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《自信力：成为最好的自己（第三版）》（【英】罗布.杨（Rob Yeung））电子书网盘下载免费在线阅读

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书名：自信力：成为最好的自己（第三版）

作者：【英】罗布.杨（Rob Yeung）

译者：寇彧

出版社：人民邮电出版社

出版年份：2018-2

页数：340

内容简介：

自信是人生成功与幸福的先决条件，然而缺乏自信却是普遍存在的问题。为了帮助人们建立自信，本书通过生动的案例和条理清晰的论述，结合运动心理学和积极心理学原理，总结出了大量实用技巧和练习，以“做什么”和“不做什么”的简单结构来帮助读者树立自信，在生活中收获更多美好。

本书适合所有希望具备强大自信心和对心理学感兴趣的读者阅读。

作者简介：

罗布·杨博士是顶尖的商业演讲家、心理学权威人士，也是业内领先的咨询公司——创意空间的总裁。从商业领袖和体育明星，到媒体明星和音乐家，都接受过他的专业培训，得益于他的指导。

另外，他还是CNN、ITN、BBC等电视台《老大哥》《工作午餐》等超高收视率电视节目的特约专家，着有国际畅销书《你是一只黑天鹅：人格优势决定成败之路线图》（Personality：How to Unleash Your Hidden Strengths）和《额外的百分之一：小的改变造就杰出人才》（The Extra One Percent：How Small Make Exceptional People）等。

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4. 帮帮忙：安排学习与运动时间

经验一：

1、不妨给自己定一些时间限制。连续长时间的学习很容易使自己产生厌烦情绪，这时可以把功课分成若干个部分，把每一部分限定时间，例如一小时内完成这份练习、八点以前做完那份测试等等，这样不仅有助于提高效率，还不会产生疲劳感。如果可能的话，逐步缩短所用的时间，不久你就会发现，以前一小时都完不成的作业，现在四十分钟就完成了。

2、不要在学习的同时干其他事或想其他事。一心不能二用的道理谁都明白，可还是有许多同学在边学习边听音乐。或许你会说听音乐是放松神经的好办法，那么你尽可以专心的学习一小时后全身放松地听一刻钟音乐，这样比带着耳机做功课的效果好多了。

3、不要整个晚上都复习同一门功课。我以前也曾经常用一个晚上来看数学或物理，实践证明，这样做非但容易疲劳，而且效果也很差。后来我在每晚安排复习两三门功课，情况要好多了。

除了�种匾�哪谌菀酝猓�翁蒙喜槐丶呛芟晗傅谋始恰H绻�翁蒙厦τ诩潜始牵��蔚男�室欢ú桓撸�銮夷阋膊荒鼙Vた魏笠欢ɑ崛タ幢始恰？翁蒙纤�龅闹饕�ぷ饔Φ笔前牙鲜Φ慕部蜗���眨�实弊鲆恍┘蛞�谋始羌纯伞?

经验二：

学习效率这东西，我也曾和很多人谈起过。我们经常看到这样的情况：某同学学习极其用功，在学校学，回家也学，不时还熬熬夜，题做得数不胜数，但成绩却总上不去其实面对这样的情况，我也是十分着急的，本来，有付出就应该有回报，而且，付出的多就应该回报很多，这是天经地义的事。但实际的情况却并非如此，这里边就存在一个效率的问题。效率指什么呢？好比学一样东西，有人练十次就会了，而有人则需练一百次，这其中就存在一个效率的问题。

如何提高学习效率呢？我认为最重要的一条就是劳逸结合。学习效率的提高最需要的是清醒敏捷的头脑，所以适当的休息，娱乐不仅仅是有好处的，更是必要的，是提高各项学习效率的基础。那么上课时的听课效率如何提高呢？以我的经历来看，课前要有一定的预习，这是必要的，不过我的预习比较粗略，无非是走马观花地看一下课本，这样课本上讲的内容、重点大致在心里有个谱了，听起课来就比较有针对性。预习时，我们不必搞得太细，如果过细一是浪费时间，二是上课时未免会有些松懈，有时反而忽略了最有用的东西。上课时认真听课当然是必须的，但就象我以前一个老师讲的，任何人也无法集中精力一节课，就是说，连续四十多分钟集中精神不走神，是不太可能的，所以上课期间也有一个时间分配的问题，老师讲有些很熟悉的东西时，可以适当地放松一下。另外，记笔记有时也会妨碍课堂听课效率，有时一节课就忙着抄笔记了，这样做，有时会忽略一些很重要的东西，但这并不等于说可以不抄笔记，不抄笔记是不行的，人人都会遗忘，有了笔记，复习时才有基础，有时老师讲得很多，在黑板上记得也很多，但并不需要全记，书上有的东西当然不要记，要记一些书上没有的定理定律，典型例题与典型解法，这些才是真正有价值去记的东西。否则见啥记啥，势必影响课上听课的效率，得不偿失。

作题的效率如何提高呢？最重要的是选"好题"，千万不能见题就作，不分青红皂白，那样的话往往会事倍功半。题都是围绕着知识点进行的，而且很多题是相当类似的，首先选择想要得到强化的知识点，然后围绕这个知识点来选择题目，题并不需要多，类似的题只要一个就足够，选好题后就可以认真地去做了。作题效率的提高，很大程度上还取决于作题之后的过程，对于做错的题，应当认真思考错误的原因，是知识点掌握不清还是因为马虎大意，分析过之后再做一遍以加深印象，这样作题效率就会高得多。

评：夏宇同学对于听课和做题的建议，实际上反应了提高学习效率的一个重要方法--"把劲儿使在刀刃上"，即合理分配时间，听课、记笔记应抓住重点，做习题应抓住典型，这就是学习中的"事半功倍"。

经验三：

学习效率是决定学习成绩的重要因素。那么，我们如何提高自己学习效率呢？

第一点，要自信。很多的科学研究都证明，人的潜力是很大的，但大多数人并没有有效地开发这种潜力，这其中，人的自信力是很重要的一个方面。无论何时何地，你做任何事情，有了这种自信力，你就有了一种必胜的信念，而且能使你很快就摆脱失败的阴影。相反，一个人如果失掉了自信，那他就会一事无成，而且很容易陷入永远的自卑之中。

提高学习效率的另一个重要的手段是学会用心。学习的过程，应当是用脑思考的过程，无论是用眼睛看，用口读，或者用手抄写，都是作为辅助用脑的手段，真正的关键还在于用脑子去想。举一个很浅显的例子，比如说记单词，如果你只是随意的浏览或漫无目的地抄写，也许要很多遍才能记住，而且不容易记牢，而如果你能充分发挥自己的想象力，运用联想的方法去记忆，往往可以记得很快，而且不容易遗忘。现在很多书上介绍的英语单词快速记忆的方法，也都是强调用脑筋联想的作用。可见，如果能做7到集中精力，发挥脑的潜力，一定可以大大提高学习的效果。

另一个影响到学习效率的重要因素是人的情绪。我想，每个人都曾经有过这样的体会，如果某一天，自己的精神饱满而且情绪高涨，那样在学习一样东西时就会感到很轻松，学的也很快，其实这正是我们的学习效率高的时候。因此，保持自我情绪的良好是十分重要的。我们在日常生活中，应当有较为开朗的心境，不要过多地去想那些不顺心的事，而且我们要以一种热情向上的乐观生活态度去对待周围的人和事，因为这样无论对别人还是对自己都是很有好处的。这样，我们就能在自己的周围营造一个十分轻松的氛围，学习起来也就感到格外的有精神。

经验四：

很多学生看上去很用功，可成绩总是不理想。原因之一是，学习效率太低。同样的时间内，只能掌握别人学到知识的一半，这样怎么能学好？学习要讲究效率，提高效率，途径大致有以下几点：

一、每天保证8小时睡眠。

晚上不要熬夜，定时就寝。中午坚持午睡。充足的睡眠、饱满的精神是提高效率的基本要求。

二、学习时要全神贯注。

玩的时候痛快玩，学的时候认真学。一天到晚伏案苦读，不是良策。学习到一定程度就得休息、补充能量。学习之余，一定要注意休息。但学习时，一定要全身心地投入，手脑并用。我学习的时侯常有陶渊明的"虽处闹市，而无车马喧嚣"的境界，只有我的手和脑与课本交流。

三、坚持体育锻炼。

身体是"学习"的本钱。没有一个好的身体，再大的能耐也无法发挥。因而，再繁忙的学习，也不可忽视放松锻炼。有的同学为了学习而忽视锻炼，身体越来越弱，学习越来越感到力不从心。这样怎么能提高学习效率呢？

四、学习要主动。

只有积极主动地学习，才能感受到其中的乐趣，才能对学习越发有兴趣。有了兴趣，效率就会在不知不觉中得到提高。有的同学基础不好，学习过程中老是有不懂的问题，又羞于向人请教，结果是郁郁寡欢，心不在焉，从何谈起提高学习效率。这时，唯一的方法是，向人请教，不懂的地方一定要弄懂，一点一滴地积累，才能进步。如此，才能逐步地提高效率。

五、保持愉快的心情，和同学融洽相处。

每天有个好心情，做事干净利落，学习积极投入，效率自然高。另一方面，把个人和集体结合起来，和同学保持互助关系，团结进取，也能提高学习效率。

六、注意整理。

学习过程中，把各科课本、作业和资料有规律地放在一起。待用时，一看便知在哪。而有的学生查阅某本书时，东找西翻，不见踪影。时间就在忙碌而焦急的寻找中逝去。我认为，没有条理的学生不会学得很好。

评：学习效率的提高，很大程度上决定于学习之外的其他因素，这是因为人的体质、心境、状态等诸多因素与学习效率密切相关。 (这是我在网上写的）

5. 谁有小升初复习资料

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6. 初中语文课文有哪些急求···

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7. 收集名言名句

值得珍藏的81句名言

1每天告诉自己一次，“我真的很不错” 。

2.生气是拿别人做错的事来惩罚自己。

3.生活中若没有朋友，就像生活中没有阳光一样 。

4.明天的希望，让我们忘了今天的痛苦。

5.生活若剥去了理想、梦想、幻想，那生命便只是一堆空架子。

6.发光并非太阳的专利，你也可以发光。

7.愚者用肉体监视心灵，智者用心灵监视肉体。

8.获致幸福的不二法门是珍视你所拥有的、遗忘你所没有的 。

9.贪婪是最真实的贫穷，满足是最真实的财富。

10.你可以用爱得到全世界，你也可以用恨失去全世界

11.人的价值，在遭受诱惑的一瞬间被决定。

12.年轻是我们唯一拥有权利去编织梦想的时光。

13.青春一经典当即永不再赎 。

14没有了爱的语言，所有的文字都是乏味的。

15.真正的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度 。

16.爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳 。

17.当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他内心世界的真正财富。

18.只要有信心，人永远不会挫败。

19.不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。

20.不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨 。

21.人若软弱就是自己最大的敌人。

22.人若勇敢就是自己最好的朋友。

23.“不可能”只存在于蠢人的字典里。

24.抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算 。

25.家!甜蜜的家!天下最美好的莫过于家。

26.游手好闲会使人心智生锈 。

27.每一件事都要用多方面的角度来看它 。

28.有理想在的地方，地狱就是天堂。

29.有希望在的地方，痛苦也成欢乐 。

30.所有的胜利，与征服自己的胜利比起来，都是微不足道 。

31.所有的失败，与失去自己的失败比起来，更是微不足道。

32.上帝从不埋怨人们的愚昧，人们却埋怨上帝的不公平 。

33.美好的生命应该充满期待、惊喜和感激 。

34;世上最累人的事，莫过于虚伪的过日子 。

35.觉得自己做的到和不做的到，其实只在一念之间 。

36.第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力的 。

37.少一点预设的期待，那份对人的关怀会更自在。

38.思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量 。

39.人只要不失去方向，就不会失去自己。

40.如果你曾歌颂黎明，那么也请你拥抱黑夜 。

41.问候不一定要慎重其事，但一定要真诚感人 。

42.未经一番寒彻骨，焉得梅花扑鼻香 。

43.当你能飞的时候就不要放弃飞 。

44.当你能梦的时候就不要放弃梦 。

45.当你能爱的时候就不要放弃爱 。

46.生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到 。

47.天才是百分之一的灵感加上百分之九十九的努力 。

48.人总是珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的 。

49.快乐要懂得分享，才能加倍的快乐。

50.自己要先看得起自己，别人才会看得起你 。

51.一个今天胜过两个明天。

52.要铭记在心，每天都是一年中最美好的日子。

53.乐观者在灾祸中看到机会；悲观者在机会中看到灾祸 。

54.有勇气并不表示恐惧不存在，而是敢面对恐惧、克服恐惧。

55.肯承认错误则错已改了一半。

56.明天是世上增值最快的一块土地，因它充满了希望 。

57.理想的路总是为有信心的人预备着着。

58.所有欺骗中，自欺是最为严重的。

59.人生最大的错误是不断担心会犯错 。

60.把你的脸迎向阳光，那就不会有阴影 。

61.经验是由痛苦中粹取出来的 。

62.用最少的悔恨面对过去。

63.用最少的浪费面对现在 。

64.用最多的梦面对未来。

65.快乐不是因为拥有的多而是计较的少 。6

66.你的选择是做或不做，但不做就永远不会有机会 。

67.如你想要拥有完美无暇的友谊，可能一辈子找不到朋友 。

68.不如意的时候不要尽往悲伤里钻，想想有笑声的日子吧。

69把自己当傻瓜，不懂就问，你会学的更多 。

70.要纠正别人之前，先反省自己有没有犯错。

71.因害怕失败而不敢放手一搏，永远不会成功 。

72.要克服生活的焦虑和沮丧，得先学会做自己的主人

73.你不能左右天气，但你能转变你的心情。

74.孤单寂寞与被遗弃感是最可怕的贫穷 。

75.想象力比知识更重要 。

76.漫无目的的生活就像出海航行而没有指南针 。

77.好好扮演自己的角色，做自己该做的事 。

78.一切伟大的行动和思想，都有一个微不足道的开始。

79.得意时应善待他人，因为你失意时会需要他们 。

80.学做任何事得按部就班，急不得。

81.人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向

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《创新自信力》（【美】汤姆•凯利）电子书网盘下载免费在线阅读

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书名：创新自信力

作者：【美】汤姆•凯利

译者：赖丽薇

豆瓣评分：8.2

出版社：中信出版社

出版年份：2014-11

页数：278

内容简介：

创造力与生俱来、人人皆有。本书讲述了如何释放、培养和提升创造力，字里行间充满真知灼见，令人信服。它出自创新前沿的两位领军人物——IDEO创始人戴维•凯利和畅销书《创新的艺术》的作者汤姆•凯利。

今天，创新和创意已被公认为商业成功的驱动力，也是领袖人物身上最可贵的素质之一。然而多数人往往把创新的衣钵拱手让与“创意型人士”——那些以绘画、雕塑、设计或写作为生的人。人们早已淡忘了儿时的自己也是有创意的，那时的我们拿泥巴捏各种玩意儿，用蜡笔随心所欲地涂涂画画。可是在长大成人的过程中，太多的人因创新的尝试遭到贬抑而最终投身传统行业。在《创新自信力》中，凯利兄弟提醒我们，人人都不乏灵感与见识；并阐述了创新是一种思维倾向、一种思维方式，也是一种另辟蹊径寻找解决方案的积极策略。我们未必都能成为艺术家，但却可以成为更具创意的律师、医生、管理人员或推销员。

凯利兄弟运用他们在IDEO和斯坦福大学设计学院工作中的实例，向我们展示了解决问题时应如何发掘创意源泉与想象力，并透露了释放我们蕴而未发的创意火花的具体策略。他们解释说，创意和创新能力如同肌肉，越用越强劲。《创新自信力》给了我们改变身边世界的勇气，激励我们把突破性理念付诸行动，从而使我们的公司、事业和生活蒸蒸日上。

作者简介：

★戴维•凯利：全球顶尖的创新与设计公司IDEO的创始人，斯坦福大学设计学院的缔造者。

★汤姆•凯利：IDEO合伙人，畅销书《创新的艺术》和《创新的10张面孔》的作者，加州大学伯克利分校哈斯商学院资深顾问。

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10. 求市场营销学方面的教材书籍（电子版）

《市场营销》培训

第一部分 市场营销导论
一、市场营销
是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
1、 认识营销： 产品————顾客（空间、时间、价值）
企业的营销任务：完成产品——商品的实现
案例：“2002年营销界十大成功案例”之一： Qoo………………

2、 市场：是指具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。
3、 市场三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力、购买欲望

二、市场营销管理
1、 市场营销管理哲学
是企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。
了解市场营销管理哲学的演变过程，对于企业更新观念，加强市场营销管理，具有十分重要的意义。
（1） 生产观念：重生产、轻营销
（2） 产品观念：“好酒不怕巷子深”
（3） 推销观念：出发点：企业。通过增加销量实现利润增长
（4） 市场营销观念：以顾客需要和欲望为导向。通过客户满意实现利润增长。
（5） 客户观念：针对每一客户的特殊需求。通过提升客户占有率、客户忠诚度和客户终生价值，实现利润增长。
（6） 社会市场营销观念：统筹兼顾三个方面的利益：企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

第二部分 市场营销管理过程
四个步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动

案例：状元红酒厂，300多年历史，由18种药材酿制而成，色泽红，优质产品。80年底贸然进入上海市场，销路不畅，造成积压。问：你的策略？
步骤一：经调查零售店，购买者地理差异不大，年龄、目的、档次（地理、人口、心理、行为）：
老年人买 8% 自己喝 37% 低档 32%
中年人 28% 送礼 52% 中档 66%
青年人 64% 外流 11% 高档 2%
步骤二：选择目标市场
步骤三：设计市场营销组合 4P（产品、价格、地点、促销）
步骤四：管理市场营销活动

一、分析
（一） 市场营销环境分析
市场营销环境：指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。包括微观环境、宏观环境。
企业的相关环境的变化会对企业造成环境威胁（不利的趋势）、和市场营销机会（有吸引力的领域）。

1、 市场营销微观环境：指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括
（1）企业本身、
（2）市场营销中介：供应商、商人中间商（拥有商品所有权）、代理中间商（没有所有权）、辅助商（运输、仓储、银行、保险、广告、市场调研、咨询）。
（3）市场：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场。
（4）竞争者、
（5）公众：金融、媒体、政府、市民行动公众、地方、一般公众、企业内部公众
例如：亿利集团用人标准：有德有才
有德无才
无德有才
无德无才
2、市场营销宏观环境：给企业造成市场营销机会和环境威胁的主要社会力量。包括
人口、经济、自然、技术、政治法律、社会文化环境。
社会文化：指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等要素总和。
世界三大文化体系：东方文化、西方文化、伊斯兰文化，都闪耀着图腾文化的光辉。
例如：各国市场营销礼仪的不同：日、英、德、法、意、印尼、沙特
案例：南京熊猫彩电

2、 社交礼仪：个人基础礼仪、交际礼仪、中国民俗礼仪、涉外礼仪

（二）、市场购买行为分析
1、消费者不可能在真空里作出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人、心理等因素的影响
（1）文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对企业管理、消费心理、消费习惯具有最广泛、最深远的影响。
案例：美商务代表团访问台湾。

（2）、社会因素：有参照群体、家庭、社会角色与地位的影响
（3）、个人因素：有生活方式、个性、自我观念、年龄、职业、经济状况等的影响
（4）、心理因素：有个人的动机、知觉、学习、信念和态度的影响

亚伯拉罕•马斯洛的需要层次论：
由低级需要逐级向上发展到高级需要，依次为：生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要和自我实现需要。

2、产业购买者决策的四个因素：环境、组织、人际、个人因素
3、产业市场九大特点：购买者数量较少、规模大、集中、引伸需求、缺少弹性的需求、波动的需求、专业人员购买、直接购买、互惠、租赁
4、产业购买者的行为类型：直接重购、修正重购、全新采购
5、组织市场：各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。包括：产业市场、中间商市场、政府市场。

（三）、市场竞争战略分析
竞争者：与本企业提供的产品或服务相似、服务的目标顾客也相似的其他企业。
1、识别竞争者——从产业和市场两个方面来识别
2、根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：市场主导者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者
3、市场主导者六大防御战略：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、运动防御、收缩防御
4、市场挑战者五大进攻战略：正面进攻、侧翼进攻（最有效经济、常用）、包围进攻、迂回进攻、游击进攻
5、市场跟随者三种跟随战略：紧密跟随、距离跟随、选择跟随
6、市场补缺者：主要战略是专业化市场营销

二、目标市场营销
企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。
我们之所以能够对企业所面临的大市场进行细分，从根本上讲，是因为存在着某种程度上需求相似或趋同的消费者群体，
1、 目标市场营销三个步骤：一是市场细分、二是选择目标市场、三是进行市场定位。

2、目标市场：企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群体。
3、 消费者市场细分的依据：地理、人口、心理、行为变量
4、 产业市场细分的依据还有：最终用户、顾客规模
5、企业的目标市场战略有三种选择：无差异市场营销、差异市场营销、集中市场营销
6、企业选择目标市场战略时，需考虑五个方面的主要因素：
企业资源、产品同质性、市场同质性、产品生命周期、竞争对手的战略
7、市场定位：企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，就要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。

三、4P组合
（一）、产品
是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物
1、 产品整体的概念包括五个基本层次：核心产品（效用或利益）、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品
2、 产品根据消费者的购物习惯分为四类：便利品、选购品、特殊品、非渴求品
3、品牌 ：销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案、颜色等要素组合构成，用于集团的标识。
4、商标：企业在政府有关主管部门注册登记后，就享有使用某个品牌的专用权。商标是企业的无形资产。
5、 企业形象识别系统CIS：是指将企业经营理念与精神文化，运用整体传播系统，传播给企业周围的关系或团体。
它的三个构成因素：经营理念识别（MI）、经营活动识别（BI）、整体视觉识别（VI）
例如：海尔集团 “Haier”

6、 产品生命周期：市场寿命
产品生命周期四个阶段：介绍期、成长期、成熟期、衰退期
成熟期产品的市场营销策略：调整市场、调整产品、调整4P组合

（二）、定价策略
1、定价方法：
（1）、成本导向定价法：A、成本加成定价法 B、目标定价法
（2）、需求导向定价法：A、认知价值定价法 B、反向定价法
（3）、竞争导向定价法：A、随行就市定价法 B、投标定价法
2、定价策略：（六大策略）
（1）、折扣与折让定价策略：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、让价策略（以旧换新、促销折让）
（2）、地区定价策略：
FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价、
（3）、心理定价策略：声望定价、尾数定价、招徕定价
（4）、需求差别定价：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。
（5）、新产品定价策略：撇脂定价 渗透定价
（6）、产品组合定价策略：
产品线定价、选择产品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价

（三）、分销策略
1、 分销渠道：指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权，或帮助所有权转移的所有企业和个人。包括：
A、生产者 B、商人中间商 C、代理中间商 D、最终消费者
2、分销渠道的类型：零阶渠道-直接分销渠道（产业用品、生鲜、邮购、电视电话）、一阶渠道、二阶渠道、三阶渠道
3、分销渠道的宽度：密集分销、选择分销、独家分销
4、整合渠道系统：
（1）垂直渠道系统：A、公司式 B、管理式 C、合同式
（2）水平渠道系统：横向联合
（3）多渠道系统

5、物流：通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
例如：Federal Express

6、供应链管理：在一个组织内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系。这是一种先进的管理模式，是提升企业核心竞争力的重要途径。
7、现代物流业的发展趋势：产业化、专业化、规模化、网络化、自动化、国际化
8、有关物流的各种学说：
物流“黑大陆”说
“物流冰山”说
效益背反说
第三利润源说
9、物流系统：以尽可能低的物流总成本，提供尽可能优良的客户服务的机制。

（四）、促销策略
促销：是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。
1、促销组合：适当选择配合广告、销售促进、宣传、人员推销等促销方式。
2、 影响促销组合策略的因素：
确定促销组合实质上是企业在各种促销工具之间合理分配促销预算的问题，这需考虑五个因素：
（1）、产品类型：A、消费品：广告、销售促进、人员推销、宣传
B、产业用品：人员推销、销售促进、广告、宣传
（2）、推式与拉式策略：
（3）、促销目标不同（建立知晓、了解、信任、购买），相应的促销工具也不同
（4）、产品生命四个周期阶段：
（5）、经济前景：

3、确定广告预算的方法：A、量力而行法 B、销售百分比法 C、竞争对等法
D、目标任务法
4、企业媒体计划人员选择广告媒体种类时，须考虑四个因素 ：
A、目标受众的媒体习惯 B、产品特性 C、信息类型 D、成本

5、人员推销：面对面交谈促进销售
6、人员推销的特点：
（1）注重人际关系
（2）有较大的灵活性
（3）针对性强，无效劳动少
（4）能实现潜在交换，造成实际销售
（5）有利于企业了解市场，提高决策水平
（6）经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。
（7）但是，成本费用高，企业往往难以特色到有才干的销售人员。
例如：谈判技巧

7、 销售人员是企业最有生产价值、花费最多的资产之一。
企业设计销售队伍规模通常有三种方法：销售百分比法、分解法、工作量法
8、 销售人员的管理：
（1）销售人员的挑选：
感同力：善于从顾客角度考虑问题，使顾客接受自己
自信力：让顾客感到自己的购买决策是正确的
挑战力：视各种异议、拒绝或障碍为挑战的心理
自我驱动力：具有完成销售任务的强烈欲望。
（2）销售人员的培训
（3）销售人员的激励
方法：销售定额、佣金制度
（4）销售人员的评价

9、 销售促进：刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。

10、 宣传：企业无需花钱，在媒体上发布重要商业新闻，或者有利的报道、展示、演出，来刺激顾客对企业产品的需求。

四、管理市场营销活动
（一）、市场营销计划与组织
1、 市场营销计划内容：
1） 经理摘要：使高层管理迅速抓住计划的要点
2） 当前市场营销的状况：提供与市场、产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景数据。
3） 机会和问题分析：概述企业外部的主要机会与威胁、企业内部的优势与劣势 OTSW，以及在计划中必须注意的主要问题。
4） 目标：确定计划中想要达到的关于销售量、投资报酬率、市场占有率、利润额等领域的目标。
5） 市场营销战略：为实现计划目标而采用的市场营销方法。
6） 行动方案：应该做什么、谁来做、何时做、需要多少成本。
7） 预计的损益表：概述计划所预期的财务收益情况
8）控制：说明将如何监控该计划。

2、 现代市场营销部门

总经理

市场营销副总经理

销售经理 营销经理

销售队伍 其他营销职能

3、 市场营销组织类型：
A、 专业化组织：职能型、产品型、市场型、地理型、
B、 结构性组织：金字塔型、矩阵型

（二）、 市场营销执行与控制
1、市场营销执行过程六个步骤：
制定行动方案
建立组织结构
设计决策和报酬制
开发人力资源
建设企业文化：
确定管理风格
企业文化：是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行为准则。
企业文化对企业经营思想的领导风格，对职工的工作态度和作风，均起着决定性的作用。
企业文化包括企业环境、价值观念、模范人物、仪式、文化网五个要素。
价值观念：指企业职工共同的行为准则和基本信念，是企业文化的核心和灵魂。

2、市场营销控制：检查计划执行情况，看看计划与实际是否一致，找出原因，采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。
：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制
效率控制：A）销售人员效率控制、B）广告效率控制、C）促销效率控制、D）分销效率控制
3、 市场营销审计：对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。

第三部分 市场营销道德及市场营销新概念
一、市场营销道德
1、道德：是一定社会调整人们之间以及个人与社会之间的关系的行为规范的总和。 2、营销道德：调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和。
3、中国传统文化中的营销道德思想：仁、义、礼、智、信
4、产品策略中的道德：产品是企业营销中最重要的可控因素。为消费者提供货真价实的优质产品是企业最基本的社会责任。
5、企业的社会责任：保护消费者权益、保护社会的利益和发展、保护社会自然环境
6、保护消费者权益运动中，企业应承担的社会责任或义务：
（1）消费者有获得安全产品服务的权利
（2）有获得有关产品充分信息的权利
（3）自由选择产品的权利
（4）具有申诉的权利
7、提升企业道德水准和社会责任感的对策：
（1）、优化市场营销环境
（2）、塑造优秀企业文化
（3）、制定营销道德规范
（4）、奉行社会营销观念
二、市场营销新概念
（一）、客户关系管理CRM：是一种市场导向的企业营销理念，利用CRM系统对于顾客信息的集成电管理，提高顾客满意度忠诚度的解决方案
（二）交叉销售：是CRM的一个重要应用领域，借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过去满足其需求而销多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。
前提：企业知道顾客是谁，他购买了什么产品或服务，有哪些具体的消费属性。
核心：数据库的应用
关键：与特定顾客高效率的沟通
结果：更多的销售和利润
（三）绿色市场营销：指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动。
起源：消费者对绿色消费的需求
物质保证：绿色科技
（四）整合营销：一是不同的营销功能必须共同工作，二是营销部门必须与企业的其它相协调。
1、企业从以往的4P转向4C：①Consumer消费者—需要和欲望、②Cost成本—获得满足的成本、③Convenience便利—购买方便、④Communication沟通—与用户沟通
2、5R理论代替4C：①Relevance关联—客户需要什么、②Receptivity感受—客户何时想买、③Responsive反应—企业如何应对需求、④Recognition回报—企业在市场的地位、⑤Relationship关系—买卖双方互相促进
（五）关系市场营销——核心是关系
（六）网络营销：利用Internet技术最大程度地满足客户需求，来达到开拓市场，增加盈利的营销过程。
特点：及时、个性化、目标顾客的范畴发生变化、地位变化、低价购买、购物更理智、需要先进的信息技术作后盾。