如何在伺服器渠道里賣伺服器

Ⅰ 沒IDC證可以代理別人賣伺服器嗎

如果你是以公司的形式來做的話，肯定是需要的，但從你的提問來看，應該是想自己一個人做，這樣的話不需要任何資質，其實很簡單，你只需要找IDC公司開通一個代理即可，泰海科技代理可免費開通，然後通過折扣在IDC開通空間或者VPS，並自己定價賣給你的用戶，從中賺取差價，備案以及技術支持相關的問題都有IDC負責，基本上沒有什麼風險和壓力，也是目前比較適合你的方式。

Ⅱ 怎麼樣才能更好的做好網路銷售伺服器~~

伺服器銷售的特殊性

主持人：本期與我們對話的是來自神碼通本伺服器及網路產品事業部的產品總監劉寧東先生，今天我們對話的主題是關於如何做一名優秀的伺服器銷售員。首先，我們請劉先生為我們簡單要介紹一下神州數碼伺服器在銷售員配置方面的情況。

劉寧東：我們的結構基本上分三大塊銷售員，分別是伺服器、工作站和存儲設備。在伺服器方面，神州數碼目前有四個品牌，其中三個品牌是由專人來進行銷售，這外的一個品牌是附著在這三個品牌的銷售員之上來銷售。其中附著在三個品牌之上銷售的這個品牌的銷售員主要是通過內部促銷、內部獎勵的考核來實現與其他產品銷售的復合銷售功能。

主持人：對於神州數碼來說，客戶就是自己的伺服器渠道。那麼，一個神州數碼的伺服器銷售，是如何在為這些客戶服務的？

劉寧東：關於伺服器這塊業務，可以分為兩個方面來說。一個是通過渠道做一些低端的伺服器產品，一個是通過一些行業的代理商，包括一些集成商和一些行業的公司做的一些大的項目定單，這些是跟項目走的一些偏高端的產品。在低端產品這一塊，作為分銷商的價值實際上就是渠道的覆蓋面。我們主要是通過渠道覆蓋面、信息的有效傳遞、合理利用上一層廠家的資源，來實現低端產品的銷售。在高端產品這一塊，因為伺服器產品相比其他的產品來說，多了增值、技術這些部分的內容，所以它是區別於PC、筆記本以及外設產品等海量的銷售的。所謂增值這一部分，是需要除了渠道覆蓋面之外的一些能力的，例如需要具備一些可以做高端行業的技術能力。這樣的能力，包括可以給高端產品的行業公司一些必要的服務，比如做特配機器、相關的配置建議，包括相關的產品復合等。

銷售人員應該提供顧問式的銷售服務，為客戶提供一些相關的咨詢。比如可以給客戶一些建議：「在容錯方面您可能用NEC比較好，在服務方面可能用IBM比較好，在性價比上可能用浪潮比較好，但可能它的品牌不如那兩個知名度高」，等等。

就低端和高端產品的銷售，我舉一些神州數碼實際銷售的例子來說明一下：

在低端產品的銷售上，我們主要是IBM和惠普這兩個主流廠商的分銷商。在具體的主流產品線上，神州數碼都是老大，在各個方面都非常強，有的是包銷，有的則是佔有了一半以上的市場份額。比如惠普低端伺服器110，中端的主流370，高端的570、580等產品，都是我們在包銷和控盤的。在IBM產品上，像它低端的225、高端的255等都是由我們來控盤的。

在高端產品上，我們跟廠商的配合也是很默契的。除了在能力上，我們還有很多別人所不具有的資質。在很多大的項目上，很多廠商需要跟我們配合，而這些配合也都需要雙方的默契。比如有些大的項目，需要投標方也要出資金500萬、1000萬等，有些小的SI和集成商是不具備這種資質的，所以我們在高端上面可以說是具有特殊價值的，可以與資質等各種條件比較符合的顧問商投入到裡面去，同時維系幾家SI來做相關的一些增值服務，然後為廠家贏得單子做一些貢獻。

主持人：對於一個伺服器分銷商以及SI、ISV或者經銷商來說，總是需要一定數量的銷售員，那麼，對銷售員總體數量如何去控制才是科學的？對銷售員的區域分布及管理，又該如何控制？這些控制，又是依據什麼去規劃？

劉寧東：這主要看他做的是什麼生意。比如做伺服器，又只是偏低端的這一塊，銷售員要盡量的少，如果做得比較全，就要分清不同人的職能和不同的分工，比如一些人做海量、做低端產品，另外一些人做客戶，做一些增值銷售方面的事情。

增值這方面，對人力的要求比海量高。海量的銷售方面對銷售人員的銷售沒有什麼特別的要求，就只需要打電話就可以了，需要的人員不會特別多。而做大客戶銷售的話，就需要維護與客戶關系、用戶關系的管理、方案管理和廠家溝通等等，花費的時間會比較多。可是在營業額和利潤方面也是不一樣的。神州數碼海量方面的銷售員一年大概是2500萬左右的營業額，而在增值這部分上項目，營業額的比例要低，並且也要分區域。

區域的分布是根據任務的制定來劃分的，而任務的制定是根據IDC的數字，同時還要根據廠家的份額來定。這些規劃會每年的年初來定，一般來說，比例確定之後，一年之內就不會變。

兩年培養一個優秀伺服器銷售

主持人：在每個行業中，都存在一群被稱為TOP Sales的優秀銷售員。您認為一個優秀的伺服器銷售員需要具有哪些重要的素質？對於他們來說，就職於分銷商與就職於SI、ISV或者經銷商，所受歡迎的素質又有哪些不同？

劉寧東：作為一個優秀的伺服器銷售員，他首先應該是一個產品專家，其次是要有貼近用戶層面的渠道銷售能力，要知道什麼叫客戶需求，什麼樣的解決方案適合某一類型的客戶，等等。不僅需要知道這些問題，他還需要了解應該在什麼時候為客戶提供什麼樣的解決方案。第三是要具備渠道的控制能力，因為他處於分銷商的層面，要是他自己都不清楚應該在什麼時候做什麼事情的話，整個渠道體系的步伐就會亂，渠道的結構和產品在市場上的影響力就會下降。因此他要有很強的渠道控盤能力。以上的三點都做得比較好的話，要成為一個優秀的銷售人員應該是沒有什麼問題的了。

SI、ISV或者經銷商的銷售員，除了需要了解產品，成為產品專家以外，也需要有貼近用戶層面的渠道銷售能力。此外，更加重要的是他還需要具備有以下的能力：良好的溝通能力，因為他要跟不同層面的人談，談他需要的服務，需要的產品；能給用戶帶來的增值和提供的服務......等等，這些問題都是他所需要知道並且要能夠清楚明確地表達出來。其次，還要有良好的風險控制能力，因為處在供應鏈中，越底層的越要面對真正的風險控制問題，在如何對風險進行規避這一點上，對他們的要求比分銷商要求還要強。

主持人：那麼，對於一個服務銷售員來說，銷售PC伺服器與銷售RISC伺服器有區別嗎？對於培養他們的銷售技能來說，您認為在這兩種產品之間，他們又分別需要重視哪些方面的知識與能力的培養？

劉寧東：銷售RISC伺服器不用具備很強的渠道控盤能力，只需要他們是一個產品專家、能夠有貼近客戶層面銷售能力基本上就可以了。當然，他們還得具備一定的風險控制能力。

可是，銷售低端伺服器的銷售員一定要有渠道能力，因為低端的產品一般都是走的海量銷售，需要對整個渠道進行了解和控制，銷售員需要知道什麼叫渠道、包銷、地區分銷商等，知道如何控制價格，不能跨區、竄貨等。整個的伺服器產品線，是從低端到中端再到高端，銷售員一定要懂渠道。

高端和低端產品的銷售，對知識和能力是有不同的側重的。低端產品的銷售，主要是對渠道的了解和控制，要知道產品在全國各地的布點等，因為低端產品沒有什麼高深技術，也不需要提供方案或者是與用戶談方案等；到中端產品，渠道和用戶的情況都要清楚；到高端產品，只要有看用戶的能力就可以了。

主持人：我們總能看到非常優秀的銷售員，同時也有更多一般的甚至不符合公司要求的銷售員。在伺服器的銷售員隊伍中，您認為為什麼有些銷售員總是難以提高自己的業績與能力？

劉寧東：這裡面可能有幾種情況。一是本身的素質有問題，但並不代表他不能成功，關鍵在於主管對這個人的要求。如果你要求他在半年之內成才，可能他的素質滿足不了你的要求，那麼這個人他到時候還是不會成功。

其次是他的素質還行，對他的要求是半年，但他三個月就能學得比較好，這是比較好的一部分。

還有一部分，就是他們的素質本來就一般，對他的要求也沒那麼高，因為當時的業務比較好，環境比較好，任務能完成，就是一般，覺得沒有什麼緊迫，招來之後就想帶一帶。往往就是這種人，在一年兩年之後，你會突然發現他已經很不錯了，什麼都懂了，做業務一下就變得很好。我這里有很多這樣的例子，這是比較有意思的。一般來說，兩年時間，就能看出一個銷售員是否能成為一個優秀的銷售員。

銷售管理關鍵在數據支持

主持人：我們可以看到，在一個產品的銷售體系中，銷售員的分布也是比較有意思的。在伺服器的銷售渠道中，既有廠商的銷售員，也有分銷商的銷售員，還有SI、ISV或者經銷商這些面向終端用戶的銷售員。您認為這幾類伺服器銷售員相互之間的主要區別在哪些地方？

劉寧東：在產品銷售目的上，這幾類銷售員要是能統一的話是最理想的，但實際的情況並不是這樣。在對品牌的態度這一方面，處於供應鏈上端的廠家和分銷商，因為品牌都是自己的或是都是自己重點的產品，所以都對這個品牌非常了解。並且他們也不會做其他品牌的銷售，不提供針對其他品牌的服務，他們的目標就是賣出自己品牌的產品。

位於下面的二級批發商往往也以品牌為自己的生存點，但是到了末端代理商和SI、ISV這一層次，他們一般以客戶為主，他們對品牌是沒有忠誠度的，關鍵是看產品和客戶的需求是否相符合，他們的目標是要掙到錢。而在他們之上的那些上層分銷商就不能做到這一點，他們由於長期受到一個品牌多年的認證、教育和呵護，他的所有的經驗、能力來源於這個固定的品牌，對其他的品牌也不熟，肯定希望一直做這個品牌。

另一方面，如果大家都是做同一個品牌的話，他們的目的也是一致，之間就會有一些工作上的細分。比如在一個項目里，廠家要做的是產品的配置、資源的出口、價格的協調，分銷商要做的是一個商務條件的支持者和信息的傳遞者，也會搜集競爭對手的情況、理順商務的關系等。

主持人：對銷售員的考核，往往會直接依據於實在的銷售業績。在分銷渠道中，銷售員往往也會分別負責一些區域或者渠道客戶。為了完成自己的業績，分銷商的銷售員之間往往會有激烈的競爭，這往往又會造成渠道矛盾或沖突。在這方面，請問神州數碼伺服器是如何去管理與控制的？您認為這方面重點需要控制的核心在哪裡？

劉寧東：在我這里，一般不存在這種問題。一方面，我們各品牌之間的銷售都是分開的。另一方面，銷售員的分工也是很清楚的。這個問題是分工不清楚、銷售管理不好出現的問題。

在這些需要控制的點中，需要控制的核心是銷售管理。這是很細致的工作，不能泛泛而談，如果你是凌駕在整個公司細節業務之外的話，你就沒法去做銷售管理，你必須清楚這個公司每一筆銷售是怎麼開出去的，後台操作是怎麼操作的，銷售員是怎麼去做工作的，你才可以做銷售管理。

銷售管理是基於你對這個組織的銷售機能很清楚的基礎上來做的，這是一個很大的挑戰，尤其是分銷的業務太復雜了，不像廠家的業務比較簡單，比如只有一個品牌只有一個產品，比較單純。尤其是像神州數碼這樣大的分銷商，涉及到的產品領域很大，涉及到的品牌太多，它在做銷售管理的時候，尤其是細到一個部門都是這樣。到每一個平台，每一個銷售員身上都兼有好幾塊業務，銷售管理變得非常的關鍵。

至於銷售管理的關鍵，我個人感覺，是數據支持。這是銷售管理中很關鍵也很難做到的一個重要問題。業務越復雜，數據支持越難做到，所以你做渠道擴展、做重點產品的推廣，你能不能把重點產品摘出來，了解到這個數據是多少？如果你做不到這一點，那你就談不上數據管理，因為你根本就不知道人家做得怎麼樣，你只是感覺別人做得好或不好，可是那些重點工作執行了嗎？比較著急的小產品小業務他做了嗎？你都不清楚。

又比如渠道開拓，他做了哪些渠道？做的渠道是不是目標渠道？是不是你要看到的？這些都是數據支持的問題。如果數據支持能夠做到，那麼這個銷售管理就能做得下去，當然前提是你的銷售管理管理得對，你的要求、方法是對的。那麼再有數據支持，這銷售管理才能成型。如果你只是很清楚這塊業務它怎麼做，應該怎麼去管理，但是沒有足夠的數據支持，你根本辦不成，只能是越來越亂，也起不到管理的作用。

Ⅲ 伺服器代理商很賺錢嗎具體怎麼賺錢

伺服器代理商很賺錢。比如說， 一個機櫃10M帶寬， 每個機櫃可以放16台伺服器。 那麼每一台伺服器帶寬都是2M峰值， 平時這些伺服器是根本跑不滿2M的，所以說10M帶寬都足夠用了。 10個這樣的機櫃也就用60M左右的帶寬。 那多出的40M就是利潤可以賣獨享帶寬。

其實獨享也是共享。 只不過任何時候都可以跑上去。 還有就是有些伺服器白天帶寬跑的高晚上跑的少， 有些是晚上跑的高， 白天跑的少， 那麼這一份帶寬就可以給兩個伺服器了。

產品代理商是和經銷商截然不同的概念。代理是代企業打理生意，不是買斷企業的產品，而是廠家給額度的一種經營行為，貨物的所有權屬於廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產品，而是代企業轉手賣出去。所以「產品代理商」，一般是指賺取企業代理傭金的商業單位。

除設立總代外，產品代理商還可以根據廠商的渠道模式，下設一級代理或區域代理並同時與終端銷售商合作。這樣，產品代理商從簡單的分銷轉換成具有管理職能的渠道維護者，除業務管理外，產品代理商同時具備品牌管理、促銷管理、服務對接、財務管理等各項職能。

Ⅳ 我是賣雲伺服器的，怎樣才能找到客戶呢

Hello伺服器小夥伴，我翻看了一下你的問題圈，可以說主要分為這幾類，工作中關於雲伺服器、硬體選擇的，生活小情調的，最多的是情感類的，可以猜想您是一位剛剛步入職場、有褲啟握充沛感情和對未來美好生活充滿期盼的人。

如何賣好雲伺服器:

第一，首先告訴自己這是我選擇的事業和喜歡的行業，可以發揮主觀能動性和旁譽所學專長。認識到這一點很重要。如果很幸運，你的行業和自己的興趣一致，那麼就堅持做下去。如果不夠幸運，只是一個飯碗，那也要努力做的更好，比較麵包和愛情都很重要。

其二，深刻學習行業知識和技術創新。大，雲，物，移，智，區，究竟是什麼?技術中的相同與不同是什麼？什麼場景可以做什麼事情?使用了該項技術可帶來的優勢，效率提升和企業管理的進步是什麼？所謂知己知彼，只有清晰了解自己所在領域的優勢和價值，才知道給潛在用戶帶來的價值，才能深刻理解用戶需求、精準找到用戶群體。

其三，學習同行、研究市場規律。華為，胡慶騰訊，阿里，網路為企業提供伺服器的廠商很多，他們各自切入的市場群體以及行業特色是什麼?華為雲伺服器的市場對象和比較優勢又是什麼？只有浸泡在市場一線，就像任正非老總所說的，聽得見炮火的第一線，才是最心明眼亮的超級部隊。融入炮火的第一線，與行業脈搏一起跳動，你會發現周邊都是目標客戶。

熱愛此事業，深入學習技術和創新，充分在一線磨礪，就是吸引客戶最重要的。

Ⅳ 怎麼做好伺服器渠道銷售

1.產品線熟悉
2.下游分銷代理了解
3.價格拿得到，客戶頂得住
4.公司本身實力要強大，
5.說穿了還是個賣電腦的
6.同樣賣硬體，干嗎不選擇安全產品，價格操作空間更大
7.做分銷的口才好是其次，是講信用，夠義氣，人家才會幫你。

隨便說說，我本身不是IT行業的，給個100分就多說幾句，呵呵。

Ⅵ 關於IBM伺服器銷售應該怎麼做

呵呵，同行，我就是做IBM伺服器渠道銷售的，我們公司是華中區IBM
X系列伺服器的鑽石級分銷商，我的銷售對象是我所管區域的系統集成商，而不是最終用戶。
首先，如果你的銷售對象是最終用戶的話，那麼很簡單，你大概只要了解到IBM伺服器分為哪幾種型號就行了，比如機架式伺服器有哪幾款？塔式伺服器有哪幾款？刀片伺服器有哪幾款？不用太深入去了解產品的詳細參數和性能的，因為做為一個面對最終用戶的銷售，你只需要把你的人品給銷售出去就行了，其它的全是次要的。
然後，如果你和我一樣，是面對系統集成商的，也就是做渠道銷售的，那麼要了解的就多了，但最主要的就是盯緊兩個字「產品」，你公司所賣的主流IBM伺服器有哪幾個系列，每個系列裡有多少種配置，比如CPU為什麼叫E5405？內存為什麼叫ECC？SAS和SATA硬碟的差別？等等。所以這個還是需要日積月累的。還有一點就是你要知道自己公司的庫存，因為真正一個好的渠道銷售，要懂得怎樣把自己公司的庫存賣掉。