最大差异化算法题

① WGAN的来龙去脉

渐渐体会到GAN训练难确实是一个让人头疼的问题，一个多月前我曾粗略地了解了一下WGAN，知道这是一个着眼于提高GAN训练稳定性的成果，但后来发现，我对其原理理解得还不是很充足。于是我把WGAN的一作作者Martin Arjovsky在2017年先后参与的三篇相关论文找来看，对WGAN的来龙去脉有了一个更清晰的理解。

这篇论文是WGAN发表前的铺垫，它最大的贡献是从理论上解释了GAN训练不稳定的原因。

人们在应用GAN时经常发现一个现象：不能把Discriminator训练得太好，否则Generator的性能很难提升上去。该文以此为出发点，分析了GAN目标函数的理论缺陷。

在最早提出GAN的论文中，Goodfellow把GAN的目标函数设置为：

他也证明了，固定Generator时，最优的Discriminator是

然后在面对最优Discriminator时，Generator的优化目标就变成了

可以把上述公式简洁地写成JS散度的形式：

也就是说，如果把Discriminator训练到极致，那么整个GAN的训练目标就成了最小化真实数据分布与合成数据分布之间的JS散度。

该文花了大量的篇幅进行数学推导，证明在一般的情况下，上述有关JS散度的目标函数会带来 梯度消失 的问题。也就是说，如果Discriminator训练得太好，Generator就无法得到足够的梯度继续优化，而如果Discriminator训练得太弱，指示作用不显着，同样不能让Generator进行有效的学习。这样一来，Discriminator的训练火候就非常难把控，这就是GAN训练难的根源。

该文还用实验对这一结论进行了验证：让Generator固定，然后从头开始训练Discriminator，绘制出Generator目标函数梯度和训练迭代次数的关系如下。

可以看到，经过25 epochs的训练以后，Generator得到的梯度已经非常小了，出现了明显的梯度消失问题。

Goodfellow提到过可以把Generator的目标函数改为-logD的形式，在实际应用中，人们也发现这个形式更好用，该文把这个技巧称为 the - log D alternative 。此时Generator的梯度是：

该文证明在最优的Discriminator下，这个梯度可以转化为KL散度和JS散度的组合：

该文对这一结论有两点评论：

1. 该公式的第二项意味着最大化真实数据分布和生成数据分布之间的JS散度，也就是让两者差异化更大，这显然违背了最初的优化目标，算是一种缺陷。

2. 同时，第一项的KL散度会被最小化，这会带来严重的 mode dropping 问题。

关于上述第二点，下面补充一点说明。

mode dropping在更多的情况下被称作mode collapse，指的是生成样本只集中于部分的mode从而缺乏多样性的情况。例如，MNIST数据分布一共有10个mode（0到9共10个数字），如果Generator生成的样本几乎只有其中某个数字，那么就是出现了很严重的mode collapse现象。

接下来解释为什么上述的KL散度

会导致mode collapse。借用网上 某博客 的图，真实的数据分布记为P，生成的数据分布记为Q，图的左边表示两个分布的轮廓，右边表示两种KL散度的分布（由于KL散度的不对称性，KL(P||Q)与KL(Q||P)是不同的）。

右图蓝色的曲线代表KL(Q||P)，相当于上述的

可以看到，KL(Q||P)会更多地惩罚q(x) > 0而p(x) -> 0的情况（如x = 2附近），也就是惩罚“生成样本质量不佳”的错误；另一方面，当p(x) > 0而q(x) -> 0时（如x = -3附近），KL(Q||P)给出的惩罚几乎是0，表示对“Q未能广泛覆盖P涉及的区域”不在乎。如此一来，为了“安全”起见，最终的Q将谨慎地覆盖P的一小部分区域，即Generator会生成大量高质量却缺乏多样性的样本，这就是mode collapse问题。

另外，通过类似的分析可以知道，KL(P||Q)则会导致Generator生成多样性强却低质量的样本。

除了上述的缺陷，该文还通过数学证明这种-logD的目标函数还存在梯度方差较大的缺陷，导致训练的不稳定。然后同样通过实验直观地验证了这个现象，如下图，在训练的早期（训练了1 epoch和训练了10 epochs），梯度的方差很大，因此对应的曲线看起来比较粗，直到训练了25 epochs以后GAN收敛了才出现方差较小的梯度。

该文通过严谨的理论推导分析了当前GAN训练难的根源：原始的目标函数容易导致梯度消失；改进后的-logD trick虽然解决了梯度消失的问题，然而又带来了mode collapse、梯度不稳定等问题，同样存在理论缺陷。既然深入剖析了问题的根源，该文自然在最后也提出了一个解决方案，然而该方案毕竟不如后来的WGAN那样精巧，因此我把这部分略过了。

这是最早提出WGAN的论文，沿着上篇论文的思路，该文认为需要对“生成分布与真实分布之间的距离”探索一种更合适的度量方法。作者们把眼光转向了 Earth-Mover 距离，简称 EM 距离，又称 Wasserstein 距离。

EM距离的定义为：

解释如下： 是 和 组合起来的所有可能的联合分布的集合，对于每一个可能的联合分布 而言，可以从中采样 得到一个真实样本 和一个生成样本 ，并算出这对样本的距离 ，所以可以计算该联合分布下样本对距离的期望值 。在所有可能的联合分布中能够对这个期望值取到的下界，就定义为EM距离。

Earth-Mover的本意是推土机的意思，这个命名很贴切，因为从直观上理解，EM距离就是在衡量把 Pr 这堆“沙土”“推”到 Pg 这个“位置”所要花费的最小代价，其中的γ就是一种“推土”方案。

该文接下来又通过数学证明，相比JS、KL等距离，EM距离的变化更加敏感，能提供更有意义的梯度，理论上显得更加优越。

作者们自然想到把EM距离用到GAN中。直接求解EM距离是很难做到的，不过可以用一个叫 Kantorovich-Rubinstein ality 的理论把问题转化为：

这个公式的意思是对所有满足 1-Lipschitz 限制的函数 取到 的上界。简单地说，Lipschitz限制规定了一个连续函数的最大局部变动幅度，如K-Lipschitz就是： 。

然后可以用神经网络的方法来解决上述优化问题：

这个神经网络和GAN中的Discriminator非常相似，只存在一些细微的差异，作者把它命名为Critic以便与Discriminator作区分。两者的不同之处在于：

1. Critic最后一层抛弃了sigmoid，因为它输出的是一般意义上的分数，而不像Discriminator输出的是概率。

2. Critic的目标函数没有log项，这是从上面的推导得到的。

3. Critic在每次更新后都要把参数截断在某个范围，即 weight clipping ，这是为了保证上面讲到的 Lipschitz 限制。

4. Critic训练得越好，对Generator的提升更有利，因此可以放心地多训练Critic。

这样的简单修改就是WGAN的核心了，虽然数学证明很复杂，最后的变动却十分简洁。总结出来的WGAN算法为：

GAN与WGAN的对比如下图：

最后，该文用一系列的实验说明了WGAN的几大优越之处：

1. 不再需要纠结如何平衡Generator和Discriminator的训练程度，大大提高了GAN训练的稳定性：Critic（Discriminator）训练得越好，对提升Generator就越有利。

2. 即使网络结构设计得比较简陋，WGAN也能展现出良好的性能，包括避免了mode collapse的现象，体现了出色的鲁棒性。

3. Critic的loss很准确地反映了Generator生成样本的质量，因此可以作为展现GAN训练进度的定性指标。

紧接着上面的工作，这篇论文对刚提出的WGAN做了一点小改进。

作者们发现WGAN有时候也会伴随样本质量低、难以收敛等问题。WGAN为了保证Lipschitz限制，采用了weight clipping的方法，然而这样的方式可能过于简单粗暴了，因此他们认为这是上述问题的罪魁祸首。

具体而言，他们通过简单的实验，发现weight clipping会导致两大问题：模型建模能力弱化，以及梯度爆炸或消失。

他们提出的替代方案是给Critic loss加入 gradient penalty (GP) ，这样，新的网络模型就叫 WGAN-GP 。

GP项的设计逻辑是：当且仅当一个可微函数的梯度范数（gradient norm）在任意处都不超过1时，该函数满足1-Lipschitz条件。至于为什么限制Critic的梯度范数趋向1（two-sided penalty）而不是小于1（one-sided penalty），作者给出的解释是，从理论上最优Critic的梯度范数应当处处接近1，对Lipschitz条件的影响不大，同时从实验中发现two-sided penalty效果比one-sided penalty略好。

另一个值得注意的地方是，用于计算GP的样本 是生成样本和真实样本的线性插值，直接看算法流程更容易理解：

最后，该论文也通过实验说明，WGAN-GP在训练的速度和生成样本的质量上，都略胜WGAN一筹。

② 最大差异化法属于什么方法

1、利润计算方法；2、市场份额计算方法；3、跨国公司全球战略平衡；4、政治利益；5、合理避险。

③ 数学建模：在一家生产制造公司没有订单的时候，如何组织生产，可以达到利润的最大化。

网络经济时代下的传统企业电子商务化
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来源：信息专家 添加人：cneie.com 添加时间：2006-4-10 17:32:04

目前越来越多的企业已经充分认识到，在以计算机、通信、网络为代表的信息产业快速发展的时代，实现电子商务是企业能够在愈演愈烈的全球化市场竞争中得以生存、发展的必由之路。电子商务不仅对于传统企业的管理，如计划、组织和控制产生了影响，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。本文从电子商务对传统企业带来的影响这一角度，对传统企业实施电子商务的实施方法、过程简要说明，结合电子商务自身的特点和中国企业的现状，对传统企业的电子商务转型进行分析，对生产型企业、营销型企业如何实施电子商务策略作一研究，从而引起传统企业对电子商务的重视。

关键字：电子商务；传统企业；企业网站建设；企业转型；生产型企业；营销型企业

The traditional business enterprise electronic commerce that network economic ages descend turns
ABSTRACT
Present more and more enterprises have already fully realized, in the fast-developing era of information instry represented by computer , communication , network, it is an only way that enterprises can be survived , developed in the globalization market competition of growing in intensity to realize e-commerce。
E-commerce not merely to traditional management of enterprise, such as planning, organizing and controlling and exerting an influence, and the research and development , purchase , proction , processing , making , storing to enterprises, sale and customer service have exerted an enormous influence 。
This text, from e-commerce to this angle of the influence that traditional enterprises bring, implement the implementation method of e-commerce , course brief illustration to traditional enterprises, combine characteristic and current situation of Chinese enterprise , e-commerce of oneself , make the transition and analyse to traditional e-commerce of enterprise, to proctive enterprise, how implement electronic business strategy is it study to act as marketing enterprise, thus cause the attention to e-commerce of traditional enterprise.

keywords: E-commerce; Traditional enterprises; Enterprise's website construction; Enterprises make the transition; Proctive enterprises; Marketing type enterprises
目录
1.绪论………………………………………………………………………………..
1.1电子商务与传统企业……………………………………………………………
1.2国内外企业发展电子商务概况…………………………………………………
1.3传统企业实施电子商务的障碍…………………………………………………
2.我国传统企业为什么实施电子商务……………………………………………..
2.1传统企业发展电子商务的优势…………………………………………………
2.2电子商务对传统企业的影响……………………………………………………
3.传统企业如何实施电子商务……………………………………………………..
3.1传统企业的电子商务转型………………………………………………………
3.2传统企业电子商务实施策略……………………………………………………
3.3传统企业实施电子商务解决方案………………………………………………
3.4生产型企业如何策划电子商务网站……………………………………………
3.5营销型企业如何策划电子商务网站……………………………………………
4.我国传统企业发展电子商务将遇到的问题及未来前景………………………..
4.1面临问题…………………………………………………………………………
4.2未来前景…………………………………………………………………………
5.谢辞………………………………………………………………………………..
6.参考文献

1.绪论
1.1电子商务与传统企业
电子商务（Electronic Business）是计算机网络技术的应用，是利用信息网络技术进行经济活动，有狭义和广义之分。狭义专指以商品买卖为中心的活动，也称为电子交易；广义则是大商务概念，不仅包括在互连网上的交易，还包括客户服务和商业伙伴合作，直至企业内联网上从事的所有经济活动，也称为电子业务。
电子商务是以电子交易为手段完成金融、物品、服务、信息等价值的交换，快速而有效地进行各种商务活动的最新方法。电子商务用于满足企业、商人和消费者提高产品和服务质量、加快服务速度、降低费用等方面的需求，也帮助企业和个人通过网络查询和检索信息以支持决策。
简单说，电子商务是指实现在从售前服务到售后支持的整个商务或贸易活动环节的电子化、自动化。对于企业来说，电子商务是利用以Internet为核心的信息技术，进行商务活动和企业资源管理，它的核心是高效地管理企业的所有信息，帮助企业创建一条畅通于客户、企业内部和供应商之间的信息流，并通过高效率的管理、增值和应用，把客户、企业、供应商连接在一起，以最快的速度、最低的成本响应市场，及时把握商机，不断提高和巩固竞争优势。
传统企业是相对于信息化时代产生的一些网络企业而言的，指的是出现信息产业以来，以生产有形产品为主的企业，如石油、冶金、机械、煤炭、电器、电器设备、食品饮料、烟草、纺织服装、皮革羽绒、木材、造纸及印刷等。
1.2国内外企业发展电子商务概况
中国传统企业在电子商务革命浪潮中，刚刚处在起步阶段。电子商务概念首次引入中国是在1993年，第一笔网上交易发生在996年。1998年以推动国民经济信息化为目标，企业间电子商务示范项目开始启动。1999年，消费类电子商务市场全面启动，电子商务开始进入市场导入期，呈现出蓬勃发展的势头。自1999年以来，电子商务在中国开始了由概念阶段向实践的转变，1999年消费类电子商务活动中网上购物总交易额达5500万元。到2000年一季度，消费类（B2B、C2C）电子商务网站已达1100余家。自1999年底企业间电子商务（B2B）成为新的热点，大量新的企业间电子商务网站涌现，很多企业准备在网上采购等方面寻求发展。但相比1998年欧美国家企业间大30亿美元，2000年美国5000亿美元的电子商务交易额，只能认为我们尚处于探索和起步阶段，未来发展的潜力是非常大的。随着纳斯达克的消散，传统企业开始成为网络经济的主流出现在电子商务舞台。通用电气公司这个工业时代的产业巨人，以领先于英特尔、思科和微软的姿态，重新夺回了它在美国资本市场中的头把交椅。目前国内外传统企业实施电子商务化的成功案例已不胜枚举。如通用汽车公司、沃尔玛公司、海尔集团、中远集团、珠州格力电器股份有限公司、云南白药集团股份有限公司等。
1.2.1沃尔玛公司电子商务化
沃尔玛公司是目前世界上最大的商业零售企业，从1962年开办第一家连锁店以来，沃尔玛公司下属的分公司遍布世界五大洲的50多个国家，共有4249家连锁店（其中国内3144家，国外1105家）。该公司1998年取得美国最大的20家商业企业的第一名，1999年全球销售总额达到1650亿美元，在世界500强中排名第二，2000年销售总额达到1913亿美元，创造了零售业的奇迹。沃尔玛公司是世界上最造对信息技术大量投资的零售商之一。沃尔玛公司的网络零售系统于1996年2月开始运行，网上出售的商品数量有限，主要是大件产品。2000年年初，沃尔玛公司重新改版了它的网上商店，网上商品分24大类，包括器具、宠物、玩具、旅游等，网上经营取得了较好的成绩，2000年第二季度的网上收入为15.96亿美元。目前沃尔玛公司采取一切可能的措施来开拓更大的网络销售市场。它正在建立一个销售网站。
1.2.2海尔集团电子商务化
海尔集团是中国最优秀的企业之一，其业绩是有目共睹的，同样，在网络建设及电子商务的应用方面，海尔集团也走在了国内企业前列。海尔集团于1996年10月在国内企业中率先申请域名，建立了海尔网站。（附网站首页）该网站开通的主要目的是向国内外介绍和宣传海尔集团及其产品。当时网站有中、英文两个版本，开辟了“关于海尔”、“海尔新闻”、“产品信息”、“用户反馈”等十多个栏目，大大方便了公司与国内外客户的交流，在了解产品信息、洽谈贸易、产品订购、咨询及售后服务等很多方面为客户提供了便利。又经过几次改版之后，2002年海尔集团正式开通了网上商城。
1.2.3中远集团电子商务化
中远集团主要从事海洋运输，在货物运输的过程中，打交道的部门涉及银行、海关、港口、码头、商检、卫生检疫等各种各样的单位，货物的流转和信息传递息息相关。如果采用纸面文件形式进行信息传输，工作量之大是不可想象的。所以从20世纪80年代初中远集团就开始了EDI方面的研究。1997年1月，中远集团总公司正式开通公司网站。北美、欧洲、中远集运、中远散运、广远等集团各所属单位的网站也相继建成。1998年9月，中远集团在网站上率先推出网上船期公告和订舱业务。中远发展电子商务的战略目标定位在从全球客户的需求变化出发，以全球一体化的营销体系为业务平台，以物流、信息流和业务流程重组为管理平台，以客户满意为文化理念平台构建基于Internet的、智能的、服务方式柔性的、运输方式综合多样并与环境协调发展的网上运输和综合物流系统。
1.3传统企业实施电子商务的障碍
1.3.1文化背景差异
传统企业发展电子商务面临着一定的障碍。企业发展电子商务面临的第一个挑战就是现有的企业组织、生产流程和人员心态,传统企业组织较为僵化,受既得利益和惰性的影响,员工害怕重新组合,有抗拒变革的倾向。企业信息保密情结和消费者规避风险型文化是我国企业开展电子商务的最大障碍之一。资讯透明化是网络文化的一种特征,企业发展电子商务将上下游企业从供应商到代理商的内部运作纳入到电子商务系统中,通过互联网对接,实时了解交易伙伴的供应、库存、销售和资金情况,企业间信息资源共享,使资源配置效率提高。互联网互动交流的本质是增加企业信息的透明度,使企业的优势展现在消费者和客户面前,但企业的劣势也同时公布于众了。我国长期受儒家文化影响,盛行的是一种高度保密的和风险规避型文化,他们更倾向于和个人熟悉的网络内成员企业开展业务,而不太愿意对不熟悉的品牌和不了解的供应商下单,所以中国企业和消费者从信息独占、保密向信息共享、资讯透明的转换,是我国电子商务成功的文化基础。影响网络营销很重要的因素就是文化,在美国,最初的网上购物者主要是原来使用产品目录购买的消费者,其次是电话购买者。消费者从商店购物到电话订购再至网上采购的转换,需要有一个逐渐适应与转变的过程。
1.3.2企业内部信息化程度较低
企业能否成功地融入电子商务,与企业内部资源管理是否实现了电子化、信息化关系密切。首先, 企业要提高企业内部资源管理的信息化,改变各部门的信息相互闭塞、不同部门的市场数据不能共享、隶属不同部门的科技人员无法沟通与协调、上下级部门之间缺乏沟通与协作的企业信息化运作现状,使企业真正进入电子商务的环境。其次,开展电子商务涉及互联网平台体系中从上游供应商到下游经销商的一体化整体运作,需要上下游相关企业信息化的协调发展与之匹配。
1.3.3电子商务转换过程中的矛盾
由于传统企业已拥有一定的商务运作基础,向电子商务转换过程中会遇到各种矛盾和摩擦,如与现有渠道兼容、协调的顾虑。一旦采用电子商务就可以在更大的范围内选择供应商和客户,可能与现有的渠道产生冲突,导致失去渠道协调和控制,出现渠道成员忠诚危机。尤其是在转换过程中有可能产生渠道摩擦,造成一定的经济损失。大规模生产和个性化营销之间的矛盾是网络环境下传统企业面临的又一大困难。传统企业产品同质化、品牌无差异化显着,如果向提供个性化产品和服务的方向转化,企业要承担一定的风险。即使是传统的零售企业,虽然具有较好的配送优势,但也不能完全适应网络营销下复杂的小包装、单个零星的订单需要。另外,网络设计与维护人力资本昂贵、技术人员缺乏等问题也非常突出。

2.我国传统企业为什么实施电子商务
自上个世纪90年代以来，信息化浪潮席卷全球，给传统企业的运作和管理模式带来巨大的冲击。越来越多传统企业认为，以网络化、知识管理、全球化化为主要特征的新经济已是不可逆转的趋势，电子商务化已成为企业发展的必由之路。
2.1 传统企业发展电子商务的优势
第一,传统企业相对于新兴的电子商务企业而言拥有更坚实的商务资源。电子商务的核心是用信息技术优化企业的生产和商务流程,商务是主体与核心,是电子商务的灵魂和生命,电子网络是载体,是一种沟通手段。网络技术只有应用到传统企业的商务中,才能发挥其巨大的作用。在互联网的环境下,企业要获得成功,必须综合利用网络内外的手段,融合新技术和传统商务,融合新经营模式与传统模式。大型传统知名企业拥有良好的品牌形象、众多的原材料供应商和产品经销商、广泛的客户基础、完善的配送体系,积累了丰富的商务经营管理经验,拥有发展电子商务的坚实基础。
第二,传统企业发展电子商务的潜在效益巨大。在B to B电子商务方面,传统企业通过在线买卖,降低交易成本,加快供应链运作周期,降低企业经营成本;通过互联网进行跨区域、跨市场与跨技术的产品开发,进行组织结构、生产流程和业务流程的再造,提供更快和更周到的优质服务,提高企业的竞争力;通过产业内及产业间企业的联合,建立虚拟市场,从单独在线到联合在线,最大限度地减少企业库存;与竞争对手建立友好关系,共享价格和供求信息,从而带动上下游企业发展电子商务。在B to C电子商务方面,传统企业通过收集、追踪和分析客户的信息,进行市场调查研究,利用互联网的交互作用,了解客户的需要,分析客户消费行为,传播广告信息,开辟新的分销渠道,实现网络营销和传统营销最佳组合,扩大销售,最大限度地发挥电子商务的潜在效益。实践证明,在电子商务背景下,原先具有品牌优势和较好形象的企业更具有优势。波士顿咨询集团公司(BCG)公布的调查结果表明,日本、韩国和澳大利亚是亚太地区网上零售最多的国家,占当年亚太地区网上零售总额的94%,而名牌公司网络营销最占优势,它们赢得了74%的网络零售市场份额。
第三，提高企业的效率和竞争能力。电子商务的实时交互性可以促进企业与客户的良好沟通，从而使企业能够更加及时准确地预测市场需求、了解需求变化状况和发展趋势，提供更为周到的个性化服务。通过对客户信息的分析和挖掘，可以有针对性地提高产品和服务质量，改进现有产品和服务的作业流程，开发新产品，拓展新业务。更为突出的是，电子商务带来了一种新的生产方式——定制生产。由于IT技术的进步，通过电子网络可以专门对每一位顾客设计、生产特定的产品，从而为客户提供一对一的服务。这种按订购生产的模式不仅仅满足了客户的需求，更重要的是，若使用正确的话，将会大大增强企业的市场竞争力和赢利能力。
第四，降低成本，提高企业的经营管理水平。随着工业经济的发展，工业制造成本趋于均化，企业必然需要寻找新的利润空间。扩大企业与上下游企业乃至最终消费者的直接接触，减少中间环节，从错综复杂的中介中挤出利润空间是必由之路。要在空间和时间上缩短企业与企业之间、企业与消费者之间的距离，电子商务是最佳选择。此外，站在企业自身的角度看，从订单、原材料采购、生产、销售、库存、管理等各个环节的协同配合和优化中得出利润，也是一种行之有效的办法，这就需要信息技术来综合处理这些业务。电子商务与传统企业融合，逐步改变传统企业的作业模式，高运行效率和应变速度，为企业的发展带来新的增长空间。
第五，企业间的互相合作，提高服务水平。传统企业是一个生产经营实体，在其长期的生产经营中，具有广泛的合作伙伴，包括众多的供应商、代理商、运输商、服务部门等等，利用信息化手段，传统企业与这些合作伙伴形成了自己的社会关系网络，实现资源共享。在这种网络中，伙伴间彼此合作，互惠互利，共同开拓市场，扩大了单个企业内涵和外沿，形成网络型虚拟企业，实现商流、物流、资金流、信息流的一体化，完成单个企业自身无法单独完成的业务，使各个企业都能专注于强化自身的核心竞争力，提高管理服务水平和社会信誉。
最后，提高企业的市场响应能力，减少企业库存、减少投资的盲目性。适当的库存量是企业维持正常生产所必需的。用传统方法采购时，订单的处理周期长、不确定性高，因此企业需要较多的库存来应付可能会出现的交货延迟和交货失误，而库存量的增多，又会增加企业的运营成本，降低企业利润，电子商务环境所提供的大量、及时、准确的市场信息，有利于提高企业的失常响应能力。
总之，电子商务是信息技术涉足经济领域的必然产物，它不是独立于传统企业之外的事物，它依托于传统企业，又深刻地改变着传统企业的作业模式，在深入企业的管理过程中，为企业减少了交易环节、扩大交易范围，缩短生产周期，提高生产效率，拓宽了企业的利润空间。
2.2电子商务对传统企业的影响
2.2.1对企业组织结构的影响
电子商务减少了经济活动的中间层，缩短了相互作用和影响的时间滞差，加快了经济主体对市场的反应能力。使信息传递效率明显提高，市场竞争力随之显着提高。
在传统的塔式企业组织结构中，中层管理者起着上情下达、下情上呈的重要作用，而现在承担这一角色的却是企业网络，这就为企业组织结构多元化发展创造了条件。电子网络手段将取代传统的采购、信息收集、传递、寻盘、购盘、还盘、磋商、谈判等，从而使从事这部分职能的组织结构将不复存在。反之，电子货币及网上结算的逐步实现和物流运输的迅速、准确，将使商务过程更简便、更快速的完成，并可跨越时空的限制。
2.2.2对企业采购带来的影响
国内大部分传统企业仍以订货会、供需见面会等为采购原材料的主要方法，由此而花费大量的人、财、物力，而电子商务恰好可以弥补这方面的不足，成为减少企业采购成本支出的一种有效途径。电子商务的发展，使企业之间的竞争不再取决于企业所实际占有的资源多少，而取决于企业可控制运用的资源多寡。因此，企业必须利用外部资源尤其要发挥好网络的作用，通过互联网使自己与合作伙伴、供应商互通互连，做到信息资源实时共享，最大限度地提高运作效率，降低采购成本。
2.2.3对企业人力资源管理的影响
电子商务的特点决定了企业发展和成败的关键在于人才的拥有、使用和培养。在电子商务模式下，人们的工作时间更具弹性，工作场合不受限制，员工更加依赖于自身的知识智慧和创造性思维，并逐步脱离开机械设备、原材料和工作条件的约束，逐渐摆脱对岗位的依赖，从而找到内在的自由和平衡。这就需要企业建立一系列新观念、新制度来进行人力资源的开拓、人力资本的投入和增值，从而适应信息“真正个人化管理”的要求。
2.2.4对企业销售带来的影响
电子商务可以降低企业的交易成本。电子商务模式主要是通过互联网进行广告宣传及市场调查，构筑遍及全球的营销网络，改变了市场准入及品牌定位等规则，建立起无中介的销售渠道。互联网络渠道可以避开传统销售渠道中批发、零售等中间环节，使生产商与消费者直接接触，生产商可不通过零售商而最终完成商品流通过程，既降低了流通费用和交易费用，又加快了信息流动速度。
由于受到地域的限制，传统企业所面对的市场是有限的，而利用互联网进行商务活动则使企业直接面向市场，在网上展开的营销活动，面对的就是全球市场，能够针对全世界每一个客户，电子商务就成为企业最好的国际交易平台。当当书店17%的定单来自海外，这在过去都是不可想象的，在北京开书店，不可能有17%的书买给外国人。网上的业务也可开展到传统销售和广告促销方式所达不到的市场范围，为企业赢得更多的潜在客户。
全方位展示产品，促使顾客理性购买。从理论上说，顾客理性地购买，既能够提高自己的消费效用，又能够节约社会资源。网上销售可以利用网上多媒体的性能，全方位展示商品功能的内部结构，企业通过网络展示商品的质量、性能、价格及付款条件等，从而有助于消费者完全地认识了商品及服务后，客户各取所需，发出订单，再去购买它。
2.2.5对企业结算方式的影响
企业将可以通过网上银行系统实现电子付款，进行资金结算、转账、信贸等活动。随着信用传输安全保障和认证问题得到全面的解决，纸货币流被无纸电子流所代替而引发的结算革命是不可阻挡的发展趋势。
2.2.6对企业客户服务的影响
第一，电子商务使企业与客户之间产生一种互动的关系，极大的改善客户服务质量。企业可以及时了解顾客各种信息，为企业的经营决策提供依据。这样降低了企业的决策风险，企业与上游的供应商和下游的分销商更好的沟通，并通过客户关系管理可以使企业准确地把握客户的需求，有利于对市场的发展趋势作出正确的决策。同时，企业可以利用先进的信息技术，正确分析客户的需求，提供服务，从而能够在最大范围内抓住客户，提高客户的忠诚度!
第二，密切用户关系，加深用户了解，改善售后服务。由于Internet的实时互动式沟通，以及没有任何外界因素干扰，使得产品及服务的消费者更易表达出自己对产品及服务的评价，这种评价一方面使企业可以更深入了解用户的内在需求，及时了解市场动态，调整企业产品结构；另一方面企业的即时互动式沟通，可提高企业的售后服务水平，改进客户的满意程度，促进了双方的密切关系。
第三，促使企业引入更先进的客户服务系统，从而提升客户服务。在电子商务的基础上，企业可以建立客户智能管理系统，企业通过它收集和分析市场、销售、服务和整个企业的各类信息，对客户进行360度的全方位了解，从而理顺企业资源与客户需求之间的关系，提高客户满意度并减少客户变节的可能性。同时，通过获取并分析与客户所有的交往历史，从整个企业的角度认识客户，达到全局性销售预测目的，从而增加获利能力。传统企业客户服务人员对待同一客户时可能是不同的面孔。通过客户服务系统，服务人员在接听电话之前自动迅速调用客户服务记录作为参考，充分掌握客户信息，用统一的面孔面对客户，从而实现对客户的关怀和个性化服务，提高客户的满意度。

3.传统企业如何实施电子商务
3.1传统企业的电子商务转型
电子商务不是简单的商务电子化，而是包括企业后台的整个运营系统的信息化及流程的重组和优化以及经营观念的转变。对于不同的行业，企业实施电子商务转型的过程和模式可能存在巨大的差别。在评价传统企业转型的时候，对于不同的行业应采用不同的标准。
3.1.1 传统企业电子商务转型的方式
传统企业电子商务转型的方式可划分为两大类：自我改造型与资产重组型。
自我改造型：自我改造型是指传统企业通过加强基础设施建设与网络文化建设将业务与管理体系转移到网上，实现传统经济向网络经济的平稳过渡。
资产重组型：资产重组型是指传统企业投资创建或并购纯网络企业，通过与传统业务的转移与整合来实现企业转型。考虑到纯网络公司带来增值业务的产生及业务量的增长等因素，这一转型过程中将包含资本运作、兼并及产权结构的调整，而且将受到产业经济状况的影响，所以这一实现过程会具有多种不同的表现形式。
3.1.2 传统企业向电子商务转型的不同层次
电子商务所涵盖的范畴很广，最终将使企业面向因特网来整合其业务和运做模式。这个过程的实现可以划分为不同的阶段和层次。
第一层次：建立企业专属网站并积极维护与管理。实施电子商务的大中型企业都将拥有自己的网站，进行客户、委托人、代理人、供应商、批发商及其他人的相互联系。
第二层次：直接从事网上销售。除了以各种形式进行上下游的信息交流及广告宣传之外，企业还可以在网上与客户进行完整的电子商务交易。
第三层次：完成企业内部的网络化改造。要发展企业的电子商务，就必须构建自己的网络基础设施。当企业有了相连的内部网络，办公自动化的含义就变得更加广泛而丰富。当离开本地时，还可以实现移动办公。
第四层次：建设企业核心业务管理和应用系统。在这个阶段最有代表性的是企业内部的资源规划系统ERP和对外发布企业信息、实现双向交互的外部网站。
第五层次：重组企业商务流程。完整的电子商务要针对企业经营的三个直接增值环节来设计，这就是客户关系管理CRM（Customer Relationship Management）、供应链管理SCM（Supply Chain Management）和产品生命周期管理PLM（Proct Lifetime Management）。实现了这些环节，企业就开始进入电子商务的直接增值阶段。
第六层次：企业文化的改造。伴随电子商务的全面实施和企业的组织结构和管理机制的改造，最终将营造与网络经济融为一体的全新的企业文化。
抽样调查表明，我国的大

④ 应用层次聚类帮助老师实施差异化教学

假设你是一个班主任，拿到学生的入学成绩，刚接触学生，对学生不是很了解，那么我们如何对学生有效的分组帮助他们快速的成长，怎么分组开展个性化教学呢？
传统简单的办法，我们习惯根据考试成绩来分组，但是每个学生不同学科的成绩差异很大，数学好的英语可能很差，我们常说物以类聚，人以群分，有相同学习目标的人放在一起容易形成共鸣，学习积极性也会高很多，因此我们希望能够帮助老师把学生合理的分组，这个问题事先我们并不知道学生属于哪个组，也不知道具体需要分成几个组，不大适合使用K均值来实现，我们应用层次聚类帮助老师实施差异化教学分组。

便于说明算法的工作原理，我们采集了12个人两门课程的入学成绩数据。
在工作面板上拖动一个数据表组件（Data Table）连接文件组件（File）可以查看数据表格。

层次聚类试图在不同层次对数据集进行划分，从而形成树形的聚类结构。数据集划分可采用"自底向上"的聚合策略，也可采用"自顶向下"的分拆策略。

计算两个组合数据点间距离的方法有三种，分别为Single Linkage，Complete Linkage和Average Linkage。在开始计算之前，我们先来介绍下这三种计算方法以及各自的优缺点。

Single Linkage

Single Linkage的计算方法是将两个组合数据点中距离最近的两个数据点间的距离作为这两个组合数据点的距离。这种方法容易受到极端值的影响。两个很相似的组合数据点可能由于其中的某个极端的数据点距离较近而组合在一起。

Complete Linkage

Complete Linkage的计算方法与Single Linkage相反，将两个组合数据点中距离最远的两个数据点间的距离作为这两个组合数据点的距离。Complete Linkage的问题也与Single Linkage相反，两个不相似的组合数据点可能由于其中的极端值距离较远而无法组合在一起。

Average Linkage

Average Linkage的计算方法是计算两个组合数据点中的每个数据点与其他所有数据点的距离。将所有距离的均值作为两个组合数据点间的距离。这种方法计算量比较大，但结果比前两种方法更合理。

如图所示，我们将全部12个同学的成绩用散点图绘制，根据常识，我们将样本距离近的归为一类，直观的，我们将这12个样本分为4类比较合理，分别表示英语和数学成绩都正常发展的，英语偏科的，数学偏科的以及英语和数学发展都相对落后的。图中用四个不同颜色的区域表示这个类同学。

为达到分类的目的，首先应用距离组件（Distances）计算样本对之间的距离，简单地，我们选择欧式距离，也就是平时我们说的平面上两个点之间的直线距离。

那么层次 聚类怎么工作的呢？首先我们把每一个点看成是一个类，从散点图上我们可以看出李瑞和洪海之间的距离最近，因此我们首先把这两个点（类）归为一类，重复这个过程，每次合并两个类，直到整个集合都被归为一个类，层次聚类的过程如图所示，最后我们选择一个合适的层数来决定具体我们要划分为多少个类。

最后我们借助箱线图来分析分类的结果。

不同于分类问题，聚类样本没有已知的标签。类似于学生的分组，没有一个具体的标准去评判分组的好坏，要根据具体应用去判断最终的聚类结果的价值。

⑤ heatmap 基因差异化 怎么分析

稀释性曲线（Rarefaction Curve）采用对测序序列进行随机抽样的方法，以抽到的序列数与它们所能代表OTU的数目构建曲线，即稀释性曲线。当曲线趋于平坦时，说明测序数据量合理，更多的数据量对发现新OTU的边际贡献很小；反之则表明继续测序还可能产生较多新的OTU。横轴：从某个样品中随机抽取的测序条数；"Label 0.03" 表示该分析是基于OTU 序列差异水平在0.03，即相似度为97% 的水平上进行运算的，客户可以选取其他不同的相似度水平。纵轴：基于该测序条数能构建的OTU数量。曲线解读：? 图1中每条曲线代表一个样品，用不同颜色标记；? 随测序深度增加，被发现OTU 的数量增加。当曲线趋于平缓时表示此时的测序数据量较为合理。2. Shannon-Wiener 曲线反映样品中微生物多样性的指数，利用各样品的测序量在不同测序深度时的微生物多样性指数构建曲线，以此反映各样本在不同测序数量时的微生物多样性。当曲线趋向平坦时，说明测序数据量足够大，可以反映样品中绝大多数的微生物物种信息。横轴：从某个样品中随机抽取的测序条数。纵轴：Shannon-Wiener 指数，用来估算群落多样性的高低。Shannon 指数计算公式：其中，Sobs= 实际测量出的OTU数目；ni= 含有i 条序列的OTU数目；N = 所有的序列数。曲线解读：? 图2每条曲线代表一个样品，用不同颜色标记，末端数字为实际测序条数；? 起初曲线直线上升，是由于测序条数远不足覆盖样品导致；? 数值升高直至平滑说明测序条数足以覆盖样品中的大部分微生物。3.Rank-Abundance 曲线用于同时解释样品多样性的两个方面，即样品所含物种的丰富程度和均匀程度。物种的丰富程度由曲线在横轴上的长度来反映，曲线越宽，表示物种的组成越丰富；物种组成的均匀程度由曲线的形状来反映，曲线越平坦，表示物种组成的均匀程度越高。横轴：OTU 相对丰度含量等级降序排列。纵轴：相对丰度比例。曲线解读：? 图3与图4中每条曲线对应一个样本（参考右上角图标）；? 图3与图4中横坐标表示的是OTU（物种）丰度排列顺序，纵坐标对应的是OTU（物种）所占相对丰度比例（图3为相对百分比例，图4为换算后Log值），曲线趋于水平则表示样品中各物种所占比例相似；曲线整体斜率越大则表示样品中各物种所占比例差异较大。4. 样本群落组成分析：多样本柱状图/ 单样本饼状图 根据分类学分析结果，可以得知一个或多个样品在各分类水平上的物种组成比例情况，反映样品在不同分类学水平上的群落结构。柱状图（图5）横轴：各样品的编号。纵轴：相对丰度比例。图标解读：? 颜色对应此分类学水平下各物种名称，不同色块宽度表示不同物种相对丰度比例；? 可以在不同分类学水平下作图分析。饼状图（图6）在某一分类学水平上，不同菌群所占的相对丰度比例。不同颜色代表不同的物种。5. 样品OTU 分布Venn 图用于统计多个样品中共有或独有的OTU数目，可以比较直观地表现各环境样品之间的OTU 组成相似程度。不同样品用不同颜色标记，各个数字代表了某个样品独有或几种样品共有的OTU 数量，对应的OTU编号会以EXCEL 表的形式在结题报告中呈现。分析要求单张分析图，样本分组至少两个，最多5 个。? 默认设置为97% 相似度水平下以OTU 为单位进行分析作图。6. Heatmap 图用颜色变化来反映二维矩阵或表格中的数据信息，它可以直观地将数据值的大小以定义的颜色深浅表示出来。将高丰度和低丰度的物种分块聚集，通过颜色梯度及相似程度来反映多个样品在各分类水平上群落组成的相似性和差异性。相对丰度比例：热图（图8）中每小格代表其所在样品中某个OTU 的相对丰度。以图8为例，红框高亮的小格所对应的信息为：样本（R11-1Z）中OTU（OTU128）的相对丰度比例大概为0.2%。丰度比例计算公式（Bray Curtis 算法）：其中，SA,i = 表示A样品中第i个OTU所含的序列数SB,i = 表示B样品中第i个OTU所含的序列数样品间聚类关系树：进化树表示在选用成图数据中，样本与样本间序列的进化关系（差异关系）。处于同一分支内的样品序列进化关系相近。物种/OTU 丰度相似性树：丰度相似性树表示选用成图的数据中样品与样品中的OTU 或序列在丰度上的相似程度。丰度最相近的会分配到同一分支上。客户自定义分组：根据研究需求对菌群物种/OTU 研究样本进行二级分组? 二级物种/OTU 分组：将下级分类学水平物种或OTU 分配到对应的上级分类学水平，以不同颜色区分；? 二级样品分组：根据研究需要，对样品进行人为的分组，以不同颜色区分。7. 主成分分析PCA (Principal Component Analysis)在多元统计分析中，主成分分析是一种简化数据集的技术。主成分分析经常用于减少数据集的维数，同时保持数据集中对方差贡献最大的特征，从而有效地找出数据中最“主要”的元素和结构，去除噪音和冗余，将原有的复杂数据降维，揭示隐藏在复杂数据背后的简单结构。通过分析不同样品的OTU 组成可以反映样品间的差异和距离，PCA 运用方差分解，将多组数据的差异反映在二维坐标图上，坐标轴为能够最大程度反映方差的两个特征值。如样品组成越相似，反映在PCA图中的距离越近。横轴和纵轴：以百分数的形式体现主成分主要影响程度。以图9为例，主成分1（PC1）和主成分2（PC2）是造成四组样品（红色，蓝色，黄色和绿色）的两个最大差异特征，贡献率分别为41.1% 和27.1%。十字交叉线：在图9中作为0 点基线存在，起到辅助分析的作用，本身没有意义。图例解读：? PCA 分析图是基于每个样品中所含有的全部OTU 完成的；? 图9中每个点代表了一个样本；颜色则代表不同的样品分组；? 两点之间在横、纵坐标上的距离，代表了样品受主成分（PC1 或 PC2）影响下的相似性距离；? 样本数量越多，该分析意义越大；反之样本数量过少，会产生个体差异，导致PCA分析成图后形成较大距离的分开，建议多组样品时，每组不少于5个，不分组时样品不少于10个；? 图10中的圆圈为聚类分析结果，圆圈内的样品，其相似距离比较接近。8. RDA/ CCA 分析图基于对应分析发展的一种排序方法，将对应分析与多元回归分析相结合，每一步计算均与环境因子进行回归，又称多元直接梯度分析。主要用来反映菌群与环境因子之间的关系。RDA 是基于线性模型，CCA是基于单峰模型。分析可以检测环境因子、样品、菌群三者之间的关系或者两两之间的关系。横轴和纵轴：RDA 和CCA 分析，模型不同，横纵坐标上的刻度为每个样品或者物种在与环境因子进行回归分析计算时产生的值，可以绘制于二维图形中。图例解读：? 冗余分析可以基于所有样品的OTU作图，也可以基于样品中优势物种作图；? 箭头射线：图11中的箭头分别代表不同的环境因子（即图中的碳酸氢根离子HCO3-，醋酸根离子AC-等，图中的其它环境因子因研究不同代表的意义不同，因此不再赘述）；? 夹角：环境因子之间的夹角为锐角时表示两个环境因子之间呈正相关关系，钝角时呈负相关关系。环境因子的射线越长，说明该影响因子的影响程度越大；? 图11中不同颜色的点表示不同组别的样品或者同一组别不同时期的样品，图中的拉丁文代表物种名称，可以将关注的优势物种也纳入图中；? 环境因子数量要少于样本数量，同时在分析时，需要提供环境因子的数据，比如 pH值，测定的温度值等。9. 单样品/ 多样品分类学系统组成树根据NCBI 提供的已有微生物物种的分类学信息数据库，将测序得到的物种丰度信息回归至数据库的分类学系统关系树中，从整个分类系统上全面了解样品中所有微生物的进化关系和丰度差异。单样品图（图12）：可以了解单样品中的序列在各个分类学水平上的分布情况。图例解读：? 图12中不同的层次反映不同的分类学水平；? 分支处的圆面积说明了分布在该分类学水平，且无法继续往下级水平比对的序列数量，面积越大，说明此类序列越多；? 每个分支上的名词后面的两组数字分别表示比对到该分支上的序列数和驻留在该节点上的序列数；? 图13中为某单一水平物种分布情况，并非是序列分布。多样品图（图14）：比对多个样品在不同分类学分支上序列数量差异。图例解读：? 比对不同样品在某分支上的序列数量差异，通过带颜色的饼状图呈现，饼状图的面积越大，说明在分支处的序列数量越多，不同的颜色代表不同的样品。? 某颜色的扇形面积越大，说明在该分支上，其对应样品的序列数比其他样品多。? 多样品在做该分析时，建议样品数量控制在10个以内，或者将重复样本数据合并成一个样本后，总样品数在10个以内。10.系统发生进化树在分子进化研究中，基于系统发生的推断来揭示某一分类水平上序列间碱基的差异，进而构建进化树。

⑥ 中国电信云堤安全网关最大的差异化是什么

C114讯 8月4日消息9(子月)随着“互联网+”的提出，我国云计算市场像被注入了一针强心剂，目前已经呈现群雄并起的局面。总体来看，三类玩家构成了云服务市场的主要力量：三大传统运营商、以阿里云为代表的互联网厂商、以华为、浪潮为代表的设备厂商。

在传统运营商中，秉承“去电信化”理念的中国电信最早着眼于云计算。2012年3月，中国电信成立了国内首家运营商级的云计算公司。在云服务市场，中国电信面临的不仅是传统运营商内部的竞争，也有来自互联网和设备商的外部竞争。

近日，C114中国通信网专访了中国电信云计算公司市场部总经理杨居正。他表示，在众多云服务商中，中国电信在网络、技术、客户关系、运营经验、属地服务能力方面具有差异化优势。尤其在政府和大型企业客户市场，中国电信具有更强的实力。

两大差异化优势

随着华为正式推出公有云服务和阿里云的崛起，云服务市场进入了群雄逐鹿的阶段。谈到激烈的市场竞争，杨居正表示，中国电信在云计算市场具有两方面优势。

第一是云网融合的优势。网络是运营商天然的优势，而云计算对于网络的要求更高了，包括传输更快、时延更低、网络更安全。

杨居正表示，以前网络只用于企业内部，现在需要有一个专线实现跨云之间的网络互连、备份等。在这方面，中国电信从集团角度开始构建数据中心互联专网。它解决两大问题，一个是数据中心之间东西向流量的快速调度和相互的交付能力保障，第二个是改善用户访问数据中心的一个时间和效率问题。

第二个优势在面向的客户方面，互联网公司提供的公有云服务更多的是面对互联网创业公司，中国电信也在开发这方面市场，但中国电信云服务的主要对象还是传统的政企市场。杨居正表示，这部分客户的特点是原有的IT不是一张白纸，在部署业务时需要考虑开发工具要不要变，运维团队要不要改等问题，对于安全性的要求也更高。

他比喻说，公有云像学生宿舍，它能保证床位是你的，但是不能保证隔壁那个人是不是打呼噜，会不会影响到你。中国电信提供了很多可定制的方法，比如提供逻辑隔离的专区，具备防火墙。甚至提供物理专区，由中国电信统一运营，但集群归客户。因此，在大型政企客户方面，中国电信原有的客户关系基础很好，例如东风日产、王老吉、铁塔公司、中国铁建等，都是中国电信的客户。

硬平台上的软实力

云计算公司成立四年来，中国电信在云计算领域已经展开积极布局。杨居正介绍说，目前中国电信已经规划建设国内最大的“8+2+X”云资源布局，单点覆盖升级为区域覆盖。全面承载公有云、专享云、混合云、行业云平台。资源池就近接入DCI，构建20ms IT生活圈。

在安全方面，云堤可以实现骨干网的调度，攻击流量不需要到家门口解决而是尽早的清洗掉。中国电信的7×24小时的运营体系，一直是赖以生存的看家本领。一个可靠的云服务应该是云网融合，应该是多重安全举措并存发挥的系统工程。中国电信向IT公司提供非常可靠的云存储服务，实现了1500公里以上的异地冗余的热数据存储池，它可以实现15分钟之内数据完全同步。

不难看出，中国电信在云计算领域投入了巨大的人力物力，在网络、技术、服务等硬实力方面占优。但是，要想把握住云服务市场的机遇，软实力也不可或缺。

杨居正表示，随着混合云的出现，产业链也在逐渐竞合，产业链中每个企业逐步找到自己的位置。如今的市场竞争已经是生态系统的竞争。中国电信也在建立生态系统，今年推出了天翼云认证计划，面向医疗、金融、政府等领域的合作伙伴，提供一定的免费资源，一起合作推广。

在体制方面，杨居正表示，在发展初期，云计算公司仿佛是中国电信的特区。如今，整个集团都在进行去电信化的转型，云计算公司已经成为中国电信互联网化的先遣队。

谈到2015年的市场目标，杨居正表示，目前云计算市场的发展势头很猛，各地政府和企业都已经放弃观望，云计算正快速落地。对于中国电信来说，压力也很大。也许今年公司同比增长会很好，但是中国电信更关注整体市场份额。目前云计算已经进入群雄逐鹿阶段，中国电信希望能稳固原有的市场地位

⑦ 销售面试最常问的问题和题目

在 面试 销售人员时，面试官往往需要准备针对销售人员的问题，来评估应聘者各方面的技能。下面我给大家带来销售面试最常问的问题和题目有哪些，希望能帮助到大家!

销售面试最常问的问题

1.考察对销售岗位的热爱程度

“为什么选择相关销售这个行业?销售者岗位有什么是吸引你的?”

“你认为作为相关销售人员应该具备哪些能力?”

“你觉得销售跟其他岗位，有什么优势吗?”

2.考察销售的能力

“在上一份销售工作中，你的主要工作任务是什么?”

“你以前的销售主要是以什么推销类型为主呢?”

“业绩达成情况如何?”

“你做了什么努力达到这个业绩?”

“你觉得销售冠军比你做的更优秀的原因是什么?“

“销售业绩最好的时候是多少?”

“可以分享一个您认为非常成功的销售经历吗?您觉得哪里做的好?”

“你以前是如何寻找客户的(刚开始/半年后/一年后)?在这个过程中你有什么发现?”

“能分享一个您成功开发新客户的案例吗?”

“你最喜欢怎样的客户开发方式和 渠道 ?哪种方式可以获得最大的收益?”

“对于一个陌生客户，你都有哪些方式去向他推荐自己的产品?”

“某个客户你觉得他有需求，但是他不相信你和你的产品，你将如何开拓这个客户?”

3.考察候选人的抗压能力

“工作上遇到怎样的事情，你会觉得压力山大?”

“过去的工作中，你遭遇的最大挑战是什么?你是怎么面对和处理的?”

“请描述一次你花了很长时间、付出了很多努力，但结果却仍然不理想的销售经历。”

“原来在工作业绩压力大的时候，工作是怎么安排的?”

“如果工作上有压力的时候，你会怎么做去减压，让自己的心理回到平衡?”

4.为什么辞职?

电话销售他的辛苦与回报不成比例，再加上原来的公司比较小，知名度不高，我跟客户推销产品，前期还要包装我们公司 文化 ，公司老板是怎么样的好，这些都会增加我们的销售难度。加盟一个知名的大企业有助于专注销售自己的产品，省去很多前期的门槛。按照这个标准就选择贵公司。再加上因为面对面的销售，这样能更好的服务客户，更全面的得到客户资料。

5.之前的工作经历(或者是学习经历)，是如何开展工作的?

之前的那份工作资源是公司给的，自己只要不停的打电话就行，然后找到意向客户后在进行细致化的跟进。如：当打到一个意向客户时先加上他的微信，挂完电话后第一时间发一条事先准备好的短信，短信中简单介绍一下自己，并为下次的沟通做铺垫，然后在微信上查询他的动态，了解他的基本情况，找到他的兴趣点，最近发生了什么事····为下次沟通做铺垫。

6.如果你加入我们公司，你打算如何开展业务?

①先借力，询问和观察公司的老员工，看看他们是如何做到的，自己再不断的实践，遇到困难主动求变，始终相信办法总比困难多，只要你敢想，就一定会有解决的办法，即使自己当时解决不了，还可以打电话求助公司的其他人。

②用心的做好服务。因为卖产品就是卖服务，只有你比别人做的用心，客户才能记得你，和客户处成好朋友，这样再做工作会轻松很多，朋友是会给朋友面子的。

7.你认为自己做的最失败的事情是什么?

是我刚开始做的时候，由于自己什么都不懂，销售主张太清晰，导致一介绍项目人家就挂断电话，后来我逐渐明白要先做人情，模糊自己的销售主张，当和客户有了起码的信任感之后在说生意时客户会容易接受的多。

8.你的优点是什么?缺点是什么?(回答的时候尽量精准一点，但是也不要太老实，你懂的。可以通过 故事 的形式讲出来)

面试销售经典题目及回答

1、请简要介绍一下自己。

这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他/她在说明自己的 经验 时所采用的策略，我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司产品时能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。求职者应注意避免。

2、你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中?

这个问题是看应聘者在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，销售人员还应该突出自己在设定目标和达到目标方面的能力。

3、为什么决定到我们公司应聘这份销售工作?

针对这个问题，用人单位都不希望求职者茫然地凝视和耸肩，然后含糊其词地说：“你们在报纸上打 广告 ，我就来应聘了。”

企业希望找到证据证实应聘者对下列情况有些基本的了解：你所应聘的公司是做什么的?销售对象是哪些?为什么说把公司的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战?在回答时，尽量表达出内心对于销售这份工作的热情。

4、请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。

应聘者说明的案例应该可以表现出你的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力，知道如何对过去的功绩做有说服力的口头说明。在叙述的过程中，一定要流利。

5、如果你有机会把事情重做一遍，你的做法会有什么不同?

这个问题要考察的是，当不同的 方法 可能产生更好的结果时，应聘者是否具备后退一步、反复思考的能力。无论销售人员是野心勃勃的新手还是经验丰富的老手，如果不能从诸如一次糟糕的销售会议或者一个没有及时回复的客户电话之类的事情中吸取教训，那么不大可能成为面试官所想象的那种优秀的销售人员。

6、你和你的经理或者老板有过意见分歧吗?

对于这个问题，不适合说“没有”，因为工作中意见分歧是在所难免的。首先应聘者可以说明，人并不总是与他人和睦相处，没有任何分歧的，并且知道如何讨论、协商以及如何从工作冲突中脱身。不好的回答是含蓄地或者直截了当地问到底自己做错了什么，最终把分歧的错误归到经理或老板那里。

7、告诉我一笔别人都不相信你能完成但你却完成了的业务。

有经验的销售人员至少会有五六个这样的事例。对于这个问题，应聘者应该重点突出抗干扰和克服难题的经验和毅力以及思考方式等。

8、如果我认为你在面试期间的回答表现存在严重问题，你会怎么做?

这个问题主要是看应聘者对与客户交流中存在的压力如何反应。大多时候，面试官并没有直接说对方有严重问题或者表现很差，只不过是一些暗示。遇到这个问题，最关键的要保持冷静的头脑，从容机智的来应答。

9、你对今后有什么打算?

回答这个问题时，销售人员应该将所应聘岗位和自己的职业发展规划结合起来，表现出脚踏实地的精神。

10、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?

回答这个问题时，应聘者说出自己的见解即可。参考回答：认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。认真是做好一件事保障，认真才能做好一件事情，如果不认真是做不好任务一件事情的。

11、如果你有一百万你会做什么?

一个考察应聘者的计划性的问题，不能回答买房购车这样的事情。有头脑的人，永远将投资作为最大的快乐，显示应聘者是个有计划的人。但是不要浮夸，比如马上开一家公司这样的话，如此激进会让人产生不信任感。

12、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的?

不管销售也好还是其他的什么职业。当你去面试时最常见的就是这样的一个问题，让你 说说 自己曾经的工作经历，考官主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问题可以将过去的经历稍微夸大，让考官对你刮目相看。

13、 关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?

此类问题也是在面试时比较受关注的，所以在准备面试前，应聘者要先对打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。

14、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持已存在的客户的?

对客户的维护每个人有每个人的不同方式，可以把客户当做朋友，不要总是觉得和客户间只有生意关系这样就能与客户保持较好的关系，在回答这个问题时，应聘者可以告诉考官一些曾经与客户间保持良好关系的例子，这样比说空话要好得多。

15、假如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售目标的?

这个问题比较尖刻，是看应聘者是否有应变能力，其实任务大时间短是销售人员经常遇见的问题。应聘者可以告诉考官，自己会将任务量化，把每天应该做多少工作都计算出来，然后严格按照计划去做，有计划的工作是成功的最大保障。

市场营销 面试题 目解析

1、具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出?

答：努力、认真、坚持、良好的沟通能力与业务技

2、关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?

答：目前了解不多。主要是渠道商与建筑商。

3、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?

答：最喜欢的是跟客户进行商务谈判。因为这有利于提高自己，跟不同的人交流就等于在跟不同的人学习。最不喜欢老板或上司叫我做工作以后的事情。因为要公私公明。

4、若受到奖励，你有什么感想?

答：哪是一种认可，也是一种责任，因为爱到奖励你就有责任做得更好。

5、你最典型的一个工作日是怎样安排的?

答：早上九点上班用十分钟安排一天的 工作计划 ，然后准备当天工作所需要的各种资料，十点跟客户联系或 拜访 客户。下午四点左右完成当天业务拜访回办公室。 总结 今天的拜访结果，落实与客户约定的各项事宜。五点半检查一天的工作看有什么工作没有做完的。如有做完后再下班。

6、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?

答：认真、有激情、努力加有相当的沟通能力与业务技巧。

认真是做好一件事保障，认真才能做好一件事情，如果不认真是做不好任务一件事情的

有激情：其实这是一种工作心度。对于业务工作来说没有很好的心态的话是不能做好日复一日的与人说同样的话做同样事的工作的。

努力：有付出才有回报。

沟通能力与来务技巧：这是工作的能力与方法。

7、电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧?

答：语言表达能力与科学的电话回访频率

8、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的?

答：不断回访

9、 若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么?为什么?

答： 企业文化 、产品介绍，以及销售公司产品最真接有效的方法

因为一个员工首先要了解自己的企业跟团队，知道他在跟什么样的人在一起工作战斗，再要了解自己的武器。产品就是上战场的武器。如果不知道怎么样用枪，去打战哪是有输无赢的。第三再告诉他这场战用什么方法才能打赢。

10、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

答：电话联系，面访。拜访以后24小时内一定要给被拜访的客户回一个电话或短信。然后在周未或节假日给所有的客户群发节日祝福。功夫在诗外。客户认可你的人之后才会接受你的公司及你的产品。

11、讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的?

答：分流。与人合作或者说外包。

12、 你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的?

答：有，幸运加努力。

13、 当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户?

答：建立良好的客户关系。

14、 在打推销电话时，提前要做哪些准备?

答：准备好客户的相关资料。公司的产品资料。笔，记录本等。

15、你怎样处理与销售活动无关的书面工作?

答：利用下班时间或晚上处理;

16、 请向我推销一下这支铅笔。

答：你好，请问你家孩子吗?如果有的话把这次铅笔买下来送给他做礼物，他一定很高兴的。

17、 你认为推销电话最重要的特点是什么?为什么?

答：真诚、热情、坚持。因为电话推销只有真诚才能用声音打动客户。只有热情才能影响客户，激起他购买的热情。坚持是因为电话推销的成功率较低。所以必须要持之以恒才会有好的业绩。

18、和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种?为什么?

答：都喜欢，相对更喜欢跟新客户打招道。因为接触新的人可以学到更多新的东西。

19、 如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品?

答：差异化，让客户了解我们产品与他销售产品的不同之处。

20、假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说?

答：跟客户进行对比，质量进行对比，然后是产品使用时间，社会影响力等各方面进行对比。帮助或引导客户判断购卖什么样的产品才是正确。

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⑧ 都快2021年了，算法岗位应该怎样准备面试

说到算法岗位，现在网上的第一反应可能就是内卷，算法岗位也号称是内卷最严重的岗位。针对这个问题，其实之前我也有写过相关的文章。这个岗位竞争激烈不假，但我个人觉得称作内卷有些过了。就我个人的感觉，这几年的一个大趋势是从迷茫走向清晰。

早在2015年我在阿里妈妈实习的时候，那个时候我觉得其实对于算法工程师这个岗位的招聘要求甚至包括工作内容其实业内是没有一个统一的标准的。可以认为包括各大公司其实对这个岗位具体的工作内容以及需要的候选人的能力要求都不太一致，不同的面试官有不同的风格，也有不同的标准。

我举几个例子，第一个例子是我当初实习面试的时候，因为是本科生，的确对机器学习这个领域了解非常非常少，可以说是几乎没有。但是我依然通过了，通过的原因也很简单，因为有acm的获奖背景，面试的过程当中主要也都是一些算法题，都还算是答得不错。但是在交叉面试的时候，一位另一个部门的总监就问我有没有这块的经验？我很明确地说了，没有，但是我愿意学。

接着他告诉我，算法工程师的工作内容主要和机器学习相关，因此机器学习是基本的。当时我就觉得我凉了，然而很意外地是还是通过了面试。

核心能力

由于我已经很久没有接触校招了，所以也很难说校招面试应该怎么样准备，只能说说如果是我来招聘，我会喜欢什么样的学生。也可以理解成我理解的一个合格优秀的算法工程师应该有的能力。

模型理解

算法工程师和模型打交道，那么理解模型是必须的。其实不用说每一个模型都精通，这没有必要，面试的时候问的模型也不一定用得到。但更多地是看重这个人在学习的时候的习惯，他是浅尝辄止呢，还是会刨根究底，究竟能够学到怎样的地步。

在实际的工作当中我们可能会面临各种各样的情况，比如说新加了特征但是没有效果，比如升级了模型效果反而变差了等等，这些情况都是有可能发生的。当我们遇到这些情况之后，需要我们根据已知的信息来推理和猜测导致的原因从而针对性的采取相应的手段。因此这就需要我们对当前的模型有比较深入地了解，否则推导原因做出改进也就无从谈起。

所以面试的时候问起哪个模型都不重要，重要的是你能不能体现出你有过深入的研究和理解。

数据分析

算法工程师一直和数据打交道，那么分析数据、清洗数据、做数据的能力也必不可少。说起来简单的数据分析，这当中其实牵扯很多，简单来说至少有两个关键点。

第一个关键点是处理数据的能力，比如SQL、hive、spark、MapRece这些常用的数据处理的工具会不会，会多少？是一个都不会呢，还是至少会一点。由于各个公司的技术栈不同，一般不会抱着候选人必须刚好会和我们一样的期待去招人，但是候选人如果一无所知肯定也是不行的。由于学生时代其实很少接触这种实践的内容，很多人对这些都一无所知，如果你会一两个，其实就是加分项。

第二个关键点是对数据的理解力，举个简单的例子，比如说现在的样本训练了模型之后效果不好，我们要分析它的原因，你该怎么下手？这个问题日常当中经常遇到，也非常考验算法工程师对数据的分析能力以及他的经验。数据是水，模型是船，我们要把船驶向远方，只懂船只构造是不行的，还需要对水文、天象也有了解。这样才能从数据当中捕捉到trick，对一些现象有更深入的看法和理解。

工程能力

虽然是算法工程师，但是并不代表工程能力不重要，相反工程能力也很重要。当然这往往不会成为招聘的硬性指标， 比如考察你之前做过什么工程项目之类的。但是会在你的代码测试环节有所体现，你的代码风格，你的编码能力都是你面试的考察点之一。

并不只是在面试当中如此，在实际工作当中，工程能力也很关键。往小了说可以开发一些工具、脚本方便自己或者是团队当中其他人的日常工作，往大了说，你也可以成为团队当中的开发担当，负责其团队当中最工程的工作。比如说复现一篇paper，或者是从头撸一个模型。这其实也是一种差异化竞争的手段，你合理地负担起别人负担不了的工作，那么自然就会成为你的业绩。

时代在变化，行业在发展，如今的校招会问些什么早已经和当年不同了。但不管怎么说，这个岗位以及面试官对于人才的核心诉求几乎是没有变过的，我们从核心出发去构建简历、准备面试，相信一定可以有所收获。

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