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A. 线上抓娃娃能走多远,听听腾讯QQ前总经理怎么说

作者：张国锋 岳亚楠

来源：深圳证券时报旗下创业资本汇

导语：今年初春开始，一个存在了十几年的“老古董”机器突然焕发新生;而到了8月前后，其更是借助线上模式迅速蹿红，成为众多知名投资机构关注的热点。这个“老古董”，就是娃娃机。

通过直播和物联网来还原线下抓娃娃的场景，用户只需要一台联网的设备，便可以实现远程控制线下娃娃机的抓取行为。抓到之后，平台方会通过快递，将娃娃寄到用户手中。

听起来十分简单，这个将线下抓娃娃流程整体复制到线上的生意，其盈利来源大多为用户为开始游戏而进行的充值。但就是这么一个简单的生意，目前市面上已经出现了30多个“在线抓娃娃”的App，还有超过百名的创业者正在等待入场。毫无疑问，这个领域，真的火了。

大量创业者正在等待入局

据证券时报·创业资本汇记者了解，“在线抓娃娃”的流程跟线下抓娃娃大体类似，用户每次抓娃娃需要耗费人民币1元~5元不等，通过手机远程控制直播视频中的抓手。抓到2只或以上娃娃后，用户可以通过在线申请，包邮送到家里。

天天抓娃娃和欢乐抓娃娃

“天天抓娃娃”声称是“中国首家在线抓娃娃平台”，8月12日在App Store正式上线。此后，直播巨头YY在9月也加入了“欢乐抓娃娃”游戏，正式入局在线抓娃娃赛道。截至目前，正式上线的在线抓娃娃App已经超过30家。

“最近一段时间，我接触到的想要做在线抓娃娃的人，已经超过了100个。”日前，原腾讯QQ产品负责人、现即构科技创始人兼CEO林友尧接受记者采访时表示，几个月之前，直播行业的一个朋友找到他们，咨询是否能够帮助实现在线抓娃娃功能。经过2个通宵后，即构科技就完成了在线抓娃娃的第一个Demo。在这之后，一下子涌进来几十家公司，都在向他们咨询在线娃娃这件事情。也是从这时候开始，即构科技开始重视这个领域，提供在线抓娃娃一站式解决方案。

即构科技的线上娃娃机demo

看过20余个在线抓娃娃项目的璀璨资本创始合伙人罗挺霞认为，在线抓娃娃之所以在过去几个月得到迅猛发展，主要有四个方面的因素：第一，娃娃机本身有十几年历史，在线下积累了大量用户，群体技术足够大，这些也是在线抓娃娃的潜在用户。第二，得益于移动支付、在线直播、物联网技术的蓬勃发展，在线抓娃娃的技术基础实际已经成熟。第三，相比线下，在线抓娃娃不受限于场地，场景拓宽后门槛变得更低。第四，在线模式能很好地借助社交和口碑传播，几个月时间内迅速铺开成为必然。

罗挺霞指出，从目前的市场来看，进入这一领域的玩家主要有3类：

第一批，最早入场的多半是由其他细分领域转型而来的玩家，包括原来做社交、游戏、VR等产品的团队。在线抓娃娃本身具备这几个领域的产品特质，因此这批玩家能够迅速将原有技术沉淀和用户积累转化过来，很快获得先发优势。目前在App Store中排名靠前的在线抓娃娃产品多半都属于这一类。

第二批，看到这一风口并快速进入，本身并不具备相关背景的创业者。这类玩家目前来看最大的难题在于技术稳定性，他们需要大量时间来构建技术解决方案，具有较强研发能力的团队才能存活下来。

第三批，是大玩家的进入，包括直播、社交平台等等。他们本身有巨大的流量优势，在线抓娃娃对他们而言是很好的变现手段。

她还指出，虽然目前这一领域已有各方玩家纷纷涌入，但仍然是具有想象空间的多极市场，新玩家如果有能力以较低成本获取流量，仍然有大量机会可以快速实现规模化。

同质化竞争严重

记者咨询身边有玩过在线抓娃娃的朋友，他们普遍反馈，尽管在线抓娃娃不受场地限制、随时随地都能玩，但是不少App存在直播画面不太清晰、抓取反应不及时等缺陷，让在线抓娃娃的体验感受到影响。

林友尧告诉记者，在他接触的上百个客户当中，集中反映的问题也是希望能够解决延迟、卡顿的不好体验。而从技术层面来看，林友尧表示，目前即构科技提供的解决方案，抓娃娃操控十分敏捷，包括视频延迟超低，信令控制十分及时，画面高清，保障了用户体验。但谈到如何完全解决延迟等问题，他表示，目前行业最多也只能做到低延时。

他也提出，由于即构科技这类在线抓娃娃一站式解决方案提供商的出现，让在线抓娃娃行业进入门槛变得很低，短时间内行业会出现大量的产品。因此，同质化竞争已经出现。

“我接触的上百个客户里面，一旦我发现他们没有特别擅长的领域，例如技术、营销、流量等，我就会劝他们不要加入这个领域，因为现在市面上的玩家已经很多了，没有自己的特长，就肯定很难成功。”林友尧说。

罗挺霞也指出，目前在线抓娃娃项目的同质化十分严重。她表示，在她考察的项目当中，在线抓娃娃大多千篇一律，它们只是单纯地将线下抓娃娃机搬到了线上，在其中融入了直播的手段。目前来看还未出现大问题，主要是因为现在大家都还在收割期——在收割线下的流量，但要想项目“可持续发展”，长久生存下来，差异化是它们不得不思考的问题。

不过林友尧认为，同质化是每个行业在初始阶段必然会经历的情况，同质化的竞争必然会迫使其中优秀的团队进行差异化竞争。“那些找到过硬的解决方案供应商来支撑产品创新，自身有产品创新和过硬的运营能力的团队就会在下一个阶段逐渐脱颖而出。”

资本相对冷静

林友尧认为，抓娃娃这个行业是个“历史悠久”(十几年)的行业，有巨大的存量市场，只不过比较分散而已。现在成熟的技术条件把这个分散的市场聚拢在一起，提高效率，降低成本。

“我认为在线抓娃娃是一个长久的生意，虽然不一定是一个高大上的商业，它必然会不断地演进，在娱乐产业链里找到它合适的位置。”林友尧说。

尽管这个领域在创业者眼里已经成为香饽饽，但是从资本层面的表现来看，资本仍比较冷静。据公开资料显示，目前领域内获得融资的玩家仅有完成个人投资500万种子轮的美爆抓抓、曾获得腾讯B轮2000万美元融资的天天抓娃娃运营团队和获得IDG资本投资的欢乐抓娃娃。

业内人士认为，从投资人角度来看，此类项目本质上类似于博彩，现金流和利润都比较好，但是随着关注度越来越高，政策风险也随之加大，跟传统游戏相比，很难达到一定量级，天花板比较明显。所以在线抓娃娃这种项目比较难以规模化，或者成为独立游戏品类。

“从项目本质上来说不足以成为风口，但是现在的创业者比较容易跟风，导致这类项目在短期内爆发较多。而得到投资的这几家在线抓娃娃的团队有过往背景背书，这也是能拿到投资的一个重要因素。”业内人士指出，从投资方来看，这类项目可以在短期内快速获得流量，和较好的现金流储备，也可以给直播平台等提供一条快速变现的路径，所以不排除被一些大的平台收购的可能。“留存度、活跃度和UP值比较重要，和传统游戏一样，核心在于用户体验和运营。”业内人士说。

睿鼎资本董事长李鑫表示，单从娃娃机的财务模型来看是很不错，但从睿鼎资本角度来说，其投资有‘3S’原则，也就是可持续化、可规模化、可标准化，根据这些原则来看线上娃娃机是具备可标准化以及可规模化的，但是对于这种模式是否具有可持续性，目前的阶段仍无法判断。

在李鑫看来，娃娃机这一类带有“赌博”性质的无人项目，通过利用人性中的特点来获利，在短期内能够获得较大的收益，但是随着未来竞争与模仿者的增多，必将迎来白热化的竞争，同时也可能面临潜在的政策监管风险，模式预期难以为继。

李鑫指出，对于中国的创投市场来说，往往一个商业模式获得了资本注入或是大众认可，就会有层出不穷的竞争对手出现。“对于相关领域的创业者来说，资本对于某一个行业的投入是有限的，在经历了几年移动互联网的热潮过后，资本已经默认地会将大部分的资金投入到头部的1~2家企业中，失去了先发优势的企业往往会在1到2轮融资断裂后悄然逝去，因此希望创业者们不要盲目地去追逐风口，还是要回归到自己的团队以及自己的差异化优势中，去创造具有强盈利能力且有深壁垒的企业。”

不过，也有投资人表示看好这个领域。“时间不多了，创业者抓紧机会。”罗挺霞表示，自己看好在线抓娃娃这个领域，她指出，目前来看，在线抓娃娃是处于一个快速发展的阶段，创业团队仍有机会，不过留给这些团队的时间也就个把月了，这些日子后，创业团队们更需要比拼的是产品和运营能力。“在保证技术稳定的情况下，创业者如何能快速获得低价流量，并尽快规模化产品，在运营产品的过程中形成差异化是保证创业项目持续发展的关键三点。”

投资了欢乐抓娃娃的IDG资本也曾公开发文阐述自家为何看好在线抓娃娃的逻辑。IDG资本表示，在线抓娃娃可以极大提升效率、打破地域限制，此外还具备很好的延展性。在IDG资本看来，娃娃机向左，适合继续推出“丢圈子”，赛车等轻度小游戏，打造一个轻度的线上电玩城;娃娃机向右，这部分用户画像与早期淘宝、蘑菇街、9.9元包邮模式非常相似，再联系到日本街头的抓球鞋，抓手办，抓蛋糕，是否能成为一种新形态电商？

IDG资本指出，近期出现的抓螃蟹、抓蔬菜已经侧面印证了其可行性。再者，线上抓娃娃完美解决了当年红极一时但又一夜消失的一元夺宝所遇到最大的困境——即人数不满的情况下如何运转的问题。

无论如何，在线抓娃娃这场“战役”，在很多人看来，才刚刚打响。后事如何，尚待时日分晓。可以肯定的是：有实力构建差异化竞争壁垒的团队，会走得更快而且更稳。

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关于即构科技

即构科技Zego于2015年由QQ前总经理林友尧创立。致力于提供全球最清晰稳定的实时语音视频云服务，帮助企业快速获得实时通讯能力。林友尧曾任QQ hummer总架构师，主导QQ稳定地从PC时代走入移动时代，沿用至今。他曾带领团队两度获得腾讯最高技术大奖。

即构有20名来自腾讯的核心技术专家，均拥有超过10年的经验积累。多位成员在QQ从百万级到亿级在线的技术突破中奋斗成长，为腾讯从无到有开拓了大量增值服务。团队拥有超过16年的语音视频技术积累，曾为腾讯打造出世界顶级的实时通信产品和服务。

即构旗下的连麦互动直播、音视频通话等产品底层全部采用自研，在语音前处理、网络自适应和跨平台兼容性等方面，均已达到国际顶尖水平。目前已经服务了全国几百家包括映客、花椒、一直播、喜马拉雅、陌陌游戏、好未来、潭州教育在内的直播、游戏、社交、教育等行业的客户。据悉，即构的A轮融资在2015年完成，由IDG投资。

B. 儿童乐园都有哪些营销方式

室内儿童乐园的主要推广包含户外、微信、活动、软媒四种方式。

一、户外推广

户外推广，雅致一点叫“地推”，通俗点就是街上常见的发传单。也许有人会质疑：这种方式有用吗？户外模式虽然老套，但依旧存在，说明其必定有其存在价值。户外推广成本较低、还可直接面对目标客户，通过一些优惠劵、免费体验劵或赠币劵，可以将客户吸引到乐园，至于能不能成为乐园“粉丝”，则看乐园后续能为客户提供怎样的体验和服务。许多快餐连锁企业（如肯德基、德克士等）及电玩城，经常采取这种户外推广，取得了不俗效果。

户外推广最大的缺点，在于现代人对其感官极差，走在街上，短短几分钟，可接到或被塞的各类传单十几份，这就对户外推广提出更高的要求。

建议：

a、发放传单的范围在乐园周边1.5公里以内；（太远，客户会觉得麻烦或不方便）

b、设计传单时应突出重点，简单明了，文字不宜过多；

c、发放要有针对性，目标锁定在25—40年龄段的人群；

d、发放时间尽可能安排在周末、节假日的9:00—11:00或13:00——15:00两个时段；

e、发放人员五官端正，有一定亲和力，发放时应面带笑容。

二、微信推广

微信推广，已成为当下室内儿童乐园最重要的推广方式。微信推广主要有朋友圈推送、微信群推送及乐园公众号推送三种方式，但无论哪种方式，都需具备下列要素：

（1）粉丝数

粉丝经济时代，好友或粉丝数量至关重要。利用乐园员工、亲人、朋友、同事等一切可用资源，通过发红包、抽奖等方式，刷存在感，增大粉丝基数。

（2）发布内容

a、乐园优势项目、乐园新增项目

b、乐园活动预告及后续报道；

c、客户感兴趣的相关知识，如育儿、儿童危险事项、家庭和睦秘诀等；

d、节日问候、节日抽奖、中奖通知等；

（3）内容要求

篇幅不宜多长，图文并茂，多一些互动（如投票、评论等），注重情感策略。

（4）发布时间：7:00—9:00；12:00—14:00；20:00—22:00。

微信推广注意事项：

1、切忌进行频繁刷屏，给人推销广告之嫌；

2、切忌与客户之间没有互动，发布内容空泛；

3、切忌心急，微信推广需长期积累，应坚持不懈。

三、活动推广

活动推广包含店内活动推广和异业联营活动。

活动内容：儿童轨道赛车、钓鱼大赛、我是小歌手、儿童才艺大赛、金牌小主持、智勇大闯关、寻宝乐园、我是小舞王、超级模仿秀、小小演说家、真人T台秀、父母沙龙等。（更多活动创意，可借鉴电视真人秀节目。）活动建议有竞技性、娱乐性、情感性、互动性、奖励性。

联营对象：餐饮店、儿童教育机构、儿童才艺培训机构、儿童早教机构、妇婴用品店、幼儿园、儿童服饰店、玩具礼品店、健康养生会所、美容机构、超市、新闻媒体...异业联营的目的在于互相借势，达成共赢或多赢。

四、软媒推广

软媒推广的主要作用在于提升室内儿童乐园推广的高度，通过一些有影响力的电视、杂志、报纸、网站、论坛宣传报道，扩大儿童乐园的知名度，从而打造儿童乐园品牌。