像打太極，在必要的時候，不可操之過急，欲速則不達就是這個道理，繞個圈，然後以退為進，效果更好一些。當無法進行下去或者模糊判斷的時候，趁機請示領導或者跟同事商量研究情況，再答復和決定也不遲，效果更好。

15、交談集中在我方強勢點（銷售量、市場佔有率、成長等）上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定對方的同時，還要提出希望，指出一點的弱勢，以示激勵。

總而言之，談判的技巧不多，但也數不清，不是每一個人都能夠熟練的運用，只有擁有了足夠的智慧、靈活的頭腦，多方面的配合才能達到爐火純青的地步，談判技巧其中大有玄妙，值得仔細推敲。

5. 談判中的應答策略和技巧有哪些並舉例作簡要說明

（1） 突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知後，再將自己在此次談判事項中所佔有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢也要注意，以免倉促迎敵。
（2）模擬演習。將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣後，假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。
（3）底線界清。在談判前，務必要把己方的底線界清。
（4）了解對手。「知己知彼，百戰不殆」。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。
（5）隨機應變。己方人員要隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策。

6. 商務談判的技巧和策略

商務談判的技巧和策略

如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手。下面是我收集整理好的商務談判的技巧和策略,我們一起來看看吧!

1 商務談判前的准備

談判桌上風雲變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的准備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發問題，從而避免談判中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。

1.1.知己知彼，不打無准備之戰

在談判准備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

1.2.選擇高素質的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富於冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，並不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，並有助於提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

1.3談判計劃書的擬定

談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。

1.3.1談判目標的確定

談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，並把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售後服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先順序分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。

1.3.2時間的安排

“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促 ,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，會耗費大量的時間和精力。

1.3.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低於澳大利亞，處於不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。

2 商務談判的技巧

商務談判是協調經濟貿易關系的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛煉，培養在不同環境中，迅速、准確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。

2.1 談的技巧

談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的'體現,但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

2.2 聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

2.2.1鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續吧”,“後來怎麼樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。

2.2.2引導 類技巧

引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談談嗎?”，“關於、、、方面您的看法是什麼?”，“假如我們、、、您們會怎麼樣呢?等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

3 商務談判策略的把握

3.1 開局策略

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的准備階段不同之處在於這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做准備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

3.1.1議程安排策略

◆先易後難、先難後易策略

◆綜合式：橫向議題策略

◆單項式：縱向議題策略

◆要點：時間、主題、議題和議程

◆目標：不遺漏、已方有利對方損害小

3.1.2人員角色策略

◆紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。

◆角色安排應符合習慣、職位

3.1.3謀求主動策略

◆投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。

◆特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分准備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

3.2 磋商階段常用策略

3.2.1針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，藉以迷惑對方，然後攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無准備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判夥伴間的關系。

⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用於那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

3.2.2針對商品權力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處於劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時採取迴避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助於對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

3.2.3針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對於談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最後通牒、軟硬結合、強調雙贏。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。因此，精於談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。

⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然後在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。對於這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最後通牒 最後通牒是指雙方一直爭執不下，對手不願讓步接收我方條件時，我方拋出最後通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件並達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。

⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處。

⑸ 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什麼時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎麼把怎麼把蛋糕做大而不是怎麼瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。

4、總結

在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。