谈判艺术pdf

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《谈判是什么》是2004年10月1日中国宇航出版社出版发行的图书，作者是[英]盖温·肯尼迪。

❸ 职场人生存法宝:谈判是门艺术

职场人生存法宝:谈判是门艺术

无论是在工作或生活,“谈判”都是一门艺术,它能帮助我们与他人达成共识,是处理好人际关系的有效方法。在职场,当与上司、同事甚至公司发生分歧,“谈判”更是不可或缺,如何掌握好这当中艺术,是职场人的必修课程。

销售经理不会“谈判”遭排斥

受访者:强尼,贸易公司英文创意总监

强尼属创意部,负责对产品进行包装；李剑属于销售部,负责向客户展示和销售公司产品。“很多人都对李剑反感,因为他在与不同部门交流时经常出现问题。”强尼说。李剑总喜欢拿着创意部提供的文案向上司表达不满,例如“这几句英文表述得不地道”或者“这个创意根本就过时了”,却从不直接向提供文案的部门或当事人提出意见。

李剑的文案创意能力有多少斤两,其实大家都清楚。强尼说:“即使他真觉得有问题,可以直接找创意部的同事讨论,或者与我这个部门主管‘谈判’,犯不着对着公司‘大嘴巴’。这样的合作方式,简直没给我面子,并且还会影响上头对我的评价。”后来有一次,李剑赶着要与客户推销公司的一款经典产品,又找到强尼“可是我已经不想与这种人合作,就推说其他销售经理也赶着要包装,他的要排期,就这么拖着。他等不了新的文案,只能拿着去年的PPT自己乱改一下。结果,商谈失败了。”强尼说,“因为这件事,李剑被降为副经理,没了第一季度的奖金,最后他郁闷地离职了。”

“谈判高手”洞悉人心的准则

因地制宜,采用适当的谈判策略:针对不同的谈判对象、不同的利益点及与谈判对象的关系,我们采取的谈判策略都会有所不同,需要做好充分准备。谈判就是变通,最终为了“双赢”:真正的职场谈判可能需要双方的让步和妥协,说白了其实是一种相互的变通。谈判不拼输赢,结果只分好坏:职场谈判跟商业谈判不同,它不是作战。谈判是为了更好地合作,是双方为达成共识而共同努力的过程。我们关注的'焦点应从“商业上的打倒对方”转移到“成就彼此”。谈判的结果只分好与坏,没有输赢。道理不是必要的,照顾他人情绪同样重要:在谈判时应懂得尊重对方,以更好地了解谈判对象的观点和想法,使谈判的结果向预期的方向发展。

“谈判”渗入工作和生活

提到“谈判”,不要以为那就是一个严肃的词,要知道它并不是商业行为的专利,事实上,即使是和我们最亲近的人,我们也可以学会“谈判”的技巧和艺术,以帮助我们处理与人交涉的困境。谈判并不意味着必须坐在会议桌旁,神情严肃地就一个问题进行讨论。它可以发生在任何时间和场合。并且,我们所处的社会是个人际关系的大网络,所谓“谈判”,就意味着要学会整合资源,找到最佳的平衡点。

在职场中,妥协往往并不是一种很好的解决方法,多数情况下,它是一种不能带来积极结果的策略。为了取得良好的协调,作为职场人,必须掌握一些非正式的“谈判艺术”。

❹ 大地惊雷电影的谈判艺术

❺ 简述谈判的艺术有哪些

商务谈判的艺术性主要包括：
1.说服的艺术
谈判者说服对方，是依靠理性的和情感的力量而使对方心悦诚服地转变态度。说服注重地是心灵的呼应，它与法律仲裁、强权、舆论压力等强制性的手段或欺骗性的手段根本不同。说服对方时，态度要平等温和，保持理智，这是说服对方的基础。说服既是一种艺术，又是一种心理作战技巧。让对方心悦诚服而又无压抑感和威逼感，必须讲究策略。
（1）建立良好的人际关系
说服对方使之改变初衷，要寻求语言的共同点，形成彼此心理相容的沟通气氛。当一个人考虑是否接受说服之前，一般是先衡量与说服者熟悉程度和亲善程度，即信任度。如果对方在情绪上对立，则不可能被说服。
（2）把握说服的时机
在对方情绪激动或不稳定或对方敬重的人在场或对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服。这时，首先应设法稳定对方的情绪，避免让对方有失体面。要在对方遇到感奋的事情发生前，及时捕捉并充分利用这一时机。同时，还要使说服语言尽量适应对方的心理坐标，以便发掘对方被抑制了的内心世界。
（3）说服言语要诚挚
在谈判中进行说服，应努力寻求并强调与对方立场一致的地方。对于立场上的分歧，可以提出一个美好的设想来提高对方接受劝说的可能性，并诚挚地向对方说明，如能接受，对双方将会有什么样的利弊得失。这样做，会使其感觉到对方的意见客观，合乎情理，而且易于接受。
2．表达的艺术
（1）针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。
（2）表达方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点，让对方心平气和地认真倾听自己的意见。要善于把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己。
（3）灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力与应急手段，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你可以有礼貌地告诉对方你要与一个约定的朋友通电话等，得体地赢得几分钟的思考时间。
（4）语言幽默
在谈判中，幽默的谈吐，是必不可少的。它不仅能使严肃、紧张的气氛变得活泼、轻松，而且能让人感受到说话人的温厚和善意，使其观点变得易于接受。幽默不仅能反映一个人对生活积极
乐观的态度、同情心和爱意，同时还反映着一个人高尚的审美情趣和丰富的知识修养。因此，在谈判中适当的幽默语言，能起到润滑剂的作用。
（5）恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
3.让步的艺术
让步是谈判中常用的技巧，但要做到有理、有利、有礼、有度。让步的幅度要对等，要同步，来而不往非礼也。让步的目的是为了取得己方的最终利益，足够的让步能使对方深受鼓舞，增强成交的信心。但在让步时，要注意速度适当，不可一让到底，让得太快、太多反而会影响谈判结果。
坚持自己的谈判条件并不等于无礼。在没有得到对方的交换条件时，不要轻易让步。对于轻率的、无代价的让步，不但不会使对方满足，反而会刺激对方提出更加苛刻的要求。因此，在谈判桌上，礼节是一层温情的面纱，遮盖着彼此的唇枪舌剑。
如果对方做出了让步，不必感到内疚、失礼。接受让步时，要先控制自己的情绪，不要冲动或喜形于色，应了解对方让步的用意并称赞对方的让步是明智之举，让对方感到让步给对方带来了极大的利益。
4.拒绝的艺术
在谈判中，对对方提出的有损于己方利益的要求必须拒绝。在拒绝时，要讲究艺术，采用巧妙而委婉的拒绝方式，使对方乐于接受。拒绝的艺术有以下两种：
（1）诱导否定
在对方提出问题之后，不马上正面回答，而是先讲一点理由条件或反问一个问题，诱使对方自我否定、自动放弃提出的问题。
（2）肯定后否定
先肯定对方的说法，再转折一下，最后予以否定。肯定是手段，转折否定是目的。先予肯定，可使对方在轻松的心理感受中，继续接受信息。尽管最终是否定，但柔和地叙述反对意见，对方较易接受。在谈判中，拒绝是一种逆势状态，它必然会在对方心理上造成失望与不快。拒绝的艺术，就是把拒绝造成的失望与不快降到最小限度。这样，既能使自己从无法回答的困境中解脱出来，又能使对方在和谐的气氛中接受。

❻ 什么叫艺术谈判

谈判之士，资在于口。谈判中的语言措辞是非常重要的，要想成为一名优秀的谈判人才，没有语言学修养是不行的。“言为心声”，行为心形，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目的利益，保证谈判的成功。所谓谈判就是既要“谈”又要“判”。“谈”主要就是运用语言表达自己的立场、观点及交易条件等，而“判”就是判断。由+谈判双方对各种信息进行分析综合，通过讨价还价，经过衡量、比较，最后做出判断，以决定最终的谈判结果；并通过语言表达出双方判断的结果。如果交易不成，则需要用口头语言告诉对方；如果交易成功．则既需要用语言通知对方，又必须以契约的形式用书面语言固定下来，以作为双方权利和义务的法律依据。应该说，经贸谈判的整个过程也就是语言技巧运用的过程。
因此，语言艺术是经贸谈判的重要组成部分．必须给予足够的重视，并迎行深入的研究。

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书名：商务谈判理论与实务

作者：仰书纲 编

出版社：北京师范大学出版社

出版年份：2007-1

页数：307

内容简介：

《商务谈判理论与实务》主要包括三个部分，第一部分主要讨论和讲述商务谈判的基本思路和方法，读者可以从中了解商务谈判人员必须具有的理念和思维能力，以及需要掌握的基本理论和方法。第二部分，根据谈判的五个阶段(APRAM)进行详细阐述，读者可以了解到每个阶段的重点和需要解决的问题、需要掌握的基本方法、主要的流程、谈判时需要具有的心理状态和应对的主要手段。每个阶段都各有其特殊的要求和应对的方式方法，需要认真对待。第三部分，针对商务谈判中需要注意的几个重要问题展开论述：谈判是决策活动，其中存在着大量风险，采用科学合理的方法规避各种风险是谈判中不可忽视的重要问题；谈判中经常会碰到僵局，面对谈判僵局，应该采取有效的措施去突破，其中需要各种方法和技巧，这是谈判艺术的巅峰；为了提高谈判能力，有必要组织各种形式的模拟训练。

❽ 谈判术1：准备谈判5步法

谈判可说在生活中无处不在，我不知道各位朋友中有多少位有信心宣称自己是谈判高手，按我猜，大部分人会比较谦虚。

《哈佛经典谈判术》这本书的英文名是“Negotiation Genius谈判天才”，我看了一下内容结构，确实精彩，所以准备花些时间仔细研读。只是这本书比较“干”，可能会有些烧脑。

书的第一章是从一个真实案例说起：

如果我们把第一章学会，就可以全面解析这位主管的谈判策略，我们也就可以像这位主管一样在艰难的谈判中表现出天才的头脑。

让我们从基本的“准备谈判5步法”说起。

准备谈判5步法是作者梳理的一个很有效的谈判框架：

第1步：评估你的最佳备选方案

每次谈判时，你都应该首先问自己：“如果这个谈判不成怎么办？”换句话说，你需要评估你的最佳备选方案，也就是如果这个谈判不成后，你另外的最佳选择。如果你不了解最佳备选方案，就不可能知道什么情况下应该接受对方的提案，什么时候应该结束谈判以寻求其他选择。评估最佳备选方案需要以下3步：

·列出如果谈判失败所有可能的备选方案。

·评估每个备选方案的价值。

·选出其中最好的一个作为你的最佳备选方案。

第2步：计算你的底线

最佳备选非常关键，因为你要根据它来计算你的底线。它能够帮助你建立一个理性、客观的底线，而它的基础是你对客观存在的所有备选方案进行细致的评估。

记住，你的最佳备选方案不是你认为公平合理的方案，不是你投入的成本，也不是你希望达到的价格。你的最佳备选方案是：如果这个谈判不成你需要面对的现实。

第3步：评估对方的最佳备选方案

在评估了自己的最佳备选方案并计算了你的底线之后，你就知道了自己能接受的最低价。当然，你肯定不想一上来就接受一个最低的价格，你还需要搞清楚你可能达到的最高价。换句话说，你需要搞清楚对方的底线。

办法就是去评估对方的最佳备选方案。这一步非常重要，直接决定了你将取得一般好的结果还是一个超级好的结果，甚至也是“超级成功”和“彻底失败”的分水岭。

第4步：计算对方的底线

在评估了对方的最佳备选方案之后，就不难得出对方的底线。

第5步：评估协议区间

现在，根据双方的底线就可以评估协议区间了。协议区间就是双方都可以接受的所有谈判结果的集合，即买卖双方的底线之间的部分。

用书中举的一个例子来讲，协议区间就是4265万～4800万美元，在此之间的价格是双方都可以接受的。

虽然协议区间给你列出了谈判结果的可能区域，但是没有告诉你谈判的最终结果会怎样。你的谈判目标并不是简单地达成协议，而是要尽可能多地争取价值。

评估谈判结果的一个方法就是看最终结果是否超过了你的底线，但这却不一定是一个很好的评估标准。为什么呢？因为虽然是超过了底线，但是可能只争取到了全部价值中的一小部分。

因此，另外一个评估谈判结果的方法就是考虑整个协议区间。最终的结果4600万美元似乎更接近对方的底线，表示你争取到了超过一半的价值。而对这个结果是否满意，则取决于你谈判最初的期望。

尽管这两个衡量方法都很有用，但是他们也有一个共同的缺点， 就是都只基于你对谈判的了解和分析。要想更全面地评估，那应该加上你在谈判过程中发现的新信息 。假如你发现对方的底线不是4800万美元，而是4600万美元，你会作何感想？你可能会觉得比之前预想的做得还要好，因为你争取到了全部的协议区间。

反过来，假如你发现对方的底线更高，是5500万或者6000万美元，你会怎么想呢？如果是这样的话，对方就占了协议区间的大头。你看， 评估你在谈判中做得好不好实际上取决于你“能”做到多好 。

但是话又说回来了，根据这些你在谈判中都不知道的信息来评估你的谈判结果难道就公平吗？

我们认为是公平的 。谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己 。因此，他们用最苛刻的标准来检验自己的绩效表现。

从对谈判结果的评估标准来看，确实是比较苛刻的，可这也是谈判艺术的魅力所在！

延伸阅读： 《哈佛经典谈判术》

（全文完）

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